【正文】 市場(chǎng)營銷方式與效果分析 ⑵ 銷售方式銷售方式 ● 差異價(jià)格差異價(jià)格 ———— 從高級(jí)套房到廉價(jià)的客房從高級(jí)套房到廉價(jià)的客房 ●● 特殊價(jià)值的價(jià)格特殊價(jià)值的價(jià)格 ———— 以特殊的顧客組合為目標(biāo)以特殊的顧客組合為目標(biāo) ●● THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析 定位內(nèi)容定位內(nèi)容 ⒈ 星級(jí)定位（無星、一星、二星、三星、四星或五星）星級(jí)定位（無星、一星、二星、三星、四星或五星） ⒉ 類型定位（經(jīng)濟(jì)型、商務(wù)型、度假型、旅游型、主類型定位（經(jīng)濟(jì)型、商務(wù)型、度假型、旅游型、主 題型或綜合型等）題型或綜合型等） ⒊ 酒店規(guī)模（建筑面積、客房數(shù)量、餐位數(shù)量等）酒店規(guī)模（建筑面積、客房數(shù)量、餐位數(shù)量等） ⒋ 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位 ● 客房類型（雙人標(biāo)間、單人標(biāo)間、大床間、商務(wù)標(biāo)間、客房類型（雙人標(biāo)間、單人標(biāo)間、大床間、商務(wù)標(biāo)間、 商務(wù)套間、豪華套間和總統(tǒng)套房等）商務(wù)套間、豪華套間和總統(tǒng)套房等） ● 會(huì)議設(shè)施（會(huì)議室數(shù)量、容量、大小配比與設(shè)施配備會(huì)議設(shè)施（會(huì)議室數(shù)量、容量、大小配比與設(shè)施配備等）等） ● 餐飲服務(wù)（餐位數(shù)、包間設(shè)置、菜系、廚師結(jié)構(gòu)等）餐飲服務(wù)（餐位數(shù)、包間設(shè)置、菜系、廚師結(jié)構(gòu)等） ● 康樂設(shè)施（游泳池、桑拿浴、保齡球、健身房、網(wǎng)球康樂設(shè)施（游泳池、桑拿浴、保齡球、健身房、網(wǎng)球、羽毛球、沙壺球、桌球、乒乓球等、棋牌室、美容美發(fā)等）、羽毛球、沙壺球、桌球、乒乓球等、棋牌室、美容美發(fā)等） THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析 ⒌ 客源目標(biāo)（客源類型、客源結(jié)構(gòu)、客源主次等）客源目標(biāo)（客源類型、客源結(jié)構(gòu)、客源主次等）⒍ 平均房價(jià)（門市價(jià)、旅游團(tuán)體價(jià)、會(huì)議團(tuán)體價(jià)、折扣價(jià)、平均房價(jià)（門市價(jià)、旅游團(tuán)體價(jià)、會(huì)議團(tuán)體價(jià)、折扣價(jià)、 代理商價(jià)等）代理商價(jià)等）蘇州某酒店凈平均房價(jià)表蘇州某酒店凈平均房價(jià)表 THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析 ⒎ 客房出租率客房出租率蘇州某酒店平均客房出租率表蘇州某酒店平均客房出租率表THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析 定位的信息傳遞定位的信息傳遞 ● 飯店外部環(huán)境介紹，包括其地理位置和外觀及內(nèi)部布飯店外部環(huán)境介紹，包括其地理位置和外觀及內(nèi)部布局設(shè)計(jì)局設(shè)計(jì) ● 推薦，口頭宣傳的傳播價(jià)值可能是占領(lǐng)顧客心目中位推薦，口頭宣傳的傳播價(jià)值可能是占領(lǐng)顧客心目中位置最有效的方法置最有效的方法 ● 宣傳以及宣傳所導(dǎo)致的公眾輿論是為飯店贏得市場(chǎng)位宣傳以及宣傳所導(dǎo)致的公眾輿論是為飯店贏得市場(chǎng)位置的又一有效方法置的又一有效方法 ● 廣告為飯店直接闡述它想要在人們心目中占有何種位廣告為飯店直接闡述它想要在人們心目中占有何種位置提供了最佳機(jī)會(huì)置提供了最佳機(jī)會(huì) ● 手冊(cè)和飯店用于促銷服務(wù)設(shè)施的所用附帶材料是向潛手冊(cè)和飯店用于促銷服務(wù)設(shè)施的所用附帶材料是向潛在顧客說明飯店市場(chǎng)位置的理想方法在顧客說明飯店市場(chǎng)位置的理想方法 THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析 ● 員工的態(tài)度和面貌，規(guī)范的服務(wù)行為和無微不員工的態(tài)度和面貌，規(guī)范的服務(wù)行為和無微不至的關(guān)切是樹立飯店形象永恒的方法至的關(guān)切是樹立飯店形象永恒的方法 ● 提供某種特定的價(jià)格與價(jià)值是飯店進(jìn)行市場(chǎng)定提供某種特定的價(jià)格與價(jià)值是飯店進(jìn)行市場(chǎng)定位最簡單的方法之一位最簡單的方法之一 ● 氛圍，包括音樂、喧囂聲、氣味以及飯店的活氛圍，包括音樂、喧囂聲、氣味以及飯店的活動(dòng)等，可以使飯店形成舒適、大眾化、繁忙、喧鬧、上動(dòng)等，可以使飯店形成舒適、大眾化、繁忙、喧鬧、上流或其他的各種市場(chǎng)形象流或其他的各種市場(chǎng)形象 ● 店名、口號(hào)、標(biāo)志或標(biāo)識(shí)，這些飯店的象征應(yīng)店名、口號(hào)、標(biāo)志或標(biāo)識(shí)，這些飯店的象征應(yīng)該成為集中體現(xiàn)飯店市場(chǎng)定位的方法該成為集中體現(xiàn)飯店市場(chǎng)定位的方法 返回返回THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析 定價(jià)策略定價(jià)策略⒈ 定價(jià)方式定價(jià)方式●● + 返回返回THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析 市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位 —— 就是通過市場(chǎng)調(diào)查與分析，設(shè)就是通過市場(chǎng)調(diào)查與分析，設(shè)計(jì)、規(guī)劃、預(yù)測(cè)飯店及其產(chǎn)品將來在消費(fèi)者心計(jì)、規(guī)劃、預(yù)測(cè)飯店及其產(chǎn)品將來在消費(fèi)者心目中應(yīng)有的位置。許多人手頭并不寬裕，所以不得不少花錢，而一些人花錢不人手頭并不寬裕，所以不得不少花錢，而一些人花錢不多是因?yàn)樗麄儜T于精打細(xì)算，另一些人則認(rèn)為一分錢一多是因?yàn)樗麄儜T于精打細(xì)算，另一些人則認(rèn)為一分錢一分貨，價(jià)格貴自由貴的道理。以及那些使用家庭以外設(shè)施舉辦婚慶、周年紀(jì)念、生日聚會(huì)、團(tuán)聚用家庭以外設(shè)施舉辦婚慶、周年紀(jì)念、生日聚會(huì)、團(tuán)聚以及許多其他不同的特殊活動(dòng)的人。另一些人經(jīng)常吃吃喝喝，但卻時(shí)常變換場(chǎng)所，這些人被稱為卻時(shí)常變換場(chǎng)所，這些人被稱為 ““ 忠誠變換型忠誠變換型 ”” 顧客。他們定期光顧自己喜歡的酒吧、餐館或飯店等。餐館總是特別關(guān)照 ““ ?？统？?”” 并通過忠誠獎(jiǎng)并通過忠誠獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃及滿足他們對(duì)特殊產(chǎn)品或服務(wù)的要求來努力留住此類勵(lì)計(jì)劃及滿足他們對(duì)特殊產(chǎn)品或服務(wù)的要求來努力留住此類顧客。航空公司向 ““ 經(jīng)常乘飛機(jī)經(jīng)常乘飛機(jī)”” 的顧客群體推銷產(chǎn)品并提供諸如贈(zèng)送積分里程等獎(jiǎng)勵(lì)以吸的顧客群體推銷產(chǎn)品并提供諸如贈(zèng)送積分里程等獎(jiǎng)勵(lì)以吸引他們成為會(huì)員或繼續(xù)惠顧該公司。不同種類的飯菜（美食、地方風(fēng)味、烤肉、快不同種類的飯菜（美食、地方風(fēng)味、烤肉、快餐、素食等）餐、素食等） ● THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析 ⑸ 講究效率細(xì)分市場(chǎng)講究效率細(xì)分市場(chǎng) 在這個(gè)類型中存在許多細(xì)分，因?yàn)槿藗儚娘埖曛兴谶@個(gè)類型中存在許多細(xì)分，因?yàn)槿藗儚娘埖曛兴鶎で蟮木唧w效率不同，比如說人們需要：尋求的具體效率不同，比如說人們需要： ● 諸如上層、上中層、下中層、上下層和下層的分類概諸如上層、上中層、下中層、上下層和下層的分類概念迄今為止仍然使用。THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析 ⑷ 社會(huì)階層細(xì)分市場(chǎng)社會(huì)階層細(xì)分市場(chǎng) 按照社會(huì)類別劃分市場(chǎng)的方式有若干種，其中最常用按照社會(huì)類別劃分市場(chǎng)的方式有若干種，其中最常用的兩種方式分別是：的兩種方式分別是： ● 根據(jù)人們的年齡、性別、職位、支付能力及出生根據(jù)人們的年齡、性別、職位、支付能力及出生地進(jìn)一步劃分市場(chǎng)的人口統(tǒng)計(jì)方法。 18—24 歲歲的青年人對(duì)飯店的需求與的青年人對(duì)飯店的需求與 5565歲之間的人的需求差別甚歲之間的人的需求差別甚大。旅游團(tuán)隊(duì)、旅行長途客車旅客、體育或社會(huì)團(tuán)體等旅游團(tuán)隊(duì)、旅行長途客車旅客、體育或社會(huì)團(tuán)體等THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析 ⑶ 人口統(tǒng)計(jì)細(xì)分市場(chǎng)人口統(tǒng)計(jì)細(xì)分市場(chǎng) 人口統(tǒng)計(jì)細(xì)分是將市場(chǎng)按人口統(tǒng)計(jì)變量，如年齡、性人口統(tǒng)計(jì)細(xì)分是將市場(chǎng)按人口統(tǒng)計(jì)變量，如年齡、性別、家庭生命周期、收人、職業(yè)、教育、宗教等因素劃分別、家庭生命周期、收人、職業(yè)、教育、宗教等因素劃分不同群體，從而對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。