武漢中商廣場(chǎng)寫(xiě)字樓項(xiàng)目策劃案(doc)-商業(yè)地產(chǎn)-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 0180 元 /M2，跌幅近 60％，且空置率仍相當(dāng)高。 1 一、前言 承蒙貴司厚愛(ài)，得以讓敝司有機(jī)會(huì)策劃代理“中商廣場(chǎng)”項(xiàng)目，前期敝司以就該項(xiàng)目向貴公司提交了《中商廣場(chǎng)市場(chǎng)推廣要點(diǎn)提案》和《中商廣場(chǎng)項(xiàng)目市場(chǎng)推廣 20 天計(jì)劃》，現(xiàn)就該項(xiàng)目推廣思路細(xì)則及實(shí)施方案作一具體描述推廣思路及實(shí)施方案遵循“準(zhǔn)確、合理、領(lǐng)先、系統(tǒng)及可操性”等原則，以求使該項(xiàng)目一推出市場(chǎng)即贏得“滿堂紅”。粗略縱觀寫(xiě)字樓的發(fā)展?fàn)顩r，在 9 93 年房地產(chǎn)一片熱潮中，寫(xiě)字樓市場(chǎng)也是一片歡聲笑語(yǔ)，在廣州當(dāng)時(shí)的地標(biāo)性物業(yè)“世貿(mào)中心”就曾賣到 16000 元 /M2。2020 年以后，隨著中國(guó)正式加入世貿(mào)組織和國(guó)家經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步好轉(zhuǎn)，國(guó)外機(jī)構(gòu)和國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)寫(xiě)字樓將有較大的需求，尤其是京、津、滬、穗等經(jīng)濟(jì)中心和內(nèi)地在地理交通上占有重要地位的區(qū)域性大城市，如武漢、成都、重慶等。 武漢寫(xiě)字樓主要集中在商務(wù)區(qū)漢口區(qū)，高檔寫(xiě)字樓售價(jià)基本在60008000 元 / M2 之間，租價(jià)基本在 4070 元 / M2 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 同質(zhì)同檔寫(xiě)字樓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（見(jiàn)附表 1） 因中商廣場(chǎng)項(xiàng)目大、檔次高，因此，其市場(chǎng)應(yīng)在武昌區(qū)的基礎(chǔ)上吸納其它區(qū)尤其是漢口區(qū)寫(xiě)字樓的客源，故全面分析武漢寫(xiě)字樓市場(chǎng)對(duì)本案有莫大幫助。月，五年期滿，產(chǎn)權(quán)歸客戶，但每年租金需每年第一個(gè)月付清（選擇此種方式的客戶也不會(huì)多，以 100M2 面積計(jì)算，首期付出了 20%的款項(xiàng) 8 后，五年共付 70 萬(wàn)元，而采用按揭形式購(gòu)買(mǎi)僅需480000 元，相當(dāng)于五年分期的 70%） 管理費(fèi)： 元 / M2 國(guó)家開(kāi)始西部大開(kāi)發(fā)，武漢是通往所有西部開(kāi)發(fā)的中間點(diǎn)，水、陸、空交通發(fā)達(dá)，作為內(nèi)地最大城市的武漢商機(jī)增多，因此，伴隨西部開(kāi)發(fā)的不斷深入，武漢的寫(xiě)字樓市道會(huì)有所好轉(zhuǎn)。 中商廣場(chǎng)租售價(jià)格能根據(jù)市場(chǎng)作適當(dāng)調(diào) 整，從高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手 30％ 的率下降到 20％左右，即從 7000 元 /M2 調(diào)整為 5600 元 /M2，價(jià)格漸趨合理，同時(shí)說(shuō)明中商廣場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)層能尊重市 16 場(chǎng)、靈活應(yīng)變。因此，縮小了客戶群的范圍。 中商廣場(chǎng)為現(xiàn)樓，現(xiàn)樓有現(xiàn)樓的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也有其不利的一 面，“是騾子是馬”已清清楚楚，缺乏進(jìn)一步炒作和想象的空 間，對(duì)愛(ài)炒期樓的投資客已無(wú)空間。 該項(xiàng)目是內(nèi)環(huán)線武昌區(qū)段最高建筑，高度為 180 米，這是中商 廣場(chǎng)成為標(biāo)志性建筑最大的支持點(diǎn)，即唯一性。 