【正文】 ..................... 10 （三） OTC代表的績效考核 ............................................................................................ 10 （四）目標(biāo)藥店純銷的管理 ............................................................................................ 11 九：終端工作的標(biāo)準(zhǔn) ...................................................................................................... 11 （一）店員培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn) ...................................................................................................... 11 （二）客情關(guān)系標(biāo)準(zhǔn) ............................................................................ 錯(cuò)誤 !未定義書簽。 平價(jià)藥店：規(guī)模大，薄利多銷，制造轟動(dòng)效應(yīng)，開架銷售，有一定 管理難度。 （四） 終端推廣的重要性 終端是影響購買行為的重要因素，終端工作能刺激銷售。 終端是廣告宣傳效益最大化的根本保證。 3 藥品零售終端的特點(diǎn) 特點(diǎn)一、以售帶醫(yī)：藥品銷售過程包含著診治、釋疑，營業(yè)員要在顧客的自診過程中恰當(dāng)?shù)?、?zhǔn)確地推薦和出售藥品，當(dāng)然如果營業(yè)員能懂點(diǎn)醫(yī)藥，能進(jìn)一步幫助患者確診所患之癥，應(yīng)該選什么藥最合適，則大多能成交。 消費(fèi)者購物心態(tài) ： 大部分喜歡直行，不喜歡左轉(zhuǎn)或右轉(zhuǎn)，但他們有傾向右望或向右面取貨品； 避免吵雜，不清潔或黑暗的角落和地方，光線充足的地方更吸引他們的視線； 大部分喜歡向左轉(zhuǎn)，逆時(shí)針而行； 視線移動(dòng)的速度通常是每秒一米； 視線關(guān)注的地方通常是與視線相平的貨架和貨柜的上方。 陳列要求：集中陳列原則、陳列面最大化、最優(yōu)化原則。 POP應(yīng)該爭取消費(fèi)者進(jìn)店第一眼就看到、貼的有藝術(shù)、有美感、或者在店頭發(fā)放印刷材料、店頭實(shí)際陳列物。 （六）店員培訓(xùn) 向藥店店員提供各種力所能及的服務(wù)：如產(chǎn)品知識(shí)、市場動(dòng)態(tài)、銷售技巧、銷售競賽、經(jīng)營知識(shí)、商圈動(dòng)態(tài)資料、產(chǎn)品知識(shí)咨詢解釋、解決問題、換貨等 。 拜訪時(shí)一要注意儀表與談吐，既不能高高在上，也不能不修邊幅、隨隨便便。對(duì)藥店經(jīng)理、營業(yè)員的情況要制作登記卡，加深與他們的感情溝通 ，滿足其一些特殊的要求，探病、搬遷、孩子升學(xué)；贈(zèng)送禮品、包括生日禮品、加深感情；針對(duì)需求組織有關(guān)的娛樂活動(dòng)及聯(lián)誼活動(dòng)。 集中展示陳列。 堆頭陳列 :一般終端的最佳位置、堆圍有較大的發(fā)揮空間；堆碼、價(jià)格牌、產(chǎn)品擺放、POP最大限度表現(xiàn)促銷主題 ,有視覺沖擊力 ,吸引消費(fèi)者的注目。 ：視線等高位置、中靠左位置、收銀臺(tái)附近、柜臺(tái)上、柜臺(tái)前。 第四、視平線陳列 陳列最佳位置應(yīng)與消費(fèi)者視線持平 .視線上 10度下 20度之間。 （ 四 ） 陳列的類型 第一、縱向陳列和水平陳列 縱向陳列是指同類商品從上到下地陳列在一個(gè)或一組貨架內(nèi)，顧客一次性就能輕而易舉地看清所有的商品。 有些場合需要給顧客高檔的感覺，可用豪華的貨架和燈光處理的方法制造高檔的感覺。社區(qū)店中每個(gè)貨架層板上的陳列，是小型陳列。 地堆、堆箱：選 擇人流量大的位置；交叉堆放，包裝和 POP正面面向顧客；中央位置采取島式地堆、金字塔地堆；靠墻位置采取梯形地堆；要有促銷信息或者價(jià)格信息。出口、入口 。店內(nèi)柱子、墻面 。 （ 四 ） 終端包裝的技巧 櫥窗包裝：縱向、橫向、單向包裝法，系統(tǒng)式櫥窗包裝法，主題式櫥窗包裝（節(jié)日主題、事件主題、場景主題），季節(jié)性櫥窗包裝。 量感包裝：堆頭、島性包裝等，豐富飽滿的數(shù)量包裝物品，產(chǎn)生“豐富、便宜、暢銷”等刺激購買的感覺。 拜訪結(jié)束，禮貌用語：謝謝、再見、下次見。 （三）目標(biāo)終端的分類管理 A類：大型平價(jià)藥品超市和賣場 特點(diǎn)：采取開架式自選藥品方式，藥超本身配備的店員數(shù)量較少，與顧客數(shù)量存在較大的懸殊，店員與消費(fèi)者之間面對(duì)面地溝通機(jī)會(huì)相對(duì)較少，而廠家派駐的促銷員卻很多，店員對(duì)產(chǎn)品的推薦力度相對(duì)就很弱，競爭 品種的促銷員對(duì)產(chǎn)品的終端攔截的有效性很強(qiáng)。 產(chǎn)品陳列的位置較多， 要爭取產(chǎn)品陳列專柜、專架、端架，陳列面要求對(duì)于重點(diǎn)產(chǎn)品陳列 10盒以上，非重點(diǎn)產(chǎn)品 3盒以上。 促銷活動(dòng)頻繁開展，經(jīng)常開展買贈(zèng)活動(dòng)，特別是節(jié)假日、會(huì)員日等時(shí)間，買贈(zèng)活動(dòng)要求張貼海報(bào)、發(fā)放資料、產(chǎn)品陳列點(diǎn)和堆頭的地方有活動(dòng)提示信息，或者在藥品超市的促銷信息欄有告示。 OTC 代表對(duì)于這類藥店的拜訪，要求每周二次，拜訪的對(duì)象包括藥品超市的經(jīng)理和組長、店員。由于地處繁華地段，這類終端工作內(nèi)容和目的主要有：展示形象、提升銷量，增加首次購買。 對(duì)于這類藥店的產(chǎn)品陳列，由于位置較少，應(yīng)該爭取好的陳列點(diǎn)，要求重點(diǎn)產(chǎn)品陳列在黃金位置（高度 ），顧客容易看到和拿到的地方，陳列面要求 3盒以上。 C類：居民集 中區(qū)內(nèi)和醫(yī)院附近的連鎖藥店 特點(diǎn)：光顧居民區(qū)藥店的顧客都是附近的居民，有些是老顧客了，店員與消費(fèi)者之間建立了良好的客情關(guān)系，店員對(duì)顧客推薦藥品相對(duì)合理，店員在消費(fèi)者心目中信任度較高，產(chǎn)品推薦成功率較高，而同類產(chǎn)品在此類藥店中的競爭程度較低。 產(chǎn)品陳列注重位置，要求在黃金陳列位置陳列重點(diǎn)產(chǎn)品，陳列面 3盒以上。 培訓(xùn)店員產(chǎn)品知識(shí)，協(xié)助藥店進(jìn)行消費(fèi)者健康咨詢與顧問式行銷，或者于居委會(huì)合作開展公益宣傳活動(dòng)。 第三要解決的是：針對(duì) OTC代表日常工作的督察?？己朔椒椋? 電話抽查工作地點(diǎn)；終端親自拜訪了解 OTC代表今天拜訪情況。 要求目標(biāo)藥店產(chǎn)品陳列在柜臺(tái)的第一層；陳列面 11 超過該柜臺(tái)其他產(chǎn)品的平均陳列面；產(chǎn)品位置醒目，目標(biāo)藥店的 20％陳列位置為該藥店柜臺(tái)的最好位置，考核抽查率為終端的 20％。 未達(dá)到 50％者按實(shí)際達(dá)標(biāo)率乘以 20分。 建立起包括 OTC 終端、 OTC 代表、城市經(jīng)理、省級(jí)經(jīng)理及公司監(jiān)察人員等各級(jí)次之間自上而下的、逐級(jí)和跨級(jí)的專職和兼職監(jiān)查機(jī)制。組織過店員集中培訓(xùn)活動(dòng)。