喜歡夜生活，追求享樂的個(gè)人喜歡夜生活，追求享樂的個(gè)人 ● 探訪親友的人（也稱為探親訪友市場(chǎng)）探訪親友的人（也稱為探親訪友市場(chǎng)） ● 一些典型的細(xì)分包括：的交通手段。的。正確的市對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行精確市場(chǎng)定位，飯店業(yè)也是如此。飯店本身及其設(shè)備和設(shè)施狀況如何？飯店本身及其設(shè)備和設(shè)施狀況如何？ ● 飯店的規(guī)模有多大？有多少間房客？客房的構(gòu)成如何？每個(gè)餐飲點(diǎn)有多少把飯店的規(guī)模有多大？有多少間房客？客房的構(gòu)成如何？每個(gè)餐飲點(diǎn)有多少把椅子？都有哪些其他的設(shè)施，比如說會(huì)議室、多功能設(shè)備、酒吧、商務(wù)中心、停車椅子？都有哪些其他的設(shè)施，比如說會(huì)議室、多功能設(shè)備、酒吧、商務(wù)中心、停車場(chǎng)等？場(chǎng)等？ ● 現(xiàn)有競(jìng)爭者之如：淡季、旺季等。電話調(diào)查 — 節(jié)省成本 ● 只有在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，才能制定出準(zhǔn)確的營銷策略。THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析 +⒉ 市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析 +⒍ 銷售方式銷售方式+⒌ 定價(jià)策略定價(jià)策略+⒊ 細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)第一講第一講飯店市場(chǎng)營銷方式飯店市場(chǎng)營銷方式+⒈ 市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查+⒋ 市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析 +⒉ 銷售指數(shù)銷售指數(shù) +⒍ 市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額+⒌ 客源結(jié)構(gòu)客源結(jié)構(gòu)+⒊ 平均房價(jià)平均房價(jià)第二講第二講飯店市場(chǎng)營飯店市場(chǎng)營銷效果分析銷效果分析++⒈ 客房出租率客房出租率⒋⒋ 銷售收入銷售收入THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析 全球分銷系統(tǒng)全球分銷系統(tǒng) ( ) +THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析 附件：附件：THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析 ⑴ 調(diào)查的目的是什么？調(diào)查的目的是什么？ 市場(chǎng)和市場(chǎng)營銷調(diào)查的目的就在于：盡可能市場(chǎng)和市場(chǎng)營銷調(diào)查的目的就在于：盡可能地把猜測(cè)和臆斷的成分從企業(yè)決策中剔除出去地把猜測(cè)和臆斷的成分從企業(yè)決策中剔除出去，調(diào)查是為了澄清事實(shí)而收集可靠信息的系統(tǒng)，調(diào)查是為了澄清事實(shí)而收集可靠信息的系統(tǒng)工程。 THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析 第一講：飯店市場(chǎng)營銷方式第一講：飯店市場(chǎng)營銷方式第二講：飯店市場(chǎng)營銷效果分析第二講：飯店市場(chǎng)營銷效果分析 介紹：全球分銷系統(tǒng)介紹：全球分銷系統(tǒng) () 在一個(gè)特定的市場(chǎng)中 ,其他飯店都在不斷地努力擴(kuò)大著自己的市場(chǎng)份額，飯店經(jīng)營者的贏利與虧損取決于他在競(jìng)爭性營銷環(huán)境中所采取的措施與反措施的成功與否。只有在市場(chǎng)調(diào)，以便發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)有無發(fā)生變化。郵寄調(diào)查 — 效果最差 ● 如：淡季、消費(fèi)的季節(jié)性。其他 — 目 的職 業(yè) 國內(nèi)某城市 2023年外埠客人按職業(yè)分來本地目的 單位： % 返回 THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析 旅游接待總?cè)藬?shù)及總收入趨勢(shì)圖 接待境外旅游者人數(shù)及外匯收入趨勢(shì)圖THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析 1998—2023 年接待入境旅游者情況 （單位：萬人次） THE FIRSTELS RESORTS