【正文】 注在每項(xiàng)條款上自己所能承擔(dān)的責(zé)任與受約束的程度。 二、調(diào)整談判方案 第五節(jié) 實(shí)質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略 回本章 回本節(jié) (三 )威脅戰(zhàn)術(shù) 威脅戰(zhàn)術(shù)往往是同時(shí)間戰(zhàn)略聯(lián)系在一起。如果你未能意識(shí)到對(duì)方的行為是真實(shí)的，不降低要求，談判只能陷入僵局。 二、調(diào)整談判方案 第五節(jié) 實(shí)質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略 回本章 回本節(jié) (一 )重新評(píng)價(jià)對(duì)方的條件 對(duì)策： 對(duì)于第一種情況：對(duì)方以假象訛詐，如果未識(shí)破對(duì)方的訛詐，就會(huì)降低自己的要求，使對(duì)方陰謀得逞。 例外：對(duì)方開始讓步的幅度比預(yù)計(jì)的大，但并不進(jìn)一步做出讓步。 磋商的范圍： 決策方案： 第一條：雙方都不可輕易改變談判策略，除非改變策略后的結(jié)果對(duì)自己一方非常有利，而且確保對(duì)方不會(huì)改變對(duì)策，尤其是對(duì)將來(lái)不會(huì)造成不利的影響。 （三）購(gòu)買欲望與說(shuō)服工作 這是一個(gè)雙重過(guò)程：首先是刺激對(duì)方的購(gòu)買欲望，然后再做說(shuō)服工作。對(duì)某一事物沒(méi)有需要，就不會(huì)對(duì)之產(chǎn)生欲望。 示范會(huì)堵住對(duì)方的嘴：將杯子扔到堅(jiān)硬的地面上看它是否能被摔壞，這種方法比任何口頭宣傳都更具有說(shuō)服力。 （六）防止干擾 干擾會(huì)使對(duì)方不能集中全部精力展開正常的業(yè)務(wù)談判。 把價(jià)格放在業(yè)務(wù)洽談之首是很不策略的，應(yīng)該首先考慮幫助對(duì)方解決一些問(wèn)題。 目光與說(shuō)話必須配合起來(lái)。 談判的推銷過(guò)程：談判的一方采取主動(dòng)措施吸引對(duì)方的注意力，使對(duì)方產(chǎn)生購(gòu)買欲望，讓他們認(rèn)識(shí)到購(gòu)買某一種產(chǎn)品是一種必需，然后促使其做出購(gòu)買決定。 1．始發(fā)的作用 :動(dòng)機(jī)能發(fā)動(dòng)行為，它是行為的動(dòng)力。 動(dòng)機(jī)，就是對(duì)特定對(duì)象將生產(chǎn)行為的心理狀態(tài) ,它在主觀上是以愿望、欲望和對(duì)目的的意向等體驗(yàn)的間接表現(xiàn)形式顯露出來(lái)的 ,它激勵(lì)和引導(dǎo)著主體的行為。 不要認(rèn)為已經(jīng)了解了對(duì)方的要求。 不要被數(shù)字、先例、原則或規(guī)定嚇住。 一般由東道主首先開場(chǎng)。 三、開局的任務(wù)與內(nèi)容 回本章 回本節(jié) 第三節(jié) 談判的開局策略 提供或享受均等發(fā)言機(jī)會(huì)。 二、開局的方式選擇 回本章 回本節(jié) 第三節(jié) 談判的開局策略 總起來(lái)說(shuō) ,開局中有兩個(gè)方面的工作要做 :一是吸引對(duì)方的注意力和興趣；二是完成建設(shè)性的基礎(chǔ)工作。缺點(diǎn)是受束縛，難以更改。 一、開局在整個(gè)談判中的地位和作用 回本章 回本節(jié) 第三節(jié) 談判的開局策略 具體方式有以下幾種：第一，提出書面的不準(zhǔn)備做口頭補(bǔ)充的方案；第二，提出書面的準(zhǔn)備做口頭補(bǔ)充的方案；第三，在洽談時(shí)口頭提出條件。 