【正文】 確定各銷售子體系年度 、 季度 、 月度銷售指標 。 中原順馳集團 第四部分 當前重點工作 客戶資源部： ? 推動工作日志 、 周計劃及各種模板的運用 ， 提高每個人的工作效率 。 由于我們產(chǎn)品與建業(yè)的 “ 聯(lián)盟新城 ” 處于同一區(qū)域 ， 而建業(yè)是當?shù)氐牡谝黄放瓢l(fā)展商 ， 具有較強的號召力 ， 因此 ，我們與建業(yè)之間的競爭 ， 即使鄭州房地產(chǎn)市場上的最高級別 中原順馳集團 第三部分 開盤操作思路 五、項目推廣策略 項目推廣計劃 產(chǎn)品強宣期 (—) 推廣手段 :競爭 ， 具有新聞轟動效應 ， 同時又是“ 河南市場霸主 ” 的競爭 ， 對于我們進入河南區(qū)域能否做 “ ”有著重要的意義 。 “ 榜樣生活 ” 倡導高尚健康的生活態(tài)度 ， 提倡自然生態(tài)的生存環(huán)境 ， 追求和諧共融的人際關系 。 產(chǎn)品開發(fā)原則： ● 強化產(chǎn)品的國際高標準城市的特征 ， 強調社區(qū)外圍環(huán)境的生活化色彩； 中原順馳集團 第三部分 開盤操作思路 五、項目推廣策略 深刻理解產(chǎn)品 產(chǎn)品開發(fā)原則： ● 強化產(chǎn)品能夠給與客戶的最大利益點 ， 并且是本地 市場需求的空白點 ， 為營銷工作提供絕對的影響指 標的支持； ● 整體均好性的原則 ， 不因外觀而損失產(chǎn)品的使用功能 中原順馳集團 第三部分 開盤操作思路 五、項目推廣策略 深刻理解產(chǎn)品 ? 核心價值提煉： 1． 位于大中原城市群核心地位的都會中央的居住圣地 2． 以水景商業(yè)街為骨架的街區(qū)特色； 3． “ 三維水系 ” 的健康虛擬院落空間； 4． 城市中心的低密度住宅產(chǎn)品 中原順馳集團 第三部分 開盤操作思路 五、項目推廣策略 深刻理解客戶 第一層客戶：行政區(qū)客戶 a、金融、保險、醫(yī)院系統(tǒng) b、大型企業(yè)管理層、個體私營業(yè)主、外來經(jīng)商或投 資人群 c、政府機關 中原順馳集團 第三部分 開盤操作思路 五、項目推廣策略 深刻理解客戶 第二層客戶：鄭州市內所有客戶 ? a、有經(jīng)濟實力的向往高生活品質的客戶 ? b、省內或省外在鄭州定居的生意人 ? c、鄭州市內高收入階層 中原順馳集團 第三部分 開盤操作思路 五、項目推廣策略 推廣策略 在本項目的推廣上 ， 由于要在開盤當月實現(xiàn) （ 即開盤當月實現(xiàn)銷售住宅300套 ， 商業(yè) 5600平方米 ） ， 因此 ， 本次推廣工作的難度是在鄭州以及中原地區(qū)從沒有過的 ，因此 ， 此次推廣工作不僅要做到足夠的廣度 ，還要做到精確的準度和力度 。 中原順馳集團 第三部分 開盤操作思路 三、推盤策略 推盤策略 住宅 可售面積（㎡） 上市面積（㎡） 預計銷售面積（㎡） 銷售比例 9＃ 25450 25450 40833 % 10＃ 43115 43115 合計 68565 68565 40833 % 商業(yè) 可售面積（㎡） 上市面積（㎡） 預計銷售面積（㎡） 銷售比例 9＃ 7100 7100 5600 % 10＃ 4225 4225 合計 11325 11325 5600 % 中原順馳集團 第三部分 開盤操作思路 三、推盤策略 推盤節(jié)奏 方案一：直接選房號 ， 簽定認購協(xié)議 8月 28日 —9月 18日 一次認購 （ 部分樓門暫不發(fā)售 ） 9月 19日 —9月 23日 封盤一周 ， 客戶積累 9月 24日 —9月 30日 二次派籌 （ 部分新樓門推出 ） 10月 1日 —10月 4日 三次派籌 （ 示范環(huán)境開園 ） 10月 5日 開盤 中原順馳集團 第三部分 開盤操作思路 三、推盤策略 推盤節(jié)奏 方案二：發(fā)售優(yōu)先認購權 ， 再選房號簽協(xié)議 8月 28日 —9月 18日 發(fā)售優(yōu)先認購權卡 9月 19日 —9月 23日 封盤一周 ， 持認購卡客戶按 優(yōu)先順序號選房 ， 同時新客 戶積累 9月 24 日 —9月 30日 二次協(xié)議認購 10月 1日 —10月 4日 三次認購 （ 示范環(huán)境開園 ） 10月 5日 開盤 中原順馳集團 第三部分 開盤操作思路 四、價格策略 定價原則 價格策略 價格測算 價格調控 中原順馳集團 第三部分 開盤操作思路 四、價格策略 定價原則 ? 進行價格測算滿足公司對整體均價考核 ? 入市價格具備競爭優(yōu)勢確保開盤放量銷售 ? 利用價格杠桿調控不同位置 、 不同戶型 、 不同樓層的住宅均勻銷售 中原順馳集團 第三部分 開盤操作思路 四、價格策略 價格策略 ? 