【正文】 ???????????????????92．1 武功電信基本情況概述??????????????????????????92．2 農(nóng)村電信市場其主要特點(diǎn)???????????????????????102．3 農(nóng)村電信發(fā)展困難的主要原因???????????????????102．4 農(nóng)村通信發(fā)展的潛力???????????????????????????1l2．5 農(nóng)村市場營銷現(xiàn)狀與存在問題???????????????????122．5．1 農(nóng)村主要業(yè)務(wù)現(xiàn)狀?????????????????????????????122．5．2 農(nóng)村市場營銷中存在的主要問題?????????????????123 武功農(nóng)村電信市場營銷環(huán)境分析?????????????????143．1 武功農(nóng)村電信市場宏觀環(huán)境分析?????????????????143．1．1 政治環(huán)境分析?????????????????????????????????143．1．2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析?????????????????????????????????153．1．3 社會(huì)文化和自然環(huán)境分析???????????????????????153．1．4 技術(shù)環(huán)境分析?????????????????????????????????163．2. 武功農(nóng)村電信市場微觀環(huán)境分析?????????????????163．2．1 顧客分析?????????????????????????????????????163．2．2 武功電信內(nèi)部環(huán)境分析?????????????????????????173．3. 武功電信公司SWOT分析?????????????????????????193．3．1 SWOT理論?????????????????????????????????????193．3．2 武功電信的SWOT分析???????????????????????????204 武功公司農(nóng)村電信市場營銷策略?????????????????214．1 農(nóng)村電信目標(biāo)市場選擇策略?????????????????????214．1．1 市場細(xì)分?????????????????????????????????????214．1．2 目標(biāo)市場的選擇???????????????????????????????224．1．3 電信目標(biāo)市場?????????????????????????????????224．1．4 確定目標(biāo)市場戰(zhàn)略?????????????????????????????234．1．5 市場定位?????????????????????????????????????244．2 農(nóng)村電信市場的產(chǎn)品策略???????????????????????254．2．1 產(chǎn)品核心?????????????????????????????????????264．2．2 重點(diǎn)產(chǎn)品或業(yè)務(wù)在農(nóng)村市場的營銷???????????????274．3．3 預(yù)交費(fèi)優(yōu)惠???????????????????????????????????294．3．4 套餐組合?????????????????????????????????????294．5 農(nóng)村電信市場的分銷渠道策略???????????????????304．5．1 直銷渠道?????????????????????????????????????314．5．2 電子渠道?????????????????????????????????????314．5．3 實(shí)體渠道?????????????????????????????????????324．5．4 社會(huì)渠道?????????????????????????????????????324．6 農(nóng)村電信市場的促銷策略???????????????????????334．6．1 廣告促銷?????????????????????????????????????334．6．2 營業(yè)推廣?????????????????????????????????????335 農(nóng)村電信市場營銷策略實(shí)施保障措施?????????????345．1 調(diào)整農(nóng)村營銷組織架構(gòu)?????????????????????????345．1．1 重申農(nóng)村支局工作職責(zé)?????????????????????????345．1．2 重構(gòu)農(nóng)村組織架構(gòu)?????????????????????????????355．