【正文】 :00:5014:00:50March 29, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 2時 0分 :00March 29, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 2時 0分 50秒 下午 2時 0分 14:00: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 14:00:5014:00:5014:003/29/2023 2:00:50 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 成交跡象： 對方由一般問題的探討延伸到對細節(jié)的探討。 保證本方已經(jīng)取得的談判成果不能喪失。 談判人員素質(zhì)低下。 ? 運用得寸進尺策略應具備的條件： （ 1）出價較低的一方，有較為明顯的議價傾向。 （ 2）認真收集有關信息，判斷不開先例是借口還是真實情況，尋找突破口。 （ 2）一般情況下，特別是當對方是初次合作時，只談事實，不涉及個人感受。 ? 要看交情。 （ 3）策略提出的方式和時機。 三 、 對我方有利型談判策略 聲東擊西策略 （ 1）策略介紹。 潤滑策略 運用潤滑策略的注意點： （ 1）要注意由文化造成的愛好上的差異。 ? 日常工作和生活中的禮儀，包括握手、對話、會議禮儀、電梯禮儀等。 第一次就要說對。 問題的表達必須要清晰、簡單，避免含含糊糊。 切記：傾聽表示對對方的尊重，它是一種對你只有好處而無壞處的表現(xiàn)。 ? 收集資料和信息 摸清對方情況 —— 人員調(diào)查 ? 確定談判目標和談判方法 談判目標： ? 一級目標（最低目標） ? 二級目標（可以接受的目標） ? 三級目標（ 最高目標） 談判方法： ? 鷹式談判風格 （代表：撒切爾夫人） ? 鴿式談判風格 （ 代表：沙特石油大亨亞馬尼 ） 技 巧 ? 商務談判的溝通技巧 ? 溝 通 研究表明：除了睡眠時間之外，人們?nèi)粘Ｉ?70%的時間都在進行溝通。 例外情況。 ? 商務談判的基本程序 自 信 ? 商 務 談 判 的 準 備 ? 決定自己要什么 贏 輸 和 破裂 ? 確立談判人員 談判小組的組成和規(guī)模 談判小組人員所需知識范圍 ? 技術知識 ? 商務知識 ? 法律知識 ? 語言翻譯 談判小組的團隊精神 ? 主談人員 ：談判小組的領導人或首席代表 ? 專業(yè)人員 ：商務、技術、金融、財務等專家 ? 法律人員 ：律師、法律顧問或懂法人員 ? 翻譯人員 ：語言素質(zhì)高，熟悉談判過程 談判小組的組成 ? 談判小組的工作效率 ? 有效的管理幅度 ? 談判所需專業(yè)知識的范圍 特別提醒： 專家以 顧問身份 參加 —— 沒有直接發(fā)言權 ? 談判小組成員的調(diào)換 談判小組的規(guī)模 ? 談判小組成員在語言和姿態(tài)上的配合 ? 關于泄密 ? 主談人不能隨意把問題拋給隊友 ? 觀察者 談判小組的團隊精神 ? 分析談判環(huán)境 政治狀況 宗教信仰 法律制度 商業(yè)做法 社會習俗 財政金融情況 基礎設施與后勤供應系統(tǒng) 氣候因素 ? 收集資料和信息 了解政府的方針、政策、法律及民俗 案例：出口核桃索賠案 掌握市場行情 摸清對方情況 —— 資信調(diào)查和人員調(diào)查；一對一談判中，特別是對方的興趣和愛好 案例：迪巴諾的毅力和成功感慨 熟悉國際交往禮節(jié) —— 名片、禮物、著裝、西餐禮儀、拜訪禮儀等 ? 收集資料和信息 摸清對方情況 —— 資信調(diào)查 對客商法人資格的審查 了解對方談判人員的權限 對方資本、信用、履約能力調(diào)查 了解對方談判時限 ? 談判對方班子組成情況： 主談人背景，談判成員內(nèi)部關系，個人情況，如資歷、能力，信念、心理、性格等。 注意不要因輕視對方、搶話、急于反駁而放棄聽。 由廣泛的問題入手再移向特定的問題。 不要隨便發(fā)表與談判主題無關的意見。 ? 善 答 —— 不問不答，有問必答 回答的技巧： 準備充分。 ? 使對方投出的“石頭”為己方探路。 （ 2）善于判斷形勢。 ? 我方負有簽約使命又有客觀期限時的運用。 ? 不考慮對方的最后期限，按我方事先既定的計劃辦。 （ 4）制造負罪感。 不開先例策略 ? 適用范圍：