招商培訓(xùn)課程(修正)(已修改)
2025-03-12 12:27 本頁(yè)面
【正文】 Lorem Ipsum Dolor 招商培訓(xùn)課程 —— 張海 目 錄 ? 一、如何做一名成功的招商員 ? 二、招商人員的自我形象設(shè)計(jì) ? 三、如何開發(fā)客戶資源 ? 四、如何進(jìn)行成功的面談 ? 五、機(jī)智靈活的談判策略 ? 六、左右逢源的成交高招 Lorem Ipsum Dolor 如何做一名成功的招商員 ? 作為一名招商員，在你的招商中，你需要?jiǎng)佑媚憧梢允褂玫囊磺?，千方百?jì)地把自已與產(chǎn)品推銷出去。 ? 發(fā)揮你自已的優(yōu)勢(shì)，克服顧客的顧慮，成功地把你自已與你的服務(wù)展示出來(lái)。你在招商時(shí)，要想到，別人代替不了你。你是世界上最成功的招商顧問(wèn)，你的信心、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你還需要的是： Lorem Ipsum Dolor 專業(yè) ? 你需要的招商知識(shí)，對(duì)于自己的工作、產(chǎn)品、招商須具備充分的認(rèn)識(shí)。你或許對(duì)商品的了解程度未及半數(shù)，當(dāng)客戶問(wèn)你時(shí)，這個(gè)不知、那個(gè)不曉，從而使客戶對(duì)你喪失信心，他怎么能入住市場(chǎng)呢？ Lorem Ipsum Dolor 勇氣 ? 雖然有些客戶自以為是，經(jīng)常認(rèn)為自己擁有正確的信念，因而持有與你一辯的態(tài)度。當(dāng)然客戶的這種態(tài)度不適當(dāng)，但他們還是衷心希望能與富有堅(jiān)定信念及充滿勇氣的人為伍?？蛻舻男睦砗芪⒚睿绻阕约寒a(chǎn)生 “ 不能成交 ” 這種念頭，它就會(huì)由于心理感應(yīng)而傳達(dá)給客戶，使他說(shuō)： “ 改天再說(shuō)吧！ ” 予以拒絕。 誠(chéng)意 ? 誠(chéng)意是招商工作的最高美德。心存誠(chéng)意，表現(xiàn)于外的是自然而然的語(yǔ)氣，容易使客戶了解你話語(yǔ)中的真實(shí)性。假如沒(méi)有誠(chéng)意，那么你為了招商所發(fā)表的美妙言辭，很容易讓人覺(jué)得你在裝腔作勢(shì)，失去真實(shí)感?；ㄑ郧烧Z(yǔ)或許第一次能行的通，但是第二次起，對(duì)方會(huì)對(duì)你投一懷疑的目光。 Lorem Ipsum Dolor 說(shuō)服力 ? 需要有克服客戶異議的能力，在你的招商態(tài)度、服務(wù)、價(jià)錢、付款條件中，無(wú)論那一方面的說(shuō)服都是促進(jìn)你成功的因素。如果你學(xué)會(huì)了當(dāng)客戶在不太愿意進(jìn)住時(shí)，卻能針對(duì)客戶的不同心理，說(shuō)服對(duì)方，那毫無(wú)疑問(wèn)，你已經(jīng)是個(gè)夠格的招商顧問(wèn)了。 招商人員應(yīng)備的基本技能 ? 洞察能力 ? 由于不同的人在天資、能力、個(gè)性、生活閱歷、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)等方面存在著不同的差異，因而對(duì)一個(gè)事情就可能產(chǎn)生不同的看法，仁者見仁，智者見智。又由于各人所處的地位、擔(dān)負(fù)的工作及生活習(xí)慣不同，從不同的角度去觀察問(wèn)題時(shí)，也會(huì)得出不同的結(jié)論。要提高洞察能力，必須從提高觀察的質(zhì)量入手。知識(shí)、方式、目的是影響招商人員觀察質(zhì)量的主要因素。知識(shí)是觀察客戶、理解客戶的基礎(chǔ)，招商人員所具有的知識(shí)越豐富、越精深，那么對(duì)客戶的觀察也就會(huì)越深入、越周全。 招商人員應(yīng)備的基本技能 ? 社交能力 ? 在社交場(chǎng)合，常?？梢钥吹揭恍┤艘坏┡c他人相識(shí)，便能很快找到彼此有共同興趣的話題，很善于與交往對(duì)象打交道，雙方通過(guò)交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關(guān)系也可以進(jìn)一步改善。為此，在招商過(guò)程中，應(yīng)做好以下幾點(diǎn)： – 待人熱情誠(chéng)懇，行為自然大方。 – 能設(shè)身處地的站在客戶的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，體諒客戶的難處。 – 有自制能力，能控制自己的感情，能沉著、冷靜的處理問(wèn)題。 – 即有主見，又不剛愎自用。 招商人員應(yīng)備的基本技能 ? 應(yīng)變能力 ? 在日常工作中，招商人員所接觸的客戶很復(fù)雜，很廣泛，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識(shí)、思想觀念、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣和交往禮節(jié)。在招商過(guò)程中，招商人員首先要認(rèn)真觀察對(duì)手的特點(diǎn)，了解社會(huì)各階層的知識(shí)水準(zhǔn)和涵養(yǎng)，以適應(yīng)不同客戶的具體要求。 對(duì)招商新手有用的幾個(gè)觀念 向內(nèi)行請(qǐng)教。 招商時(shí)勤奮是你的靈魂。 如果你能對(duì)客戶了解，那你付出的努力就有回報(bào)。 真正接受的客戶只有 20%。 永無(wú)機(jī)會(huì)改變自己的第一印象。 成功的業(yè)務(wù) 80%在于建立感情， 20%來(lái)自市場(chǎng)吸引力。 招商從客戶拒絕開始。 80%的客戶都會(huì)說(shuō)你招商的價(jià)格高。 只要決心成功，就會(huì)戰(zhàn)勝失敗。 全面掌握公司的情況 ? 對(duì)于客戶來(lái)講，招商人員就是公司。但事實(shí)上，招商人員只是代表公司而已。招商人員并不是決定公司的政策，只能執(zhí)行公司的政策。 ? 既然招商人員代表著公司，他就有責(zé)任去熟悉他所服務(wù)的公司以及公司的政策和文化。這些有關(guān)公司的知識(shí)，對(duì)招商會(huì)有很多好處。能夠巧妙回答有關(guān)公司情況問(wèn)題的招商人員，通常都會(huì)給客戶留下深刻而良好的印象。當(dāng)你的招商環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)者的招商環(huán)境非常近似時(shí)，公司的形象常常是影響客戶入住的關(guān)鍵因素。 Lorem Ipsum Dolor 招商人員的自我 形象設(shè)計(jì) 人的第一印象是最不容易磨滅的。沒(méi)有自信的人總是讓人
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