2 優(yōu)化農(nóng)村營銷管理辦法?????????????????????????355．3 完善農(nóng)村營銷激勵(lì)機(jī)制?????????????????????????36參考文獻(xiàn)???????????????????????????????????????????????36作者簡介???????????????????????????????????????????????371. 緒論 選題的背景及意義長期以來，電信運(yùn)營商在開拓市場時(shí)把主要精力放在城市，相對(duì)忽略了農(nóng)村市場的開發(fā)。因此，積極、有效、合理地發(fā)展農(nóng)村通信，以通信水平的提高帶動(dòng)和促進(jìn)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展是提高我國信息化建設(shè)整體水平，實(shí)現(xiàn)”全面建設(shè)小康社會(huì)”目標(biāo)的必然選擇。對(duì)用戶來說，農(nóng)民使用通信工具，根本目的在于方便快速地獲取實(shí)用的信息，在于及時(shí)掌握社會(huì)及市場動(dòng)態(tài)，為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營服務(wù)。1．2．1 電信市場營銷的定義市場營銷就是在變化的市場環(huán)境中，旨在滿足消費(fèi)需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)過程，包括市場調(diào)研、選擇目標(biāo)市場、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)、渠道選擇、產(chǎn)品促銷、提供服務(wù)等一系列與市場有關(guān)的企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)。,通信已經(jīng)成為消費(fèi)者的生活必需品，電信企業(yè)應(yīng)該從消費(fèi)者實(shí)際情況出發(fā)進(jìn)行有效的市場營銷工作。營銷渠道建設(shè)要以為客戶提供優(yōu)質(zhì)電信服務(wù)為原則，任何渠道都要以滿足客戶的業(yè)務(wù)需求為目的。因此，電信市場營銷具有如下特點(diǎn)：（1）市場性：電信企業(yè)在進(jìn)行市場營銷工作時(shí)，應(yīng)遵照市場經(jīng)濟(jì)的基本規(guī)律，電信產(chǎn)品要實(shí)行等價(jià)交換原則。1．2．4 電信市場營銷策略組合在電信市場營銷中，存在著許多復(fù)雜的可變因素，而一個(gè)電信企業(yè)是無法控制市場營銷的全部因素的。由于每個(gè)因素的相互配合及協(xié)調(diào)統(tǒng)一，使得市場營銷組合的整體效果超過了每一個(gè)因素單獨(dú)產(chǎn)生的效果總和，這就是系統(tǒng)的整體作用。二是要明確分銷渠道不只是商流、物流的關(guān)系，而且是人際關(guān)系的建立與完善。二是要合理選拔促銷人員、建立強(qiáng)有力的促銷隊(duì)伍。（1）重視系統(tǒng)分析以系統(tǒng)科學(xué)的思想為指導(dǎo)來分析影響農(nóng)村電信市場發(fā)展和變化的宏觀因素和微觀因素，并研究影響因素間的內(nèi)在聯(lián)系，確定其相互之間的重要度。本論文共分五章：l是緒論，介紹了論文的選題背景與意義；2是對(duì)武功電信農(nóng)村電信市場現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，剖析了武功電信公司在農(nóng)村市場的發(fā)展空間和存在問題；3是通過對(duì)武功電信農(nóng)村市場的宏觀與微觀環(huán)境進(jìn)行分析，探討了形成當(dāng)前困境的主要原因；且進(jìn)一步通過SWOT分析，剖析了武功電信在農(nóng)村市場面臨的機(jī)會(huì)與威脅、優(yōu)勢與劣勢，在此基礎(chǔ)上提出武功電信農(nóng)村電信市場的營銷策略的設(shè)計(jì)思路與指導(dǎo)思想。轄8鎮(zhèn)4鄉(xiāng)，212個(gè)村，6 個(gè)社區(qū)居委會(huì)。武功電信的前身是武功郵電局。現(xiàn)全縣有202個(gè)光ONU，容量為53000門，寬帶端口為21500個(gè)。但因此也具有了排他性，一家運(yùn)營商已經(jīng)大規(guī)模布網(wǎng)，另一家運(yùn)營商就很難再取得理想的經(jīng)濟(jì)效益。(2) 由于家庭收入水平、收入來源、核心成員文化水平不同，導(dǎo)致需求差異明顯，而且農(nóng)村居民對(duì)資費(fèi)水平、現(xiàn)金支出、性能價(jià)格比更為敏感。