【正文】 促銷員正確的接待禮儀 ? 與顧客相見(jiàn)的幾秒中往往可以決定一切。 ? 開(kāi)朗、健康的心態(tài)。 ——顧客內(nèi)部層面的滿足。 ? 養(yǎng)成正確的行禮方式。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （消費(fèi) Action） 8. 不錯(cuò)，消費(fèi)得值，買到了好東西。 3*——情緒導(dǎo)向、優(yōu)柔寡斷、小心謹(jǐn)慎、重視人際關(guān)系。 顧客型態(tài)的探討（續(xù)） 第 29頁(yè) 掌握購(gòu)買心理的促銷要素 Attention —喚起注意 醒目 感人 目標(biāo)明確 廣告設(shè)計(jì)插畫(huà) Interest —引起注意 給予顧客利益 何時(shí) 制造焦點(diǎn) 欲望訴求 Desire —促銷欲望 保障 商品優(yōu)良 優(yōu)質(zhì)的證明 廣受歡迎 表現(xiàn)誠(chéng)實(shí) 比較優(yōu)越處 不買是種損失 Memory —留住記憶 品牌識(shí)別 功效利益 愉快的聯(lián)想 留有深刻的印象 Action —引發(fā)行動(dòng) 希望購(gòu)買的 意向 希望購(gòu)買的 行動(dòng)命令 先后順序表現(xiàn) 利用有效溝通 穩(wěn)固對(duì)品牌的 需求 第 30頁(yè) 從顧客購(gòu)買的八個(gè)階段 使其看到 ——注目、興趣、聯(lián)想 使其看到 ——注目、興趣、聯(lián)想 使其看到 ——注目、興趣、聯(lián)想 注重促銷過(guò)程中的心理效應(yīng)： 視覺(jué) 觸覺(jué) 聽(tīng)覺(jué) 嗅覺(jué) 味覺(jué) 把商品個(gè)性與人類所擁有的 感覺(jué)器官的反映有效的配合 第 31頁(yè) 促 銷 服務(wù)原則 接待原則 —— 一視同仁 —— 以需求位基礎(chǔ) —— 心細(xì)如絲、富于人情味 —— 出于誠(chéng)意 —— 每一個(gè)人所提供的服務(wù)就是代表公司的服務(wù) 第 32頁(yè) 商品提供原則 —— 讓顧客感受商品的價(jià)值 —— 若一樣商品不合適，再提示第二、三樣（價(jià)格、 顏色、品質(zhì)、功效等） —— 由低價(jià)位到高價(jià)位的順序提示給顧客（洞悉顧客 所需的規(guī)格、質(zhì)等、價(jià)位、材料等） 促 銷 服務(wù)原則（續(xù)） 第 33頁(yè) 商品說(shuō)明原則 —— 在工作場(chǎng)合向資深的人士請(qǐng)教 —— 由專門(mén)刊物中了解 —— 從廠商或廠商業(yè)務(wù)員處學(xué)得 —— 由工廠或展示會(huì)中學(xué)習(xí) —— 經(jīng)由自己的使用經(jīng)驗(yàn)習(xí)得 ——從顧客處學(xué)習(xí) 促 銷 服務(wù)原則（續(xù)） 第 34頁(yè) 推薦原則 —— 推薦時(shí)要有信心 —— 適合于顧客才推薦 —— 配合手勢(shì)向顧客推薦 —— 推薦商品的特征 —— 讓課題集中在商品上 —— 與其他商品比較時(shí)，能明確地說(shuō)出優(yōu)點(diǎn) 促 銷 服務(wù)原則（續(xù)） 第 35頁(yè) 銷售重點(diǎn)的原則 —— 針對(duì)商品設(shè)計(jì)、能效、品質(zhì)、價(jià)格等因素，在顧客 心理過(guò)程中從比較到信念產(chǎn)生階段，以最有效的表 現(xiàn)方式，在極短的時(shí)間內(nèi)讓顧客購(gòu)買的信念。 ? 讓顧客接受充分的感覺(jué)刺激。 第 40頁(yè) ? 促銷解說(shuō)的技巧： —— 沒(méi)有需求，則沒(méi)有商品介紹的必要。談?wù)撋唐返墓? 能時(shí)，擁有商品的欲望會(huì)產(chǎn)生且逐步增強(qiáng)。 ? 顧客的參與感很重要。 ? 要求顧客的反應(yīng)會(huì)饋。 ?潛在影響的力量有多大？ ?你說(shuō)話、行動(dòng)、思考等， 95%的部分都受到外界暗示的影響。 ——衣著。 ——友善的態(tài)度。你跟顧客溝通的訊息有 55%是身體語(yǔ)言。 80%你跟他談話的人都是沒(méi)興趣的。 