【正文】 文明與重慶，學校的高中上大學的升學率很高。第五：修辭 　　例：介紹區(qū)位：我們的房子位于學府大道與海峽路的交叉口，西面正對面是南平經濟技術開發(fā)區(qū)，東面是茶員高新技術開發(fā)區(qū)。電話接聽的關鍵就是一定要說服客戶到我們的連鎖店來，注意的要點有：語調必須親切，吐字清晰易懂；說明的速度要得當，簡潔而不冗長；事先準備好界限少的順序，抓住重點，有條不紊，簡潔敘述： 　　例： 　　客戶：請問是重慶順馳房地產嗎？ 　　銷售：是的客戶：請問你們有房子買嗎？ 　　銷售：是的，請問您要買房子嗎 　　客戶：不一定，我先問一下，請問你們在南品東路有連鎖點嗎 　　銷售：有啊，我們的連鎖點在南平東路52號，先生是不是抽空來一下，那樣的話溝通要方便一些 　　客戶：好的，我有空一定來，再見 　　銷售：好的，歡迎光臨 　　缺點：被動而不積極，過于簡單，隨意讓客戶流失 　　一般應作到：積極、主動、有針對性 　　目的：吸引客戶來我們的連鎖點 　　二、接待 　　客戶一旦到了連鎖店,銷售人員因該立即遞上名片,最好能拿到其名片,這樣以便與我們掌握客戶的基本情況,也利于我們接近和客戶聯(lián)絡感情 . 　　例:貴校在社會上的口碑良好,? 　　對一些客戶全家來參觀的,我們應該重視尊重和贊揚每一個人 　　例:贊揚老人長壽、少年兒童聰明等等 　　三、說明 　　說明就是解說的讓客戶明白我們所說的每一句話都能打動消費著的心，使其思考、判斷而引起共鳴，最終產生購買的欲望和決策。任何人都喜歡討論對他們自己非常重要的事情，人們只能聽到和聽從他們理解的話，人們喜歡和信任與他們自己一樣的人，人們常常會按照一些并不顯而易見的理由行事，哪怕是高素質的人，也可能而且經常心胸狹隘。對客戶來講，客戶更愿意聽取他們的意見，而不是銷售人員的意見。這里的客戶應該包括三個層次的客戶：一、客戶的親朋好友，二、客戶周圍的同事，三、客戶的商業(yè)合作者，或者說客戶業(yè)務上的上游和下游客戶。否則會弄巧成拙，讓客戶反感，當贊揚客戶時，一定要做到以下兩點，一是要真誠，具體表現(xiàn)在：眼睛，用眼睛看著對方的眼睛。 　　您這一問，讓我想起了一件事情……轉入其他話題。而且為表示出關心信息的來源的時候，客戶其實已經真正地關心他問題的答案了。贊揚是銷售溝通的一個非常重要的指標和技巧。所以，這種高級物業(yè)顧問、經紀人等資格的認證是非常必要的，而作為銷售人員必須樹立這方面的意識，不斷在工作過程中完善和提高自我。 　　四：行業(yè)權威 　　無論潛在客戶的素質、層次在什么水平上，都容易受到行業(yè)權威的影響。 　　準確理解客戶需求，然后針對性的介紹產品的相關優(yōu)點和特點（例如針對一些老年人居住的房屋應該選擇樓層相對較低的1—3層的房屋以強調其方便性）理解客戶需求的方法便是交流，從交流的過程中（言談舉止）一方面可獲取客戶的真正需求，另一方面應注重贏得客戶的信任，建立一種可靠的、可信任的、可信賴的客戶關系。另外，這些購房者往往在達成交易時會提出較多的額外要求，如打折扣等，因此銷售人員事先在價格及交易條件方面要有所準備，使得銷售過程井然有序。針對這類圓滑老練的購房者，銷售人員要預先洞察他的真實意圖和購買動機，在面談時造成一種緊張氣氛，如現(xiàn)貨不多，不久要提價，已有人訂購等，使對方認為只有當機立斷作出購買決定才是明智舉動。這些購房者的抱怨和牢騷中可能有一些是事實，但大部分情況還是由于不明事理或存在誤解而產生的；而有些則是憑個人的想象力或妄斷才對銷售人員作出惡意的攻擊。