【正文】 。 ③開展各項有意義的活動。例如日本豐田汽車公司每年舉辦“豐田杯”足球賽，對提高豐田公司在全世界的知名度有很大作用。對經(jīng)銷商的營業(yè)推廣，目的主要是鼓勵多買和大量購進，并建立持久的合作關(guān)系。正向定位主要是正面宣傳本產(chǎn)品的優(yōu)異之處，逆向定位主要是喚起用戶的同情與支持，非定位則強調(diào)自己與競爭對手 的不同之處，把強大的競爭對手逐出競爭領(lǐng)域。 ②目標市場定位策略 ,目標市場定位使廣告?zhèn)鞑ジ泳哂嗅槍π浴? 日照職業(yè)技術(shù)學(xué)院現(xiàn)代汽車學(xué)院畢業(yè)論文 14 （ 2）廣告定位策略 廣告定位策略有三種： ①廣告的實體定位策略 ,就是在廣告中突出宣傳產(chǎn)品本身的特點，主要包括功能定位、質(zhì)量定位和價格定位。廣告目標包括的具體內(nèi)容包括：①促進溝通，需明確溝通到什么程度。這就要求推銷人員應(yīng)掌握較高的推銷藝術(shù)，設(shè)身處地為客戶著想，恰如其分地介紹產(chǎn)品，真正起到誘導(dǎo)作用。 ②針對性方法 如果推銷人員對客戶需求特點比較了解，也可以事先設(shè)計好針對性較強、投其所好 的推銷語言和措施，有的放矢地宣傳、展示和介紹產(chǎn)品，使客戶感到推銷員的確是自己的好參謀，真心地為己服務(wù)，進而產(chǎn)生強烈的信任感，最終愉快地成交。推銷人員應(yīng)認真執(zhí)行訂單中所保證的條件，例如交貨期、售后服務(wù)、安裝服務(wù)等內(nèi)容。 ⑥達成交易。 ④介紹。競爭者的知識，即競爭者的能力、地位和它們的產(chǎn)品特點。（見圖 51） 尋找顧客 事前準備 接近 介紹 克服障礙 達成交易 售后追蹤 圖 51 人員推銷過程示意圖 ①尋找顧客，是推銷工作的第一步。汽車企業(yè)首先要確定產(chǎn)品組合中應(yīng)包含的可選裝配置產(chǎn)品，其次再對汽車及選裝配置產(chǎn)品進行統(tǒng)一合理的定價。在其中確定某一車型的較低價格，這種低價車可以在該系列汽車產(chǎn)品中充當價格明星，以吸引消費者購買這一系列中的各種汽車產(chǎn)品；同時又確定某一車型的較高價格，這種高價可以在該系列汽車產(chǎn)品中充當品牌價格，以提高該系列汽車的品牌效應(yīng)。否則， 起不到應(yīng)有的分級效果。 分級定價策略 這是指在定價時，把同類汽車分為幾個等級，不同等級的汽車，采用不同價格的一種汽車定價策略。聲望定價策略一般適用于具有較高知名度、有較大市場影響的著名品牌的汽車。經(jīng)濟型汽車價格高的低自然會對需求產(chǎn)生較大影響。 尾數(shù)定價策略 尾數(shù)定價策略是 與整數(shù)定價策略正好相反的一種定價策略，是指汽車企業(yè)利用汽車消費者求廉的心理，在汽車定價時，不取整數(shù)、而帶尾數(shù)的定價策略。具體的心理定價策略如下： 日照職業(yè)技術(shù)學(xué)院現(xiàn)代汽車學(xué)院畢業(yè)論文 10 整數(shù)定價策略 在高檔汽車定價時，往往把汽車價格定成整數(shù)，不帶尾數(shù)。 因 而，企業(yè)在實行折扣和折讓定價策略時要考慮競爭者實力、折扣成本、企業(yè)流動資金成本、消費者的折扣心理等多方面的因素，并注意避免市場內(nèi)同種商品折扣標準的混亂，才能有效地實現(xiàn)經(jīng)銷目標。 現(xiàn)金折扣 現(xiàn)金折扣是對按約定日期提前付款或按期付款的買主給予一定的折扣優(yōu)惠價，目的是鼓勵買主盡早付款以利于資金周轉(zhuǎn)。買方購買的汽車的數(shù)量越多，折扣越大。 以上兩種汽車定價策略各有利弊，選擇哪一種策略更為合適，應(yīng)根據(jù)市場需求、競爭情況、市場潛力、生產(chǎn)能力和汽車成本等因素綜合考慮。 這種汽車定價策略一般適應(yīng)于以下幾種情況： （ 1）制造這種汽車新產(chǎn)品所采用的技術(shù)已經(jīng)公開，或者易于仿制，競爭者容易進入該市場。 （ 3）高價可以使汽車新產(chǎn)品投入市場就樹立起性能好、質(zhì)量優(yōu)的高檔品牌形象。如果高價投放市場銷路旺盛，很容易引來競爭者，從而使汽車新產(chǎn)品的銷路受到影響。 這種汽車定價策略的優(yōu)點是：汽車新產(chǎn)品剛投放市場，需求彈性小，尚未有競爭者，因此，只要汽車新產(chǎn)品能超群、質(zhì)量過硬，就可以采取高價，來滿足一些汽車消費者求新、求異的消費心理。在激烈的汽車市場競爭中，汽車企業(yè)為了實現(xiàn)自己的營銷戰(zhàn)略和目標，必須根據(jù)產(chǎn)品特點、市場需求及競 爭情況，采取各種靈活多變的汽車定價策略，使汽車定價策略與汽車市場營銷組合中的其他策略更好地結(jié)合，促 使和擴大汽車銷售，提高汽車企業(yè)的整體效益。