促銷員升級培訓(xùn)ppt課件-免費閱讀
【正文】 （一）人員 咨詢技巧 對消費者的引導(dǎo)過程 制造危機(jī) 導(dǎo)入概念 推介產(chǎn)品 概念產(chǎn)品危機(jī)訴求策略 ? １、制造危機(jī) ? 讓消費者認(rèn)識到原產(chǎn)品的危機(jī) ? 目的：引起消費者的關(guān)注 ? 要點：１、消費者的知覺 ２、消費者的認(rèn)同 （一）人員 咨詢技巧 ? ２、導(dǎo)入概念 ? 證明某種技術(shù)或方式能解決這個問題 ? 要點：有力的證明 （一）人員 咨詢技巧 ? ３、推介產(chǎn)品 ? 全面介紹產(chǎn)品能給消費者的利益 ? 要點：鎖定品牌 （一）人員 咨詢技巧 ? 對消費者的引導(dǎo)說服四個要點： ? １ 、 您需要某種生活 ? ２ 、 這種產(chǎn)品能滿足您的需要 ? ３ 、 某種技術(shù)能使產(chǎn)品具備這種性能 ? ４ 、 我們能夠以別人更具備實力開發(fā)這種產(chǎn)品 ? 結(jié)論：所以您應(yīng)該購買我們這種產(chǎn)品 （一）人員 咨詢技巧 ? 趙本山賣拐的啟示 （二）、現(xiàn)場促銷技巧 ? 盡管我們努力向客戶介紹概念產(chǎn)品但很多客戶并不相信或受到其他品牌人員的誘導(dǎo)而懷疑，必須加強(qiáng)信任支持 ? １、集中一點 ? ２、自我暴光（巧妙對比） ? ３、利用旁證 （二）、現(xiàn)場促銷技巧 ? １、集中一點 ? 給消費者一個購買產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，用此標(biāo)準(zhǔn)衡量產(chǎn)品。這種方法對那些已對 產(chǎn)品動心但又猶豫不決的顧客最靈光。 如：顧客：“據(jù)說你的洗衣機(jī)洗不干凈” 回答：“是的，您說的不錯，不過這種情況出現(xiàn)在極不愛衛(wèi)生 的人身上，他穿了半個月的臭襪子必須仍掉才算干凈 您這樣體面的人士絕不會這樣做” 顧客一般不會承認(rèn)自己是齷齪的人，那么他的異議同時就死掉了 臺階五 戰(zhàn)勝異議 從正面直接回答顧客的異議，正面闡述產(chǎn)品性能優(yōu)質(zhì)的一面，讓優(yōu)質(zhì) 的性能戰(zhàn)勝顧客的疑慮。 要傾聽顧客的異議 在回話前，要稍微停頓幾秒，因為顧客也許會自己回答自己的異議。 二、充分了解企業(yè)及自己 充分了解企業(yè)產(chǎn)品以及給消費者的利益。 充分了解個人的特點并不斷地總結(jié)學(xué)習(xí)。 臺階二 回敬異議 將顧客提出的異議再回敬給他。” 如果你已經(jīng)提出讓顧客購買了，那么再次與他談成交的事 如：“來，讓我?guī)湍_一張繳款單” 二、成交技巧 優(yōu)秀的推銷員總是幸運的，而幸運總是青睞于那些有準(zhǔn)備的人 讓我們作好準(zhǔn)備，進(jìn)入令人激動的成交部分 一個不變的法則： 請記住，無論何時何地，當(dāng)專業(yè)的推銷員提出成交請求后他必須 閉上嘴，保持沉
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