【正文】 的、經(jīng)濟(jì)而有效的方式進(jìn)行直接聯(lián)系，為新產(chǎn)品的開發(fā)提供了強(qiáng)有力的市場依據(jù)。 盡管近年來一些國內(nèi)企業(yè)開始推行汽車租賃、銷售代理、分 期付款、以舊換新、成立置換公司、進(jìn)入大商場銷售、連鎖經(jīng)營等措施，但汽車市場流通體制不健全、銷售代理制不規(guī)范、經(jīng)銷單位散亂、流通環(huán)節(jié)過多、產(chǎn)銷關(guān)系不順等狀況并未獲得根本改變，因此要實(shí)現(xiàn)汽車銷售行為與國際接軌，建立現(xiàn)代營銷體制，尚需較長時(shí)日。因此，國內(nèi)外一切精明的、成功的企業(yè)家，都毫不例外地重視自己產(chǎn)品的質(zhì)量，并不斷設(shè)法提高產(chǎn)品質(zhì)量。二是企業(yè)要結(jié)合其經(jīng)營戰(zhàn)略，做好企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn) 工作。 品牌和商標(biāo)策略 品牌和商標(biāo)策略包含的內(nèi)容比較廣泛，在此只擇要介紹三個(gè)方面的內(nèi)容： ①品牌設(shè)計(jì)策略 日照職業(yè)技術(shù)學(xué)院現(xiàn)代汽車學(xué)院畢業(yè)論文 4 品牌和商標(biāo)有制造商品牌（也稱全國性品牌），中間 商品牌（也稱自有品牌）和服務(wù)標(biāo)記三種。 品牌設(shè)計(jì)包括對品牌名稱的設(shè)計(jì)和對品牌標(biāo)記的設(shè)計(jì)，一般應(yīng)當(dāng)遵循這樣一些原則和要求：簡潔醒目、易記易讀；構(gòu)思巧妙、暗示屬性；富蘊(yùn)內(nèi)涵、情意濃重；避免雷同、超越時(shí)空。前者是在同樣的條件下比競爭者定出更低的價(jià)格，后者是提供更具特色的、可滿足客戶的特定需求。 第三步，準(zhǔn)確地向市場傳播企業(yè)定位概念。但是任何一種產(chǎn)品的失敗都會(huì)使整個(gè)品牌受損失。這種策略的最 大好處是：可把個(gè)別產(chǎn)品的成敗同企業(yè)的聲譽(yù)分開，不至于因?yàn)閭€(gè)別產(chǎn)品的失敗而有損整個(gè)企業(yè)的形象，但這要為每個(gè)品牌分別做廣告宣傳，費(fèi)用開支較大。世界上大型汽車企業(yè)無不使用這一策略，如豐田、通用公司等。然而，域名的傳播和使用范圍卻是全社會(huì)的。由于域名系統(tǒng)是國際共有資源，可較好實(shí)現(xiàn)信息傳播，這就決定了它有巨大 的商業(yè)價(jià)值。企業(yè)都應(yīng)重視產(chǎn)品包裝工作，應(yīng)在有關(guān)包裝標(biāo)準(zhǔn)、法規(guī)要求下，解決好汽車產(chǎn)品，尤其汽車配件包裝問題。 ②成長期營銷策略 新產(chǎn)品上市后如果適合市場的需要，即進(jìn)入成長期。廣告宣傳的重點(diǎn)，應(yīng)從建立產(chǎn)品知名度轉(zhuǎn)向促進(jìn)用戶購買。這個(gè)階段的營銷策略，應(yīng)突出一個(gè)“爭”字，即爭取穩(wěn)定的市場份額，延長產(chǎn)品的市場壽命。改進(jìn)產(chǎn)品。企業(yè)可通過改變營銷組合的一個(gè)或幾個(gè)因素，來擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售。否則，企業(yè)形象仍會(huì)受到損害。 在激烈的汽車市場競爭中，汽車企業(yè)開發(fā)的汽車新產(chǎn)品能否及時(shí)打開銷路、占領(lǐng)市場和獲得滿意的利潤，除了汽車新產(chǎn)品本身的性能、質(zhì)量及必要的汽車市場營銷手段和策略之外，還取決于汽車企業(yè)是否能選擇正確的定價(jià)策略。