三星手機(jī)促銷員培訓(xùn)-金明哲應(yīng)聘培訓(xùn)(ppt81)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 ，我 來(lái) 猜” 54 掌握購(gòu)買動(dòng)機(jī) ① 求新心理 一般人都有一種求新的心理，也就是：我需要買新衣服、家電等新的東西，要買就買新的 ② 好奇的心理 這個(gè)東西挺好玩的、蠻不錯(cuò)的、蠻方便的、蠻精巧的，十分好奇 ③ 求變的心理 比如服務(wù)化裝、美容師經(jīng)常把各種發(fā)型 變過(guò)來(lái)變過(guò)去，他們做發(fā)型時(shí)，就是在滿足客戶的求變心理 ④ 求廉心理 有的人喜歡買便宜的東西，這就是求廉心理 ⑤ 求名心理 還有的客戶喜歡名貴的東西，這就是求名心理 了解客戶需求 55 掌握購(gòu)買動(dòng)機(jī) ⑥ 求信心理 ：有的客戶買東西買的就是一種心安，他需要的是產(chǎn)品品質(zhì)售后服務(wù)等顧戶客的求信心理 ⑦ 求實(shí)心理 ：有的客戶講求實(shí)在，你不要跟我講打多少折，你告訴我多少錢，什么時(shí)候送貨，我希望的這個(gè)東西實(shí)際上是否有這些功能，價(jià)錢是否很合理，這叫求實(shí)心理 ⑧ 檔次心理 ：有的人買東西求檔次，覺(jué)得買這個(gè)東西可以顯出檔次，這就是檔次心理 ⑨ 顯露心理 ：有的人買東西是一種顯耀，我們叫它是顯露心理 ⑩ 習(xí)俗心理 ：有些人的好惡受到一些風(fēng)俗習(xí)慣的影響，這就是習(xí)俗的心理。 72 建議購(gòu)買 假 設(shè) 成交法 假定客戶已經(jīng)決定購(gòu)買，拿起客戶信息表格準(zhǔn)備填寫(xiě)。 75 建議購(gòu)買 ? 要主 動(dòng) ，但不要催促，只建 議 一次。 2023年 3月 6日星期一 下午 3時(shí) 20分 6秒 15:20: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 15:20:0615:20:0615:20Monday, March 6, 2023 ? 1不知香 積 寺， 數(shù) 里入云峰。 15:20:0615:20:0615:203/6/2023 3:20:06 PM ? 1越是 沒(méi) 有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 下午 3時(shí) 20分 6秒 下午 3時(shí) 20分 15:20: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專 家告 訴 。 :20:0615:20:06March 6, 2023 ? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 2023年 3月 下午 3時(shí) 20分 :20March 6, 2023 ? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 下午 3時(shí) 20分 6秒 下午 3時(shí) 20分 15:20: ? 沒(méi) 有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 15:20:0615:20:0615:203/6/2023 3:20:06 PM ? 1以我 獨(dú) 沈久，愧君相 見(jiàn)頻 。 74 建議購(gòu)買的其他技巧 建議購(gòu)買 ? 分析比 較 成交法 根據(jù)事實(shí)、數(shù)據(jù)來(lái)分析，與其他類似產(chǎn)品做 SWOT比較。 –3~5個(gè) 核心 賣 點(diǎn)足矣， 別羅嗦 ！ 62 ?F： Features， 特征 ? 這 是 個(gè) 什 么樣 的 產(chǎn) 品？ ? 是指 產(chǎn) 品的事 實(shí) 、 數(shù) 據(jù)、信息 ? A： Advantage， 優(yōu) 點(diǎn) ? 指 產(chǎn) 品或服 務(wù) 所具 備 的 優(yōu) 點(diǎn) ? 是 針對(duì) 所有客 戶 的 介紹產(chǎn)品 63 ? B： Benefit， 利益 ? 客 戶 如果使用 它 ， 會(huì) 有什 么 好 處 ? 利益是 針對(duì) 特定客 戶 的 ? E： Evidence， 證 據(jù) ? 行 業(yè) 和 國(guó) 家相 關(guān) 部 門 的 認(rèn) 可 證書(shū) ? 知名媒體的 評(píng) 價(jià) ? 以前客 戶 的 評(píng) 價(jià) ? 以前客 戶記錄 等 介紹產(chǎn)品 64 練習(xí) 一下用 這個(gè) 方法介 紹產(chǎn) 品 介紹產(chǎn)品 65 小結(jié) 介紹產(chǎn)品 66 內(nèi)容大綱 ? 為 什 么 主 動(dòng) 建 議購(gòu)買 ? 如何建 議購(gòu)買 建議購(gòu)買 67 建議購(gòu)買 ? 錯(cuò)誤 的 觀 念和做法 – 客 戶 自便 – 害怕客 戶 反感 – 心理 顧 忌、被 動(dòng) 等待 – 錯(cuò)誤 的建 議購(gòu)買 比如： （在經(jīng)過(guò)與客戶的一段時(shí)間交流后） 銷售人員：怎么樣？ 68 建議購(gòu)買 ? 識(shí)別購(gòu)買 信 號(hào) 討論： 你平時(shí)注意到過(guò)客戶的購(gòu)買信號(hào)嗎？請(qǐng)列舉。 S:先生要退房？ C:我 ? S:（不等 ERIC說(shuō)話）那先生要續(xù)房？ C：不是 S: 那先生是要加房？ C：不是，我想問(wèn)問(wèn)為什么我的房間沒(méi)有早
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