招商人員的職業(yè)技能-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 美國(guó)汽車推銷大王喬 而對(duì)于生意人來說，這 250人正是你的客戶網(wǎng)的基礎(chǔ)，是你的財(cái)富。他可能會(huì)和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至于讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣你將又有新的客戶出現(xiàn)。這種尋找客戶方法的理論根據(jù)是 “ 平均法則 ” 。 1 、 地毯式訪問法的優(yōu)點(diǎn) ? 可以借機(jī)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。 地毯式訪問的缺點(diǎn) ? 最大缺點(diǎn)就在于它的相對(duì)盲目性； ? 在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客； ? 由于招商工作和“地毯式訪問”本身的有機(jī)聯(lián)系和相互影響。 ? 采用此法尋找新顧客，關(guān)鍵要取信于現(xiàn)在顧客，也就是要培養(yǎng)最基本的顧客。 ? 利用此法尋找顧客，關(guān)鍵在于取得 “ 中心人物 ” 的信任和合作。 ? 可以擴(kuò)大商品的影響。 ? 有時(shí)難以確定誰是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果 （五）開發(fā)客戶方法四：個(gè)人觀察 ? 個(gè)人觀察法，也叫 “ 直觀法 ” ，就是招商人員根據(jù)自已對(duì)周圍生活環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找潛在的客戶。 廣告開拓法優(yōu)點(diǎn) ? 可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播招商信息 ? 不僅可以尋找客戶，而且可以說服客戶進(jìn)住 ? 不僅使招商人員從陳舊的落后招商方式中解放出來，而且可以節(jié)省招商費(fèi)用，降低單位招商成本 廣告開拓法的局限性 ? 最大的缺點(diǎn)是招商對(duì)象的選擇性不容易掌握 ? 有些招商不宜于使用廣告開拓法尋找客戶 ? 根據(jù)國(guó)家有關(guān)廣告法規(guī)，有些招商項(xiàng)目不準(zhǔn)做廣告 ? 在大多數(shù)情況下，利用廣告開拓法尋找客戶，難以測(cè)定實(shí)際效果 （七）與客戶套近乎的七種方法 喚起客戶注意 介紹接近法 優(yōu)勢(shì)接近法 饋贈(zèng)接近法 利益接近法 好奇接近法 展示接近法 二、如何進(jìn)行成功的面談 （一）全面了解招商知識(shí) ? 招商人員到客戶那里拜訪之前必須把本人所負(fù)責(zé)招商的有關(guān)知識(shí)一字不漏地裝在腦子里，這是身為招商人員的必備條件。說服是一種十分重要的語言藝術(shù)。切記不要對(duì)每個(gè)異議都去處理，要提高判斷問題的能力，看看對(duì)方的異議是否解切。 1. 不要低估人們對(duì)安全、可預(yù)知性和低風(fēng)險(xiǎn)的需要。 3. 使自己學(xué)會(huì)多考慮和多談?wù)撊藗兊膫€(gè)人需要，少考慮和少談?wù)撍麄兊男蝿?shì)需要。 5. 當(dāng)人們臨近作出決定的時(shí)候，準(zhǔn)備對(duì)付他們的 5種購(gòu)買擔(dān)心： “ 但是我要放棄的選擇對(duì)象怎么樣呢？ ” “ 如果同意了你的意見，我會(huì)犯錯(cuò)嗎？ ” “ 我將如何向其他人解釋我的決定呢？ ” “ 我將會(huì)是這筆交易的輸家嗎？ ” “ 我為此花的錢會(huì)太多嗎？ ” 6. “ 與人為善 ” —— 與人為善地買，與人為善地打交道，與人為善地做生意和與人為善地生活。了解你要談?wù)摰臇|西，做好準(zhǔn)備工作，掌握和證明你的知識(shí)。 10. 把他人的個(gè)人需要放在首位，然后，再把你的需要和他們的需要結(jié)合起來。 14. 在你說話之前吸引住人們的注意力。搜集證據(jù)和證人，并把它們?nèi)苋肽茏C明你主張的可信的正面事跡中去。如果可能的話，就正面對(duì)付他們的論據(jù)。如果你必須推銷你自己、你的想法和你的服務(wù)以及實(shí)現(xiàn)你的潛能，那就請(qǐng)實(shí)踐和體驗(yàn)一下三步計(jì)劃。 四、機(jī)智靈活的談判策略 （一）如何駕馭談判的進(jìn)程 明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問題 為了很好地駕馭談判的進(jìn)程，主談必須明確達(dá)到目標(biāo)需要解決的問題有哪些。這就需要招商人員能夠抓住分歧的實(shí)質(zhì)，把握住洽談發(fā)展的方向。談判展開后，雙方條件已經(jīng)亮出，何時(shí)爭(zhēng)，何時(shí)止，爭(zhēng)什么，讓什以都有個(gè)節(jié)奏問題。在談判之前，應(yīng)做完你的調(diào)查、準(zhǔn)備工作 談判成功的基本條件是互利互惠，故在提出高要求時(shí)也應(yīng)有退讓。 37 千淘萬漉雖辛苦 吹盡狂沙始到金 半桶水故事分享 38 戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，有幾批人，相互混斗最后，這幾批人都一起來到了一個(gè)荒無人煙的地方因?yàn)殚L(zhǎng)時(shí)間的混戰(zhàn)，使得他們都很口渴剛好在這個(gè)時(shí)候，走在最前面的秦國(guó)人看見了一桶水。 在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，如果你是大戶，而后面又有一大堆小戶頭盯著你的話，那么，對(duì)你來說，最好的辦法，是通過留一點(diǎn)點(diǎn)小市場(chǎng)給他們，讓他們相互去惡性競(jìng)爭(zhēng)，損耗他們對(duì)付你的精力。 我們是否有勇氣打破我們賴以成功的基石去尋找新的發(fā)展思路。他歷經(jīng)千辛萬苦終于發(fā)現(xiàn)了新大陸。 他起身來到廚房，拿出一個(gè)雞蛋對(duì)大家說：“誰能把這個(gè)雞蛋豎起來？” 大家一哄而上，這個(gè)試試，那個(gè)試試，結(jié)果都失敗了。 “現(xiàn)在你們看到我把雞蛋敲破了，才知道沒有什么了不起，”哥倫布意味深長(zhǎng)地說：“可是在這之前，你們?cè)趺凑l都沒有想到呢？” 過去諷刺哥倫布的人，臉一下子變得通紅。后來他們買回幾只狼放置在公園里，在狼的追趕捕食下，鹿群只得緊張地奔跑以逃命。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是追趕梅花鹿的狼，時(shí)刻讓梅花鹿清楚狼的位置和同伴的位置。當(dāng)時(shí)龍湖拿地，報(bào)告中有一句話，綠城準(zhǔn)備在周邊開發(fā)。于是他也拿地了。做足工作日志與工作計(jì)劃。 , March 22, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :32:0205:32:02March 22, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 上午 5時(shí) 32分 2秒 上午 5時(shí) 32分 05:32: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 05:32:0205:32:0205:32Wednesday, March 22, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 22日星期三 5時(shí) 32分 2秒 05:32:0222 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :32:0205:32Mar2322Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 22日星期三 上午 5時(shí) 32分 2秒 05:32: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提
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