招商培訓(xùn)課程(修正)-wenkub
2023-03-23 12:27:40 本頁(yè)面
【正文】 很多好處。 全面掌握公司的情況 ? 對(duì)于客戶(hù)來(lái)講，招商人員就是公司。 成功的業(yè)務(wù) 80%在于建立感情， 20%來(lái)自市場(chǎng)吸引力。 招商時(shí)勤奮是你的靈魂。 – 即有主見(jiàn)，又不剛愎自用。 招商人員應(yīng)備的基本技能 ? 社交能力 ? 在社交場(chǎng)合，常常可以看到一些人一旦與他人相識(shí)，便能很快找到彼此有共同興趣的話(huà)題，很善于與交往對(duì)象打交道，雙方通過(guò)交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關(guān)系也可以進(jìn)一步改善。又由于各人所處的地位、擔(dān)負(fù)的工作及生活習(xí)慣不同，從不同的角度去觀(guān)察問(wèn)題時(shí)，也會(huì)得出不同的結(jié)論?；ㄑ郧烧Z(yǔ)或許第一次能行的通，但是第二次起，對(duì)方會(huì)對(duì)你投一懷疑的目光。客戶(hù)的心理很微妙，如果你自己產(chǎn)生 “ 不能成交 ” 這種念頭，它就會(huì)由于心理感應(yīng)而傳達(dá)給客戶(hù)，使他說(shuō)： “ 改天再說(shuō)吧！ ” 予以拒絕。你是世界上最成功的招商顧問(wèn)，你的信心、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。Lorem Ipsum Dolor 招商培訓(xùn)課程 —— 張海 目 錄 ? 一、如何做一名成功的招商員 ? 二、招商人員的自我形象設(shè)計(jì) ? 三、如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)資源 ? 四、如何進(jìn)行成功的面談 ? 五、機(jī)智靈活的談判策略 ? 六、左右逢源的成交高招 Lorem Ipsum Dolor 如何做一名成功的招商員 ? 作為一名招商員，在你的招商中，你需要?jiǎng)佑媚憧梢允褂玫囊磺校Х桨儆?jì)地把自已與產(chǎn)品推銷(xiāo)出去。除此之外你還需要的是： Lorem Ipsum Dolor 專(zhuān)業(yè) ? 你需要的招商知識(shí)，對(duì)于自己的工作、產(chǎn)品、招商須具備充分的認(rèn)識(shí)。 誠(chéng)意 ? 誠(chéng)意是招商工作的最高美德。 Lorem Ipsum Dolor 說(shuō)服力 ? 需要有克服客戶(hù)異議的能力，在你的招商態(tài)度、服務(wù)、價(jià)錢(qián)、付款條件中，無(wú)論那一方面的說(shuō)服都是促進(jìn)你成功的因素。要提高洞察能力，必須從提高觀(guān)察的質(zhì)量入手。為此，在招商過(guò)程中，應(yīng)做好以下幾點(diǎn)： – 待人熱情誠(chéng)懇，行為自然大方。 招商人員應(yīng)備的基本技能 ? 應(yīng)變能力 ? 在日常工作中，招商人員所接觸的客戶(hù)很復(fù)雜，很廣泛，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識(shí)、思想觀(guān)念、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣和交往禮節(jié)。 如果你能對(duì)客戶(hù)了解，那你付出的努力就有回報(bào)。 招商從客戶(hù)拒絕開(kāi)始。但事實(shí)上，招商人員只是代表公司而已。能夠巧妙回答有關(guān)公司情況問(wèn)題的招商人員，通常都會(huì)給客戶(hù)留下深刻而良好的印象。有些人能很容易博得別人的好感，就因?yàn)橥獗斫o人留下了好的印象。其作業(yè)原理是，如果訪(fǎng)問(wèn)徹底的，那么總會(huì)找出一些準(zhǔn)客戶(hù)，其中有某一比例會(huì)達(dá)成交易。 ? （ 2）、可以擴(kuò)大招商市場(chǎng)的影響，使客戶(hù)形成共同的市場(chǎng)影響 ? （ 3）、可以積累招商工作經(jīng)驗(yàn)，尤其是以新招商人員來(lái)說(shuō)，這是必經(jīng)之路 ? （ 4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭(zhēng)取更多的新客戶(hù) ? 地毯式訪(fǎng)問(wèn)的缺點(diǎn) ? （ 1）、最大缺點(diǎn)就在于它的相對(duì)盲目性 ? （ 2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客 開(kāi)發(fā)客戶(hù)方法二：連鎖介紹 ? 連鎖介紹法，就是招商人員請(qǐng)求現(xiàn)有客戶(hù)介紹未來(lái)可能的準(zhǔn)客戶(hù)方法。這是一種古老而基本的方法。 A、聲音特性 講話(huà)很快，音量比較大，講話(huà)時(shí)音調(diào)變化不大。 C、他們的需求 希望具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，向往第一的感覺(jué)。憑感覺(jué)做決策。 客戶(hù)溝通注意事項(xiàng) 類(lèi)型 如何把握 你要做什么 你不能做什么 孔雀型 快速激情 了解他們，快速、讓人覺(jué)得有趣、 支持他們 太關(guān)注工作、詢(xún)問(wèn)他們的看法、 冷漠 鴿子型的人的性格特征： 友好、鎮(zhèn)靜、不急不燥，做決策一般會(huì)較慢。 C、他們的需求 個(gè)人關(guān)系、感情、信任、合作對(duì)他們很重要。 B、行為特征 不太配合、不喜歡講話(huà)、不主動(dòng)表達(dá)看法，讓人覺(jué)得難以理解。說(shuō)服是一種十分重要的語(yǔ)言藝術(shù)。招商人員可以作清楚、強(qiáng)勁結(jié)束，由此給對(duì)方確實(shí)的信息，如 “一定可以使您滿(mǎn)意的 ” 2 反復(fù) 想強(qiáng)調(diào)說(shuō)明的重要內(nèi)容要反復(fù)說(shuō)，從不同的角度加以說(shuō)明，這樣，就會(huì)使客戶(hù)相信并加深對(duì)所講內(nèi)容的印象 3 感染 僅僅憑借招商人員流暢的話(huà)語(yǔ)及豐富的知識(shí)是不能說(shuō)服所有客戶(hù)的。 巧妙附和對(duì)方的講話(huà) ，有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去，可以提出適當(dāng)問(wèn)題 5 與在場(chǎng)客戶(hù)的友人成為朋友 籠絡(luò)剛好在場(chǎng)的客戶(hù)的友人，如果周?chē)娜颂婺阏f(shuō) “這個(gè)項(xiàng)目環(huán)境挺好，交通便利 ”的時(shí)候，那就不會(huì)有問(wèn)題 。在客戶(hù)心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的評(píng)論和態(tài)度是很有說(shuō)服力的。 相反，可以采用開(kāi)放式的問(wèn)話(huà)方式，比如：您對(duì)我們園區(qū)有何看法？可以讓客戶(hù)有發(fā)表自己意見(jiàn)的余地，而不是回答 “是 ”或
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