飯店營銷4飯店營銷-全文預覽
【正文】 有限公司旗下兩大企業(yè)之一。 ? 心理定價： 整數定價、尾數定價、吉祥數字等 ? 差別定價： 時間、顧客、地理位置、產品等 ? 撇脂定價： 新產品上市之初，將新產品價格定得較高 ? 滲透定價： 這是與撇脂定價相反的一種定價策略，即在新產品上市之初將價格定得較低 。 靈活性 A B C D 差異化 個性化 顧客導向 根據產品屬性定位 根據價格和質量定位 根據使用者定位 根據競爭對手定位 根據服務定位 第三節(jié) 飯店營銷組合策略 一、酒店傳統(tǒng)營銷組合策略 —— 4Ps營銷組合 ? 產品策略 (product) ? 價格策略 (price) ? 營銷渠道策略 (place) ? 促銷策略 (Promotion) （一）產品策略 ? 產品的整體概念 ? 產品層次 人們通常理解的產品，僅指經過勞動得到的有形實物 。這就是成功銷售的秘訣。 小販接著說：“其實孕婦最需要的是維生素，所以光吃酸的還不夠，還要多補充維生素。”老太太回答。小販說：“我這里有一種李子特別酸，您先嘗嘗？”老太太嘗了一口，果然很酸，馬上買了一斤。這個小販也像第一個那樣，問老太太買什么水果。您想買點什么？”老太太說；“我想買點李子。第四章 飯店營銷 本章 目錄 飯店營銷活動概述 飯店營銷活動的基本環(huán)節(jié) 飯店營銷組合策略 1 2 3 第一節(jié) 飯店營銷活動概述 一 、飯店營銷的概念 飯店營銷是飯店經營者為了使顧客滿意，并實現(xiàn)飯店經營目標而展開的一系列有計劃、有組織的活動。小販熱情地招呼：“我這里有桃子、蘋果、李子。 ? 老太太來到第二個小攤前。您要哪一種呢？”老太太說要買酸李子?！? “酸一點的那種?！? ? 小販馬上說：“老太太，您對兒媳婦真好！那您知道不知道孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？” 老太太搖了搖頭?！? ? 啟示： 營銷人員要善于把握客戶潛在的需要，并在此基礎之上，把產品的功能和客戶潛在的需要結合起來，解決其面臨的問題，同時，要注意跟進，挖掘客戶的其他需求。 飯店有能力經營的市場 有一定的規(guī)模和需求 有一定的購買力 競爭者未完全壟斷的市場 營銷策略 集中性目標市場營銷策略 差異性目標市場營銷策略 無差異性目標市場營銷策略 ?企業(yè)資源特點 ? 產品特點 ?市場特點 ?競爭對手的策略 ?生產能力 ?分銷渠道 ?品牌信譽 ?產品標準化程度 ?產品性能 ?產品特點 ?同質 /異質？ ?產品生命周期 ?供不應求 ?供過于求 ?選擇不同的市場覆蓋策略 四 市場定位 ? 是以了解和分析顧客的需求心理為中心和出發(fā)點，目的是讓飯店的產品或服務走近顧客心靈深處，設定本飯店獨特的、與競爭者有顯著差異的形象特征，引發(fā)顧客心靈上的共鳴，留下印象并形成記憶。 核心產品 形式產品 附加產品 期望產品 潛在產品 1 增加產品 和服務 2 改進產品 和服務 3
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