【正文】 帶電視、送139元的話費、固話、在網(wǎng)兩年月返62元、（）；； ，；共享100M手機(jī)固話免月租、來顯、彩鈴；本地互打免費，包30條點對點短信；名稱費用/月享受的業(yè)務(wù)通話資費手機(jī)上網(wǎng)超值贈送139元檔139元8M寬帶、兩個手機(jī)卡、寬帶電視、送139元的話費、固話、（）；； ，；共享100M手機(jī)固話免月租、來顯、彩鈴；本地互打免費，包30條點對點短信；名稱費用/月享受的業(yè)務(wù)通話資費手機(jī)上網(wǎng)超值贈送融合66元檔66元寬帶電視、固話、1個手機(jī)卡；； ； ，超出部分300元封頂；共享50M手機(jī)固話免月租、來顯、彩鈴；手機(jī)和固話互打免費；4．5 農(nóng)村電信市場的分銷渠道策略武功電信經(jīng)過近幾年的摸索和實踐，在農(nóng)村逐步形成了以支局客戶經(jīng)理制、10000號客戶服務(wù)中心和其它分銷渠道等幾個主渠道為核心的營銷服務(wù)渠道體系，一張充滿競爭力的市場營銷網(wǎng)絡(luò)己延伸到武功農(nóng)村電信市場的各個角落，讓用戶享受武功電信的“零距離”服務(wù)。即電信企業(yè)在用戶預(yù)交一定時期話費的前提下，贈送一定話費給用戶作為優(yōu)惠。（2）細(xì)分目標(biāo)市場，有針對性地營銷’將寬帶業(yè)務(wù)與信息化建設(shè)結(jié)合起來，推進(jìn)寬帶業(yè)務(wù)的發(fā)展，政府是關(guān)鍵，企業(yè)是重點，家庭是基礎(chǔ)，社區(qū)是平臺，做好為政府、企業(yè)、家庭尤其是社區(qū)提供信息和應(yīng)用服務(wù)。使農(nóng)民對寬帶用途和價值有直接、具體的了解，刺激用戶的消費心理。對住宅用戶還要重點宣傳ADSL業(yè)務(wù)，安裝方便，不需要用戶新的投入，直接裝在固定電話上，不出門可知天下事，不影響打電話，送話費、送手機(jī)和網(wǎng)絡(luò)電視等。由于寬帶收入占業(yè)務(wù)收入的比重逐年提升，因此寬帶、移動逐漸成為營銷的重點業(yè)務(wù)。如果我們把電信網(wǎng)絡(luò)比作飯店，那么電話、手機(jī)只相當(dāng)于迎賓小組把客戶引進(jìn)門，至于客人點什么菜吃什么飯消費多少就要看飯店能提供什么樣的飯菜花樣和餐飲服務(wù)小組的營銷介紹了，同樣的道理，客戶用電話、手機(jī)給誰打，打多少，需要使用哪些業(yè)務(wù)就看話務(wù)營銷和增值業(yè)務(wù)的營銷了。各級都在講放號，把放號放在重要位置。電話、寬帶、IPTV和移動業(yè)務(wù)辦了后，有繼續(xù)消費的過程或者是永久消費的過程，對用戶來講真正需要購買的是通話或上網(wǎng)后帶來的“知識享受”、“娛樂享受”、或者是“藝術(shù)享受”，而不是通信終端設(shè)備。武功電信對適用于農(nóng)村市場的產(chǎn)品進(jìn)行劃分，可分為這三個層次：產(chǎn)品核心是話務(wù)量以及上網(wǎng)時長等，產(chǎn)品形式是住宅電話、辦公電話、3G移動手機(jī)、IPTV和寬帶業(yè)務(wù)等，產(chǎn)品的附加利益是在電信產(chǎn)品消費前后以及消費過程中所采取的進(jìn)一步滿足客戶需求和愿望的銷售策略。產(chǎn)品捆綁有利于企業(yè)發(fā)揮綜合業(yè)務(wù)優(yōu)勢，降低經(jīng)營成本，提高用戶忠誠度；有利于用戶獲取更高價值。4．2 農(nóng)村電信市場的產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略在營銷組合策略中占有首要地位。