【正文】 追求生命中真實(shí)的意義，展現(xiàn)豐富而光彩的人生 第 65頁 ? 你身為一個(gè)人是否做的好，就看： —— 你心中有多少愛，你就只能付出那么多的愛給別人。 第 64頁 ? 要成為一個(gè)充滿愛的人，必須： —— 毫無保留地接受你自己是一個(gè)有價(jià)值的人。 ? 溝通。那種棒極了的感覺，是因?yàn)閷?duì)方在生活中各項(xiàng)重要的觀念都與你相同。”要克服這種心理，就是 改變你的自我價(jià)值，不斷地對(duì)自己說：“我喜歡我自己。黃金 定律是說：“愛你的鄰居，如同愛你自己。 —— 要在公開的場(chǎng)合贊美。（ 看其對(duì)小人物的方式，方可知其是否為大人物。 ? 如何使別人覺得很重要： ? 消除破壞性批評(píng)。 你是多麼的喜歡你自己 你是否能承擔(dān)責(zé)任 你能否輕易地寬恕 積極的期望 你是如何地與別人和諧相處 ? 健康個(gè)性的衡量方法為： 第 57頁 企業(yè)管理資源網(wǎng) 企業(yè)管理資源網(wǎng)企業(yè)管理資源網(wǎng)企業(yè)管理資源網(wǎng)第 58頁 ? 互惠定律。” 保持清廉。 使自己投入于追求卓越的成就，承諾自己要成為 最杰出的促銷人員。有時(shí)候最好的法子就是回家睡覺。 應(yīng)用替換定律有以下幾個(gè)方法： ? 勇氣。 ? 禮儀。 對(duì)失敗的恐懼是人們于孩提時(shí)代潛意識(shí)里就建立起來的恐懼感。 第五個(gè)重要的影響力來自權(quán)威的影響。 購(gòu)買某商品或服務(wù)的人數(shù)，深 深地影響顧客的購(gòu)買決策。 學(xué)者的頭腦 藝術(shù)家的心 技術(shù)員的手 勞動(dòng)者的腿 促銷員的自我管理（續(xù)） 第 49頁 發(fā)揮個(gè)人信用度，掌握使人信服的秘訣 人們潛意識(shí)中最有威力的影響力即所謂禮尚往來的原則。 顧客不是我們與之爭(zhēng)論或與之斗智的人。 最后一道鴻溝異議 。這些異議乃是將槍頭瞄準(zhǔn)你的反對(duì)意見。 80%你跟他談話的人都是沒興趣的。 ——友善的態(tài)度。 ?潛在影響的力量有多大？ ?你說話、行動(dòng)、思考等， 95%的部分都受到外界暗示的影響。 ? 顧客的參與感很重要。 第 40頁 ? 促銷解說的技巧： —— 沒有需求，則沒有商品介紹的必要。 顧客型態(tài)的探討（續(xù)） 第 29頁 掌握購(gòu)買心理的促銷要素 Attention —喚起注意 醒目 感人 目標(biāo)明確 廣告設(shè)計(jì)插畫 Interest —引起注意 給予顧客利益 何時(shí) 制造焦點(diǎn) 欲望訴求 Desire —促銷欲望 保障 商品優(yōu)良 優(yōu)質(zhì)的證明 廣受歡迎 表現(xiàn)誠(chéng)實(shí) 比較優(yōu)越處 不買是種損失 Memory —留住記憶 品牌識(shí)別 功效利益 愉快的聯(lián)想 留有深刻的印象 Action —引發(fā)行動(dòng) 希望購(gòu)買的 意向 希望購(gòu)買的 行動(dòng)命令 先后順序表現(xiàn) 利用有效溝通 穩(wěn)固對(duì)品牌的 需求 第 30頁 從顧客購(gòu)買的八個(gè)階段 使其看到 ——注目、興趣、聯(lián)想 使其看到 ——注目、興趣、聯(lián)想 使其看到 ——注目、興趣、聯(lián)想 注重促銷過程中的心理效應(yīng)： 視覺 觸覺 聽覺 嗅覺 味覺 把商品個(gè)性與人類所擁有的 感覺器官的反映有效的配合 第 31頁 促 銷 服務(wù)原則 接待原則 —— 一視同仁 —— 以需求位基礎(chǔ) —— 心細(xì)如絲、富于人情味 —— 出于誠(chéng)意 —— 每一個(gè)人所提供的服務(wù)就是代表公司的服務(wù) 第 32頁 