【正文】 第四階段：掃尾期，建議開發(fā)商為促進(jìn)提前辦理入伙，在前兩階段的價格上，稍作下調(diào)，以期進(jìn)一步刺激觀望客戶，加速一期房屋銷售目標(biāo)的完成。 二、挖掘余江內(nèi) “ 全國名 牌企業(yè) ” 的潛在客戶群 根據(jù)調(diào)查分析顯示，全國名牌企業(yè)內(nèi)部的相當(dāng)大一部分人士或非本地戶口一類人，由于婚姻或工作等多方面逐漸穩(wěn)定的影響 ,到此地落戶 ,形成一股相當(dāng)實(shí)力的潛在客戶群體 ,這類人觀念前衛(wèi) ,收入穩(wěn)定 ,其置業(yè)水平與我們鎖定的目標(biāo)客戶頗為相似 ,因而仔細(xì)挖掘此類客戶群體 ,可能會產(chǎn)生新的效果 ,具體操作如下 : A、 建議在此類人群活動頻繁地帶，做路牌廣告，用頻繁的視覺沖擊加深人們對我們樓盤的印象。 B：派發(fā)單頁 用 8P單頁，針對準(zhǔn)客戶區(qū)派發(fā)，附部分調(diào)查問卷 C：抽獎活動 在鬧市區(qū)集中進(jìn)行類似前部分例如老干部活動中心廣場門口的促銷活動，處理盡可靈活些。 強(qiáng)強(qiáng)合作 與銀行達(dá)成共識，在一段時期內(nèi)購房，享受銀行的三年免息政策，其實(shí)此差價開發(fā)商已計入房價中，只不過炒作了一個噱頭。 B：對每位愿意到現(xiàn)場看樓的客戶，也可告之其到售樓處，可獲得其它禮品或 “ 入場券 ”等。 在上述之外設(shè)置展點(diǎn)，有利于由點(diǎn)及面的輔開銷售網(wǎng)，聚集目標(biāo)客戶，并在現(xiàn)場形成良好的氣氛，可以有效地增加成交量，現(xiàn)將各項(xiàng)列表如下： 中國最龐大的 實(shí)用下載資料庫 (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 位置 面積 月租金 聯(lián)系方式 備注 十字路口 10㎡ 余江老干部 活動中心廣場 10㎡ 中童鎮(zhèn) 10㎡ 中洲 10㎡ 合計 二、 展點(diǎn)人員配置 A：人員安排：每周六、日期各安排 2名置業(yè)顧問到各展點(diǎn)。 感性賣點(diǎn) A：白塔河岸，世 外山水園林、畫中精品住宅、怡然居住圣地； B：都市新貴的風(fēng)雅逸境 —— 生活因您而更精彩。 制定項(xiàng)目實(shí)施戰(zhàn)略 以項(xiàng)目 CIS戰(zhàn)略為主導(dǎo)，把理念貫穿于項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)營及銷售的每個接點(diǎn)中，使之通過傳播來提高知名度和美譽(yù)度。 3停車系統(tǒng) 機(jī) 動車輛由車輛主出入口可直達(dá)自己居住的架空層車庫。 二、 單體布局的特點(diǎn) 充分引入從小區(qū)邊穿過的張公橋干渠水系，營造小區(qū)環(huán)境，以最佳位置為小區(qū)中心，多層組團(tuán)以中心廣場為同心圓，向小區(qū)四周扇形輻射，并形成南低北高，東西漸高，中間低的特色，樹立良好的小區(qū)形象。 兒童活動中心、托兒所 兒童活動中心、老人活動中心、托兒所都是在中心休閑廣場、人工湖及休閑公園的東西側(cè)，即體現(xiàn)了環(huán)境的優(yōu)越，又回避了由于兒童的戲鬧而對其它居民帶來的干擾。 