【文章內(nèi)容簡介】 據(jù)點尚需時日 中商廣場雖然在小區(qū)域內(nèi)有地頭優(yōu)勢，但武昌區(qū)畢竟是文教 科研區(qū)，真正的商務(wù)區(qū)在漢口。因此，縮小了客戶群的范圍。 17 在區(qū)域范圍內(nèi)武珞路上有多個競爭樓盤，檔次雖略低，但以 其價格優(yōu)勢吸引了部分客源，中商廣場在價位上偏高，雖經(jīng) 調(diào)整漸趨合理，但價格比較來講仍無任何優(yōu)勢。 中商廣場雖然為武昌第一高樓，但外立面缺乏現(xiàn)代感，作為 地標(biāo)性建筑外觀給人第一感覺是用落后的磁磚組成。因此， 要想 樹立中商廣場領(lǐng)袖地位僅憑高度尚顯證據(jù)不足。 中商廣場為現(xiàn)樓，現(xiàn)樓有現(xiàn)樓的優(yōu)勢，同時也有其不利的一 面，“是騾子是馬”已清清楚楚，缺乏進(jìn)一步炒作和想象的空 間，對愛炒期樓的投資客已無空間。 中商廣場實用率僅為 62%，為同區(qū)域最低，且配套設(shè)施不完 善。 中商廣場已作過宣傳推廣，盡管原因很多，但從業(yè)績來講， 應(yīng)視為不成功，因此，要重新包裝項目和做好項目，需付出 18 雙倍的努力。 19 四、項目介入市場身份設(shè)定 根據(jù)以上市場分析及項目分析，本項目介入市 場身份設(shè)定如下： 市場形象定位 中商廣場從營銷的角度看，處于從零開始的狀況，由于之前并未作大規(guī)模且有計劃的宣傳推廣，也未把項目優(yōu)勢盡最大可能表現(xiàn)出來，敝司建議首先將項目重新包裝定位，以下是敝司通過對武漢房地產(chǎn)市場的調(diào)查及對該項目詳細(xì)分析得出的思考： 項目形象定位為：武漢市內(nèi)環(huán)線商務(wù)區(qū)標(biāo)志性智能大廈 原因：該項目有足夠的質(zhì)素支持上述定位 支持點： 1. 1 該項目位于武昌區(qū)內(nèi)環(huán)線中南路上，中南路為武昌的商務(wù)中 20 心和武漢金融一條街，也是武漢商務(wù)區(qū)之一，以此淡化人們 心目中武昌區(qū)作為武漢市文教科研區(qū)的思維 定勢，同時強(qiáng)化 位于武漢政治中心區(qū)，這是其成為標(biāo)志性建筑物業(yè)地段上的 獨性。 該項目是內(nèi)環(huán)線武昌區(qū)段最高建筑，高度為 180 米，這是中商 廣場成為標(biāo)志性建筑最大的支持點，即唯一性。 中商廣場擁有 5A 級智能系統(tǒng)，即自動化管理系統(tǒng)、自動化監(jiān) 控及保安系統(tǒng)、消防自動化系統(tǒng)、通訊自動化系統(tǒng)、辦公自動 化系統(tǒng)，是其與其它項目與眾不同之處，即權(quán)威性。 + 武漢 內(nèi) 環(huán) 線商 務(wù) 區(qū) 標(biāo)志性智能大廈。 內(nèi)環(huán)線中南路商務(wù)區(qū)政治中心區(qū)（獨特性） 內(nèi)環(huán)線武昌段最高建筑（唯一性） 5A 級智能大廈（權(quán)威性） 變 演這 演變 21 項目市場推廣定位 根據(jù)上述市場定位，我們可以看出，本項目在區(qū)域范圍內(nèi)所處龍頭地位，因此市場推廣定位要求有針對性，同時要大氣、豪氣、霸氣。 項目推廣定位：領(lǐng)袖風(fēng)范、商貴首選 理由：由于項目的主要目標(biāo)客戶為經(jīng)濟(jì)狀況良好的大中型企 業(yè)和大部分有實力商人。所以項目的形象定位圍繞這一客戶 群體的特性，突出尊貴感。 領(lǐng)袖風(fēng)范，表達(dá)的是在區(qū)域范圍內(nèi)本項目的“龍頭”地位， 以樓盤第一高度、 5A 級智能系統(tǒng)等設(shè)施質(zhì)素及香港屋宇物管 公司管理模式 等優(yōu)勢而傲視群雄而商貴首選的是入住本項目 的都是商界中的“翹楚”、“ 梟雄”，這對于真的“梟雄”會獲 得他們的認(rèn)同，而對于離“梟雄”尚有一段距離的中型企業(yè) 22 主來說也會以入主中商廣場辦公而自豪。 目標(biāo)客戶群定位 從企業(yè)性質(zhì)定位 境外跨國企業(yè)，尤其是知名國際企業(yè) 國內(nèi)中大型國有企業(yè) 國內(nèi)有實力的私營企業(yè) 從企業(yè)類型定位 房地產(chǎn)開發(fā)公司、金融證券公司、保險公司、 IT 企業(yè)高科技術(shù)企業(yè)。 從目標(biāo)客戶的來源定位 對現(xiàn)有辦公環(huán)境不滿意和企業(yè)發(fā)展壯大了，需要換一間更能體現(xiàn)身份和檔 次的企業(yè)； 現(xiàn)有租戶 15％，即現(xiàn)租戶之 60％轉(zhuǎn)為買寫字樓。不過要使現(xiàn) 23 有租戶 60％轉(zhuǎn)為購買即需要有一套比較優(yōu)惠的措施。（優(yōu)惠方案在推廣策略里面詳述）； 投資客 50％，要吸引投資客需要有一個吸引投資的回報率和保障回報能實現(xiàn)的方案。（具體方案在促銷策略里面詳述）； 自用型買家 35％，對于那些經(jīng)營平穩(wěn)發(fā)展的企業(yè)，此方案較為吸引。 但首期款不能太重，貸款期不能太短。（具體方案在促銷策略里面詳述） 項目價格定位 售價：均價 5600 元 /M2，雖然此價格仍為武昌區(qū)寫字樓最高 價，但與寫字樓質(zhì)素 相比，此價位應(yīng)能為目標(biāo)客戶群所接受， 此價位應(yīng)該是中商廣場的價格突破點 24 租價：起租 35 元 /M2，層差 1 元 /M2，即均租約 55 元 /M2， 另管理費 元 /M2（含空調(diào)費） 25 五、項目包裝 售樓部、租賃部包裝設(shè)計建議（見附圖） 原則：體現(xiàn)中商廣場的檔次與風(fēng)格 體現(xiàn)一種大氣、豪氣 中商廣場寫字樓樣板間設(shè)計建議（見附圖） 中商廣場大門前升旗設(shè)計（見附圖） 更改樓名，作為商廈名稱中