【正文】 常有系統(tǒng)。 發(fā)揮個人信用度，掌握使人信服的秘訣 (續(xù)） 第 51頁 對失敗的恐懼。 如果你銷售得當(dāng)，應(yīng)該建立起一個促銷網(wǎng)絡(luò)，那麼你就不必忙著開發(fā)顧客，因?yàn)? 舊顧客對你的信賴與友誼，已經(jīng)替你開墾了促銷工作中最初坎坷的道路了。 社會認(rèn)同原則，是又一個威力無窮的潛意識影響。 精力充沛，動作輕捷，行動反應(yīng)迅速，工作勤勉。 顧客不是冷血動物，而是擁有七情六欲的人類的普通以員。你必須仔細(xì)聆聽，巧妙地詢問問題，找出顧客不愿下 決定購買的原因。 第 45頁 惡意性異議 。 在潛意識中影響顧客的能力（續(xù)） 第 44頁 常見的反對意見與應(yīng)對 一般推銷抗拒感。由于衣著不對勁，別人對 你的印象就大打折扣了。 提高商品的促銷技巧（續(xù)） 第 42頁 在潛意識中影響顧客的能力 ? 每件小事都有影響力。每位顧客內(nèi)心的問 題都是：“這個商品對我由什么利益 ？” 提高商品的促銷技巧（續(xù)） 第 41頁 ? 最成功的促銷說明都是從簡到繁 。成功的招呼，往往等于銷售成功的一半。 促銷重點(diǎn)：以人際關(guān)系方面為訴求，不能太倉促催其購買，要慢慢來， 給予溫暖的肯定與贊美。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （信賴 Trust） 7. 請給我（們）這個。 Smile——笑容開朗地接待顧客 Smart——機(jī)靈、敏捷地應(yīng)付 Speed——服務(wù)流程熟練迅速 Sincerity——誠懇、體貼和感謝之心 Study——專業(yè)知識的自我充實(shí)、檢討 銷售的 3F。 看透顧客潛意識深處的需求 贊 同 需要被接納 感 激 賞 識 認(rèn) 同 表現(xiàn)你接受他人最簡單的方法就是微笑 表現(xiàn)認(rèn)同就是贊美 建立信任是最奇妙的話語，就是說“謝謝” 贊賞指衷心地贊美顧客 永遠(yuǎn)要贊成顧客 第 17頁 ? 建立信用債券最有效的方法就是多問多聽。當(dāng)你專注于你所渴望的事上，你的恐 懼就消失了。 o 你的自我價值可以借著不斷地重復(fù)著說： “我喜歡我自己 ”建立起來。 ? 我們的期望是由我們的信念與價值觀而產(chǎn)生的。 ——即所謂的專業(yè)職能（必備的要素） 3% — 4% 要堅持做下去，以下三點(diǎn)必須做到： 下定決心 掌握關(guān)鍵的技巧 掌握促銷員的觀念 促銷員的八個必備要素（續(xù)） 第 6頁 促銷員工作的心理態(tài)度 研究報告顯示： 一個人在所從事的活動中，有 85%以上是因自己的內(nèi)心所持 的態(tài)度而決定的。 ? 人類的潛能 = 自我觀念 = 主觀意識 我們整體的自我觀念，是個別自我觀念的平均值。假如你不斷地、重復(fù)地說我喜歡我自己，你的自我價值就會提高，你的 恐懼感就會降低?！? ? 借口的疾病是成功的致命傷 。 顧客得不到你的尊重，你也不會得到顧客的錢。 開朗、主動、立即、持續(xù) ? 促銷的第一步是從待客的基本用語開始。此類型人購買行動自覺，占 5%（ 20人當(dāng)中就有 1人）。 ? 由 5W1H上著手。計劃銷售說明是一種教學(xué)相長的 過程。 ? 使用有助于視覺效果的器材和道具。 第 43頁 ?