【正文】 累。 2023年 3月 22日星期三 上午 6時 36分 25秒 06:36: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 , March 22, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 22日星期三 6時 36分 25秒 06:36:2522 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 22日星期三 上午 6時 36分 25秒 06:36: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :36:2506:36Mar2322Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 22日星期三 6時 36分 25秒 06:36:2522 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 06:36:2506:36:2506:36Wednesday, March 22, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 上午 6時 36分 25秒 上午 6時 36分 06:36: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 :36:2506:36:25March 22, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 22, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 其主要競爭對手： 品牌。 二、招商談判的前期策劃 談判準備 （一）招商宣傳是招商成功的先導，招商手冊及各種 招商資料是宣傳的重要環(huán)節(jié)（如下表） 專業(yè)資料 法律咨詢、牌照、稅務(wù)問題往來開設(shè)、商品進口的海關(guān)渠道 市場資料 城市零售消費力、檔次、品位、流行情報、城市及商圈客數(shù)量、消費習慣、消費文化、各大型商場同業(yè)競爭對手分布地區(qū)、經(jīng)營業(yè)績等 項目物業(yè)資料 圖片效果圖、平面圖、位置圖、租金價目表 項目租賃條款 租賃年限、超租期、免租期、管理費、水、電、氣、電話收費、違約責任等 談判準備 （二）準備談判的依據(jù) 1．明確談判目標，包括最優(yōu)期望目標、實際需求目標、可 接受目標、最低目標等 規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、 談判可能出現(xiàn)的問題及對策； 3．選定談判方式； 4．確定談判期限。 招商培訓 招商談判的基礎(chǔ)來自 商業(yè)定位 商業(yè)定位主線 商圈定位 品牌定位 商品定位 商場定位 樓層定位 品類定位 ? 定位的內(nèi)容是什么？ —— 在于品類組合于品牌結(jié)構(gòu)，一個標準的百貨公司的品類結(jié)構(gòu)：舉例君太百貨 品牌定位的內(nèi)容是什么？ 品牌結(jié)構(gòu) 補充性品牌 業(yè)績性品牌 旗幟性品牌 品牌渠道在哪里？ 品牌渠道 源頭廠家 分銷商 地區(qū)性總代理 品牌渠道在哪里？ 品牌地域 外埠品牌資源 當?shù)仄放瀑Y源 品牌定位的內(nèi)容是什么？ 目標品牌設(shè)定： 期望方案 長期 運作方案 正常 替補方案 短期 三套方案并舉 整體定位通過招商團隊的來實現(xiàn) 強化基本功 ?強化基本功 ? 招商經(jīng)理是什么？ —— 角色定位 ? 招商經(jīng)理招什么？ —— 對象定位 ? 招商經(jīng)理做什么？ —— 職責定位 ? 招商經(jīng)理談什么？ —— 技巧把握 ? 招商經(jīng)理學什么？ —— 素質(zhì)提升 ? 招商經(jīng)理防什么？ —— 誤區(qū)規(guī)避 招商經(jīng)理是什么？ — 角色定位 ? 企業(yè)形象的代表者 ? 市場信息的收集者 ? 目標客戶的開發(fā)者 ? 招商政策的制定者 ? 