【正文】 隊(duì)伍；要專(zhuān)門(mén)針對(duì)大藥店制訂系統(tǒng)的推廣計(jì)劃；制訂特殊的銷(xiāo)售政策，主要包括促銷(xiāo)費(fèi)用和人員配備：良好的貨架陳列、較好的展示位置、 POP展示、靈活的終端促銷(xiāo)。 通路建設(shè)工作的中心下移 管理二級(jí) 建立健全的市、縣二級(jí)分銷(xiāo)體系：盡量在每個(gè)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法直供貨物的市、縣直接設(shè)立二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，建立地區(qū)二級(jí)聯(lián)銷(xiāo)體系，盡量避免二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的再調(diào)撥。 這種“撞彩”心理實(shí)際上具有極大的風(fēng)險(xiǎn)！ 建立樣板市場(chǎng) 建立樣板市場(chǎng) 如何防范竄貨 “沒(méi)有竄貨的銷(xiāo)售是不紅火的銷(xiāo)售，大量竄貨的銷(xiāo)售是很危險(xiǎn)的銷(xiāo)售。 留出一定的返利空間，作為市場(chǎng)調(diào)節(jié)的儲(chǔ)備 注意對(duì)二級(jí)分銷(xiāo)商的獎(jiǎng)勵(lì) “放鴨子”式的招商活動(dòng) “撞彩”心理實(shí)際上具有極大的風(fēng)險(xiǎn)！ “放鴨子”式的招商活動(dòng) 進(jìn)行“放鴨子”式的招商活動(dòng)，在各地盲目招一級(jí)代理、二級(jí)代理或獨(dú)家代理。 經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)的制定原則 不同階段返利側(cè)重點(diǎn)不同： 經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)的制定原則 有做長(zhǎng)期市場(chǎng)的決心： 經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)政策的制定原則 重過(guò)程返利，輕銷(xiāo)售返利 銷(xiāo)量返利只是庫(kù)存的轉(zhuǎn)移，是對(duì)明日市場(chǎng)的提前支取不能產(chǎn)生實(shí)際消費(fèi)。 但創(chuàng)造即時(shí)銷(xiāo)量，只是對(duì)明日市場(chǎng)資源的提前支取，是庫(kù)存的轉(zhuǎn)移，并不能產(chǎn)生實(shí)際消費(fèi)。從執(zhí)行目的劃分，有過(guò)程返利和銷(xiāo)量返利兩種。 問(wèn)題：經(jīng)銷(xiāo)商的選擇，只是“萬(wàn)里長(zhǎng)征”走完了第一步；產(chǎn)品熱銷(xiāo)不是經(jīng)銷(xiāo)商一方的力量所能支配的；廠(chǎng)家要承擔(dān)監(jiān)控渠道運(yùn)作、及時(shí)支持或調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商的重要職責(zé)；廠(chǎng)家要經(jīng)常督促，提高銷(xiāo)貨的積極性；技術(shù)指導(dǎo)、售后服務(wù)是絕對(duì)必要的。 招商人員制表，填報(bào)公司篩選 了解相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商，做主力目標(biāo) 四、招商工作流程 招商聯(lián)絡(luò)工作流程 第一次信息的處理（來(lái)函、來(lái)電）第一次信息回復(fù) 第二次信息的處理（二次來(lái)函、復(fù)電、咨詢(xún)、商洽） 第二次信息的回復(fù)（信息升級(jí) 有選擇發(fā)送實(shí)質(zhì)性資料） 招商總部零星接單（上門(mén)洽談、簽約） 招商會(huì)議的籌劃、準(zhǔn)備（全國(guó)性會(huì)議、區(qū)域性會(huì)議） 招商聯(lián)絡(luò)工作流程 發(fā)出會(huì)議邀請(qǐng)目標(biāo)對(duì)象（曾經(jīng)問(wèn)詢(xún)者、熟悉者及看報(bào)來(lái)電者） 接收?qǐng)?bào)名、督促參會(huì) 召開(kāi)會(huì)議并簽約 督促履約，收款發(fā)貨 材料轉(zhuǎn)送銷(xiāo)售部合作開(kāi)始 工作流傳呢感標(biāo)準(zhǔn)化是成功保障 我們將生產(chǎn)企業(yè)流水線(xiàn)的概念引進(jìn)銷(xiāo)售管理，建立工作流程標(biāo)準(zhǔn)化，形成一套完整、規(guī)范的作業(yè)體系。 第三部分 區(qū)域招商工作實(shí)施 招商工作的實(shí)施 招商工作實(shí)施 組織招商會(huì) 經(jīng)銷(xiāo)商選擇流程 經(jīng)銷(xiāo)商 選擇標(biāo)準(zhǔn) 招商工作流程 目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商鎖定 一、經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)等 實(shí)力認(rèn)證 行銷(xiāo)意識(shí) 市場(chǎng)能力評(píng)估 管理能力 良好的社會(huì)關(guān)系、商譽(yù) 合作意愿是否強(qiáng)烈 認(rèn)同企業(yè)的文化、價(jià)值觀，愿意遵守各種市場(chǎng)管理制度 最好的代理商是認(rèn)同你企業(yè)的理念與價(jià)值觀， 并將您的產(chǎn)品作為一個(gè)重要的事業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)的伙伴。