當決定放棄某種“超齡”產(chǎn)品時，還要進一步做出以下決策：是徹底停產(chǎn)放棄，還是把該品牌出賣給其它企業(yè)；是快速舍棄，還是漸進式淘汰。它又包括兩種策略，一是提高產(chǎn)品質(zhì)量，主要是改善產(chǎn)品性能。成熟期可供選擇的策略有三種： 調(diào)整市場。 ③成熟期營銷策略 產(chǎn)品進入成熟期的標志是銷售增長率漸緩，市場趨于穩(wěn)定，并持續(xù)較長時間。企業(yè)為了促進市場的成長，應(yīng)做好如下工作：努力 提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加新的功能、特色。營銷策略要突出一個“準”字，即市場定位日照職業(yè)技術(shù)學(xué)院現(xiàn)代汽車學(xué)院畢業(yè)論文 6 和營銷組合要準確無誤，符合企業(yè)和市場的客觀實際。包裝作為把運輸、裝卸與保管有關(guān)物流全過程聯(lián)系在一起的手段，具有保護商品、便于存放、促進銷售及傳遞信息的作用，尤其對于汽車配件和 KD 散件，包裝的作用更大一些。企業(yè)一旦有了域名，就表明企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上擁有自己得門牌號碼，有了通往網(wǎng)絡(luò)世界把握商計的一把鑰匙。這是因為，域名的所有權(quán)屬于注冊者。在每個品牌名稱之前，統(tǒng)統(tǒng)冠以企業(yè)的名稱，以企業(yè)的名稱表明產(chǎn)品的出處，以品牌的名稱表明產(chǎn)品的特點。 日照職業(yè)技術(shù)學(xué)院現(xiàn)代汽車學(xué)院畢業(yè)論文 5 個別品牌策略。 ③品牌延伸策略 基本的品牌應(yīng)用策略有： 統(tǒng)一品牌策略。 第二步，準確選擇競爭優(yōu)勢。 ②品牌定位策略 品牌定位營銷一般有三個步驟： 第一步，確認潛在的競爭優(yōu)勢。但汽車經(jīng)銷企業(yè)有的則有其服務(wù)標記，它的作用主要是用于將本企業(yè)同其它經(jīng)銷企業(yè)加以區(qū)別，樹立其經(jīng)營形象，如貨源正宗、實力雄厚等。 產(chǎn)品特色與外型設(shè)計策略 產(chǎn)品特色是指產(chǎn)品功能之外的附加利益，它是與競爭者產(chǎn)品相區(qū)別的有效方法，也是市場競爭的有效武器，企業(yè)可根據(jù)目標用戶的需要來設(shè)計產(chǎn)品的特色，有些特色還可供購買者選擇。就汽車廠家來講，產(chǎn)品質(zhì)量的技術(shù)標準策略的內(nèi)容主要有二：一是貫徹執(zhí)行國家（國際）標準、機械工業(yè)及汽車工業(yè)的行業(yè)標準（部頒標準），以及企業(yè)內(nèi)部制定的質(zhì)量標準。 產(chǎn)品質(zhì)量策略 產(chǎn)品質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，是競爭力的源泉之一。一是由于地方利益的驅(qū)動，全國統(tǒng)一的大市場格局經(jīng)常受到地方保護主義的干擾，汽車市場長期處于地區(qū)割裂的局面尚未完全打破；二是國內(nèi)汽車廠商建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)的工作均在起步階段，目前我國汽車流通領(lǐng)域還是以集貿(mào) 市場式和多品牌小型銷售店式的經(jīng)營為主體，“一家賣多種產(chǎn)品，一種產(chǎn)品多家賣”是普遍現(xiàn)象；三是售后服務(wù)水平較低，缺乏專業(yè)化、高水平的汽車修理廠，而綜合性、大規(guī)模的汽車配件、汽車用品和汽車裝飾用品市場也只是剛剛起步；四是從支付手段上看，銀行消費信貸的分期付款業(yè)務(wù)剛剛啟動，政策有待完善。 日照職業(yè)技術(shù)學(xué)院現(xiàn)代汽車學(xué)院畢業(yè)論文 2 第二章 我國汽車業(yè)營銷現(xiàn)狀分析 國際通行的汽車營銷一般采取集銷售、維修、裝飾、配件為一體的品牌專營店和“專賣總匯型”的汽車交易市場相結(jié)合模式，跨國汽車廠商一般均采取自建營銷網(wǎng)絡(luò)或指定代理商的方式建立包括由銷售到多種售后服務(wù)的、覆蓋整個市場的網(wǎng)絡(luò)。本文詳細介紹了幾種營銷策略，汽車產(chǎn)品策略﹑汽車價格策略﹑汽車促銷整合策略等 。要想在市場中占得一席之地，就需運用正確的市場研究方法制定適宜可行的市場策略，掌握營銷技巧加強企