試談銷售人員薪酬設(shè)計(jì)-全文預(yù)覽
【正文】 為團(tuán)隊(duì)所有個(gè)人目標(biāo)提成額之和；團(tuán)隊(duì)提成實(shí)現(xiàn)率在計(jì)算團(tuán)隊(duì)銷售額目標(biāo)達(dá)成率和銷售價(jià)格實(shí)現(xiàn)率之后根據(jù)查表4得出。見(jiàn)圖2:六、實(shí)施效果新的薪酬激勵(lì)政策是在銷售人員廣泛參與下一起制定的，因此各級(jí)銷售人員對(duì)其認(rèn)同度很高。本版特約顧問(wèn)胡八一博士點(diǎn)評(píng)：多數(shù)人認(rèn)為銷售人員的績(jī)效結(jié)果容易量化、薪酬設(shè)計(jì)較為簡(jiǎn)單，實(shí)則不然！只不過(guò)你單純地以“銷售額提成比例”罷了！要想設(shè)計(jì)一套對(duì)銷售人員具有真正激勵(lì)意義的薪酬，必須注意以下幾點(diǎn)要素： 適當(dāng)將銷售額分段，段位越高的提成率越高； 考慮老客戶提成率遞減，強(qiáng)調(diào)不斷開(kāi)發(fā)新客戶，避免坐享其成；2．模擬運(yùn)算根據(jù)績(jī)效目標(biāo)，通過(guò)模擬運(yùn)算，進(jìn)一步闡明銷售人員薪酬設(shè)計(jì)方案的計(jì)算過(guò)程，讓銷售人員了解其在不同的業(yè)績(jī)完成情況下將會(huì)獲得的收益。 團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人目標(biāo)提成其中，銷售額目標(biāo)達(dá)成率=實(shí)際銷售額247。而員工的實(shí)際提成額=目標(biāo)提成額提成實(shí)現(xiàn)率，提成實(shí)現(xiàn)率我們?cè)O(shè)定受銷售額目標(biāo)達(dá)成率和銷售價(jià)格實(shí)現(xiàn)率兩個(gè)因素影響。并規(guī)定今后每年都定期（實(shí)習(xí)生轉(zhuǎn)為初級(jí)業(yè)務(wù)員除外）對(duì)銷售人員進(jìn)行任職資格評(píng)定。這是年輕銷售人員流失的非常重要的一個(gè)原因。3．缺乏科學(xué)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估三、問(wèn)題剖析顧問(wèn)組進(jìn)駐A公司后，又通過(guò)對(duì)相關(guān)人員的訪談對(duì)其銷售激勵(lì)政策作了更進(jìn)一步的了解。我們的出發(fā)點(diǎn)是完全以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向來(lái)進(jìn)行激勵(lì)，這是我們認(rèn)為的最公平也最簡(jiǎn)捷的激勵(lì)方式。然而采購(gòu)價(jià)格、利潤(rùn)等數(shù)字是公司的商業(yè)機(jī)密，知道的人越少越好，因此不適宜用來(lái)作為計(jì)算提成的直接依據(jù)。在這種情況下，經(jīng)理們即使不需付出多大努力收入也可以獲得不錯(cuò)的增長(zhǎng)，導(dǎo)致其動(dòng)力不足。二、總經(jīng)理的困惑銷售部是公司的“火車頭”,A公司領(lǐng)導(dǎo)一直非常重視銷售部，給予的報(bào)酬同市場(chǎng)薪酬相比也比較有競(jìng)爭(zhēng)力?？蛻羧悍譃閮深悾洪L(zhǎng)期配套客戶和散單客戶。激勵(lì)“火車頭”：銷售人員薪酬設(shè)計(jì) 查看:745 次 公司主要面向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售個(gè)性定制化產(chǎn)品，其產(chǎn)品的規(guī)格型號(hào)多達(dá)上萬(wàn)種，屬于小批量多訂單型業(yè)務(wù)模式。行業(yè)經(jīng)理下屬的銷售工程師，在公司本部由行業(yè)經(jīng)理直接管理；被派駐其他區(qū)域，由區(qū)域經(jīng)理對(duì)其履行一定的日常行政管理工作，并對(duì)其業(yè)務(wù)提供一定的支持，但是在業(yè)務(wù)上還是對(duì)行業(yè)經(jīng)理負(fù)責(zé)，因此行業(yè)經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)在業(yè)務(wù)上是不交叉的。當(dāng)前經(jīng)理們的主要收入來(lái)源之一，是按實(shí)際銷售額乘以一個(gè)提成率得出的提成，該提成率已經(jīng)有多年未變?！?．片
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