中國最龐大的 實(shí)用下載資料庫 (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第二節(jié) 總體規(guī)劃思路建議 一、 目 前主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) （一） 規(guī)劃用地總面積： ㎡ （二） 建筑面積 規(guī)劃用地總面積： ㎡ 總建筑面積： ㎡ 住宅建筑面積： ㎡ 商業(yè)會所： ㎡ 其它 : ㎡ 居住總戶數(shù)： 戶 綠化率： 35% 容積率： 總戶數(shù)： 戶 二 、 建筑規(guī)劃特點(diǎn) 根據(jù) “ 余江觀音閣商住區(qū) ” 的市場定位思路，在原有規(guī)劃的基礎(chǔ)上提高了容積率和建筑密度，提高了綠化及景觀的面積。針對本項(xiàng)目所處的余江的市場價格現(xiàn)狀，參照余江房地產(chǎn)低價位的市場因素，分別以 600元 /㎡、 700元 /㎡、 800元 /㎡、 850元 /㎡四個價位進(jìn)行綜合評價。 市場價值取向：需要考慮同等片區(qū)、同等物業(yè)、采用比較的手段來確定。 外 企、合資企業(yè)、集團(tuán)公司職員 在余江這一族人數(shù)不在少數(shù)，余江的雕刻和制藥企業(yè)就有很大一部分對生活和居住環(huán)境提出高要求的年輕人，此項(xiàng)目對他們還是具有很大的誘惑力。另外，本項(xiàng)目的戶型是以中等戶型 120～ 150平方米為主力戶型，根據(jù)購買者消費(fèi)需求，如有現(xiàn)成的裝修一步到位，而且價格略高一點(diǎn)，對購買心理的刺激還是較大，因此，本項(xiàng)目的中小型以帶裝修銷售為宜，大戶型即以推薦套餐服務(wù)方式為主。智能化配套包含有： 小區(qū)外圍紅外線監(jiān)控系統(tǒng)； 防盜報警系統(tǒng)； 出入口管理系統(tǒng)； 煤氣泄露報警系統(tǒng)； 通訊自動化系統(tǒng)。 （二） 形式產(chǎn)品 中國最龐大的 實(shí)用下載資料庫 (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 形式產(chǎn)品的附加值是現(xiàn)代住宅必 須的硬件，如園林、綠化、交通、建筑外立面等，而這些必備的因素，又直接刺激消費(fèi)者在購買之前的心理附加值及購買之后使用過程中的附加值的升值。 （ 2） 合理有序布置廚衛(wèi)的各項(xiàng)設(shè)備和設(shè)施，冰箱要入廚，衛(wèi)生間要適當(dāng)分隔。公建面積約占小區(qū)總建筑面積的 8%左右。 建議各階段上、下幅度，同住宅樓價格一般。而采用 “ 小鋪位，多通道 ” 的市場經(jīng)營模式，將會吸引低收入人士前來消費(fèi)。 劣勢：雖該區(qū)附近無商住區(qū)，而且在目前余江人眼中此地塊屬沒人氣的地塊，地理位置較偏，與內(nèi)圍商業(yè)街相比，人流量及商業(yè)環(huán)境上存在較大差距?？捎少I主出租或自行經(jīng)營。在同等建造成本的基礎(chǔ)上，設(shè)計出時尚前衛(wèi)的富有創(chuàng)意的園林住宅。獨(dú)特的小區(qū)形象，滿足業(yè)主的精神需求。 里：居住區(qū)。 中國最龐大的 實(shí)用下載資料庫 (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 房地產(chǎn) 定位策略全案 本項(xiàng)目順應(yīng)當(dāng)今市場的變化，在缺乏旅游資源的余江，打出 “ 時尚住宅 ” 的招牌，來填補(bǔ)余江房地產(chǎn)市場空白，以田園山水的自然風(fēng)光資源及歷史人文資源為強(qiáng)勢賣點(diǎn)，并以具有“ 新生活 +新人居 ” 的雙重魅力來吸引消費(fèi)者，對開發(fā)商來講，投資回報的風(fēng)險將會大大降低，對消費(fèi)者而言，產(chǎn)品的附加值已大于產(chǎn)品本身，提升了商品的 “ 功能價格比 ” ，這樣也符合經(jīng)濟(jì)學(xué)的需求 —— 供給理論。 