【正文】 你報(bào)了個(gè)價(jià)，作為銷售人員肯定不是一口答應(yīng)，分析對(duì)方說話的神情語調(diào)，用話語刺探，然后分析出是否有壓低價(jià)格的可能，空間幅度多大等。　　　　執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神。銷售人員在執(zhí)行計(jì)劃時(shí)常常會(huì)遇到困難，這時(shí)你如果只會(huì)說“經(jīng)理這個(gè)事太難了，做不了”。那么你的領(lǐng)導(dǎo)也只能說“好，那我找能夠完成的人來做”。沒有困難的事情稱不上是任務(wù)，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價(jià)值?！　∧呈杏屑掖笮瓦B鎖A賣場(chǎng)，A賣場(chǎng)在全市有十幾個(gè)賣場(chǎng)，對(duì)于占領(lǐng)該市的終端市場(chǎng)極為重要，B公司決定讓銷售人員張某搞定這件事，在張某接手前已經(jīng)有幾個(gè)優(yōu)秀的銷售人員敗下陣來，原因是該賣場(chǎng)在當(dāng)?shù)厥橇闶蹣I(yè)老大，所以一向霸道，沒有熟人關(guān)系進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用開價(jià)很高，而且不給還價(jià)的機(jī)會(huì)。但公司要求在“合理”的費(fèi)用下進(jìn)場(chǎng)，如何把這個(gè)命令執(zhí)行下去？張某接到任務(wù)寢食難安，如果該任務(wù)完成，升遷是順理成章的事，但完不成任務(wù)公司同樣會(huì)覺得他“能力不夠，無法執(zhí)行公司的計(jì)劃”。接下來，張某去拜訪A賣場(chǎng)的采購經(jīng)理黃某幾次，等了很長時(shí)間連面都沒見到，他知道這是對(duì)方故意不給他任何壓價(jià)的機(jī)會(huì)，逼迫他同意苛刻的條件。張某此時(shí)轉(zhuǎn)而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作，他找到一個(gè)做保險(xiǎn)的朋友以推銷保險(xiǎn)為由主動(dòng)認(rèn)識(shí)黃某的妻子，再介紹張某與黃某妻子認(rèn)識(shí)，然后通過給小孩子買禮物等手段拉近距離，時(shí)機(jī)成熟后才由黃某妻子引薦給黃某，黃某深感張某的用心良苦，最后張某順利完成任務(wù)?！　∵@種例子在銷售工作中并不少見。因此執(zhí)行不是要銷售人員去找到事情的原因，而是要你想盡辦法達(dá)到結(jié)果。結(jié)果才是你的領(lǐng)導(dǎo)們最關(guān)心的，也是你能力的體現(xiàn)?！　　　∽鳛殇N售人員所需要接觸的知識(shí)甚為廣泛，從營銷知識(shí)到財(cái)務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識(shí)等等，可以說銷售絕對(duì)是“綜合素質(zhì)”的競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)如此多的知識(shí)和信息沒有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是無法參與競(jìng)爭(zhēng)的。僅以銷售技巧為例，從引導(dǎo)式銷售到傾聽式銷售，繼而提問式銷售直至顧問式銷售……銷售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的銷售人員只有掌握各種銷售技巧才能在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。當(dāng)然銷售人員需要學(xué)習(xí)的遠(yuǎn)不止銷售技巧，并且還必須具有舉一反三的能力，因此沒有良好的學(xué)習(xí)能力，在速度決定勝負(fù)、速度決定前途的今天勢(shì)必會(huì)被淘汰?！?附：房產(chǎn)銷售技巧（一） 一、不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì) 有時(shí)客戶面臨太多的選擇時(shí)反而會(huì)猶豫不決拿不定主意。所以最好能在一到二個(gè)機(jī)會(huì)下，比較銷售，作出決定。 二、不要給客戶太多的思考機(jī)會(huì) 客戶考慮越多，可能就會(huì)發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點(diǎn)，反而會(huì)使他決定不購買，所以銷售人員要留給客戶思考時(shí)間的長短要適當(dāng)。 三、不要有不愉快的中斷 在緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會(huì)失去先機(jī)。 