是當(dāng)顧客不了解或不相信你的商品能夠滿足他的需求或能 解決他的問(wèn)題時(shí)，所產(chǎn)生的反對(duì)意見(jiàn)。這些異議乃是將槍頭瞄準(zhǔn)你的反對(duì)意見(jiàn)。 炫耀性異議 。 最后一道鴻溝異議 。 顧客是酒店各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的血液。 顧客不是我們與之爭(zhēng)論或與之斗智的人。以發(fā)自 于對(duì)人深厚的理解與愛(ài)心，敏銳地體察人們的需要，和別人一起工作合力朝向一個(gè)目標(biāo)。 學(xué)者的頭腦 藝術(shù)家的心 技術(shù)員的手 勞動(dòng)者的腿 促銷員的自我管理（續(xù)） 第 49頁(yè) 發(fā)揮個(gè)人信用度，掌握使人信服的秘訣 人們潛意識(shí)中最有威力的影響力即所謂禮尚往來(lái)的原則。每當(dāng)你對(duì)顧客做個(gè)讓 步，他的內(nèi)心就會(huì)感到對(duì)你有所虧欠，而增進(jìn)你倆促成交易的因素。 購(gòu)買某商品或服務(wù)的人數(shù)，深 深地影響顧客的購(gòu)買決策。 第 50頁(yè) 第四個(gè)影響力是喜愛(ài)和友誼的原則。 第五個(gè)重要的影響力來(lái)自權(quán)威的影響。 對(duì)比原則。 對(duì)失敗的恐懼是人們于孩提時(shí)代潛意識(shí)里就建立起來(lái)的恐懼感。 信任度的構(gòu)成因素： ? 衣著。 ? 禮儀。還有哪些顧客用過(guò)你的商品？ 發(fā)揮個(gè)人信用度，掌握使人信服的秘訣(續(xù)） 第 52頁(yè) 獲得卓越業(yè)績(jī)之道 相關(guān)定律 說(shuō)不管你把自己放在什麼樣的狀態(tài)中，這個(gè)狀態(tài)都會(huì)不斷地影響 著你。 應(yīng)用替換定律有以下幾個(gè)方法： ? 勇氣。你只能控制自己對(duì)逆境的反應(yīng)。有時(shí)候最好的法子就是回家睡覺(jué)。 ? 專注于最優(yōu)先、最有價(jià)值的工作。 使自己投入于追求卓越的成就，承諾自己要成為 最杰出的促銷人員?！保ㄇ鸺獱枺? 活到老，學(xué)到老?！? 保持清廉。 永遠(yuǎn)多走一里路。 你是多麼的喜歡你自己 你是否能承擔(dān)責(zé)任 你能否輕易地寬恕 積極的期望 你是如何地與別人和諧相處 ? 健康個(gè)性的衡量方法為： 第 57頁(yè) 企業(yè)管理資源網(wǎng) 企業(yè)管理資源網(wǎng)企業(yè)管理資源網(wǎng)企業(yè)管理資源網(wǎng)第 58頁(yè) ? 互惠定律。 ? 播種收割定律。 ? 如何使別人覺(jué)得很重要： ? 消除破壞性批評(píng)。 表達(dá)接納最好的方法就是微笑。（ 看其對(duì)小人物的方式，方可知其是否為大人物?！保挚希? 塑造成功的個(gè)性（續(xù)） 第 60頁(yè) ? 贊許 。 —— 要在公開(kāi)的場(chǎng)合贊美。 —— 先想好，再回答。黃金 定律是說(shuō)：“愛(ài)你的鄰居，如同愛(ài)你自己。 企圖改變對(duì)方或期待對(duì)方改變?！币朔@種心理，就是 改變你的自我價(jià)值，不斷地對(duì)自己說(shuō)：“我喜歡我自己。 當(dāng)生活有個(gè)實(shí)際有價(jià)值的目標(biāo)時(shí)，就沒(méi)有時(shí)間自憐。那種棒極了的感覺(jué)，是因?yàn)閷?duì)方在生活中各項(xiàng)重要的觀念都與你相同。 快樂(lè)指標(biāo)是指在一分到十分之間，你 快樂(lè)的程度。 ? 溝通。 ? 我們只愿意在比我們更重要的事情上或是超過(guò)個(gè)人的事件上放下自己。 第 64頁(yè) ? 要成為一個(gè)充滿愛(ài)的人，必須： —— 毫無(wú)保留地接受你自己是一個(gè)有價(jià)值的人。 —— 制定高尚的目標(biāo)與理想，并努力去達(dá)成它們。 追求生命中真實(shí)的意義，展現(xiàn)豐富而光彩的人生 第 65頁(yè) ? 你身為一個(gè)人是否做的好，就看： —— 你心中有多少愛(ài)，你就只能付出那么多的愛(ài)給別人。 追求生命中真實(shí)的意義，展現(xiàn)豐富而光彩的人生