經(jīng)營思路要從靠建設(shè)拉動市場轉(zhuǎn)變?yōu)榘l(fā)展有效區(qū)域，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)和業(yè)務(wù)創(chuàng)新來培育啟動有效市場；從過去專注于數(shù)量的發(fā)展，轉(zhuǎn)變?yōu)榘盐沼行Э蛻羧海岣呓?jīng)營效益；要立足鄉(xiāng)鎮(zhèn)實際，注意進(jìn)行有效投資，發(fā)展有效客戶群，把握有效市場，拓展有效業(yè)務(wù)，補(bǔ)充必要的網(wǎng)絡(luò)資源，提供有力的后臺支撐，力爭形成一種有效的經(jīng)營方式和運營方式，在競爭中找到有效的發(fā)展之路，走效益型發(fā)展道路。加快國際化和現(xiàn)代化進(jìn)程，在全球化的電信市場競爭中立于不敗之地。4．1．5 市場定位一個充滿朝氣的企業(yè)必須找準(zhǔn)自己的定位。差別市場營銷是指企業(yè)把市場人為分成若干個市場，針對不同的細(xì)分市場，設(shè)計不同的產(chǎn)品，并根據(jù)每種產(chǎn)品分別制定獨立的銷售策略。因為通過電信市場細(xì)分，可以發(fā)現(xiàn)一些理想的市場機(jī)會，諸如客戶潛在需求和未被滿足的需求，這就為目標(biāo)市場營銷準(zhǔn)備了選擇市場的條件。因此要絕對占有這兩個目標(biāo)市場，為他們量身定做靈活的個性化電信業(yè)務(wù)解決方案，提供包括專線互聯(lián)、專線接入、寬帶手機(jī)并用等語音數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)一攬子解決方案。因此，要以市場為導(dǎo)向，充分做好經(jīng)濟(jì)水平和通信需求兩方面調(diào)研工作，對未達(dá)到一定實裝率的區(qū)域要妥善處理好企業(yè)發(fā)展與普遍服務(wù)義務(wù)的關(guān)系。相同的階段可以做不同的產(chǎn)品，相同的產(chǎn)品可以做不同的特色，相同的特色可以做不同的價格。武功農(nóng)村電信市場劃分是根據(jù)用戶每月使用電信業(yè)務(wù)的數(shù)量和種類來進(jìn)行的，先分為政企客戶和公眾客戶(即以家庭為單位的戶)，再進(jìn)一步劃分高端、中端和低端政企和公眾客戶。目前，武功農(nóng)村電信市場呈現(xiàn)的主要特點是：固話業(yè)務(wù)逐漸萎縮，語音業(yè)務(wù)正不斷被移動通信取代；數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展來勢喜人。O戰(zhàn)略：基本思路是利用機(jī)會，回避劣勢。它提供了四種戰(zhàn)略，即SO戰(zhàn)賂、WO戰(zhàn)略、ST戰(zhàn)略和WT戰(zhàn)略：SO戰(zhàn)略就是依靠內(nèi)部優(yōu)勢去抓住外部機(jī)會的戰(zhàn)略；WO戰(zhàn)略是利用外部機(jī)會來改進(jìn)內(nèi)部弱點的戰(zhàn)略；ST戰(zhàn)略就是利用企業(yè)的優(yōu)勢，去避免或減輕外部威脅的打擊；WT戰(zhàn)略就是直接服克內(nèi)部弱點和避免外部威脅的戰(zhàn)略。3．3 武功電信公司SWOT分析企業(yè)內(nèi)部環(huán)境是指企業(yè)本身資源和企業(yè)素質(zhì)的綜合情況，即企業(yè)所擁有的物質(zhì)條件和主觀工作情況。要千方百計地突破營銷瓶頸，強(qiáng)化經(jīng)營，強(qiáng)勢營銷，充分利用“中國電信的無形資產(chǎn)和較好的品牌優(yōu)勢在農(nóng)村開發(fā)市場。2 缺少市場營銷專業(yè)人才，尤其是轉(zhuǎn)型的復(fù)合型人才。雖然武功電信從郵電分營，到主業(yè)和實業(yè)分離，并經(jīng)過BPR的洗禮，但還有相當(dāng)部分的員工還停留在上世紀(jì)電信壟斷的時代。多數(shù)員工并不是特別在意在日常生活中增進(jìn)品牌價值，維護(hù)品牌價值，品牌形象和內(nèi)涵不鮮明，品牌知名度較高，但美譽(yù)度相對較低。從內(nèi)部優(yōu)勢來看，主要包括如下幾個方面：1 財務(wù)資源從2011經(jīng)營狀況和財務(wù)報表來看，財務(wù)狀況一般，在資金周轉(zhuǎn)狀況及獲利能力方面都較差，主營業(yè)務(wù)突出。