【正文】 度 = 個人潛能 態(tài)度被人認(rèn)為是人類生活中最重要的字眼。 o 自我價值的最好的定義是你喜歡自己的程度 。 在我們與人相處的關(guān)系中，常使用間接的方法完成事情。 ~ ~ ~ ~ ~ （比較） 6. 嗯，就這個吧。 ? 適當(dāng)?shù)恼泻?。在促銷說明的發(fā)表過程，針對顧客需求仔細(xì)聽，注意看 。 ——誠懇的溝通方式。 不說出口的異議 。 商品的熟練操作與使用，嫻熟的促銷服務(wù)動作。顧客介紹的潛在顧客，比起全新的顧客或冷漠態(tài)度的顧客，成功的 機(jī)會大概多 15倍。 ? 介紹之技巧。 ? 多與積極的人相處。 第 55頁 追隨你的行業(yè)中之領(lǐng)導(dǎo)者 。 ? 自我價值與個性分析圖： 和諧相處的范圍隨著 自我價值的提高 越來越大 高度自我價值 低度自我價值 塑造成功的個性（續(xù)） 第 59頁 ? 假如你希望自己擁有健康的個性，不妨運用反射定律。 贊許別人最重要的就是： —— 要立刻表達(dá)。 它來自低劣的自我價值：“我不夠好。 這兩種感覺是人際關(guān)系中最重要的。 —— 不斷地練習(xí)運用黃金定律。 —— 學(xué)習(xí)去寬恕。 ? 承諾， 100%的承諾。 它通常會造成交易型人際關(guān)系。 是指欣賞別人的特質(zhì)，或是欣賞別人的產(chǎn)業(yè)。想要留給別人好印象，你要先對別人有好印象。 培養(yǎng)不屈不撓的意志 。 第 53頁 ? 不要把自己看得太重要。你相信自己的商品或服務(wù)的程度，與你促銷成績成一對一 的對應(yīng)關(guān)系。利用使用者證言是一個非常有 效影響購買決定的方法。 第 47頁 有形的服務(wù) 商品服務(wù) 買賣服務(wù) 促銷服務(wù) 氣氛營造 設(shè)備供應(yīng) 無形的服務(wù) 花較少的成本 最好的價格條件 得到更大利益 得到最好的商品 目的 顧客的五大服務(wù) 賣 方 買 方 促銷員的自我管理（續(xù)） 第 48頁 深切體會 ——促銷員個人的形象代表公司整體的形象 深入了解服務(wù)場所的營業(yè)技藝，并及經(jīng)驗管理體系，市場的變化和發(fā)展、顧客的生活型態(tài)、消費動機(jī)、價值觀，以及商品知識的教育和傳播等。 借口 。 ——整潔的問題。 ? 使用有助于視覺效果的器材和道具。 ? 由 5W1H上著手。 開朗、主動、立即、持續(xù) ? 促銷的第一步是從待客的基本用語開始?！? ? 借口的疾病是成功的致命傷 。 ? 人類的潛能 = 自我觀念 = 主觀意識 我們整體的自我觀念，是個別自我觀念的平均值。 ? 我們的期望是由我們的信念與價值觀而產(chǎn)生的。當(dāng)你專注于你所渴望的事上，你的恐 懼就消失了。 Smile——笑容開朗地接待顧客 Smart——機(jī)靈、敏捷地應(yīng)付 Speed——服務(wù)流程熟練迅速 Sincerity——誠懇、體貼和感謝之心 Study——專業(yè)知識的自我充實、檢討 銷售的 3F。 促銷重點：以人際關(guān)系方面為訴求，不能太倉促催其購買，要慢慢來， 給予溫暖的肯定與贊美。每位顧客內(nèi)心的問 題都是：“這個商品對我由什么利益 ？” 提高商品的促銷技巧（續(xù)） 第 41頁 ? 最成功的促銷說明都是從簡到繁 。由于衣著不對勁，別人對 你的印象就大打折扣了。 第 45頁 惡意性異議 。 顧客不是冷血動物，而是擁有七情六欲的人類的普通以員。 社會認(rèn)同原則，是又一個威力無窮的潛意識影響。 發(fā)揮個人信用度，掌握使人信服的秘訣 (續(xù)） 第 51頁 對失敗的恐懼。它只能容納一個想法， 只能是積極或消極其中的一個。 獲得卓越業(yè)績之道（續(xù)） 第 54頁 優(yōu)秀促銷員的十大關(guān)鍵 對自己許下追求卓越的承諾。其余的 15%，則是來自于成功感。真正成功的人士通常都是非常仁慈，非常有禮貌。 當(dāng)你想到別人的時候，要朝積極正面的方向思想。 這是常見的現(xiàn)象，特別是在價值觀 上，或是在處世的態(tài)度上，當(dāng)你遇到最合適自己的另一半時，會有心電感應(yīng)。就必須是自己十分注意培養(yǎng)與他人之間愛的關(guān)系。 —— 要練習(xí)將你的愛付出去。 人際關(guān)系中溝通需要時間，需要質(zhì)與量并重的時間?！? 自憐。 ? 專注。 ? 要和藹可親 （不要爭辯）。永遠(yuǎn)要百分之百地誠實。 ? 在你的字典里把埋怨與指責(zé)兩個字刪除掉。 ? 不故意貶低競爭者。 我們深受權(quán)威力量和表象的影響。 別人對我們所做的事情， 使得我們也很想替對方做點事情。當(dāng)顧客幾乎找不到任何借口，就會做出這種最后一 道鴻溝的異議。以一個強(qiáng)而有力、 吸引注意的開場白來開始整個促銷會談，是克服一般推銷抗拒感的要訣。 ?大多數(shù)的行為都是人們對外界影響力的一種反應(yīng)而已。 —— 準(zhǔn)備工作對促銷解說來說是必要的。 ~ ~ ~ （滿足） 第 25頁 滿足 決心 信念 比較 欲求 聯(lián)想 興趣 注意 歡 送 決 定 促銷重點 商品說明推薦 商品提示 接 近 待 機(jī) 結(jié) 束 商品展示力 購買者之力 顧客為什么消費 (續(xù)） 第 26頁 促使顧客消費的兩大動機(jī) （情緒定律） —— 渴望獲得的感覺 —— 恐怕失去的感覺 優(yōu)秀促銷員必備的兩個重要的心理品質(zhì) ——同理心 ——企圖心 品質(zhì)與價值的比較 壓倒性商品功能特色（購買可能性的 80%） 顧客為什么消費（續(xù)） 第 27頁 顧客型態(tài)的探討 1* 整合性個性 關(guān)系為重型 主管型 感性型 社交型 3* 2* 4* 5* 分析型 務(wù)實型 思考家