面對此類購房者，銷售人員應當采取果斷措施，切勿礙于情面，必要時提供有力的說服證據，強調給對方帶來的利益與方便；支持銷售建議，作出成交嘗試，不斷敦促對方盡快作出購買決定；言行謹慎周密，不給對方留下沖動的機會和變化的理由。碰到這種情況時，銷售人員可以采取激將法，給予適當的反擊，如說一句：“別人老是說你最好商量，今天你卻讓我大失所望，到底是咋回事兒？早知道你沒有這個能力，我當初真不該來這里浪費時間和口舌！”如此這般以引起對方辯解表白，刺激對方的購買興趣和欲望，有時反而更容易達成銷售交易。這類購房者的最大特征就是具有堅持到底的精神，比較頑固，他們不易接受別人的建議，但一旦建立起業(yè)務關系，則能夠持續(xù)較長時間。這種類型的購房者總是認為，銷售人員一定會抬高報價，所以一再要求打折扣，甚至懷疑到產品的質量。銷售人員有所問，他就肯定有所答；如你有所求，則他就或多或少會有所允，但他們唯獨對購買缺少誠意。所以，這類購房者多半不易接受他人的意見，而是喜歡雞蛋里面挑骨頭，一味唱反調、抬杠，爭強好勝，喜歡當面與銷售人員辯論一番。一般來說，沉默寡言型的購房者比較理智，感情不易激動，銷售人員應該避免講得太多，盡量使對方有講話的機會和體驗的時間，要循循善誘，著重以邏輯啟導的方式勸說購房者，詳細說明樓盤的價值和銷售利益所在，并提供相應的資料和證明文件，供對方分析思考、判斷比較，加強購房者的購買信心，引起對方購買欲望。應付這類購房者時，銷售人員要有足夠的耐心和控場能力，利用他敘述評論興致正高時引入銷售的話題，使之圍繞銷售建議而展開。 　?。ㄋ模┖浪纱嘈?　　這類購房者多半樂觀開朗，不喜歡婆婆媽媽式的拖泥帶水的做法，決斷力強，辦事干脆豪放，說一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有時會輕率馬虎。比如說：“好吧，現(xiàn)在交款吧！” 　?。ㄈ┳晕掖祰u型 　　此類購房者喜歡自我夸張，虛榮心很強，總在別人面前炫耀自己見多識廣，高談闊論，不肯接受他人的勸告。 　?。ǘ﹥?yōu)柔寡斷型 　　這類購房者的一般表現(xiàn)是：對是否購買某一樓盤猶豫不決，即使決定購買，但對于位置、售價、戶型、建筑風格、物業(yè)管理、企業(yè)品牌等又反復比較，難于取舍。 　?。ㄒ唬娜莶黄刃?　　這種購房者嚴肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對銷售人員的建議認真聆聽，有時還會提出問題和自己的看法，但不會輕易作出購買決定。但是通俗的分類就是按照客戶的購買行為的客戶心理分析，進一步認識客戶的真正需求，從而達到我們銷售的目的。n更多企業(yè)學院： 《中小企業(yè)管理全能版》183套講座+89700份資料《總經理、高層管理》49套講座+16388份資料《中層管理學院》46套講座+6020份資料例如依據客戶的性格、職業(yè)、年齡、性別等等分類。我們把這些特征劃分為12種類型。對這類買家打交道時，銷售建議只有經過對方理智的分析思考，才有被購房者接受的可能；反之，拿不出有力的事實依據和耐心的說服講解，銷售是不會成功的。等到對方確已產生購買欲望后，銷售人員不妨采取直接行動，促使對方作出決定。在這種人面前，銷售人員最好是當一個“忠實的聽眾”，津津有味地為對方稱好道是，且表現(xiàn)出一種羨慕欽佩的神情，徹底滿足對方的虛榮心，這樣一來，對方則較難拒絕銷售人員的建議。他們一旦開口，便滔滔不絕，沒完沒了，雖口若懸河，但常常離題萬里，銷售人員如不