【正文】 常渠道評估的標準有三個，即經(jīng)濟性、可控性和適應(yīng)性標準，其中最重要的是經(jīng)濟標準。企業(yè)實力主要包括人力、物力、財力三個方面，如企業(yè)實力強且項目規(guī)模大，則建議采用多渠道招商，以快速完成招商；反之，應(yīng)選擇簡單渠道招商，以降低招商成本。 ? ② 目標顧客的集中程度。招商必須面隊三個方面的變化：一是項目競爭對手的變化；二是招商目標開店計劃的變化；三是項目目標消費群的變化。 ? 另外，由于主力店和中小店的招商時間段不一致，主力店招商時間長，應(yīng)安排在建筑設(shè)計之前，而中小店的招商時間相對短些，一般安排在開業(yè)前幾個月進行。 ? 由于贏利模式不同，其招商方式也不一樣，銷售類的商鋪，除在代租期或返租期外，其余時間應(yīng)在業(yè)態(tài)、業(yè)種、市場定位方面加以指導(dǎo)和約束；而租賃或聯(lián)營類則應(yīng)以長期經(jīng)營為目標進行招商，為日后商鋪的快遞增值創(chuàng)造條件 ? 大型商業(yè)物業(yè)租賃對象并非是直接的購物消費者而是大型上家甚至是主力店。由于市場的低檔品牌較多，招商相對容易，招商人員往往在招商過程中棄高就低，使整個項目的品牌檔次未能按原定的市場定位執(zhí)行，項目也不容易成功。 二、招商部門組織結(jié)構(gòu)管理 三、招商的基本原則與渠道 ? 業(yè)態(tài)規(guī)劃是在前期市場調(diào)研的基礎(chǔ)上制定的，它對商業(yè)物業(yè)的建筑設(shè)計、招商、銷售和運營管理具有重要的指導(dǎo)作用，按照業(yè)態(tài)和業(yè)種規(guī)劃的原則進行招商，可以防止在招商工作中走彎路，同時便于控制競爭激烈的業(yè)態(tài)和業(yè)種，從而減少開業(yè)后一年內(nèi)的換租率，使整個項目的業(yè)態(tài)在隨后的經(jīng)營中更加合理。 ? 對于市場挑戰(zhàn)者，為從市場領(lǐng)導(dǎo)者手中奪取較大的市場份額，必須選擇合適的進攻目標，使其正確的進攻策略。項目進入市場以后，將面臨著市場的競爭。 ? 4. 產(chǎn)品定位 ? 確定了目標市場，并不意味著選擇目標市場工作的結(jié)束，項目需要對所提供的產(chǎn)品在目標時?？蛻粜哪恐姓紦?jù)什么樣的位置作出調(diào)整決策。如果商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營者所屬區(qū)域不同，可以分為本地商家和外來商家。 ? 1. 市場預(yù)測 ? 市場預(yù)測是對市場機會的定量化描述。項目的內(nèi)部條件實際就是項目內(nèi)部資源，主要包括資金、規(guī)模、稀缺性、商業(yè)定位、招商能力與政策、營銷及運營管理等方面的組織能力，分析項目現(xiàn)有的和可以獲得的哪些方面的條件能否滿足利用特定的環(huán)境機會所需要的條件，同時還要看利用這種環(huán)境機會在競爭中能否取得成功。由于環(huán)境因素或大或小都是在變化的，所以，環(huán)境機會是經(jīng)常存在的。 分析招商機會 研究和選擇目標商家 確定招商營銷策略 制定招商營銷規(guī)劃 招商營銷實施 分析招商機會 研究和選擇目標商家 確定招商營銷策略 ? 環(huán)境機會分析 ? 環(huán)境機會是指由項目所在地的市場環(huán)境所提供的機會。只有很好地了解商戶的經(jīng)營習(xí)慣，招商工作才能順利開展。 ? 后者即企業(yè)和個人的投資是以利益最大化為追求目標。經(jīng)濟效益是投資活動的出發(fā)點和歸結(jié)點。 ? 投資行為主體 ? 投資活動的經(jīng)濟主體（簡稱投資主體、投資者或投資方），在顯示的社會經(jīng)濟活動中有多種類型，如各級政府、企業(yè)或個人等。 ? 因此，招商人員與商戶應(yīng)在真誠相待、互惠互利的基礎(chǔ)上，有退有進，尋求最佳結(jié)合點，從而實現(xiàn)雙贏。 ? 對招商人員來說，一方面，在觀念上要大膽更新，不要懼怕商戶賺錢，要有讓利意識；另一方面，要學(xué)會制造商機，善于挖掘本地的潛在項目；再者，要努力創(chuàng)造條件，讓商戶滿意，對于自己可以改善的地方，要進行改善，要創(chuàng)造良好的投資環(huán)境。 ? 主要原因是： ? 一是項目很難能招聘到很多豐富資源的招商人員； ? 二是招商人員擁有的客戶不一定使用本項目的業(yè)態(tài)和品牌規(guī)劃； ? 三是品牌一般都有區(qū)域限制，一個招商人員擁有的區(qū)域品牌商不一定能到異地拓展新店； ? 