仁：人情味。 三、 居住環(huán)境的三度空間 三度空間，指小區(qū)周邊可借用的自然環(huán)境，如江景、山景、水景、生態(tài)園，甚至小區(qū)的人文景觀也是住宅小區(qū)的一道風(fēng)景線。重要的是戶型結(jié)構(gòu)的合理性、實(shí)用性及各種生活設(shè)施的配置。 商輔規(guī)劃在沿街行人主出入口的版式結(jié)構(gòu)住宅一層，總建筑面積約 ，均價 3500元 /平方米，價格范圍 2500—— 4000元 /平方米，利用住宅的主體結(jié)構(gòu)設(shè)計成臨街獨(dú)立商輔，根據(jù)地當(dāng)?shù)鼐用竦馁徺I需求，樓層可設(shè)計為通天樓的形式 ，也可以打通將幾個門面合并使用，經(jīng)營小型超市或餐廳等。 2） 量承載 優(yōu)勢：商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)屬于統(tǒng)一開發(fā)，有規(guī)模性和統(tǒng) 一性，如果加以引導(dǎo)和管理，能迅速吸引人氣，并在此區(qū)域?qū)⑿纬梢粋€較大規(guī)模及影響力的商業(yè)圈。 商鋪采取的通天樓建筑，迎合了當(dāng)?shù)鼐用竦南M(fèi)觀，購買群體將占相當(dāng)一部分。 第六節(jié) 住宅產(chǎn)品定位構(gòu)成分析 一、 住宅產(chǎn)品的構(gòu)成因素 “ 核心產(chǎn)品 ” 核心產(chǎn)品是由產(chǎn)品的基本功能組成。 戶型特點(diǎn) 各功能區(qū)間分布合理，動與靜，潔與污，共享空間與私密空間嚴(yán)格區(qū)分開來，互不干擾。大戶型的住宅應(yīng)獨(dú)立 分設(shè)廁所。 綠化、交通、智能化配套與景觀環(huán)境 本小區(qū)綠化是以點(diǎn)、線、面組成的立體綠化空間。 （三） 延伸產(chǎn)品 產(chǎn)品品牌與形象 延伸產(chǎn)品包括售前服務(wù)及售后服務(wù)，以體現(xiàn)開發(fā)商的品牌及產(chǎn)品品牌。 一、墻地面部分 客廳地面為?；卮u，房間地面為復(fù)合地板，墻面、天花白灰打底乳膠漆。 細(xì)分如下： 企業(yè)業(yè)主 高級職業(yè)經(jīng)理人 高級技術(shù)人員 普通工人 該群族是本項(xiàng)目另一主要客戶群 政府公務(wù)員 雖然在余江該群族龐大，但是能成為本項(xiàng)目目標(biāo)客戶的十分有限，原因是：按公務(wù)員的純薪水收入水平，要想在原居住條件下?lián)碛懈邫n超面積的公寓，基本是不可能的，只有一個因素，就是 “ 灰色收入 ” 。 成本價值取向：項(xiàng)目整體綜合成本加開發(fā)商期望利潤。（見圖表 2） 圖表 2: 單 位 評 分 因 素 600元 /㎡ 700元 /㎡ 800元 /㎡ 850元 /㎡ 目標(biāo)客戶群的數(shù)量 4 2 2 1 目標(biāo)客戶群的需求程度 4 3 1 1 目標(biāo)客戶群的交易資金量 4 2 1 1 開發(fā)商品牌及資金能力 4 3 3 2 政策環(huán)境 4 4 3 2 同檔競爭 1 2 3 4 硬環(huán) 境 2 3 3 2 總分 23 19 17 13 安全性當(dāng)量 10 如果以總分 23分作為滿分 10 分計 ,對照價格 ,其可行性安全曲線如下 (見圖表 3) 中國最龐大的 實(shí)用下載資料庫 (負(fù)責(zé)