四、中途插入的技巧 在進(jìn)行說服工作中，如有人從旁插入，談及與銷售人員前后不相關(guān)的問題，亦會(huì)使客戶產(chǎn)生懷疑的心理。 五、延長洽談時(shí)間 使客戶人數(shù)增多，造成購買的氣氛，尤其是銷售初期，客戶較少時(shí)，更要盡量延長洽談時(shí)間。 六、欲擒故縱法 不要對(duì)客戶逼得太緊，要適度放松，使對(duì)方產(chǎn)生患得患失的心理，而達(dá)到簽約的目的。 七、避重就輕法 采用迂回戰(zhàn)術(shù)，避重就輕。 八、擒賊擒王法 面對(duì)一組客戶時(shí)，同時(shí)欲購買時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。 九、緊迫釘人法 步步逼近，緊迫釘人，毫無放松，直到對(duì)方簽下訂單，達(dá)成銷售目的之前，決不輕言放棄。 十、雙龍搶珠法 在現(xiàn)場(chǎng)故意制造一戶雙銷的錯(cuò)誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快作出決定。 十一、差額戰(zhàn)術(shù)法 當(dāng)己方的商品價(jià)格定的比他方貴時(shí)，要采取差額戰(zhàn)術(shù)法，提出己方商品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與對(duì)方商品比較分析，使客戶了解價(jià)格差異的原因，及付出較高金額購買后所獲得的利益。 十二、恐嚇法 告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機(jī)會(huì)，而且可能買不到了。 十三、比較法 必須與其他地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)商品互相比較，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點(diǎn)。 十四、反賓為主法 站在客戶立場(chǎng)去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對(duì)立的局面。 十五、安排座位時(shí)，不要讓客戶面向門口，以免失去注意力。 十六、不要節(jié)外生枝 盡量將話題集中在銷售商品方面，避免提到題外話。 十七、連鎖法 讓客戶介紹客戶。 十八、應(yīng)先充分了解客戶之需要、偏好，再行推銷，若不了解客戶，直接推銷，反而容易引起客戶的反感，徒然浪費(fèi)時(shí)間和精神。 十九、運(yùn)用專家權(quán)威的有利立場(chǎng)。 二十、運(yùn)用豐富的常識(shí) 銷售人員如能同時(shí)具備豐富的財(cái)經(jīng)、市場(chǎng)行情狀況的常識(shí)，往往可以作為說服客戶的有力工具。 二十一、不要與客戶辯論 先讓客戶講出他的觀點(diǎn)、意見，再設(shè)法一一解決。不要與客戶正面辯論。 ■ 附：房產(chǎn)銷售技巧（二）　　建立并維持積極的態(tài)度。　　相信自己?！　∮喠⒂?jì)劃，設(shè)定并完成目標(biāo)?！　×私饪蛻舨M足他們的要求?！　W(xué)習(xí)并實(shí)踐行銷原則?！　閹椭N售（給客戶利益）?！　〗㈤L期客情關(guān)系。　　相信你的公司和產(chǎn)品。　　隨時(shí)全副武裝，時(shí)刻準(zhǔn)備?！　≌嬲\。　　1準(zhǔn)時(shí)赴約?！　?限定顧客（不要和猶豫不覺的人浪費(fèi)時(shí)間。外資銀行僅服務(wù)于高端）?！　?表現(xiàn)出專業(yè)形象。　　1與客戶建立良好的關(guān)系與信任感?！　?善用幽默?！　?對(duì)商品了若指掌?！　?強(qiáng)調(diào)好處而非特點(diǎn)。（FABE銷售法則）　　1記住所陳述的事?！　?君子一諾千金。　　不要惡意貶低對(duì)手（如實(shí)介紹自己）　　2善用客戶來信?！　?傾聽辨別購買信號(hào)?！　?預(yù)期客戶的拒絕?！　?找到真正的拒絕理由?！　?克服拒絕?！　?要求客戶購買，不要聊天?！　?提出要求客戶簽單后，閉嘴?！　?如果這次未成功，立即約好下一次見面日期?！　?追蹤、追蹤、再追蹤。（堅(jiān)持就是勝利）　　客戶不是拒絕你，只是你的商品?！　?創(chuàng)新才能適應(yīng)市場(chǎng)?！　?遵守規(guī)則。　　3與他人融洽相處?！　?努力才會(huì)有運(yùn)氣或效果。　　3不要?dú)w咎他人?！　?99℃＋1℃才是開水，再努力一次?！　?用數(shù)字找出你的成功公式。（10:1比例）　　3留給客戶深刻的印象?！　?熱情面對(duì)一切?！　∠硎苄袖N的樂趣。（做所愛的，不要愛所作的）　　4記住客戶的姓名。　　?！　??！　?。沉著應(yīng)戰(zhàn)。16 / 16