招商培訓課程(修正)-全文預覽
【正文】 鴿子型 稍慢一些 溫和、真誠，逐步了解客戶、 隨便些 嚴肅地談生意、 向對方下命令 Lorem Ipsum Dolor 貓頭鷹型的人的性格特征： 不太友好，不太講話，有些孤僻，決策很慢。 B、行為特征 反應不是很快，是很好的傾聽者。 B、行為特征 很熱情、友好，經常提出自己的看法；往往對你所講反應迅速，有時也會同你開開玩笑 C、他們的需求 他們追求的是被人認可。 客戶溝通注意事項 類型 如何把握 你要做什么 你不能做什么 老鷹型 直入主題 集中在他們的目標，簡潔、具體、有準備、有組織、 結果導向 浪費時間、毫無目的、過度關注細節(jié)、太感情化 Lorem Ipsum Dolor 孔雀型的人的性格特征： 溝通能力特別強，很健談。喜歡講而不是聽。 開發(fā)客戶方法五：廣告開拓 ? 所謂廣告開拓法，是指招商人員利用各種廣告媒介尋找客戶的辦法。 ? 連鎖介紹法的優(yōu)點 ? （ 1）、可以避免招商人員主觀判斷的盲目性 ? （ 2）、可以贏得被介紹顧客的信任 ? （ 3）、成功率一般都比較高 ? 連鎖介紹法的缺點 ? （ 1）、事先難以制定完整的推銷訪問計劃 ? （ 2）、招商員常常處于被動地位 開發(fā)客戶方法三：中心開花 ? 中心開花法，也叫 “ 有力人士利用法 ” ，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個人或組織都變成招商人員的準客戶。因此，招商人員在不太熟悉招商對象的情況下，可以直接訪問某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個人或組織，從中尋找自已的客戶。也叫 “ 掃街 掃樓 ” 。 Lorem Ipsum Dolor 招商人員的自我 形象設計 人的第一印象是最不容易磨滅的。 ? 既然招商人員代表著公司，他就有責任去熟悉他所服務的公司以及公司的政策和文化。 只要決心成功，就會戰(zhàn)勝失敗。 永無機會改變自己的第一印象。 對招商新手有用的幾個觀念 向內行請教。 – 有自制能力，能控制自己的感情，能沉著、冷靜的處理問題。知識是觀察客戶、理解客戶的基礎，招商人員所具有的知識越豐富、越精深，那么對客戶的觀察也就會越深入、越周全。 招商人員應備的基本技能 ? 洞察能力 ? 由于不同的人在天資、能力、個性、生活閱歷、社會經驗等方面存在著不同的差異，因而對一個事情就可能產生不同的看法，仁者見仁，智者見智。假如沒有誠意，那么你為了招商所發(fā)表的美妙言辭，很容易讓人覺得你在裝腔作勢，失去真實感。當然客戶的這種態(tài)度不適當，但他們還是衷心希望能與富有堅定信念及充滿勇氣的人為伍。你在招商時，要想到，別人代替不了你。 ? 發(fā)揮你自已的優(yōu)勢，克服顧客的顧慮，成功地把你自已與你的服務展示出來。你或許對商品的了解程度未及半數，當客戶問你時，這個不知、那個不曉，從而使客戶對你喪失信心，他怎么能入住市場呢？ Lorem Ipsum Dolor 勇氣 ? 雖然有些客戶自以為是，經常認為自己擁有正確的信念，因而持有與你一辯的態(tài)度。心存誠意，表現(xiàn)于外的是自然而然的語氣，容易使客戶了解你話語中的真實性。如果你學會了當客戶在不太愿意進住時，卻能針對客戶的不同心理，說服對方，那毫無疑問，你已經是個夠格的招商顧問了。知識、方式、目的是影響招商人員觀察質量的主要因素。 – 能設身處地的站在客戶的立場上考慮問題，體諒客戶的難處。在招商過程中，招商人員首先要認真觀察對手的特點，了解社會各階層的知識水準和涵養(yǎng)，以適應不同客戶的具體要求。 真正接受的客戶只有 20%。 80%的客戶都會說你招商的價格高。招商人員并不是決定公司的政策，只能執(zhí)行公司的政策。當你的招商環(huán)境和競爭者的招商環(huán)境非常近似時，公司的形象常常是影響客戶入住的關鍵因素。 Lorem Ipsum Dolor 什么樣的招商員 不受歡迎 ? 死板、性格不開朗 ? 說話小聲小氣、口齒模糊不清 ? 過于拘謹 ? 輕率 ? 老奸巨猾 ? 皺眉頭 ? 傲慢 ? 言語不得體 從里到外都要講究 ? 在跟客戶交談的時候，你必須盯著對方看，尋找對方的反應，哪怕是一瞬間的反應 ? 必須記住一點，你自已的穿著打扮要同招商的工作相協(xié)調 ? 要注意你的聲音，你的招商內容的介紹，你的魅力，皆始于聲音 ? 要設身處地地為客戶著想，客戶想要什么，除此之外，還有什么要求 ? 在招商過程中，最不容易做到的是忘掉自已 ? 針對客戶的不同情況適時調整角色 ? 決不能憑穿戴去低估任何一位顧客 贏得他
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