【正文】 務(wù)的新模式 ? 培養(yǎng)顧客的信賴感 ? 促銷員正確的接待禮儀 ? 對消費動向 、 消費層的敏感和關(guān)注 ? 顧客為什么購買 ? 顧客型態(tài)的探討 目 錄 第 2頁 ? 促銷員的必備要素 ? 促銷工作的心理態(tài)度 ? 促銷員的工作角色 ? 建立自我價值的新處方 ? 促銷服務(wù)的新模式 ? 培養(yǎng)顧客的信賴感 ? 促銷員正確的接待禮儀 ? 對消費動向 、 消費層的敏感和關(guān)注 ? 顧客為什么購買 ? 顧客型態(tài)的探討 目 錄 第 3頁 目錄 （續(xù)） ? 促銷服務(wù)原則 ? 提高銷售技巧 ? 在潛意識中影響顧客的能力 ? 處理異議的技巧 ? 促銷員的自我管理 ? 獲取卓越業(yè)績之道 ? 促銷員成功的十大關(guān)鍵 ? 良好的人際合作關(guān)系策略 ? 追求生命中真實的意義 ? 展現(xiàn)豐富而光彩的人生 第 4頁 促銷員的八個必備要素 易于親近 人際接觸的技巧 良好的介紹商品與服務(wù)的技巧 處理異議的技巧 完整的商品知識 寧靜的心靈 健康的身體 討人喜歡 積極的態(tài)度 第 5頁 決勝邊緣的觀念 ： 優(yōu)秀的促銷員與一般的促銷員并非相差得太多，但：其差別卻是決勝的關(guān)鍵。 自我觀念是指揮中心。這種控制自己最有效的方法，就是不斷地對自己說：“我喜歡我自己”。 ? 亨利 福特說： “決不抱怨，決不解釋。 第一印象 用語措辭 肢體語言 （笑容） 聲 調(diào) 7% 38% 55% 沖擊力 微笑免費，笑容與開朗讓你更吸引人 保持笑容永遠不會吃虧。 Friendly ——友善的態(tài)度 Fresh——新鮮感 Feeling——感性 促銷員正確的接待禮儀（續(xù)） 第 21頁 ? 招呼的要領(lǐng)。 ~ ~ ~ （滿足） 第 25頁 滿足 決心 信念 比較 欲求 聯(lián)想 興趣 注意 歡 送 決 定 促銷重點 商品說明推薦 商品提示 接 近 待 機 結(jié) 束 商品展示力 購買者之力 顧客為什么消費 (續(xù)） 第 26頁 促使顧客消費的兩大動機 （情緒定律） —— 渴望獲得的感覺 —— 恐怕失去的感覺 優(yōu)秀促銷員必備的兩個重要的心理品質(zhì) ——同理心 ——企圖心 品質(zhì)與價值的比較 壓倒性商品功能特色（購買可能性的 80%） 顧客為什么消費（續(xù)） 第 27頁 顧客型態(tài)的探討 1* 整合性個性 關(guān)系為重型 主管型 感性型 社交型 3* 2* 4* 5* 分析型 務(wù)實型 思考家 領(lǐng)導(dǎo)者 6* 高 人際關(guān)系導(dǎo)向 低 低 工作績效導(dǎo)向 高 性格劃分 心理劃分 純粹閑逛者 一見鐘情者 胸有成竹者 猶豫不定者 第 28頁 1*——主動購買者。 此乃人力促銷上非常重要的一環(huán)。 —— 準(zhǔn)備工作對促銷解說來說是必要的。參與感能轉(zhuǎn)移成為承諾感。 ?大多數(shù)的行為都是人們對外界影響力的一種反應(yīng)而已。這指你看起來有多和善。以一個強而有力、 吸引注意的開場白來開始整個促銷會談，是克服一般推銷抗拒感的要訣。處理顧客侮辱的 最佳方法，是置之一笑。當(dāng)顧客幾乎找不到任何借口，就會做出這種最后一 道鴻溝的異議。 顧客是我們應(yīng)給予最高禮遇的人。 別人對我們所做的事情， 使得我們也很想替對方做點事情。同類的團體也很重要。 我們深受權(quán)威力量和表象的影響。 你心里對商品的信心 。 ? 不故意貶低競爭者。勇氣是所有德行中最至高無上的美德。 ? 在你的字典里把埋怨與指責(zé)兩個字刪除掉。 決定你在生命中到底要追求什麼？ 愿意付出，為達到目的必須付出正當(dāng)?shù)拇鷥r。永遠要百分之百地誠實。 在我們與別人的人際關(guān)系中，通過間接的方式反而能比較快達到 效果。 ? 要和藹可親 （不要爭辯）。 ? 欣賞。 ? 專注。” 塑造成功的個性（續(xù)） 第 61頁 良好的人際合作關(guān)系策略 人 際 關(guān) 系 中 最 常 見 的 問 題 缺乏承諾?！? 自憐。 ? 異性相吸。 人際關(guān)系中溝通需要時間，需要質(zhì)與量并重的時間。 —— 要 100%地承擔(dān)全部責(zé)任，而不管你是什么或你將會變成什麼樣子。 —— 要練習(xí)將你的愛付出去。 ——不斷地練習(xí)要仁慈、要忍耐，對各種各樣的人，都要練習(xí)寬恕、包容的 能力，愛、了解、憐憫他們。就必須是自己十分注意培養(yǎng)與他人之間愛的關(guān)系。最佳 知己測試：如果你和你的對象很相配，他就是你最好的朋友。 這是常見的現(xiàn)象，特別是在價值觀 上，或是在處世的態(tài)度上，當(dāng)你遇到最合適自己的另一半時，會有心電感應(yīng)?！毙睦韺W(xué)家艾 德勒說：“人天生就是感到自卑。 當(dāng)你想到別人的時候，要朝積極正面的方向思想。 —— 要明確。真正成功的人士通常都是非常仁慈，非常有禮貌。 ? 提高別人自我價值的關(guān)鍵，就是使別人覺得自己很重要。其余的 15%，則是來自于成功感。“與老鷹一起翱翔。 獲得卓越業(yè)績之道（續(xù)） 第 54頁 優(yōu)秀促銷員的十大關(guān)鍵 對自己許下追求卓越的承諾。 疲勞使我們成為懦夫。它只能容納一個想法， 只能是積極或消極其中的一個。介紹特色、原料、產(chǎn)地、使用方法、使用效果、注意事項的程度 必須非