低價入市 ， 小步快捯 ? 拉大位置差價 ， 以景觀位置為原則定價 ? 縮小 1—4層樓層差價 ， 頂層低價入市 ? 認購期采用優(yōu)惠遞減控制節(jié)奏 ， 促進銷售 中原順馳集團 第三部分 開盤操作思路 四、價格策略 價格測算 項目均價考核要求： 全盤 住宅部分 商業(yè)部分 均價要求 3837 3443 6500 中原順馳集團 第三部分 開盤操作思路 四、價格策略 價格測算 預計全盤銷售周期為 15個月 ， 進行整體價格測算 全盤價格測算表 整體價格測算后入市均價：住宅為 3000元 /㎡ ， 商業(yè)為 6000元 /㎡ 。 保證 80%轉化率 ， 確保開盤財務指標的完成 。 因此 ， “ 順馳鄭東 中原順馳集團 第二部分 深刻理解市場 三、鄭東新區(qū)區(qū)域價值解析 鄭東新區(qū)起步區(qū) ——CBD中心區(qū)價值分析： ? 該區(qū)位于鄭東新區(qū)的中心區(qū)的南側 ， 緊鄰鄭州市中心干道金水路 ， 是該區(qū)中與現(xiàn)有城區(qū)結合最緊密的區(qū)域 。 中原順馳集團 第二部分 深刻理解市場 二 、 鄭州房地產(chǎn)市場理解 ? 由于鄭州市沒有大規(guī)模的舊城改造計劃 ， 受到土地條件的制約 ， 城區(qū)內部的產(chǎn)品類型多是小規(guī)模的高層產(chǎn)品為主 ， 而城郊結合部則集中了很多大規(guī)模的多層產(chǎn)品 。 全年商品住宅 、 辦公樓 、商業(yè)營業(yè)用房和其他用房銷售面積占同期商品房銷售總面積的比重分別為 %、 %、%和 %。 其中 ， 北區(qū)以小高層為主 ， 中區(qū)以小規(guī)模高層公寓或商住樓為主 ， 東區(qū)以高層 、 小高層為主 ， 西區(qū)以多層大社區(qū)為主 ， 南區(qū)市場比較淡靜 。 中原順馳集團 第二部分 深刻理解市場 一 、 鄭州城市理解 城市背景分析： ? 從城市規(guī)劃的角度看 ， 鄭州市缺乏現(xiàn)代城市的規(guī)劃思想 ， 是典型的依托鐵路而發(fā)展起來的城市 ， 城市中心以鄭州火車站為起點 ， 道路均勻地向四周輻射 ， 導致形成 “ 內緊外松 ” 的城市格局 。 ? 由于河南農(nóng)業(yè)大省的身份 ， 使其農(nóng)產(chǎn)品的深加工業(yè)成為其特色的重要產(chǎn)業(yè) ， “ 春都 ” 、 “ 思念 ” 的農(nóng)副產(chǎn)品和煙草 、 酒類等 ， 都是河南省重要的產(chǎn)業(yè)支柱 。 計劃 7月補充新員工 3人 ， 開盤前補充新員工 7人； ? 人員分組和骨干員工：目前銷售人員分為兩組 ， 閆會芳 、 陳影 、 郭春燕 、 柴繼超一組 ， 閆會芳擔任組長；范璐 、 吳慧桃 、 王潔 、 牛麗娜 、 張源源一組 ， 組長由銷售部經(jīng)理暫時兼任 。 會員招募：各渠道共積累入會申請表 4635張，其中已收 3233張，應收 1402張。 聯(lián)盟商家：商家招募公告及聯(lián)盟協(xié)議的起草和確定、簽約 7個聯(lián)盟商家。 ? 與銷售的溝通對接較少 ， 沒有準確結果的反饋 。 中原順馳集團 第一部分 前階段工作回顧 一、各部門工作回顧 二、目前營銷團隊人員現(xiàn)狀 三、營銷團隊存在問題及思考 中原順馳集團 第一部分 前階段工作回顧 一、各部門工作回顧 銷售部： 銷售部工作回顧： 中原順馳集團 第一部分 前階段工作回顧 一、各部門工作回顧 銷售部： 前階段工作中存在問題 ? 案場紀律和工作的規(guī)范性有待進一步加強； ? 接待客戶的能力和高目標的要求尚有差距； ? 工作模板在日常工作中推動的不夠； ? 對公司文化理解不夠深入 。 會員數(shù)據(jù)庫的建立。 看房團活動的準備：抽獎組織、人員安排、物品準備、活動方案的確定。 中原順馳集團 第一部分 前階段工作回顧 一、各部門工作回顧 銷售管理部： ? 按照人員定編職能 ， 安排 7人到天津進行為期半個月的項目銷管工作學習 ， 分別安排建設 2人 ， 新地 5人 。 中原順馳集團 第一部分 前階段工作回顧 三、營銷團隊存在問題及思考 團隊存在問題： ? 對高目標理解不足 、 對財務指標關注不夠 ， 壓力傳遞不到位 ? 工作方向不明確 、 目的性不強 ? 職能分工不明確 ， 未能考核到人 ? 各部門工作思路不統(tǒng)一 、 步調不一致 中原順馳集團 第一部分 前階段工作回顧 三、營銷團隊存在問題及思考 團隊存在問題： ? 執(zhí)行力不強 ， 缺乏工作監(jiān)督與檢查 ? 整體操作水平殛待提高 ? 對產(chǎn)品缺乏理解與提煉