【正文】 的想法。 ? 介紹之技巧。第二個出現(xiàn)的商品看起來總是比較好的。顧客介紹的潛在顧客，比起全新的顧客或冷漠態(tài)度的顧客，成功的 機會大概多 15倍。 它指人們對在以往作過的事情，有一種強烈的連貫性之需求，希望能把一 切維持舊有的形式。 商品的熟練操作與使用，嫻熟的促銷服務動作。 顧客登門，是為消費而來。 不說出口的異議 。 這些都是個人化的、感性的反對異議，可用這種提問來把 談話的焦點轉移到對方身上，用什麼、在哪里、什麼時候、誰、如何、 為什麼等來做起始問句。 ——誠懇的溝通方式。衣著是促成生意的工具之一。在促銷說明的發(fā)表過程，針對顧客需求仔細聽，注意看 。人們都是憑著利益來決定購買的。 ? 適當的招呼。 比較注意：別人會如何想？尊重感覺敏感。 ~ ~ ~ ~ ~ （比較） 6. 嗯，就這個吧。 ——促銷服務的根本。 在我們與人相處的關系中，常使用間接的方法完成事情。以渴望代 替恐懼。 o 自我價值的最好的定義是你喜歡自己的程度 。 態(tài)度因個人的期望而產生。 1. 正直、誠實、公平的交易 2. 商品與服務的品質 3. 重視、關懷、照顧每一位顧客的態(tài)度 4. 追求卓越的表現(xiàn) 5. 個人自我尊重的態(tài)度 決定你心理所想的一些心理定律： 相 信 定 律 期望定律 情緒定律 吸引定律 間接效應定律 相關定律 相關定律 因果定律 金科玉律： 促銷態(tài)度的主要因素是 第 7頁 促銷員的工作角色 專業(yè)的顧客消費顧問 1. 與葡萄酒業(yè)界相關的基本知識與管理術語 2. 本葡萄酒行業(yè)應具備的專門知識 （產品知識、咨詢傳播） 3. 熟悉酒店的銷售常識 4. 懂得葡萄酒促銷的技巧 1. 解答顧客關于葡萄酒的未知 2. 為顧客作有效的葡萄產品組合 3. 為顧客選擇適宜的葡萄酒 4. 將商品情報提供給顧客 5. 創(chuàng)造舒適、歡娛的消費環(huán)境 6. 使顧客對酒店產生親切、認同和依賴感 角色成效 第 8頁 建立促銷員自我價值的新處方 ? 人類潛能的公式 ： 先天屬性 + 培養(yǎng)屬性 X 態(tài)度 = 個人潛能 態(tài)度被人認為是人類生活中最重要的字眼。 第 9頁 ? 自我觀念由三個重要方面組成 ： 。 建立促銷員自我價值的新處方（續(xù)） 第 10頁 潛意識運作定律： 這個定律促使你所說的每一個字，你所 采取的每一個行動都與你的自我觀念相 互配合。 我們并沒有權力選擇應負或不負責任，對于 生命中的責任，我們沒有選擇的余地。 第 20頁 ? 保持清潔、有活力的儀容。 “歡迎光臨” 像是熱烘烘的紅 “謝謝” 像是溫暖的橘色 …… 所以要讓你的心的顏色更溫暖 促銷員正確的接待禮儀（續(xù)） 第 22頁 ? 清爽、俐落、優(yōu)雅的基本姿勢。 2*——此類型人的個性：重結果、個性開放、喜于表達，大部分的優(yōu)秀促銷人 為此種類型，通常含蓋有務實型、分析型、關系為重型。了解消費者： WHO 誰來使用 WHERE 在何處用 WHEN 在何時用 WHY 為何要使用 WHAT 要使用什么 HOW 如何用 ? 重點要簡短： ? 具有強訴求力 ? 具體的表現(xiàn) ? 符合時代的趨勢 ? 依顧客對象不同而改變 促 銷 服務原則（續(xù)） 第 36頁 商品的形象營銷策略 ? 日本專家：三軸力理論 想象力 促銷力 商品力 第 37頁 ? 商品的專業(yè)形象比價格更為重要 復合的指標體系 有形形象 無形形象 商品的形象營銷策略（續(xù)） 第 38頁 商品的形象營銷策略（續(xù)） 第 39頁 提高商品的促銷技巧 ? 展示商品的使用狀態(tài) 提供顧客的聯(lián)想力，刺激欲 望， 將其心理引向購買的層面。興趣是從說明商品的功能特色開始培養(yǎng)出來的。視覺化促銷道具，比聽覺促銷方式 有效 22倍。積極的心理態(tài)度對人們的影響力是不容忽視的。 ——肢體語言。 反對性異議。策略性的推翻異議，給予顧客購買的理由。 顧客是員工、經理與所有者薪水的來源。 對事物具有敏銳的洞察力，經常地對事物有所警覺和感動。所以每當你 幫顧客一個忙，那位顧客就會感到自己也應替你做些什么。取得一張現(xiàn)有顧客的名單。 每當某一商品產量減少，或變得稀有，價格就馬上上升。 發(fā)展個人信任度最關鍵的因素是外觀和表現(xiàn)。 ? 老顧客的推薦是決定潛在顧客信賴與否的關鍵。 ? 責任問題?！痹诜稿e誤時找出有價值的教訓?！敖^不，絕不能放棄。 無論你是否在做生意，對待每一個人就像他給你帶來百萬元的顧客。希望別人對你有興趣，你要先對別人有興趣。 ? 接納?！懊總€人都喜歡被恭維。假如你想讓別人覺得他重要，那么就多注意他一 些，專注的幾個要點： —— 耐心傾聽。要解決這個問題， 必須每個人都付出 100%的承諾在這個人際關系上。它的解決方法就是找事做。 ? 相似的自我觀念?！? ? 每個人都有能力，為了自己建立一個使命。 —— 使你的心智充滿愛與積極的思想。 —— 你付出越多的愛，你將擁有越多的愛。 —— 好好地照顧你的身體。 ? 人們存在世界上的目的就是努力培養(yǎng)自己成為一個充滿愛的人，也就是用自 己的一生來服務人群。 ? 喜歡與尊重。 個性不相配 。 嫉妒。 —— 請對方進一步說明。 自我價值的又一定義是，一個人認為自己值得被稱贊的程度。 ? 感激。 我們在人際關系中所獲得的，都是基于我們在這個人際關系中，所曾經給予的。永遠做多于你所應當做的。 明智地利用時間。 ? 所有的失意（憤怨）都是來自意愿落空是帶來的挫折感。不犯重復的錯誤。也指你絕對有自由做任何選擇。 ? 優(yōu)秀的促銷員發(fā)現(xiàn)他們之所以成功， 99%仰賴充分的準備工作。 重點商品要隨后來。 對我們喜歡的人或喜歡我們的人，這種影響 力很有效力。 影響人們動機與說服力的一個非常重要的因素， （在心理學上）稱為 承諾與慣性 原則。優(yōu)良的儀態(tài)。 顧客是酒店的一個組成部分，不是局外人。當潛在顧客反過來向你介紹你的商品，顯得對這方面了解 深入時，你要接受并