四是不管與招商人員再熟悉，品牌商拓展新店都是從投資要獲利的宗旨出發(fā)的，如果項目本身不合適該品牌的生產(chǎn)和發(fā)展，品牌商也不會因為與招商人員熟悉，就進駐開新店。通過換位思考，真正認識商戶，才能掌握商戶的投資心理，從而促進招商的成功。尤其是要將自己的有利因素和不利因素擺得清清楚楚，讓商戶心悅誠服。包括社會治安狀況怎樣，人身安全沒有保障，是不是貨暢其流，商鋪經(jīng)營秩序能否得到保護，投資會不會有去無回。 ? 招商是一件兩廂情愿的事情，招商人員要自始自終考慮對方是否愿意，要了解商戶的投資經(jīng)營心理、經(jīng)營習(xí)慣、思維方式、商業(yè)文化； ? 要真正熟悉商戶在想什么，最關(guān)心什么，最希望什么，切實做到商戶之所想。招商工作有哪些程序，有哪些好的項目，在項目本身各自的要求是什么，要了解和明確；對招商工作涉及的法律、法規(guī)和政策，一種招人、招情、招心的高層次、多方位的文化交流和精神交流。項目的業(yè)態(tài)組合、業(yè)種規(guī)劃、市場定位、品牌規(guī)劃以及其它物業(yè)條件等情況，招商人員必須非常了解，才能更好地服務(wù)招商。 ? 招商人員必須正確認識自己招商的目的。 ? 招商就是將自己的項目產(chǎn)品（商鋪）向潛在的商戶推銷出去，最終達到雙方滿意的效果。 ? 招商人員需具備教強的招商技巧和談判能力 ? 由于招商難度大，這就要求招商過程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入駐的搶手局勢等。 ? 營運商較低的知名度和缺乏經(jīng)驗，使招商難度進一步提高。 ? 主力商戶的招商集中在項業(yè)態(tài)組合之后、規(guī)劃之前。 ，租期長短不一 ? 主力商戶投資大，投資回收期長，其租期一般需 8～ 10年，有的長達 15年甚至 20年。后湖項目招商培訓(xùn) 雙聯(lián)公司商務(wù)部 目錄 一、商業(yè)項目招商概述 二、招商部門組織結(jié)構(gòu)管理 三、招商的基本原則與渠道 四、招商談判與合同 一、商業(yè)項目招商概述 ? 首先是確定主力商戶，其作用主要有四個： ? 有助于穩(wěn)定整個項目的經(jīng)營，主力店群一般占有整個項目一半左右的營業(yè)面積，其影響之大可想而知。其作用主要有二個： ? 按業(yè)態(tài)組合設(shè)計招入中小店群，以滿足項目圈內(nèi)不同層次、不同需求的消費群的購物或消費需求； ? 中小商戶的鋪位租金往往是主力商戶的 2～ 5倍，有的甚至更多，其租金總和是項目的主要利潤來源。 ? 商業(yè)物業(yè)的招商時間相對較長，從業(yè)態(tài)組合確定至項目全面營業(yè)，它可分為主力商戶和中小商戶兩個招商階段。 ? 項目建設(shè)期較長，主力商戶對項目業(yè)態(tài)變化趨勢把握不住，不容易與開發(fā)商達成意向。 ? 了解租賃、消費、產(chǎn)品、銷售等相關(guān)的法律法規(guī)。 ? 需合理的招商推廣策略 ? 招商推廣的好壞將影響到資金的預(yù)算和招商效果 ， 招商推廣策略應(yīng)符合招商策劃內(nèi)容的要求 ， 并圍繞項目的市場定位 、 功能定位和亮點設(shè)計等內(nèi)容進行招商推廣策略的制定和實施 ， 以保證招商工作少投資 ， 高效率 。認識自己，就要了解自己項目各方面的情況。 ? 招商人員必須對本地區(qū)商業(yè)狀況和項目的情況了如指掌，以增強商戶進駐的信心。 ? 在了解自己的基礎(chǔ)上，招商人員要善于發(fā)現(xiàn)自己。 ? 招商能否成功，最終還是有由商戶決定的。一是投資經(jīng)營者的安全性。 ? 這兩方面是商戶最關(guān)心的，所以，招商人員要會測算，主動幫助商戶分析經(jīng)營商鋪的盈虧平衡點，要分析得頭頭是道，明明白白，讓利也要讓在明處。要在價格上完全尊重對方，要尊重商戶的生活習(xí)慣，不要第一次見面就盤問、審查對方。但是，在實踐中，這種觀點很難實施。 ? 在了解自己和認識對方的基礎(chǔ)上，招商人員與上戶反復(fù)磋商，共同尋求結(jié)合點，招商成功就是雙方通過不斷協(xié)商，最終達成一致的合作條款，特別是主力商戶的招商，在雙方有合作意向的基礎(chǔ)上，更需要多次合同條款的協(xié)商。招商人員跟不能為了獲取更多的招商傭金而犧牲項目的長遠利益。投資者從事這一活動的行為稱為投資行為。投資活動是通過一定的經(jīng)濟活動，使成功超過消耗，以少投入換取多產(chǎn)出，是任何社會形態(tài)下人類投資活動都要受其支配的一條基本經(jīng)濟規(guī)律。 ? 前者即政府的財政投資，其目的是推動社會福利的