招商人員的職業(yè)技能-全文預(yù)覽
【正文】 40 營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新是一個(gè)艱難的過(guò)程，艱難之處就在于要打破原有思維的限制和束縛。現(xiàn)在的整體局勢(shì)是這樣的：秦國(guó)人最強(qiáng)，但也不能吃掉六國(guó)的總合，其他六國(guó)雖然小，但合起來(lái)對(duì)付秦國(guó)也可以另外六國(guó)，則勢(shì)均力敵，單打獨(dú)斗，誰(shuí)也殺不了誰(shuí)，由于秦國(guó)的人馬最強(qiáng)，又是走在最前面，所以，是第一批看見(jiàn)這桶水， 因此，他們就最先開(kāi)始喝那桶水秦國(guó)方面的幾個(gè)人喝完水后，發(fā)現(xiàn)還有大半桶水（大約四分之三）多余。 保守自已的秘密，不要太早泄露全部實(shí)力 不可強(qiáng)求和戀戰(zhàn) 向?qū)Ψ绞┘訅毫σ蟹执? “ 以戰(zhàn)取勝 ” 的談判策略只在特定條件下使用 要打跛僵局，可變換交易形式 確立談判截止時(shí)間，有利于集中精力完成任務(wù) 不與做不了主的對(duì)手多做糾纏 （三）十三種成功的談判技巧 1. 給對(duì)方以信任 2. 高價(jià)低成 3. 得到一個(gè)有威望的盟友 4. 表明立場(chǎng) 5. 推諉責(zé)任 6. 漁翁得利 7. 各個(gè)擊跛 8. 拖延時(shí)間 9. 保持冷漠 10. 蓄意待發(fā) 11. 互相讓步 12. 投石問(wèn)路 13. 出其不意 五、左右逢源的成交高招 （一）十一種暗示成交的謀略 1. 招商人員從正面進(jìn)攻，重復(fù)簽合同的要求 2. 要結(jié)束商談時(shí)，話(huà)不要說(shuō)得太多，多聽(tīng)對(duì)方意見(jiàn) 3. 假如對(duì)方不同意簽訂合同，要詢(xún)問(wèn)他原因所在 4. 要一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在進(jìn)住對(duì)他是最有利的，告訴他一些好的理由 5. 大膽地假設(shè)一切問(wèn)題都已解決了 6. 和對(duì)方商議細(xì)節(jié)問(wèn)題 7. 采取一種結(jié)束的實(shí)際行動(dòng) 8. 告訴對(duì)方，如果不快點(diǎn)簽訂合同，可能會(huì)因此而發(fā)生利益損失 9. 提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)待作為趕快簽訂合同的鼓勵(lì) 10. 給客戶(hù)講一個(gè)實(shí)例，暗示有人因?yàn)殄e(cuò)過(guò)了機(jī)會(huì)而造成了利益損失，讓對(duì)方充分了解現(xiàn)在是交易的最好時(shí)機(jī) 11. 除非對(duì)方多次告訴你不愿意現(xiàn)在就簽約的意思，否則不要輕易放棄努力 （二）如何把握簽單時(shí)機(jī) ? 把握時(shí)機(jī) ? 協(xié)助客戶(hù)決策 ? 快速簽單 ? 適當(dāng)優(yōu)惠 （三）一定要收取訂金 ? 招商人員要讓客戶(hù)明白，只有預(yù)付訂金公司才能為客戶(hù)保留鋪位。洽談時(shí)態(tài)度強(qiáng)硬與否，談判時(shí)間安排的緊或松也是節(jié)奏問(wèn)題。 不斷小結(jié)談判成果 招商人員及時(shí)小結(jié)談判成果是提高談判效率的重要手段。主談應(yīng)有責(zé)任將所有的大小問(wèn)題列入腦海中，做到心中有數(shù)。你將會(huì)進(jìn)行更有效地交流，從而得以在日常生活中游刃有余。如果你了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就完全忽略他們。 17. 要說(shuō)服不認(rèn)識(shí)你的人，或者要推銷(xiāo)新的想法，就讓你的說(shuō)服對(duì)象試一下車(chē)。 15. 用一種簡(jiǎn)潔、明確、有特色和中肯的方法對(duì)自己進(jìn)行定位。 11. 不要過(guò)分為肢體語(yǔ)言、招人喜歡、保持和他人的相似性或者給人留下深刻的第一印象操心。如果你沒(méi)有成為一個(gè)專(zhuān)家，就和專(zhuān)家合作。 7. 同人們的自然購(gòu)買(mǎi)過(guò)程保持共振。 4. 讓其他人先說(shuō)。盡量使你的建議沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)。 