年手機(jī)導(dǎo)購及促銷員培訓(xùn)教材-全文預(yù)覽
【正文】 —感性 促銷員正確的接待禮儀（續(xù)） 第 21頁 ? 招呼的要領(lǐng)。 銷售的 5S。 第一印象 用語措辭 肢體語言 （笑容） 聲 調(diào) 7% 38% 55% 沖擊力 微笑免費(fèi)，笑容與開朗讓你更吸引人 保持笑容永遠(yuǎn)不會吃虧。 友誼的三個構(gòu)成因素 發(fā)展與顧客間友誼關(guān)系的的技巧 —— “神奇態(tài)度” 把顧客看成是心智成熟但生理上只有 5歲的人 把你的顧客看待成他們只剩下 24個小時的生命 想像你的下半輩子將要跟該顧客共同生活在一個小空間中 促銷工作的新模式（續(xù)） 第 16頁 培養(yǎng)顧客的信賴感 ? 間接效應(yīng)定律。 ? 亨利 福特說： “決不抱怨，決不解釋。 替換定律： 你必須用一種想法取代另一種想法。這種控制自己最有效的方法，就是不斷地對自己說：“我喜歡我自己”。 （是指每天你看你自己，你認(rèn)為自己表現(xiàn)得如何的意念） 。 自我觀念是指揮中心。 在你成功的事件中， 85%是決定于你具有多少積極的心理態(tài)度。手機(jī)導(dǎo)購及促銷員培訓(xùn)教材 第 1頁 ? 導(dǎo)購員的職業(yè)素質(zhì)建設(shè) ?優(yōu)秀導(dǎo)購員必備要素 ?促銷工作的心理態(tài)度 ?促銷員的工作角色 ?建立自我價值的新處方 ? 促銷服務(wù)的新模式 ? 培養(yǎng)顧客的信賴感 ? 促銷員正確的接待禮儀 ? 對消費(fèi)動向 、 消費(fèi)層的敏感和關(guān)注 ? 顧客為什么購買 ? 顧客型態(tài)的探討 目 錄 第 2頁 ? 促銷員的必備要素 ? 促銷工作的心理態(tài)度 ? 促銷員的工作角色 ? 建立自我價值的新處方 ? 促銷服務(wù)的新模式 ? 培養(yǎng)顧客的信賴感 ? 促銷員正確的接待禮儀 ? 對消費(fèi)動向 、 消費(fèi)層的敏感和關(guān)注 ? 顧客為什么購買 ? 顧客型態(tài)的探討 目 錄 第 3頁 目錄 （續(xù)） ? 促銷服務(wù)原則 ? 提高銷售技巧 ? 在潛意識中影響顧客的能力 ? 處理異議的技巧 ? 促銷員的自我管理 ? 獲取卓越業(yè)績之道 ? 促銷員成功的十大關(guān)鍵 ? 良好的人際合作關(guān)系策略 ? 追求生命中真實(shí)的意義 ? 展現(xiàn)豐富而光彩的人生 第 4頁 促銷員的八個必備要素 易于親近 人際接觸的技巧 良好的介紹商品與服務(wù)的技巧 處理異議的技巧 完整的商品知識 寧靜的心靈 健康的身體 討人喜歡 積極的態(tài)度 第 5頁 決勝邊緣的觀念 ： 優(yōu)秀的促銷員與一般的促銷員并非相差得太多，但：其差別卻是決勝的關(guān)鍵。 我們生活中做的事， 85%是與態(tài)度有關(guān)的。 我們有一大堆的理念，是儲存在心理學(xué)家稱為的自我觀念之內(nèi)。 （是指你最希望自己成為的樣式） 。你所可以做的最有效的事是什麼？正確的行為開始于有目的、有系統(tǒng)的控制你在表意識中的想法。 專精定律： 不管你讓你自己專注在哪一種思想上，這種思 想都會增長。 三 個 重 要 的 定 律 建立促銷員自我價值的新處方（續(xù)） 第 11頁 ? “假如事情是如此，那就是我的責(zé)任！” ——一個真正負(fù)起責(zé)任（完全責(zé)任）的人常會這樣說。 RESPONSIBILITY RESPONSE ABILITY 嬰兒 成人 成熟 我 借口 建立促銷員自我價值的新處方（續(xù)） 第 12頁 （承擔(dān)）責(zé)任 = 掌握（自己） = （擁有）自由 + 積極的情緒 — 消極的情緒 不負(fù)責(zé)任 = 缺乏掌握 / 缺乏自由 ? 重要的關(guān)鍵在于 ：你永遠(yuǎn)有權(quán)力來選擇 你的心理生活的品質(zhì) 你的物質(zhì)生活的品質(zhì) 你的財務(wù)生活的品質(zhì) 建立促銷員自我價值的新處方（續(xù)） 第 13頁 促銷工作的新模式 ? 促銷新模式 ? 促銷舊模式 商品介紹 結(jié)束促銷 需求 信任 40 30 20 10 10 20 30 40 顧客關(guān)系 評估需求 商品介紹 結(jié)束促銷 第 14頁 ? 采用促銷服務(wù)新模式的原因 1. 今日的顧客比促銷員更有經(jīng)驗(yàn)、更有能力 2. 顧客比較事故 3. 顧客比較有相當(dāng)?shù)闹R 4. 消費(fèi)者有更多的選擇機(jī)會 5. 市場競爭愈來愈強(qiáng) ? 促銷新模式的五大方法 1. 提供咨詢法 2. 老實(shí)促銷法 3. 不取巧促銷法 4. 利益促銷法 5. 顧客導(dǎo)向促銷法 促銷工作的新模式（續(xù)） 第 15頁 ? 成功促銷員的主要決定因素是友誼因素。 原因有三 聆聽引起信任 聆聽建立自我價值 ——你的聆聽等于你對他人的尊重 聆聽減少排斥 要成為一個成功的聆聽者需要做的事項(xiàng)為 1. 直接面對顧客 2. 點(diǎn)頭，微笑等認(rèn)同的動作 3. 回答前，先停頓一下 4. 多問問題澄清觀念 ——“您這話的意思是？” 5. 把顧客的意思整理出來，并檢查看看與原意相符與否 培養(yǎng)顧客的信賴感（續(xù)） 第 18頁 讓 顧 客 開 口 說 話 的 問 題 句 式 結(jié)束式問句 開放式問局 否定式問句 感覺式問句 偏好式問句 試探式問句 以什么、什么時候、誰、如何 為什么等做問題開端式的問句 以動詞啟頭的問句 當(dāng)某人回答“不”則表示他們“是”對商品有所需求 問他們 “ 為什么這樣覺得？” ，而并不是問他們“為什么這樣想？” 問顧客比較喜歡哪一類 回答時只能答“是”或“否”， 但當(dāng)回答“否”時不至于會談終止 培養(yǎng)顧客的信賴感（續(xù)） 第 19頁
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