商品提供原則 —— 讓顧客感受商品的價(jià)值 —— 若一樣商品不合適，再提示第二、三樣（價(jià)格、 顏色、品質(zhì)、功效等） —— 由低價(jià)位到高價(jià)位的順序提示給顧客（洞悉顧客 所需的規(guī)格、質(zhì)等、價(jià)位、材料等） 促 銷 服務(wù)原則（續(xù)） 第 33頁 商品說明原則 —— 在工作場(chǎng)合向資深的人士請(qǐng)教 —— 由專門刊物中了解 —— 從廠商或廠商業(yè)務(wù)員處學(xué)得 —— 由工廠或展示會(huì)中學(xué)習(xí) —— 經(jīng)由自己的使用經(jīng)驗(yàn)習(xí)得 ——從顧客處學(xué)習(xí) 促 銷 服務(wù)原則（續(xù)） 第 34頁 推薦原則 —— 推薦時(shí)要有信心 —— 適合于顧客才推薦 —— 配合手勢(shì)向顧客推薦 —— 推薦商品的特征 —— 讓課題集中在商品上 —— 與其他商品比較時(shí)，能明確地說出優(yōu)點(diǎn) 促 銷 服務(wù)原則（續(xù)） 第 35頁 銷售重點(diǎn)的原則 —— 針對(duì)商品設(shè)計(jì)、能效、品質(zhì)、價(jià)格等因素，在顧客 心理過程中從比較到信念產(chǎn)生階段，以最有效的表 現(xiàn)方式，在極短的時(shí)間內(nèi)讓顧客購(gòu)買的信念。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （消費(fèi) Action） 8. 不錯(cuò)，消費(fèi)得值，買到了好東西。 ——顧客內(nèi)部層面的滿足。 原因有三 聆聽引起信任 聆聽建立自我價(jià)值 ——你的聆聽等于你對(duì)他人的尊重 聆聽減少排斥 要成為一個(gè)成功的聆聽者需要做的事項(xiàng)為 1. 直接面對(duì)顧客 2. 點(diǎn)頭，微笑等認(rèn)同的動(dòng)作 3. 回答前，先停頓一下 4. 多問問題澄清觀念 ——“您這話的意思是？” 5. 把顧客的意思整理出來，并檢查看看與原意相符與否 培養(yǎng)顧客的信賴感（續(xù)） 第 18頁 讓 顧 客 開 口 說 話 的 問 題 句 式 結(jié)束式問句 開放式問局 否定式問句 感覺式問句 偏好式問句 試探式問句 以什么、什么時(shí)候、誰、如何 為什么等做問題開端式的問句 以動(dòng)詞啟頭的問句 當(dāng)某人回答“不”則表示他們“是”對(duì)商品有所需求 問他們 “ 為什么這樣覺得？” ，而并不是問他們“為什么這樣想？” 問顧客比較喜歡哪一類 回答時(shí)只能答“是”或“否”， 但當(dāng)回答“否”時(shí)不至于會(huì)談終止 培養(yǎng)顧客的信賴感（續(xù)） 第 19頁 促銷員正確的接待禮儀 ? 與顧客相見的幾秒中往往可以決定一切。 三 個(gè) 重 要 的 定 律 建立促銷員自我價(jià)值的新處方（續(xù)） 第 11頁 ? “假如事情是如此，那就是我的責(zé)任！” ——一個(gè)真正負(fù)起責(zé)任（完全責(zé)任）的人常會(huì)這樣說。你所可以做的最有效的事是什麼？正確的行為開始于有目的、有系統(tǒng)的控制你在表意識(shí)中的想法。 我們有一大堆的理念，是儲(chǔ)存在心理學(xué)家稱為的自我觀念之內(nèi)。手機(jī)導(dǎo)購(gòu)及促銷員培訓(xùn)教材 第 1頁 ? 導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)素質(zhì)建設(shè) ?優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員必備要素 ?促銷工作的心理態(tài)度 ?促銷員的工作角色 ?建立自我價(jià)值的新處方 ? 促銷服