從拒絕的形式上區(qū)分 ? 經(jīng)濟(jì)能力不足 ? 不需要 ? 托辭拒絕 ? 因反感而拒絕 ? 因不安而拒絕 ? 因誤解而拒絕 從拒絕的性質(zhì)上區(qū)分 ? 自然防范 ? 緩兵之計(jì) ? 所謂經(jīng)驗(yàn) ? 自身差勁 （二）三步說(shuō)服術(shù) ? 第一步：滿(mǎn)足人們的個(gè)人需要使人們感覺(jué)到像是贏家。只有說(shuō)服了對(duì)方，才能進(jìn)行信息溝通，才能達(dá)到招商的目的。對(duì)自已所負(fù)責(zé)招商有關(guān)知識(shí)掌握得越多，工作起來(lái)就越有信心，在招商談判中也就越有主控權(quán)。這是一種古老而基本的方法。 中心開(kāi)花法的缺點(diǎn) ? 雖然不需要招商員反復(fù)向中心人物周?chē)拿恳晃豢蛻?hù)做招商說(shuō)服工作，卻需要招商人員反復(fù)向中心人物做工作。這些中心人物了解其周?chē)h(huán)境并能對(duì)其他消費(fèi)者產(chǎn)生一定的影響。需要注意的是：正因?yàn)楝F(xiàn)有顧客與其可能介紹的新顧客之間有著共同的社會(huì)聯(lián)系和利害關(guān)系，他們之間往往團(tuán)結(jié)一致互相負(fù)責(zé)。如果招商工作一旦失誤，就會(huì)影響整個(gè)招商計(jì)劃。 ? 可以擴(kuò)大招商市場(chǎng)的影響，使客戶(hù)形成共同的市場(chǎng)影響。 ? 其作業(yè)原理是，如果訪(fǎng)問(wèn)徹底的，那么總會(huì)找出一些準(zhǔn)客戶(hù)，其中有某一比例會(huì)達(dá)成交易。 客戶(hù)網(wǎng)要經(jīng)常更新血液 客戶(hù)網(wǎng)是經(jīng)常變化的，所以必須不斷更新，使這一網(wǎng)絡(luò)始終保持一定的張力，這就需要我們做出合理的取舍。 （一）將客戶(hù)編成一個(gè)網(wǎng)絡(luò) 趕快建立自已的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，并通過(guò)這一網(wǎng)絡(luò)，去迅速展開(kāi)業(yè)務(wù)。吉拉德有一個(gè)著名的 250定律，他通過(guò)細(xì)心的觀察，發(fā)現(xiàn)每一個(gè)人的生活圈子里都有一些比較親近 ,關(guān)系比較密切的熟人與朋友，而這些熟人與朋友的數(shù)字大約都是 250人。尤其作為一個(gè)商界的領(lǐng)導(dǎo)人物，你的自信，可以感染到無(wú)數(shù)你接觸到的人。 可此時(shí)的拿破侖渾然不顧，內(nèi)心只有一個(gè)信念，那就是無(wú)論如何也要打贏這場(chǎng)丈。這個(gè)是招商嗎？帶著這個(gè)問(wèn)題，我們開(kāi)始今天的分享主題。 如果你的主題很平庸，很常見(jiàn)。跟不同的商家講不同的故事，每一個(gè)都是與眾不同的故事。于是招商還是中介。說(shuō)出來(lái)低估了自己的身份一樣。地產(chǎn)招商是指：講自己的物業(yè)進(jìn)行商家招募。（何謂糾結(jié)，房子不是我的，店也不是我開(kāi)的，我卻在這里急的亂跳。招商人員的職業(yè)技能 2 何謂商道 3 所謂商道： 是經(jīng)商之經(jīng)驗(yàn)、方法；是經(jīng)商之學(xué)問(wèn)、規(guī)律；是經(jīng)商之道義。怎樣才能描繪出這個(gè)糾結(jié)的行業(yè)。 招商，即招攬商戶(hù) 。覺(jué)得中介門(mén)檻低，品味差（只限國(guó)內(nèi)，國(guó)外中介是絕對(duì)的金領(lǐng)）。發(fā)動(dòng)機(jī)還是那個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)，本質(zhì)還是一樣的。還有一種說(shuō)法，也是我個(gè)人的看法， 招商是一個(gè)故事家 。你的招商就越容易。你房租，裝修，設(shè)備，鋪貨，人員，開(kāi)銷(xiāo)所有成本全部報(bào)銷(xiāo)，再給他 10萬(wàn)利潤(rùn)，于是他就來(lái)了。拿破侖也因一時(shí)不慎掉入泥潭中，被弄得滿(mǎn)身泥巴，狼狽不堪。 無(wú)論在任何危急的困境中，都要保持樂(lè)觀積極的心態(tài)。 一、如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)資源
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