項(xiàng)目推廣定位：領(lǐng)袖風(fēng)范、商貴首選 理由：由于項(xiàng)目的主要目標(biāo)客戶為經(jīng)濟(jì)狀況良好的大中型企 業(yè)和大部分有實(shí)力商人。 從目標(biāo)客戶的來(lái)源定位 對(duì)現(xiàn)有辦公環(huán)境不滿意和企業(yè)發(fā)展壯大了，需要換一間更能體現(xiàn)身份和檔 次的企業(yè)； 現(xiàn)有租戶 15％，即現(xiàn)租戶之 60％轉(zhuǎn)為買(mǎi)寫(xiě)字樓。 但首期款不能太重，貸款期不能太短。本項(xiàng)目位于武昌區(qū)，一提武昌 ，人們很自然認(rèn)為它是一個(gè)文教科研區(qū)，似乎與寫(xiě)字樓關(guān)聯(lián)不大，從而降低了對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn)同感。因此，很難吸引投資客。例如配套不全，外觀不氣派，缺乏現(xiàn)代感，從而與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有一個(gè)相當(dāng)明顯的差距。項(xiàng)目原目標(biāo)客戶定位為 IT 行業(yè)，雖有一定道理，面太狹窄。這樣提，同時(shí)又與亞貿(mào)進(jìn)行了區(qū)隔，為說(shuō)明價(jià)格比其高提供了有力證據(jù)。 付款方式的突破，價(jià)格上的不占優(yōu)，注定該項(xiàng)目要做成功必 須調(diào)整付款方式，使付款輕松，付款時(shí)間延長(zhǎng)。 設(shè)計(jì) logo、統(tǒng)一標(biāo)識(shí) 30 項(xiàng)目包裝（前面已述，略） 宣傳主題 中心上的中心（強(qiáng)調(diào)區(qū)位） 東方之顛 世紀(jì)基業(yè)（強(qiáng)調(diào)氣勢(shì)） 上流品味 領(lǐng)袖風(fēng)范（強(qiáng)調(diào)地位） 商貴云集 商賈首選（強(qiáng)調(diào)客戶群層次） 口首付、口風(fēng)險(xiǎn)、五年返租 震撼江城（強(qiáng)調(diào)付款輕松及高 回報(bào)率） 首付一萬(wàn)幾，月供一千幾，租不如買(mǎi)（強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)的輕松和價(jià) 值） 媒體廣告（見(jiàn)附頁(yè)） 媒體計(jì)劃（略） 31 七、營(yíng)銷策略 營(yíng)銷節(jié) 奏及分區(qū)銷售建議 A 座為 10— 50 層為寫(xiě)字樓（其中第 2 36 層為安全層），即共 38 層寫(xiě)字樓，面積約 40000M2。 價(jià)格策略 2． 1 價(jià)格均價(jià)建議不高于 5600 元 /M2 2． 2 價(jià)格根據(jù)樓層、方向、景觀、間隔制定價(jià)差 32 2． 3 拿出數(shù)套最低層、方向、景觀、 間隔最差的單位做廣告，以低于亞貿(mào)廣場(chǎng)均價(jià)的價(jià)格銷售，以吸引更多客戶。 營(yíng)銷節(jié)奏共分五個(gè)階段：籌備期，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（主要針對(duì)現(xiàn)租戶）公開(kāi)銷售期，強(qiáng)銷期和續(xù)銷期。 針對(duì)中商廣場(chǎng)現(xiàn)有租戶，實(shí)行“租轉(zhuǎn)售”策略，所謂“租轉(zhuǎn)售”即本項(xiàng)目現(xiàn)租客戶如欲購(gòu)買(mǎi)所租寫(xiě)字樓，可優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)，且有額外優(yōu)惠（免二年物業(yè)管理費(fèi)）。 針對(duì)投資客實(shí)行“我先租樓，你再買(mǎi)樓”策略，即五年返租，具體為客戶如欲購(gòu)買(mǎi)中商廣場(chǎng)寫(xiě)字樓，由發(fā)展商與購(gòu)買(mǎi)客戶簽定五年還租合同，發(fā)展商在五年內(nèi)于（從簽定買(mǎi)賣合同后計(jì)算）每年第一個(gè)月將當(dāng)月租金逐漸返給購(gòu)樓者，年回報(bào)率為 10％，五年回報(bào)率為 50％。2=280000 元 該客戶月供金額為：（ 280000247。 直銷人員：敝司銷售人員、大學(xué)生、禮儀（形象）小姐。 DM 郵寄時(shí)間：于正式公開(kāi)推廣前一星期左右。 旅游地點(diǎn)三日游可選擇張家界、黃山等地。 九、中商廣場(chǎng)首期推廣工作計(jì)劃方案 41 （見(jiàn)附表）
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