【正文】 對一談判 小組談判 按談判地點分類 主座談判 客座談判 中立地談判 按談判方向分類 縱向談判 橫向談判 產(chǎn)品交易談判 按談判內(nèi)容分類 工程項目談判 技術(shù)貿(mào)易談判 機器設備談判 服務協(xié)議談判 資金談判 按談判中雙方所采取的態(tài)度分類 讓步型談判 （ 軟式談判 ） 立場型談判 （ 硬式談判 ） 原則型談判（ 價值 談判） 按達成協(xié)議的形式分類 協(xié)商談判 合同談判 索賠談判 按談判雙方接觸的方式分類 口頭談判 書面談判 按談判的范圍分類 國際商務談判 國內(nèi)商務談判 一、牢記商務談判的特征 ?以經(jīng)濟利益為目的 ?講求談判的經(jīng)濟效益 ?以價格為談判的核心 ? 怎樣才是一場好的商務談判 以價格為談判的核心 質(zhì)量差、數(shù)量差、時間差、地區(qū)差等都可通過價格差來表現(xiàn)。 ? 談判對手對己方的信任程度： 對己方的經(jīng)營與財務狀況、付款能力等情況的信任度。 聽到自己難以應付的問題時，也不要充耳不聞。 所有的問句都必須環(huán)繞著談判主題。 別拐彎抹角繞圈子。 ? 身體語言（包括姿勢語言）及面部表情。 （ 2）運用這一策略的時機也很重要，一般是在談判的探測階段結(jié)束或報價之初。 （ 4）將危機變?yōu)樯鷻C。 （ 2）策略建議：針對某些棘手問題。 （ 2）策略建議：“黑白相配”、“下黑上白” （ 3）運用黑臉白臉策略的配套條件： ? 得有時間。 應對攻心策略的對策： （ 1）保持冷靜、清醒的頭腦。 ? 應對不開先例策略的對策： （ 1）具體情況具體分析。 得寸進尺策略 ? 該策略的核心是： 一點一點地要求，積少成多，以達到自己的目的。 談判中形成一言堂。 一 、 成交階段的策略 ? 最 后 階 段 策 略 成交階段的三個目標 : 力求盡快達成協(xié)議。 談判成果要靠嚴密的協(xié)議來確認和保證。 , March 29, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 29日星期三 2時 0分 50秒 14:00:5029 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 29日星期三 下午 2時 0分 50秒 14:00: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 29日星期三 2時 0分 50秒 14:00:5029 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 29, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :00:5014:00Mar2329Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 以建議的形式表示他的遺憾。 爭取獲得最后利益。 二 、 打破僵局對策 拋棄傳統(tǒng)觀念，正確認識談判中的僵局。 （ 2）經(jīng)過科學估算，確信對方出價的水份較大。 出其不意策略 運用出其不意策略包括： （ 1）令人驚奇的問題。 （ 3）對談判對手充滿感情的話語表達，要進行歸納和重新措辭。 ? 得看我方的力量。 （ 5）應對最后期限策略的注意點： ? 如果本方有期限限制，決不能泄露出來。 （ 2）策略目的：更好地隱藏真正的利益需要。 （ 2）要考慮禮品價值的大小。 特別提醒： 專業(yè)形象幫你取得談判優(yōu)勢 一 、 創(chuàng)造良好的氣氛 ? 開局階段的策略（二） ?雙方有過業(yè)務來往，關系很好 ?雙方有過業(yè)務來往，關系一般 ?雙方有過業(yè)務來往，但本方對對方印象不佳 ?雙方?jīng)]有過業(yè)務來往 開場陳述核心： 將有價值的、顯示己方實力的、對己方有利的信息以巧妙的方式傳遞給對方。 要以肯定性措辭表示不同意。 如無必要盡量不使用威脅性或諷刺性的問句，若要使用也不要先用。 ? 善 問 —— 問到點上 提問內(nèi)容 : 提問類型： ? 開放式問題 ? 封閉式問題 封閉式問題 開放式問題 會議結(jié)束了嗎？ 你喜歡你的工作嗎？ 你還有問題嗎？ 會議怎么結(jié)束的？ 你喜歡你工作的哪些方面？ 你還有什么問題嗎？ 開放式問題與封閉式問題的優(yōu)勢與風險 問題類型 優(yōu)勢 風險 封閉式問題 節(jié)省時間 控制談話內(nèi)容