從消費(fèi)能力來看，農(nóng)村地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)較低，農(nóng)民的人均純收入較低，決定了農(nóng)民的消費(fèi)能力偏低。(3) 近年來青年人進(jìn)城打工的較多，限制了農(nóng)村通信發(fā)展，基本以本地話務(wù)量為主，在日常生活中老人不習(xí)慣于通過電話進(jìn)行溝通。因此，如果不先搶到農(nóng)村這塊發(fā)展?jié)摿薮蟮膽?zhàn)略制高點(diǎn)，以后城鄉(xiāng)業(yè)務(wù)發(fā)展區(qū)域之間將無法互相補(bǔ)充，企業(yè)的綜合競爭力就會(huì)削弱不少。(2) “ADSL寬帶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)是搭建在固定電話基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上的，由于擁有其它運(yùn)營商難以比較和模仿的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，使得“ADSL上網(wǎng)業(yè)務(wù)都難以迅速發(fā)展和成長。綜合起來，武功電信農(nóng)村市場的開發(fā)與營銷存在以下問題：（1）存在重網(wǎng)絡(luò)建設(shè)輕市場營銷的問題武功農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)實(shí)力同通信能力不相符，農(nóng)村市場沒有得到有效挖掘，農(nóng)村市場潛力很大。如移動(dòng)公司，在農(nóng)村沒有一個(gè)營業(yè)窗口是移動(dòng)公司自己投資開辦的，都是社會(huì)代辦、代理商投資開辦的營業(yè)窗口。（3） 視過程管理1 障礙查修時(shí)限和服務(wù)質(zhì)量主要因?yàn)檗r(nóng)村地域廣，且加上電纜及用戶線長期被風(fēng)吹雨淋而老化嚴(yán)重，但用戶不管這些，他要求的是不管什么時(shí)候，不管什么天氣，都要求電話暢通無阻，網(wǎng)絡(luò)不能斷線。而近幾年，由于業(yè)務(wù)發(fā)展困難，發(fā)展酬金相對(duì)減少，有的甚至沒有發(fā)展酬金，加上物價(jià)上漲的影響，客戶經(jīng)理的收入明顯不如前幾年，其工作積極性也明顯下降。企業(yè)的營銷環(huán)境是由企業(yè)營銷管理職能外部的因素和力量組成的，這些因素和力量影響營銷管理者成功地保持和發(fā)展同其目標(biāo)市場顧客交換的能力。3．1 武功農(nóng)村電信市場宏觀環(huán)境分析3．1．1 政治環(huán)境分析近年來通信得到了空前的大發(fā)展，不斷推進(jìn)信息化與工業(yè)化融合，促進(jìn)工業(yè)由大變強(qiáng)，淘汰落后生產(chǎn)能力；提升高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，發(fā)展信息；發(fā)展現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，提高服務(wù)業(yè)比重和水平；加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，確保產(chǎn)品質(zhì)量和安全。2011年，武功國民經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步增長，全縣GDP完成45．0l億元，同比增長11．6％；工業(yè)總產(chǎn)值25．75億元，同比增長15．3％；財(cái)政收入2．68億元，同比增長23．3％；武功儲(chǔ)蓄總額高達(dá)27．9億元，同比增長15．37％。武功農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的騰飛使農(nóng)民的生活越來越富裕，對(duì)信息化的需求越來越旺盛，給武功電信提供了大發(fā)展的機(jī)會(huì)。這方面的因素主要有：人口出生率降低、人口老化、獨(dú)生子女登上消費(fèi)舞臺(tái)、汽車開始進(jìn)入家庭、家庭規(guī)模向小型化方向發(fā)展，幾世同堂的大家庭大為減少；城鎮(zhèn)化加快。3．1．4 技術(shù)環(huán)境分析（1）IT(計(jì)算機(jī)技術(shù)、通信技術(shù)、數(shù)字技術(shù))技術(shù)的快速發(fā)展，使通信市場呈現(xiàn)多元化，為消費(fèi)者帶來更多的選擇空間。3．2 武功農(nóng)村電信市場微觀環(huán)境分析3．2．1 顧客分析用戶即本行業(yè)的顧客。電信市場引入競爭以后，提供同樣業(yè)務(wù)的運(yùn)營商至少有兩家，產(chǎn)品同質(zhì)化、標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，用戶選擇的余地較大，有些用戶利用運(yùn)營商之間競爭，提出一些不合理的要求迫使運(yùn)營商就范，加大了運(yùn)營