【正文】 促銷員正確的接待禮儀 ? 與顧客相見的幾秒中往往可以決定一切。 ? 開朗、健康的心態(tài)。 ——顧客內(nèi)部層面的滿足。 ? 養(yǎng)成正確的行禮方式。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （消費 Action） 8. 不錯，消費得值，買到了好東西。 3*——情緒導向、優(yōu)柔寡斷、小心謹慎、重視人際關系。 顧客型態(tài)的探討（續(xù)） 第 29頁 掌握購買心理的促銷要素 Attention —喚起注意 醒目 感人 目標明確 廣告設計插畫 Interest —引起注意 給予顧客利益 何時 制造焦點 欲望訴求 Desire —促銷欲望 保障 商品優(yōu)良 優(yōu)質(zhì)的證明 廣受歡迎 表現(xiàn)誠實 比較優(yōu)越處 不買是種損失 Memory —留住記憶 品牌識別 功效利益 愉快的聯(lián)想 留有深刻的印象 Action —引發(fā)行動 希望購買的 意向 希望購買的 行動命令 先后順序表現(xiàn) 利用有效溝通 穩(wěn)固對品牌的 需求 第 30頁 從顧客購買的八個階段 使其看到 ——注目、興趣、聯(lián)想 使其看到 ——注目、興趣、聯(lián)想 使其看到 ——注目、興趣、聯(lián)想 注重促銷過程中的心理效應： 視覺 觸覺 聽覺 嗅覺 味覺 把商品個性與人類所擁有的 感覺器官的反映有效的配合 第 31頁 促 銷 服務原則 接待原則 —— 一視同仁 —— 以需求位基礎 —— 心細如絲、富于人情味 —— 出于誠意 —— 每一個人所提供的服務就是代表公司的服務 第 32頁 商品提供原則 —— 讓顧客感受商品的價值 —— 若一樣商品不合適，再提示第二、三樣（價格、 顏色、品質(zhì)、功效等） —— 由低價位到高價位的順序提示給顧客（洞悉顧客 所需的規(guī)格、質(zhì)等、價位、材料等） 促 銷 服務原則（續(xù)） 第 33頁 商品說明原則 —— 在工作場合向資深的人士請教 —— 由專門刊物中了解 —— 從廠商或廠商業(yè)務員處學得 —— 由工廠或展示會中學習 —— 經(jīng)由自己的使用經(jīng)驗習得 ——從顧客處學習 促 銷 服務原則（續(xù)） 第 34頁 推薦原則 —— 推薦時要有信心 —— 適合于顧客才推薦 —— 配合手勢向顧客推薦 —— 推薦商品的特征 —— 讓課題集中在商品上 —— 與其他商品比較時，能明確地說出優(yōu)點 促 銷 服務原則（續(xù)） 第 35頁 銷售重點的原則 —— 針對商品設計、能效、品質(zhì)、價格等因素，在顧客 心理過程中從比較到信念產(chǎn)生階段，以最有效的表 現(xiàn)方式，在極短的時間內(nèi)讓顧客購買的信念。 ? 讓顧客接受充分的感覺刺激。 第 40頁 ? 促銷解說的技巧： —— 沒有需求，則沒有商品介紹的必要。談論商品的功 能時，擁有商品的欲望會產(chǎn)生且逐步增強。 ? 顧客的參與感很重要。 ? 要求顧客的反應會饋。 ?潛在影響的力量有多大？ ?你說話、行動、思考等， 95%的部分都受到外界暗示的影響。 ——衣著。 ——友善的態(tài)度。你跟顧客溝通的訊息有 55%是身體語言。 80%你跟他談話的人都是沒興趣的。 是當顧客不了解或不相信你的商品能夠滿足他的需求或能 解決他的問題時，所產(chǎn)生的反對意見。這些異議乃是將槍頭瞄準你的反對意見。 炫耀性異議 。 最后一道鴻溝異議 。 顧客是酒店各種經(jīng)營活動的血液。 顧客不是我們與之爭論或與之斗智的人。以發(fā)自 于對人深厚的理解與愛心，敏銳地體察人們的需要，和別人一起工作合力朝向一個目標。 學者的頭腦 藝術家的心 技術員的手 勞動者的腿 促銷員的自我管理（續(xù)） 第 49頁 發(fā)揮個人信用度，掌握使人信服的秘訣 人們潛意識中最有威力的影響力即所謂禮尚往來的原則。每當你對顧客做個讓 步，他的內(nèi)心就會感到對你有所虧欠，而增進你倆促成交易的因素。 購買某商品或服務的人數(shù)，深 深地影響顧客的購買決策。 第 50頁 第四個影響力是喜愛和友誼的原則。 第五個重要的影響力來自權(quán)威的影響。 對比原則。 對失敗的恐懼是人們于孩提時代潛意識里就建立起來的恐懼感。 信任度的構(gòu)成因素： ? 衣著。 ? 禮儀。還有哪些顧客用過你的商品？ 發(fā)揮個人信用度，掌握使人信服的秘訣(續(xù)） 第 52頁 獲得卓越業(yè)績之道 相關定律 說不管你把自己放在什麼樣的狀態(tài)中，這個狀態(tài)都會不斷地影響 著你。 應用替換定律有以下幾個方法： ? 勇氣。你只能控制自己對逆境的反應。有時候最好的法子就是回家睡覺。 ? 專注于最優(yōu)先、最有價值的工作。 使自己投入于追求卓越的成就，承諾自己要成為 最杰出的促銷人員?！保ㄇ鸺獱枺? 活到老，學到老?！? 保持清廉。 永遠多走一里路。 你是多麼的喜歡你自己 你是否能承擔責任 你能否輕易地寬恕 積極的期望 你是如何地與別人和諧相處 ? 健康個性的衡量方法為： 第 57頁 企業(yè)管理資源網(wǎng) 企業(yè)管理資源網(wǎng)企業(yè)管理資源網(wǎng)企業(yè)管理資源網(wǎng)第 58頁 ? 互惠定律。 ? 播種收割定律。 ? 如何使別人覺得很重要： ? 消除破壞性批評。 表達接納最好的方法就是微笑。（ 看其對小人物的方式，方可知其是否為大人物。”（林肯） 塑造成功的個性（續(xù)） 第 60頁 ? 贊許 。 —— 要在公開的場合贊美。 —— 先想好，再回答。黃金 定律是說：“愛你的鄰居，如同愛你自己。 企圖改變對方或期待對方改變?！币朔@種心理，就是 改變你的自我價值，不斷地對自己說：“我喜歡我自己。 當生活有個實際有價值的目標時，就沒有時間自憐。那種棒極了的感覺，是因為對方在生活中各項重要的觀念都與你相同。 快樂指標是指在一分到十分之間，你 快樂的程度。 ? 溝通。 ? 我們只愿意在比我們更重要的事情上或是超過個人的事件上放下自己。 第 64頁 ? 要成為一個充滿愛的人，必須： —— 毫無保留地接受你自己是一個有價值的人。 —— 制定高尚的目標與理想，并努力去達成它們。 追求生命中真實的意義，展現(xiàn)豐富而光彩的人生 第 65頁 ? 你身為一個人是否做的好，就看： —— 你心中有多少愛，你就只能付出那么多的愛給別人。 追求生命中真實的意義，展現(xiàn)豐富而光彩的人生