【正文】 通路的各種規(guī)劃方案本身，無優(yōu)劣之分，關(guān)鍵在于和產(chǎn)品、市場、企業(yè)自身資源及整體戰(zhàn)略目標相關(guān)。 通路規(guī)劃影響因素 產(chǎn)品因素 企業(yè)因素 中間商 能力狀況 競爭者 環(huán)境變化 通路法規(guī)適應性 產(chǎn)品類型 生命周期 產(chǎn)品空間 利潤最大化 市場占有率 處理積壓品 經(jīng)濟實力 決定選擇狀況 決定是否選擇 選同一通路：更多的滿足服務(wù) 選差異化通路：尋找市場空隙 使通路呈現(xiàn)多元化：互聯(lián)網(wǎng) 使通路變化：OTC乙類藥品 產(chǎn)品定位分析 競爭者分析 企業(yè)目標分析 自身資源分析 產(chǎn)品分銷通路的綜合性分析表 產(chǎn)品類型 產(chǎn)品時間（生命周期） 產(chǎn)品空間 食品 藥品 保健品 服裝 電器 日用品 汽車 … 產(chǎn)生期 成長期 成熟期 衰落期 地區(qū)性 區(qū)域性 全國性 國際性 分析消費者的服務(wù)需求 市場分散化程度 后續(xù)服務(wù) 購買批量 等候時間 產(chǎn)品多樣化 合適時間 合適地點 合適方式 購買 建立目標 購買便利 銷售支持 售后服務(wù) 成本效益 分銷通路設(shè)計方案基本內(nèi)容表 通路長度 通路寬度 通路廣度 通路系統(tǒng) 零層通路 一層通路 二層通路 三層通路 密集分銷 選擇分銷 獨家分銷 一種通路 多種通路 傳統(tǒng)分銷系統(tǒng) 垂直分銷系統(tǒng) 分銷通路管理內(nèi)容表 流程管理 成員管理 部門管理 物流管理 所有權(quán)管理 付款流管理 信息流管理 促銷流管理 選擇成員 激勵成員 評價成員 成員調(diào)整 沖突管理 業(yè)務(wù)部結(jié)構(gòu) 銷售部結(jié)構(gòu) 銷售隊伍管理 通路成員的任務(wù) ? 推銷 ? 物流 ? 風險承擔 通路成員的任務(wù) 通路支持 市場調(diào)研 地區(qū)市場信息共享 向顧客提供信息 與最終消費者洽談 選擇經(jīng)銷商 培訓經(jīng)銷商的員工 產(chǎn)品修正與售后服務(wù) 提供技術(shù)服務(wù) 調(diào)整產(chǎn)品以滿足顧客需求 產(chǎn)品維護與修理 處理退貨 處理取消訂貨 藥品分銷渠道的類型 通路長度 通路主導 通路寬度 通路廣度 通路組織 藥品分銷渠道的建設(shè) 通路收購 通路加盟 通路組建 投資直營 三、通路建設(shè)的創(chuàng)新模式 —— 招商組建 招商組建 招商應具備 的條件 招商案例 招商組建通 路的特征 招商的概念 招商的 SWOT分析 招商組建 經(jīng)濟學角度看招商 企業(yè)按照共享社會資源、做自己最專長事的專業(yè)化分工原則，與資本、管理和網(wǎng)絡(luò)資源豐富的市場中間商，建立雙贏的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，應該探尋一種傳統(tǒng)分銷方式之外，營運成本更低，運作更靈活，效率更高，在競爭中更具有優(yōu)勢的新型分銷合作模式。 案例：聯(lián)想集團副總裁楊元慶在概括聯(lián)想的成功經(jīng)驗時認為，聯(lián)想渠道戰(zhàn)略的成功歸功于以下因素： 信譽至上 減少代理的風險 考慮代理利益 加強對代理的支持等 中小型企業(yè)招商合作的基本原則 中小型企業(yè)通路力較弱，通常會形成一種以經(jīng)銷商為主導的通路合作模式。 信息共享：渠道成員共享市場調(diào)查、競爭行使、渠道動態(tài)等方面的信息等。 制定招商的其他政策 針對經(jīng)銷商： 針對企業(yè)內(nèi)部： 四、招商的宣傳 知道 感興趣 期望 渴望 行動 招商的宣傳 合適的傳播作品：“開發(fā)亮點”、“信守承諾” 企業(yè)背景 產(chǎn)品特質(zhì) 市場策略 經(jīng)銷商支持 服務(wù)保證 合適的傳播策略：“何人以何種渠道獲得何種信息” 直郵 專業(yè)報紙 經(jīng)營類雜志 企業(yè)現(xiàn)有廣告資源的合理利用 招商人員的介紹 招商指導書 專業(yè)媒體發(fā)布招商信息 廣告招商的劣勢 廣告招商的優(yōu)勢 大眾媒體發(fā)布招商信息 大眾媒體啟動招商 廣告是否會大量流失：渠道會先于消費者受到廣告的引導 隨時關(guān)注市場上的產(chǎn)品熱度 贈送終端陳列樣品，告知進貨渠道，解決消 費者的購買需求和經(jīng)銷商的鋪貨障礙 以制造商為通路主導的企業(yè) 對廣告投入的認識 毋庸諱疑，招商需要強勢的廣告及終端促銷的投入 但如果通過傳統(tǒng)的營銷方式要成功建立一個品牌，同樣也必須投入相同量的廣告及終端促銷 所以，招商并不會給公司造成額外的投入 