招商人員的職業(yè)技能-全文預覽
【正文】 40 營銷創(chuàng)新是一個艱難的過程，艱難之處就在于要打破原有思維的限制和束縛?，F(xiàn)在的整體局勢是這樣的：秦國人最強，但也不能吃掉六國的總合，其他六國雖然小，但合起來對付秦國也可以另外六國，則勢均力敵，單打獨斗，誰也殺不了誰，由于秦國的人馬最強，又是走在最前面，所以，是第一批看見這桶水， 因此，他們就最先開始喝那桶水秦國方面的幾個人喝完水后，發(fā)現(xiàn)還有大半桶水（大約四分之三）多余。 保守自已的秘密，不要太早泄露全部實力 不可強求和戀戰(zhàn) 向對方施加壓力要有分寸 “ 以戰(zhàn)取勝 ” 的談判策略只在特定條件下使用 要打跛僵局，可變換交易形式 確立談判截止時間，有利于集中精力完成任務 不與做不了主的對手多做糾纏 （三）十三種成功的談判技巧 1. 給對方以信任 2. 高價低成 3. 得到一個有威望的盟友 4. 表明立場 5. 推諉責任 6. 漁翁得利 7. 各個擊跛 8. 拖延時間 9. 保持冷漠 10. 蓄意待發(fā) 11. 互相讓步 12. 投石問路 13. 出其不意 五、左右逢源的成交高招 （一）十一種暗示成交的謀略 1. 招商人員從正面進攻，重復簽合同的要求 2. 要結束商談時，話不要說得太多，多聽對方意見 3. 假如對方不同意簽訂合同，要詢問他原因所在 4. 要一再向對方保證，現(xiàn)在進住對他是最有利的，告訴他一些好的理由 5. 大膽地假設一切問題都已解決了 6. 和對方商議細節(jié)問題 7. 采取一種結束的實際行動 8. 告訴對方，如果不快點簽訂合同，可能會因此而發(fā)生利益損失 9. 提供某項特殊的優(yōu)待作為趕快簽訂合同的鼓勵 10. 給客戶講一個實例，暗示有人因為錯過了機會而造成了利益損失，讓對方充分了解現(xiàn)在是交易的最好時機 11. 除非對方多次告訴你不愿意現(xiàn)在就簽約的意思，否則不要輕易放棄努力 （二）如何把握簽單時機 ? 把握時機 ? 協(xié)助客戶決策 ? 快速簽單 ? 適當優(yōu)惠 （三）一定要收取訂金 ? 招商人員要讓客戶明白，只有預付訂金公司才能為客戶保留鋪位。洽談時態(tài)度強硬與否，談判時間安排的緊或松也是節(jié)奏問題。 不斷小結談判成果 招商人員及時小結談判成果是提高談判效率的重要手段。主談應有責任將所有的大小問題列入腦海中，做到心中有數(shù)。你將會進行更有效地交流，從而得以在日常生活中游刃有余。如果你了解你的競爭對手，就完全忽略他們。 17. 要說服不認識你的人，或者要推銷新的想法，就讓你的說服對象試一下車。 15. 用一種簡潔、明確、有特色和中肯的方法對自己進行定位。 11. 不要過分為肢體語言、招人喜歡、保持和他人的相似性或者給人留下深刻的第一印象操心。如果你沒有成為一個專家，就和專家合作。 7. 同人們的自然購買過程保持共振。 4. 讓其他人先說。盡量使你的建議沒有風險。 從拒絕的形式上區(qū)分 ? 經(jīng)濟能力不足 ? 不需要 ? 托辭拒絕 ? 因反感而拒絕 ? 因不安而拒絕 ? 因誤解而拒絕 從拒絕的性質上區(qū)分 ? 自然防范 ? 緩兵之計 ? 所謂經(jīng)驗 ? 自身差勁 （二）三步說服術 ? 第一步：滿足人們的個人需要使人們感覺到像是贏家。只有說服了對方，才能進行信息溝通，才能達到招商的目的。對自已所負責招商有關知識掌握得越多，工作起來就越有信心，在招商談判中也就越有主控權。這是一種古老而基本的方法。 中心開花法的缺點 ? 雖然不需要招商員反復向中心人物周圍的每一位客戶做招商說服工作，卻需要招商人員反復向中心人物做工作。這些中心人物了解其周圍環(huán)境并能對其他消費者產(chǎn)生一定的影響。需要注意的是：正因為現(xiàn)有顧客與其可能介紹的新顧客之間有著共同的社會聯(lián)系和利害關系，他們之間往往團結一致互相負責。如果招商工作一旦失誤，就會影響整個招商計劃。 ? 可以擴大招商市場的影響，使客戶形成共同的市場影響。 ? 其作業(yè)原理是，如果訪問徹底的，那么總會找出一些準客戶，其中有某一比例會達成交易。 客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液 客戶網(wǎng)是經(jīng)常變化的，所以必須不斷更新，使這一網(wǎng)絡始終保持一定的張力，這就需要我們做出合理的取舍。 （一）將客戶編成一個網(wǎng)絡 趕快建立自已的客戶網(wǎng)絡，并通過這一網(wǎng)絡，去迅速展開業(yè)務。吉拉德有一個著名的 250定律，他通過細心的觀察，發(fā)現(xiàn)每一個人的生活圈子里都有一些比較親近 ,關系比較密切的熟人與朋友，而這些熟人與朋友的數(shù)字大約都是 250人。尤其作為一個商界的領導人物，你的自信，可以感染到無數(shù)你接觸到的人。 可此時的拿破侖渾然不顧，內心只有一個信念，那就是無論如何也要打贏這場丈。這個是招商嗎？帶著這個問題，我們開始今天的分享主題。 如果你的主題很平庸，很常見。跟不同的商家講不同的故事，每一個都是與眾不同的故事。于是招商還是中介。說出來低估了自己的身份一樣。地產(chǎn)招商是指：講自己的物業(yè)進行商家招募。（何謂糾結，房子不是我的，店也不是我開的，我卻在這里急的亂跳。招商人員的職業(yè)技能 2 何謂商道 3 所謂商道： 是經(jīng)商之經(jīng)驗、方法；是經(jīng)商之學問、規(guī)律；是經(jīng)商之道義。怎樣才能描繪出這個糾結的行業(yè)。 招商，即招攬商戶 。覺得中介門檻低，品味差（只限國內，國外中介是絕對的金領）。發(fā)動機還是那個發(fā)動機，本質還是一樣的。還有一種說法，也是我個人的看法， 招商是一個故事家 。你的招商就越容易。你房租，裝修，設備，鋪貨，人員，開銷所有成本全部報銷，再給他 10萬利潤，于是他就來了。拿破侖也因一時不慎掉入泥潭中，被弄得滿身泥巴，狼狽不堪。 無論在任何危急的困境中，都要保持樂觀積極的心態(tài)。 一、如何開發(fā)客戶資源
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