【正文】 贊許他的知識(shí)。 主觀性異議。正確的姿勢(shì)。你的衣著足以影響顧客對(duì)你的印象，因?yàn)槿说纳眢w有 95%的部分是 被衣服所覆蓋的。 ? 記住咨詢定律。 ? 成功的促銷就是功能和利益的銷售 ——銷售中最有效的句子是：“對(duì)你的利益是 ……” 顧客只是買利益與功 能而非買商品。 ? 突出商品的特征（產(chǎn)地、式樣、檔次、性能、價(jià)格等） ? 把握接近時(shí)機(jī)，忌強(qiáng)迫推銷。 所從事的的工作：社會(huì)工作者、人事管理、心理顧問。 1拍 15度 受委托時(shí) “請(qǐng)稍等一會(huì)兒” 2拍 30度 “歡迎光臨” 3拍 45度 “謝謝光臨” 促銷員正確的接待禮儀（續(xù)） 第 23頁(yè) 對(duì)消費(fèi)動(dòng)向變化、消費(fèi)層的敏感與關(guān)注 ? 了解本酒店的基本地位 ? 對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的調(diào)查 ? 了解本酒店所能吸引的各類消費(fèi)群 地理位置 所處環(huán)境 自身的優(yōu)勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 消費(fèi)觀念（重時(shí)尚、重食用效益、 重價(jià)格） 消費(fèi)類別（商業(yè)功能、私人聚餐） 生活水平（消費(fèi)能力） 生活方式（新家族） 第 24頁(yè) 顧客為什么消費(fèi) 購(gòu)物時(shí)心理階段 ——“AIDTA” 愛得買法則 1. 咦，這是什么？ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （注意 Attention） 2. 這個(gè)應(yīng)該不錯(cuò)！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （興趣 Interest） 3. 應(yīng)該很搭配（適宜）吧！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （聯(lián)想） 4. （真）想要！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （欲望 Desire） 5. 雖然想要，但其它也許更好。 銷售的 5S。 友誼的三個(gè)構(gòu)成因素 發(fā)展與顧客間友誼關(guān)系的的技巧 —— “神奇態(tài)度” 把顧客看成是心智成熟但生理上只有 5歲的人 把你的顧客看待成他們只剩下 24個(gè)小時(shí)的生命 想像你的下半輩子將要跟該顧客共同生活在一個(gè)小空間中 促銷工作的新模式（續(xù)） 第 16頁(yè) 培養(yǎng)顧客的信賴感 ? 間接效應(yīng)定律。 替換定律： 你必須用一種想法取代另一種想法。 （是指每天你看你自己，你認(rèn)為自己表現(xiàn)得如何的意念） 。 在你成功的事件中， 85%是決定于你具有多少積極的心理態(tài)度。 我們生活中做的事， 85%是與態(tài)度有關(guān)的。 （是指你最希望自己成為的樣式） 。 專精定律： 不管你讓你自己專注在哪一種思想上，這種思 想都會(huì)增長(zhǎng)。 RESPONSIBILITY RESPONSE ABILITY 嬰兒 成人 成熟 我 借口 建立促銷員自我價(jià)值的新處方（續(xù)） 第 12頁(yè) （承擔(dān)）責(zé)任 = 掌握（自己） = （擁有）自由 + 積極的情緒 — 消極的情緒 不負(fù)責(zé)任 = 缺乏掌握 / 缺乏自由 ? 重要的關(guān)鍵在于 ：你永遠(yuǎn)有權(quán)力來(lái)選擇 你的心理生活的品質(zhì) 你的物質(zhì)生活的品質(zhì) 你的財(cái)務(wù)生活的品質(zhì) 建立促銷員自我價(jià)值的新處方（續(xù)） 第 13頁(yè) 促銷工作的新模式 ? 促銷新模式 ? 促銷舊模式 商品介紹 結(jié)束促銷 需求 信任 40 30 20 10 10 20 30 40 顧客關(guān)系 評(píng)估需求 商品介紹 結(jié)束促銷 第 14頁(yè) ? 采用促銷服務(wù)新模式的原因 1. 今日的顧客比促銷員更有經(jīng)驗(yàn)、更有能力 2. 顧客比較事故 3. 顧客比較有相當(dāng)?shù)闹R(shí) 4. 消費(fèi)者有更多的選擇機(jī)會(huì) 5. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈強(qiáng) ? 促銷新模式的五大方法 1. 提供咨詢法 2. 老實(shí)促銷法 3. 不取巧促銷法 4. 利益促銷法 5. 顧客導(dǎo)向促銷法 促銷工作的新模式（續(xù)） 第 15頁(yè) ? 成功促銷員的主要決定因素是友誼因素。 ? 開朗、健康的心態(tài)。 ? 養(yǎng)成正確的行禮方式。 3*——情緒導(dǎo)向、優(yōu)柔寡斷、小心謹(jǐn)慎、重視人際關(guān)系。 ? 讓顧客接受充分的感覺刺激。談?wù)撋唐返墓? 能時(shí)，擁有商品的欲望會(huì)產(chǎn)生且逐步增強(qiáng)。 ? 要求顧客的反應(yīng)會(huì)饋。 ——衣著。你跟顧客溝通的訊息有 55%是身體語(yǔ)言。 是當(dāng)顧客不了解或不相信你的商品能夠滿足他的需求或能 解決他的問題時(shí)，所產(chǎn)生的反對(duì)意見。 炫耀性異議 。 顧客是酒店各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的血液。以發(fā)自 于對(duì)人深厚的理解與愛心，敏銳地體察人們的需要，和別人一起工作合力朝向一個(gè)目標(biāo)。每當(dāng)你對(duì)顧客做個(gè)讓 步，他的內(nèi)心就會(huì)感到對(duì)你有所虧欠，而增進(jìn)你倆促成交易的因素。 第 50頁(yè) 第四個(gè)影響力是喜愛和友誼的原則。 對(duì)比原則。 信任度的構(gòu)成因素： ? 衣著。還有哪些顧客用過你的商品？ 發(fā)揮個(gè)人信用度，掌握使人信服的秘訣(續(xù)） 第 52頁(yè) 獲得卓越業(yè)績(jī)之道 相關(guān)定律 說(shuō)不管你把自己放在什麼樣的狀態(tài)中，這個(gè)狀態(tài)都會(huì)不斷地影響 著你。你只能控制自己對(duì)逆境的反應(yīng)。 ? 專注于最優(yōu)先、最有價(jià)值的工作?！保ㄇ鸺獱枺? 活到老，學(xué)到老。 永遠(yuǎn)多走一里路。 ? 播種收割定律。 表達(dá)接納最好的方法就是微笑?！保挚希? 塑造成功的個(gè)性（續(xù)） 第 60頁(yè) ? 贊許 。 —— 先想好，再回答。 企圖改變對(duì)方或期待對(duì)方改變。 當(dāng)生活有個(gè)實(shí)際有價(jià)值的目標(biāo)時(shí)，就沒有時(shí)間自憐。 快樂指標(biāo)是指在一分到十分之間，你 快樂的程度。 ? 我們只愿意在比我們更重要的事情上或是超過個(gè)人的事件上放下自己。 —— 制定高尚的目標(biāo)與理想，并努力去達(dá)成它們。 追求生命中真實(shí)的意義，展現(xiàn)豐富而光彩的人生