來自用戶的壓力總是趨向于降低本行業(yè)的盈利能力。（2）IT和通信技術(shù)的融合，拓展了通信的應(yīng)用領(lǐng)域，也對傳統(tǒng)的通信運營模式和業(yè)務(wù)模式帶來一定的改變。網(wǎng)上審批、網(wǎng)上報稅、網(wǎng)上銀行、電子商務(wù)、家庭辦公、網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控等逐漸普及，新的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用不斷產(chǎn)生。自然環(huán)境是指企業(yè)所處的自然資源與生態(tài)環(huán)境。電信產(chǎn)業(yè)將會適度超前于國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展。3．1．2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的快，社會購買力水平就高，電信業(yè)務(wù)發(fā)展就快，當(dāng)?shù)厝司褂秒娦刨M用也就高，我國農(nóng)村城鎮(zhèn)化、工業(yè)化的步伐不斷加快，國家對基礎(chǔ)設(shè)施的投資將進(jìn)一步增加，農(nóng)民收入會有較大幅度提高，這些將為農(nóng)村通信市場的興起創(chuàng)造一個良好的需求環(huán)境。這種影響是不可控的，電信企業(yè)只有主動的去適應(yīng)營銷環(huán)境，制定和不斷調(diào)整營銷策略，才能變不利因素為有利因素。以上是武功電信市場營銷中存在的主要問題，其它還有如市場預(yù)測能力和應(yīng)變能力須進(jìn)一步加強(qiáng)，因此在農(nóng)村市場的開發(fā)與營銷過程中，武功電信還應(yīng)注意解決這些問題，注重調(diào)查研究，分析競爭對手，采取有效措施，搶占農(nóng)村市場，達(dá)到增收與增效的目的。2 對支局客戶經(jīng)理的人文關(guān)懷不夠，客戶經(jīng)理工作積極性不高客戶經(jīng)理基本上來自當(dāng)?shù)剞r(nóng)村，其主要收入是維護(hù)酬金、發(fā)展酬金。營銷渠道的單一，造成農(nóng)民繳話費難，辦業(yè)務(wù)難。（2）渠道建設(shè)不完善沒有建立分銷渠道，完全靠公司支局的員工進(jìn)行營銷，而沒有充分利用社會力量。2．5．2 農(nóng)村市場營銷中存在的主要問題通過用戶滿意率調(diào)查和市場調(diào)查，可以看到武功電信營銷工作中存在的問題和差距。農(nóng)村固定電話增長率在一直處于負(fù)增長狀態(tài)，固定電話的營銷遇到了前所未有的困境，具體表現(xiàn)在以下幾個方面： (1) 固定電話由于受到移動手機(jī)異質(zhì)競爭的原因，拆機(jī)戶、欠費戶以及零次通話戶問題日趨嚴(yán)重。(2) 從投資環(huán)境上看，隨著國家加快農(nóng)業(yè)發(fā)展的步伐越來越大，農(nóng)村的整體環(huán)境將越變越好，與城市的差距將逐步縮小，通信的投資環(huán)境將得到改善。(2) 普遍服務(wù)政策遲遲不到位的確是制約農(nóng)村通信發(fā)展的一大瓶頸。2．3 農(nóng)村電信發(fā)展困難的主要原因由于農(nóng)村電信市場的特殊性，導(dǎo)致農(nóng)村電信市場發(fā)展非常困難。適合某類地區(qū)的產(chǎn)品并不一定適合其他地區(qū)。2．2 農(nóng)村電信市場其主要特點農(nóng)村電信市場是電信市場的重要組成部份，其主要特點有：(1) 農(nóng)村地域廣闊，人口密度低，條件差異很大。2002年9月改制為中國電信咸陽有限公司武功分公司，從此武功電信進(jìn)入了市場經(jīng)濟(jì)體制下企業(yè)化運作的新階段。