回本章 回本節(jié) 第三節(jié) 談判的開局策略 一、開局在整個(gè)談判中的地位和作用 二、開局的方式選擇 三、開局的任務(wù)與內(nèi)容 四、形成良好開局的原則 五、正確估計(jì)自己能力的八點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 六、開局的策略與調(diào)整 回本章 回本節(jié) 第三節(jié) 談判的開局策略 開局是左右整個(gè)談判格局和前景的重要階段 ,是出于下述幾個(gè)原因： 首先，開局階段人們的精力最為充沛，注意力也最為集中，所有的人都在專心傾聽別人的發(fā)言，全神貫注地理解講話的內(nèi)容。 可討論一些非業(yè)務(wù)的中性問(wèn)題。 回本章 回本節(jié) 第二節(jié) 建立洽談氣氛 七、建立洽談氣氛的全過(guò)程 以友好的開誠(chéng)布公的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方的面前。這一階段，多是站著寒暄，為雙方調(diào)整接觸角度提供了機(jī)會(huì)。反映這些情緒的敏感部位是面部、背部和肩膀。 回本章 回本節(jié) 第二節(jié) 建立洽談氣氛 四、合理運(yùn)用影響開局氣氛的各種因素 （三）服飾 服裝配色的藝術(shù)。 受歡迎的性格。它通過(guò)一個(gè)人的態(tài)度、個(gè)性、言語(yǔ)、行為等表現(xiàn)出來(lái)，舉手投足、待人接物皆屬此列。有一些談判嚴(yán)格遵守某種原則和程序；而另一些談判則比較注重發(fā)揮個(gè)人的能動(dòng)性。 專斷與民主型談判。 在對(duì)方講話的時(shí)候，對(duì)不愿意接受的那部分內(nèi)容聽不進(jìn)去。 洽談之初所建立的氣氛是最關(guān)鍵的，它為整個(gè)洽談定了基調(diào)，但并不是絕對(duì)的和唯一的。哈 !我一下火車就查閱電話簿想找到你的地址，結(jié)果巧極了，有你這個(gè)姓的只有你一個(gè)人。 回本章 回本節(jié) 第二章 談判開局與實(shí)質(zhì)磋商 第一節(jié) 先行案例與本章導(dǎo)讀 第二節(jié) 建立洽談氣氛 第三節(jié) 談判的開局策略 第四節(jié) 激發(fā)欲望的手法 第五節(jié) 實(shí)質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略 回目錄 第一節(jié) 先行案例與本章導(dǎo)讀 案例場(chǎng)景 1：“您可以試用我一個(gè)月，不收工錢，只需要您在我的工作記錄上簽個(gè)字，它有助于我將來(lái)找工作。 總之，談判的精力結(jié)構(gòu)為： ——開始階段精力充沛； ——中間階段波動(dòng)式下降； ——最后時(shí)刻精力再度復(fù)蘇。而“各說(shuō)各的”方式能夠使雙方明確各自的立場(chǎng)，然后，把注意力集中在“我們應(yīng)該如何共同解決這一問(wèn)題”上來(lái)。 “各說(shuō)各的”方式。 商務(wù)談判都要經(jīng)歷這五個(gè)階段，只是這幾個(gè)階段間的分明程度不同，或采取的方法不同而已。 （ 3）增加期望值。 （ 1）地理間距導(dǎo)致沖突 （ 2）壓力不同使內(nèi)部沖突不斷增加。內(nèi)在報(bào)酬是指精神方面的報(bào)酬；外在報(bào)酬是指物質(zhì)形式的獎(jiǎng)金或?qū)嵨锏取? （ 5）自動(dòng)監(jiān)督工具，如報(bào)酬計(jì)劃、地域分派、銷售配額、費(fèi)用控制或銷售分析方法等。 （ 1）通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)直接接觸的監(jiān)督。 對(duì)成功的期望一般 —— 對(duì)關(guān)系的期望一般 —— 對(duì)權(quán)力的期望一般 對(duì)關(guān)系和對(duì)權(quán)力的要求相同。對(duì)這種人可以讓他負(fù)責(zé)談判的進(jìn)程，以滿足他對(duì)權(quán)力的需求；讓他第一個(gè)陳述，從而使他覺(jué)得自己獲得了一種特權(quán)。 