商務(wù)談判(學(xué)生)10-全文預(yù)覽
【正文】 提問內(nèi)容 : 提問類型： ? 開放式問題 ? 封閉式問題 封閉式問題 開放式問題 會議結(jié)束了嗎？ 你喜歡你的工作嗎？ 你還有問題嗎？ 會議怎么結(jié)束的？ 你喜歡你工作的哪些方面？ 你還有什么問題嗎？ 開放式問題與封閉式問題的優(yōu)勢與風(fēng)險 問題類型 優(yōu)勢 風(fēng)險 封閉式問題 節(jié)省時間 控制談話內(nèi)容 收集信息不全 談話氣氛緊張 開放式問題 收集信息全面 談話氛圍愉快 浪費(fèi)時間 談話不容易控制 發(fā)問的技巧： 注意發(fā)問的時機(jī)。 注意不要因輕視對方、搶話、急于反駁而放棄聽。 一、溝通 信息傳遞、雙向交流、信息共享 二、影響有效溝通的主要障礙 信息過濾（信息發(fā)送者） 選擇性知覺（信息接受者） 情緒 語言 如：日本人說“ Hai” 三、如何獲得良好的溝通效果 樹立信息源的良好聲譽(yù)和形象： 權(quán)威性、客觀性、與接受者的親密性 選擇良好的信息制作方式： 擴(kuò)大共同經(jīng)驗范圍 注意環(huán)境氣氛的影響： 物質(zhì)環(huán)境、心理環(huán)境、時間環(huán)境、社會環(huán)境 完善溝通技巧： 聽、說、問、答 ? 善 聽 —— 即多聽少說 傾聽的效果和要求： 傾聽效果的三個層次： 聽到、聽清楚、聽明白 傾聽的要求： 積極地聽、有效地聽 傾聽的技巧： 避免“開小差”，專心致志、集中精力地傾聽。 ? 商務(wù)談判的基本程序 自 信 ? 商 務(wù) 談 判 的 準(zhǔn) 備 ? 決定自己要什么 贏 輸 和 破裂 ? 確立談判人員 談判小組的組成和規(guī)模 談判小組人員所需知識范圍 ? 技術(shù)知識 ? 商務(wù)知識 ? 法律知識 ? 語言翻譯 談判小組的團(tuán)隊精神 ? 主談人員 ：談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表 ? 專業(yè)人員 ：商務(wù)、技術(shù)、金融、財務(wù)等專家 ? 法律人員 ：律師、法律顧問或懂法人員 ? 翻譯人員 ：語言素質(zhì)高，熟悉談判過程 談判小組的組成 ? 談判小組的工作效率 ? 有效的管理幅度 ? 談判所需專業(yè)知識的范圍 特別提醒： 專家以 顧問身份 參加 —— 沒有直接發(fā)言權(quán) ? 談判小組成員的調(diào)換 談判小組的規(guī)模 ? 談判小組成員在語言和姿態(tài)上的配合 ? 關(guān)于泄密 ? 主談人不能隨意把問題拋給隊友 ? 觀察者 談判小組的團(tuán)隊精神 ? 分析談判環(huán)境 政治狀況 宗教信仰 法律制度 商業(yè)做法 社會習(xí)俗 財政金融情況 基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng) 氣候因素 ? 收集資料和信息 了解政府的方針、政策、法律及民俗 案例：出口核桃索賠案 掌握市場行情 摸清對方情況 —— 資信調(diào)查和人員調(diào)查；一對一談判中，特別是對方的興趣和愛好 案例：迪巴諾的毅力和成功感慨 熟悉國際交往禮節(jié) —— 名片、禮物、著裝、西餐禮儀、拜訪禮儀等 ? 收集資料和信息 摸清對方情況 —— 資信調(diào)查 對客商法人資格的審查 了解對方談判人員的權(quán)限 對方資本、信用、履約能力調(diào)查 了解對方談判時限 ? 談判對方班子組成情況： 主談人背景，談判成員內(nèi)部關(guān)系，個人情況，如資歷、能力，信念、心理、性格等。 結(jié)論： 要以價格為中心，又不局限于價格 —— 從其他方面爭取利益（或給予優(yōu)惠）。 例外情況。 —— 表達(dá)技巧 ? 保全對方面子，不傷感情。 ? 收集資料和信息 摸清對方情況 —— 人員調(diào)查 ? 確定談判目標(biāo)和談判方法 談判目標(biāo)： ? 一級目標(biāo)（最低目標(biāo)） ?
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1