定價(jià)較高，便于在競爭者大量進(jìn)入市場時(shí)主動(dòng)降價(jià)，增強(qiáng)競爭能力，同時(shí)，也符合顧客對價(jià)格由高到低的心理。 日照職業(yè)技術(shù)學(xué)院現(xiàn)代汽車學(xué)院畢業(yè)論文 8 （ 2）這種汽車新產(chǎn)品有較大市場需求。 這種汽車定價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)是：一方面，可以利用低價(jià)迅速打開新產(chǎn)品的市場銷路，占領(lǐng)市場，從多銷中增加利潤；另一方面，低價(jià)又可以阻止競爭者進(jìn)入，有利于控制市場。 （ 2）投放市場的汽車新產(chǎn)品，在市場 上已有同類汽車產(chǎn)品，但是，生產(chǎn)汽車新產(chǎn)品企業(yè)比生產(chǎn)同類汽車產(chǎn)品企業(yè)擁有較大的生產(chǎn)能力，并且該產(chǎn)品的規(guī)模效益顯著，大量生產(chǎn)定會(huì)降低成本，收益有上升趨勢。靈活運(yùn)用折扣和折讓策略，是提高汽車企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑。前者規(guī)定買方在一定時(shí)期內(nèi)，購買汽車達(dá)到一定數(shù)量或一定金額時(shí)，按總量給予一定折扣的優(yōu)惠，目的在于使買方與汽車企業(yè)保持長期的合作，維持汽車企業(yè)的市場占有率；后者是只按每次購買汽車的數(shù)量多少給予折扣的優(yōu)惠，這可刺激買方大量購 買，減少庫存和資金占壓。 季節(jié)折扣 季節(jié)折扣是指在汽車銷售淡季時(shí)，給購買者一定的價(jià)格優(yōu)惠，目的在于鼓勵(lì)中間商和消費(fèi)者購買汽車，減少庫存，節(jié)約管理費(fèi)，加速資金周轉(zhuǎn)。每一品牌汽車都能滿足汽車消費(fèi)者某一方面的需求，汽車價(jià)值與消費(fèi)者的心理感受有著很大的關(guān)系。整數(shù)定價(jià)策略適用于：汽車檔次較高，需求的價(jià)格彈性比較小，價(jià)格高低不會(huì)對需求產(chǎn)生較大影響的汽車產(chǎn)品。同時(shí)往往還會(huì)給消費(fèi)者一種汽車企業(yè)經(jīng)過了認(rèn)真的成本核算才定價(jià)的感覺，可以提高消費(fèi)者對該定價(jià)的信任度，從而激起消費(fèi)者的購買欲望，促進(jìn)汽車銷售量的增加。聲望定價(jià)策略可以滿足某些汽車消費(fèi)者的特殊欲望，如地位、身份、財(cái)富、名望和自我形象等，還可以通過高價(jià)格顯示汽車的名貴優(yōu)質(zhì)。如某些汽車企業(yè)在某一時(shí)期推出 某一款車型降價(jià)出售，過一段時(shí)期又換另一種車型，以此來吸引顧客時(shí)常關(guān)注該企業(yè)的汽車，促進(jìn)降價(jià)產(chǎn)品的銷售，同時(shí)也帶動(dòng)同品牌其他正常價(jià)格的汽車產(chǎn)品的銷售。而且，這些不同等級的汽車若同時(shí)提價(jià)，對消費(fèi)者的質(zhì)價(jià)觀沖擊不會(huì)太大。但同時(shí)它們之間又存在著一定程度的“自相競爭”，因而，這時(shí)候的企業(yè)定價(jià)就不能只針對某一產(chǎn)品獨(dú)立進(jìn)行，而要結(jié)合相關(guān)聯(lián)的一系列的產(chǎn)品，組合制定出一系列的價(jià)格，使整個(gè)產(chǎn)品組合的利潤最大化。 附帶選裝配置的汽車產(chǎn)品組合定價(jià)策略 這種定價(jià)策略即指將一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)的汽車產(chǎn)品與其附帶的一些可供選裝配置的產(chǎn)品看作一個(gè)產(chǎn)品組合來定價(jià)。 