西寶高速公路、隴海鐵路、 西寶中線、西寶北線和省道107穿境而過，交通十分便利。5是武功電信公司農(nóng)村市場營銷策略實施保障措施，分別在組織架構(gòu)、管理辦法及激勵機(jī)制等方面提出了相關(guān)建議。（3）理論和實踐相結(jié)合、將研究工作與具體的農(nóng)村電信營銷相結(jié)合，進(jìn)行實證研究，在實踐中豐富和完善，研究出具有科學(xué)性和實用性的成果。四是注重總結(jié)每一次促銷活動的經(jīng)驗和教訓(xùn)。（3）電信產(chǎn)品的促銷：當(dāng)前，電信競爭的有效手段之一就是電信產(chǎn)品的促銷。（2）電信產(chǎn)品銷售渠道：隨著電信業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展和電信產(chǎn)品營銷社會化程度的日益深化，電信業(yè)務(wù)的營銷網(wǎng)絡(luò)也呈現(xiàn)出多渠道、多層面和多樣化的發(fā)展趨勢。該理論注重以市場為導(dǎo)向，以產(chǎn)品銷售為目的，隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，市場競爭日趨激烈，已經(jīng)很難使企業(yè)獲得營銷成功。（2）技術(shù)性：電信技術(shù)是屬于高技術(shù)系列的，“迅速、準(zhǔn)確、安全、可靠”是對電信企業(yè)最基本的要求，如果電信網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量不好，就實現(xiàn)不了信息的有效傳遞，難以讓消費者享受通信產(chǎn)品，所以，電信企業(yè)在市場營銷過程中，保證一支高素質(zhì)的營銷工程師隊伍是十分必要的，其目的是讓消費者放心使用電信產(chǎn)品。電信企業(yè)只有主動地去適應(yīng)營銷環(huán)境，制定和不斷調(diào)整營銷策略，才能變不利因素為有利因素。因此，電信品牌組合是在不同的時期主推不同細(xì)分市場的業(yè)務(wù)品牌和客戶品牌；將技術(shù)品牌轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)品牌或者客戶品牌，而將技術(shù)要素在具體的宣傳中再去加以強(qiáng)調(diào)。在現(xiàn)實經(jīng)營中，電信市場營銷反映的是一種觀念，電信企業(yè)營銷觀念不同，其經(jīng)營思路就會不同。這些成果分析了目前電信市場的競爭形勢和未來一段時期內(nèi)電信發(fā)展的趨勢，指出了電信企業(yè)目前在營銷組織、營銷規(guī)劃及策略等方面存在的問題和改進(jìn)方向。對電信運營商來說，只要開發(fā)適合農(nóng)村市場的通信業(yè)務(wù)，建立合理的農(nóng)村市場拓展渠道，農(nóng)村通信市場就大有可為。我國是以農(nóng)業(yè)為主的國家，農(nóng)村人口占多數(shù)，農(nóng)村通信市場具有極其廣闊的前景，孕育著無限的商機(jī)。隨著通信市場競爭的日益激烈，城市市場已趨于飽和，市場空間越來越小，運營商開始把注意力轉(zhuǎn)向農(nóng)村。從企業(yè)層面看，農(nóng)村通信市場是一塊巨大的蛋糕，是尚未充分開發(fā)之地。1．2 文獻(xiàn)綜述自從我國電信企業(yè)重組以來，電信市場的競爭愈加激烈，關(guān)于電信營銷的研究從無到有，逐步深入，取得了較多的成果。市場營銷學(xué)認(rèn)為，企業(yè)的利潤目標(biāo)及其他目標(biāo)能否實現(xiàn)，企業(yè)能否在激烈競爭的市場上求得生存和發(fā)展，最終都要取決于消費者是否購買該企業(yè)的產(chǎn)品，因此，市場營銷學(xué)的全部研究都是以產(chǎn)品適銷對路、滿足消費者需求和提高市場占有率為中心而展開的，并為此提供理論、思路和方法。造成全球信息化的必然選擇，所以，電信企業(yè)市場營銷必須具有全球化視野，滿足消費