如以上達(dá)成上述目標(biāo)，甲方給予 1%達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)。甲方將不定期對(duì)乙方進(jìn)行抽檢考核，若年終考核通過(guò)，則乙方可享受甲方的按購(gòu)貨額 1%的獎(jiǎng)勵(lì)，若考核不合格，則取消該獎(jiǎng)勵(lì)。 季度 Q1 15% Q2 20% Q3 30% Q4 35% 合計(jì)100% 標(biāo)的額（萬(wàn)元） 簽約重點(diǎn)條款（三）之首款規(guī)定 本協(xié)議簽訂之日起 30日內(nèi)，乙方將首批貨款 —— 萬(wàn)元匯入甲方帳戶(hù)內(nèi)，逾期未交足上述款項(xiàng)，則視為乙方解除協(xié)議，甲方有權(quán)對(duì)該地區(qū)更換特約經(jīng)銷(xiāo)商。 甲、乙雙方共同的經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域是 乙方在此同意接受作為 —— 產(chǎn)品在以上地區(qū)的特約經(jīng)銷(xiāo)商 。 內(nèi)部資源： 招商不僅僅是企業(yè)內(nèi)部招商小組一個(gè)部門(mén)的工作，它需要市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部、財(cái)務(wù)部、人力資源部、生產(chǎn)部的支援。 經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域保護(hù)：可以在最大程度上加強(qiáng)渠道合作 。 做好產(chǎn)品的品牌建設(shè)規(guī)劃、及市場(chǎng)基本策略 制作核心廣告作品 進(jìn)行實(shí)施監(jiān)控：營(yíng)銷(xiāo)走“心路” 經(jīng)銷(xiāo)商：負(fù)責(zé)通路建設(shè)投資 與企業(yè)共同制定地方市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃并負(fù)責(zé)實(shí)施和投資 一、招商現(xiàn)狀 誰(shuí)在招商 / 誰(shuí)在應(yīng)招？ 招商給醫(yī)藥商業(yè)公司帶來(lái)什么利益 招商的區(qū)域特點(diǎn)？ 招商模式？ 誰(shuí)在招商？ 誰(shuí)在應(yīng)招？ 招商給醫(yī)藥商業(yè)帶來(lái)的利益 招商模式 競(jìng)標(biāo)買(mǎi)權(quán)費(fèi)： 競(jìng)標(biāo)區(qū)域銷(xiāo)售指標(biāo)或首批進(jìn)貨指標(biāo) 選拔式： 二、招商目標(biāo) 招 商 目 標(biāo) 品牌成長(zhǎng)目標(biāo) 銷(xiāo)售額目標(biāo) 首批回籠資金目標(biāo) 利潤(rùn)目標(biāo) 通路建設(shè)目標(biāo) 市場(chǎng)份額目標(biāo) 三、招商政策 制定市場(chǎng)的總體策略： 產(chǎn)品、價(jià)格、通路與促銷(xiāo) 制定招商的其他政策 招商活動(dòng)中經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注的不僅是產(chǎn)品和讓利，更重要的是好的市場(chǎng)策略和個(gè)性化的招商方案。 招商的概念 狹義概念： 選擇適合企業(yè)發(fā)展，符合公司渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)要求的通路伙伴 ——經(jīng)銷(xiāo)商這一企業(yè)活動(dòng)的簡(jiǎn)稱(chēng)。構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)通路管理的創(chuàng)新模式 醫(yī)藥、保健品企業(yè)的區(qū)域市場(chǎng)招商 聚焦“通路” 當(dāng)廣告大戰(zhàn)、 CI大戰(zhàn)、促銷(xiāo)大戰(zhàn)、以及如火如荼的價(jià)格大戰(zhàn)轟轟烈烈的輪番上映之后，那一個(gè)似乎被人遺忘的“ PS” —— 通路策略，正悄然崛起成為營(yíng)銷(xiāo)革命中的焦點(diǎn)議題。 企業(yè)要培養(yǎng)一種國(guó)際化的眼光，加快熟悉國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的游戲規(guī)則，把通路創(chuàng)新打造成企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心優(yōu)勢(shì)。案例：欣復(fù)康、聯(lián)邦減肥 企業(yè)：集中優(yōu)勢(shì)做好研發(fā)、制造工作。 培訓(xùn)：銷(xiāo)售培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)、管理和營(yíng)銷(xiāo)方面的培訓(xùn)。 整合市場(chǎng)部、市場(chǎng)拓展部、銷(xiāo)售部、生產(chǎn)、培訓(xùn)、財(cái)務(wù)等部門(mén)配合 外部資源的調(diào)動(dòng)與配置 招商工作是一個(gè)系統(tǒng)工程，有賴(lài)于公司系統(tǒng)內(nèi)各成員的合作，以及外部伙伴資源的調(diào)動(dòng)與配置。 