公司招商的談判人 ? 合同簽約的代表人 ? 客戶檔案的建立者 ? 客戶關(guān)系的協(xié)調(diào)人 招商經(jīng)理招什么？ — 對象定位 招商品 招品牌 招客戶 招商經(jīng)理做什么？ — 職責定位 ?市 場 調(diào) 查 分 析 ?目 標 客 戶 篩 選 ?招 商 談 判 簽 約 ?客 戶 溝 通 協(xié) 調(diào) ?客 戶 培 訓 指 導 ?客 戶 日 常 管 理 ?客 戶 檔 案 建 立 ?賣 場 裝 修 指 導 ?客 戶 資 源 開 發(fā) 招商經(jīng)理談什么？ — 技巧把握 ?談 公 司 —— 樹立本企業(yè)的形象 ?談 自 己 —— 取得客戶高度信任 ?談 對 手 —— 說明本企業(yè)的優(yōu)勢 ?談 客 戶 —— 表現(xiàn)出服務(wù)的熱忱 ?談 市 場 —— 透徹分析競爭策略 ?談 合 同 —— 一切落實到紙面上 ?談 行 業(yè) —— 大處著眼小處著手 ?談 經(jīng) 營 —— 雙贏是最根本目的 ?談 管 理 —— 切實向管理要效益 ?談 服 務(wù) —— 讓合作價值最大化 ?談 信 息 —— 為客戶創(chuàng)商業(yè)契機 ?談 未 來 —— 堅定客戶合作信心 招商經(jīng)理學什么？ — 素質(zhì)提升 ?專業(yè)知識（規(guī)劃、布局、經(jīng)營、管理、服務(wù) … ） ?行業(yè)動態(tài)（業(yè)態(tài)、市場、競爭、對手、案例 … ） ?談判技巧（溝通、傾聽、提問、應(yīng)答、成交 … ） ?法律知識（公司法、合同法、消法、稅法 … ） ?商品知識（品牌、質(zhì)量、價格、形象、陳列 … ） ?其 它 知 識 …… …… …… ?新店開業(yè)招商，自信是最重要的，傳遞給客戶一種信心！ 招商經(jīng)理防什么？ — 誤區(qū)規(guī)避 ?簽約品牌越大越好？ ?簽約條件越高越好？ ?簽約品牌越新越好 ?簽約速度越快越好？ ?客戶關(guān)系越熟越好？ ?客戶開店越多越好？ ?客戶開店越少越好？ 重點講策略 品牌引進十大策略 品牌引進十大策略 策略一：定位先行 明確業(yè)態(tài)定位 明確市場定位 明確客層定位 明確功能定位 品牌引進十大策略 策略二：品牌設(shè)定 設(shè)定品牌檔次 設(shè)定品牌品類 設(shè)定品牌目錄 設(shè)定品牌區(qū)位 品牌引進十大策略 策略三：主力優(yōu)先 主力店優(yōu)先 主力品牌優(yōu)先 主力商戶優(yōu)先 品牌引進十大策略 策略四：以大帶小 主力店帶次主力店 支柱品牌帶一般品牌 國際品牌帶國內(nèi)品牌 品牌引進十大策略 策略五：先近后遠 先當?shù)赜薪?jīng)營的品牌 先當?shù)劁N售好的品牌 先附近有經(jīng)營的主力店 品牌引進十大策略 策略六：放水養(yǎng)魚 合理的招商條件 讓利的招商政策 有效的經(jīng)營保障 品牌引進十大策略 策略七：品牌孵化 優(yōu)秀品牌推薦 示范經(jīng)營成熟 外圍品牌嫁接 品牌引進十大策略 策略八：營銷滲透 制定營銷策略 選擇合適媒體 明確受眾目標 分步滲透實施 品牌引進十大策略 策略九：商戶訓導 管理打造 指導經(jīng)營 跟蹤服務(wù) 品牌引進十大策略 策略十：理念保證 理念設(shè)計 理念滲透 理念保障 一、招商談判概論 談判？？？ ? 談判，由談和判兩個字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決定一件事情。 商業(yè)五力與招商談判的關(guān)系 認清招商談判的本質(zhì) 商業(yè)五力與招商談判的關(guān)系 ? 先見力 — 對未來預(yù)測的能力 ? 突破力 — 超越障礙的能力 ? 影響力 — 人際關(guān)系與人格魅力 ? 工作力 — 工作效率與管理能力 ? 人間力 — 以人為本的工作形態(tài) ? 五力組成的商業(yè)力是招商談判的基本面 認清招商談判的關(guān)系 ? 實力 — 永遠是實力者話事，西瓜效應(yīng)永遠存在 ? 我們招商為什么要談判？招商談判的目的何在 ? 招商談判有何特殊性，招商為什么會發(fā)生談判。 前提是建立一個