五、招商的組織保障 招商組織保障 招商經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理 區(qū)域協(xié)銷經(jīng)理 商務(wù)助理 其他人員 總部配合 具備一定的招商運作經(jīng)驗，長于談判，具團隊合作精神、服從意識和大局觀念 協(xié)助代理商開發(fā)市場，完成銷售，協(xié)銷經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備溝通和組織管理能力 幫助一線招商人員做好內(nèi)務(wù)（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等）和會務(wù)組織等工作 其他服務(wù)人員如文案、平面設(shè)計、接線及接待人員視情況而定 成立專門招商部門，并賦予權(quán)限和激勵機制。通過培訓是團隊了解企業(yè)的現(xiàn)狀、產(chǎn)品，了解招商策略和操作步驟，同時也是進行磨合的過程。 。 年標的額完成比率（設(shè)為 X） 讓利比率 X ≤ 80% 不享受 100%≤X ≤81% 1% X≥100% 2% 簽約重點條款（五）之批量讓利約定 銷售達成讓利 為了鼓勵乙方努力完成銷售協(xié)議，本著共同成長，共擔風險，更有效安排生產(chǎn)與銷售計劃的精神， 2023年度甲方根據(jù)乙方的年協(xié)議量按進度對乙方安排發(fā)貨，乙方同意按如下進度購進甲方產(chǎn)品： 第一季度： 15% 第二季度： 20% 第三季度： 30% 第四季度： 35% 如乙方按以上季度進行比例完成所簽年協(xié)議量，將享受季度完成回款額 1%的季度銷售達標成長讓利，當季末完成的，下季度趕齊進度，乙方仍可累計享受前一季度的銷售達標成長讓利，該讓利每季度向客戶兌現(xiàn)。甲方對此將不定期對乙方進行抽查考核，若年終考核通過，則乙方享受甲方的按購貨額 1%的獎勵，若考核不合格，在取消該獎勵。 簽約重點條款（九）之退貨條款 退貨承諾： 首批進貨 6個月后， 8個月內(nèi)，乙方可要求甲方原價回購首批未銷完產(chǎn)品，同時乙方自動放棄經(jīng)銷權(quán)。 較好 一般 較差 不熟悉 物流資金管理 有明確制度，執(zhí)行到位，基本沒有物、款流失 物、款流失少 較好 一般 較差 經(jīng)銷商選擇工具 評估量表（二） 權(quán)數(shù) 得分 100分 80分 60分 40分 20分 打分 人員管理 業(yè)務(wù)人員素質(zhì)高，有明確的分工，管理制度、薪資考評制度，執(zhí)行到位，業(yè)務(wù)人員紀律性強，效率高 較好 一般 較差 原始管理，業(yè)務(wù)員不服從管理，效率低 法人合作意愿 合作意愿高，愿為前期市場開拓作出努力 較好 一般 較差 不愿合作 合伙人合作意愿 合作意愿高，愿為前期市場開拓作出努力。 通路伙伴經(jīng)銷商的規(guī)劃、選擇標準、選擇與說服、管理、激勵、評估和調(diào)整工作標準化 銷售工作的內(nèi)容、進程與控制的標準化 零售商分類型的服務(wù)體系，產(chǎn)品陳列規(guī)范化及其他合作要求。 經(jīng)銷商激勵政策的制定原則 返利是企業(yè)對通路操控調(diào)節(jié)的一種重要手段，做好了便是取勝的最大籌碼，甚至立竿見影；做不好，就可能是陣亡原因。 經(jīng)銷商激勵政策的制定原則 過程管理 鋪貨率、售點氣氛（又名生動化）、開戶率（與當?shù)亓闩蛻魝兊某山宦剩? 全品項進貨、安全庫存、遵守指定區(qū)域銷售 專銷（不銷售競品） 積極配送、促銷配合、守約付款 經(jīng)銷商激勵的制定原則 銷售獎勵 銷售競賽、坎級進貨獎勵，定額返利。 銷量獎勵有副作用，就是醞釀砸價。 過程返利原則 導入期：鼓勵開戶率、鋪貨率、終端軟硬建設(shè) 成長期：全品項進貨、打擊競品、鼓勵專銷、信息反饋、促銷執(zhí)行。反正產(chǎn)品給你了，能不能賣掉是你自己的事情?！? 類型：惡性竄貨、自然性竄貨、兩性竄貨（流向空白市場） 竄貨的源頭：價格空間大，價格管理混亂、產(chǎn)品無差異、競爭產(chǎn)品的沖擊、企業(yè)營銷渠道規(guī)劃失誤經(jīng)銷商過密、經(jīng)銷商掌握新產(chǎn)品的推廣費、通路激勵不合理、銷售指標不合理。保證二級商的充分利益，同時維護價格秩序和物流秩序。 （ 4）開展店經(jīng)理俱樂部，店長、店員俱樂部活動。 制定成員選擇準備：服務(wù)的零售店數(shù)量、所處在位置、面積、員工素質(zhì)、從業(yè)年限、經(jīng)營產(chǎn)品品種、發(fā)展和利潤記錄、償付能力、協(xié)作性和聲譽等。 經(jīng)銷商的增加或撤換 根源：市場環(huán)境的變化，技術(shù)、產(chǎn)品、市場競爭結(jié)構(gòu)、行業(yè)發(fā)