企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)，以使團(tuán)隊(duì)成員對(duì)企業(yè)的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識(shí) 溝通技巧（如接聽(tīng)電話(huà)、接待語(yǔ)言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)感 招商專(zhuān)業(yè)知識(shí)（招商流程、談判技巧、接聽(tīng)電話(huà)、注意事項(xiàng)等） 招商要旨（招商策略說(shuō)明及合同解讀等） 外部資源的調(diào)動(dòng)與配置 外部資源： 結(jié)盟企業(yè)的資源：咨詢(xún)公司、廣告公司、傳播公司、新聞媒體等 相關(guān)企業(yè)的資源：與本企業(yè)有相關(guān)通路資源又非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè) 原有商業(yè)客戶(hù)的資源：原有商業(yè)客戶(hù)愿意接受遵循游戲規(guī)則 可整合的外部人力資源：有招商經(jīng)驗(yàn)或有商業(yè)客戶(hù)資源的人才 二手資料：中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)大全等訊息 利用外腦：專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)管理公司 善用外腦 專(zhuān)業(yè)的企業(yè)管理顧問(wèn)公司 專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)研究公司 專(zhuān)業(yè)的廣告公司 專(zhuān)業(yè)的媒介公司 六、招商資料 如何撰寫(xiě)招商指導(dǎo)書(shū) 經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議要項(xiàng) 如何撰寫(xiě)招商指導(dǎo)書(shū) 企業(yè)背景 產(chǎn)品：市場(chǎng)吸引力及競(jìng)爭(zhēng)力分析，產(chǎn)品 SWTOT分析 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：價(jià)格策略、產(chǎn)品策略、通路策略及促銷(xiāo)（廣告、媒介、促銷(xiāo)活動(dòng)等）策略 經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域的設(shè)定及經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的授予方式 銷(xiāo)售政策、區(qū)域業(yè)務(wù)目標(biāo)、招商政策（價(jià)格、激勵(lì)、渠道建設(shè)） 強(qiáng)勢(shì)廣告支持，廠(chǎng)商協(xié)作促銷(xiāo)、終端建設(shè) 產(chǎn)品質(zhì)量保證、退換貨規(guī)定 市場(chǎng)規(guī)范管理 服務(wù)支持 招商流程及聯(lián)絡(luò)方式 合作協(xié)議的范本 經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議要項(xiàng) 經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議要項(xiàng) 市場(chǎng)維護(hù) 解約協(xié)議 銷(xiāo)售激勵(lì) 經(jīng)銷(xiāo)權(quán)及區(qū)域 鋪貨要求 經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 簽約重點(diǎn)條款（一）之經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域 為更好的滿(mǎn)足市場(chǎng)要求，甲方在此指定乙方作為甲方 —— 產(chǎn)品在 —— （省 /地區(qū)）的特約經(jīng)銷(xiāo)商。 15%，即 —— 萬(wàn)人民幣 。 簽約重點(diǎn)條款（六）之批量讓利約定 市場(chǎng)管理讓利 甲方規(guī)定乙方的所有產(chǎn)品的最低開(kāi)票獸價(jià)不得低于批價(jià)的 80%，并不得以甲方任何單品種的集合單獨(dú)向分銷(xiāo)商或終端讓利。 簽約重點(diǎn)條款（七）之鋪貨要求 鋪貨要求 30天內(nèi)，在多覆蓋的經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域內(nèi)，鋪貨的要點(diǎn)數(shù)量達(dá) 70%以上， 60天內(nèi)，藥店的鋪貨率達(dá)90%以上。如乙方在此前曾經(jīng)二次進(jìn)貨，或有違反本合同約定之行為，則本條款的退貨承諾自動(dòng)失效。 較好 一般 較差 不愿合作 同業(yè)口碑 非常好，當(dāng)?shù)亟鹱诱信? 較好 一般 較差 經(jīng)?？鐓^(qū)砸價(jià)，拖欠貨款 經(jīng)銷(xiāo)商選擇工具 評(píng)估量表（三） 權(quán)數(shù) 得分 100分 80分 60分 40分 20分 打分 零店知名度 設(shè)定區(qū)內(nèi)零店 80%以上與該客戶(hù)熟悉，常有業(yè)務(wù)往來(lái) 60% 40% 20% 20%以下 批市知名度 設(shè)定區(qū)批戶(hù) 80%以上與該客戶(hù)熟悉，常有業(yè)務(wù)往來(lái) 60% 40% 20% 20%以下 客情 下線(xiàn)客戶(hù) 80%以上表示對(duì)該客戶(hù)滿(mǎn)意 60% 40% 20% 20%以下 運(yùn)力 網(wǎng)絡(luò)覆蓋達(dá)設(shè)定區(qū)80%以上 60% 40% 20% 20%以下 經(jīng)營(yíng)品牌 6個(gè) ~3個(gè) 超過(guò) 7個(gè)或少于