第五章 汽車促銷整合策略： 不同的促銷方式各有不同的效果，它是企業(yè)進(jìn)行促銷組合決策所必須考慮的因素。推銷人員必須掌握三方面的知識(shí)：產(chǎn)品知識(shí)，即關(guān)于本企業(yè)、本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)、用途和功能等方面的信息和知識(shí)。 ③接近。 ⑤克服障礙。 ⑦售后追蹤。 推銷人員必須掌握的基本推銷方法有： ①試探性方法 如推銷員對顧客還不甚了解，可以使用事先設(shè)計(jì)好的能引起客戶興趣、刺激客戶購買欲望的推銷語言，投石問路，進(jìn)行試探視察反應(yīng)，然后根據(jù)其反應(yīng)再采取具體推銷措施。如果不能立即促成交易，而能改變買者的態(tài)度并形成購買意向，為今后的推銷創(chuàng)造條件，也是一種成功。 廣告策略 企業(yè)作廣 告，需要決策的內(nèi)容很多，除媒體的選擇外，至少還應(yīng)決策好以下內(nèi)容 （ 1）廣告目標(biāo)的選擇 首先，應(yīng)對企業(yè)營銷目標(biāo)、企業(yè)產(chǎn)品、定價(jià)和銷售渠道策略加以綜合分析，以便明確廣告在整體營銷組合中應(yīng)完 成的任務(wù)，達(dá)到什么樣的目標(biāo)。③建立需求偏好和品牌偏好。例如，潔銀牙膏突出防治牙周炎。另外，進(jìn)入外國市場，也要按照當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)進(jìn)行重新調(diào)整，使之符合當(dāng)?shù)氐奈幕蛡鹘y(tǒng)習(xí)慣。對目標(biāo)用戶的營業(yè)推廣，目的主要是鼓勵(lì)用戶試買、試用，爭奪其它品牌的用戶。 企業(yè)公共關(guān)系活動(dòng)的主要方法和策略 （ 1）公共關(guān)系的主 要方法 現(xiàn)代企業(yè)公共關(guān)系活動(dòng)的開展可謂豐富多彩，常用的公共關(guān)系活動(dòng)的方法有： ①創(chuàng)造和利用新聞。例如，通過各種有意義的贊助活動(dòng)，可以樹立企業(yè)關(guān)心社會(huì)公益事業(yè)的良好形象，培養(yǎng)與有關(guān)公眾的友好感情，從而增強(qiáng)企業(yè)的吸引力和影響力?，F(xiàn)在許多世界著名的汽車公司十分注重在中國的公共關(guān)系工作。 此外， 企業(yè)還可通過職工名片等各種途徑搞好企業(yè)的公共關(guān)系。一般來說，公共關(guān)系費(fèi)用要比廣告費(fèi)用低，公共關(guān)系越有成效，越能節(jié)省廣告費(fèi)用和人員推銷費(fèi)用。公共關(guān)系宣傳詞要與企業(yè)的廣告、人員推銷、直銷和其他宣傳工具結(jié)合。 日照職業(yè)技術(shù)學(xué)院現(xiàn)代汽車學(xué)院畢業(yè)論文 16 總之，企業(yè)公共關(guān)系活動(dòng)是現(xiàn)代社會(huì)大生產(chǎn)的產(chǎn)物，企業(yè)應(yīng)善于利用之，以更好地服務(wù)于企業(yè)的各項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營 活動(dòng)。無論是在論文選題還是在論文的撰寫定稿的過程中 ,都傾注了大量的時(shí)間和精力 ,在此對老師的悉心指導(dǎo)和教誨謹(jǐn)致以最崇高的敬意和感謝 。 在這里我向我的導(dǎo)師表示深深的謝意 。 公共關(guān)系促銷人員的主要“資本”之一，就是他們與傳播媒體人員的個(gè)人友誼，他們可以通過熟識(shí)的編輯、記者進(jìn)行宣傳報(bào)道，實(shí)現(xiàn)公共關(guān)系促銷計(jì)劃。 目標(biāo)確定后，公共關(guān)系人員就要鑒別或擬定有趣的題材 來宣傳。 ①確定公共關(guān)系促銷目標(biāo)。 ④編寫和制作各種宣傳材料