為了正面地影響你的顧客，你必須做到的地方有： ——態(tài)度。 ——整潔的問題。 顧客要求資料。 借口 。 常見的反對意見與應(yīng)對（續(xù)） 第 46頁 促銷員的自我管理 促銷服務(wù)觀念的確立 ——促銷活動不單純是商品和金錢的交易 ——促銷活動是以金錢交換附著于的商品和服務(wù)。 第 47頁 有形的服務(wù) 商品服務(wù) 買賣服務(wù) 促銷服務(wù) 氣氛營造 設(shè)備供應(yīng) 無形的服務(wù) 花較少的成本 最好的價格條件 得到更大利益 得到最好的商品 目的 顧客的五大服務(wù) 賣 方 買 方 促銷員的自我管理（續(xù)） 第 48頁 深切體會 ——促銷員個人的形象代表公司整體的形象 深入了解服務(wù)場所的營業(yè)技藝，并及經(jīng)驗(yàn)管理體系，市場的變化和發(fā)展、顧客的生活型態(tài)、消費(fèi)動機(jī)、價值觀，以及商品知識的教育和傳播等。這種心理狀態(tài)常稱為 互惠原則 ，這是一種社會 與文化的規(guī)范，當(dāng)別人對我們幫忙，我們就希望也做點(diǎn)什么為回報。利用使用者證言是一個非常有 效影響購買決定的方法。 缺乏原則。你相信自己的商品或服務(wù)的程度，與你促銷成績成一對一 的對應(yīng)關(guān)系。著力展示所賣商品的特色附加值和更多的利益。 第 53頁 ? 不要把自己看得太重要。即肩擔(dān)起責(zé)任，對 自己說：“我是責(zé)任者。 培養(yǎng)不屈不撓的意志 。 發(fā)揮你潛在的創(chuàng)造力。想要留給別人好印象，你要先對別人有好印象。嘗試去了解對方的觀點(diǎn)，人格發(fā)展中最重要的原則就是 不抗拒原則。 是指欣賞別人的特質(zhì)，或是欣賞別人的產(chǎn)業(yè)。 是指傾聽。 它通常會造成交易型人際關(guān)系。 它根源于卑劣的自我價值。 ? 承諾， 100%的承諾。 良好的人際合作關(guān)系策略（續(xù)） 第 63頁 追求生命中真實(shí)的意義，展現(xiàn)豐富而光彩的人生 ? 我們來到世界，是為了找尋真正的使命，這是“ 我們內(nèi)心的欲望。 —— 學(xué)習(xí)去寬恕。 —— 唯有當(dāng)你對別人付出愛的時候，你的愛才會增長。 —— 不斷地練習(xí)運(yùn)用黃金定律。 ? 成為一個充滿愛心的人。 這兩種感覺是人際關(guān)系中最重要的。 第 62頁 成 功 人 際 關(guān) 系 中 的 六 項(xiàng) 因 素 ? 物以類聚、志趣相投。 它來自低劣的自我價值：“我不夠好。 最好的問題是在：“你的意思是？” ? 反彈效應(yīng)。 贊許別人最重要的就是： —— 要立刻表達(dá)。 表達(dá)感激最好的方法就是不斷地說“ 謝謝 ”。 ? 自我價值與個性分析圖： 和諧相處的范圍隨著 自我價值的提高 越來越大 高度自我價值 低度自我價值 塑造成功的個性（續(xù)） 第 59頁 ? 假如你希望自己擁有健康的個性，不妨運(yùn)用反射定律。 優(yōu)秀促銷員的十大關(guān)鍵（續(xù)） 第 56頁 塑造成功的個性 ? 我們一生中有 85%的快樂，是來自與人愉快的相處。 第 55頁 追隨你的行業(yè)中之領(lǐng)導(dǎo)者 。做 點(diǎn)什麼，使事情對你的影響力減輕一點(diǎn)，改變一下。 ? 多與積極的人相處。 替換定律指你的思想不能同時容納兩個相對