負(fù)責(zé)振奮大家的精神，使大家在任何情況下都能以高昂的士氣參加談判。 一個(gè)人談判所面臨的困難： （ 1）既要陳述自己的交易條件，又要觀察對(duì)方的反應(yīng)； （ 2）傾聽對(duì)方的回答并作好筆錄； （ 3）邊籌劃邊回答對(duì)方的問(wèn)題； （ 4）及時(shí)衡量各種交易條件對(duì)本方的利害得失，并作好相應(yīng)的對(duì)策； （ 5）明確各項(xiàng)交易條件，簽約成交； （ 6）進(jìn)行整個(gè)談判的記錄； （ 7）為對(duì)方行賄提供了機(jī)會(huì)。 （三）避免兩種趨向 別期望談判者產(chǎn)生奇跡，別苛求你的談判者成為第一流人才。 選用具有相當(dāng)智力與談話水平的人選。如果要使對(duì)方做出肯定的回答，就可以使用“滾雪球”的方法 九、準(zhǔn)備第二奮斗目標(biāo) 設(shè)定第二奮斗目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)雖然不理想，但不至于使洽談落空。不要把注意力放在鞭長(zhǎng)莫及的方面。要了解對(duì)方、影響對(duì)方，被對(duì)方所理解、所接受，使對(duì)方產(chǎn)生購(gòu)買欲望。 回本章 回本節(jié) 第三節(jié) 商務(wù)談判的原則 四、其他原則 言而有信 留有余地 少講多聽 不使自己處于討價(jià)還價(jià)的境地 要保持與對(duì)方愿望的聯(lián)系 致力于解決問(wèn)題，不一味抱怨 自主決定 回本章 回本節(jié) 第四節(jié) 商務(wù)談判的基本要領(lǐng) 一、構(gòu)畫自己的談判對(duì)手 他需要什么？他在工作上和個(gè)人生活方面有哪些奮斗目標(biāo)？哪些因素有利于他個(gè)人的成功？哪些因素不利于他的成功？他在公司起什么作用？他對(duì)自己的態(tài)度會(huì)是如何？他屬于哪種人 ——心胸開闊、小心謹(jǐn)慎、慷慨大方、墨守成規(guī)、不守信用或是妄自尊大？ 二、為對(duì)方著想 知道自己應(yīng)該如何答復(fù)對(duì)方，理解他的難處，尊重他的人格，盡力建立良好的氣氛，盡量多使用“您”字，而少使用“我”字。 （ 1）客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)合法和切合實(shí)際。 回本章 回本節(jié) 第三節(jié) 商務(wù)談判的原則 三、談判的基礎(chǔ)是客觀標(biāo)準(zhǔn)而不是意愿 以意愿為基礎(chǔ)做出決定的代價(jià)是昂貴的。首先，要認(rèn)真聽取對(duì)方的談話，了解對(duì)方的意思；其次，談判者要注意談?wù)撟约旱母惺堋? 回本章 回本節(jié) 第三節(jié) 商務(wù)談判的原則 二、把人與問(wèn)題分開，正確處理人的問(wèn)題 （ 1）應(yīng)該對(duì)雙方的情緒波動(dòng)做到心中有數(shù)。調(diào)查客觀事實(shí)是判明談判中的問(wèn)題及尋求解決方法的有效途徑。 在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)往往會(huì)把談判者的實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系利益對(duì)立起來(lái)。 第三，注意別人的基本要求?！眴?wèn)另一個(gè)人為什么要關(guān)窗戶？“不讓風(fēng)把紙吹亂了。利益是談判者實(shí)質(zhì)的需求、欲望、關(guān)切或憂慮。 （五）了解自己的公司 .公司的成長(zhǎng)歷史、資產(chǎn)規(guī)模、財(cái)務(wù)狀況、制造技術(shù)與設(shè)備、銷售情況、廣告政策、營(yíng)銷計(jì)劃、顧客關(guān)系、銷售方式、人事制度、產(chǎn)品項(xiàng)目等等。以顧客滿意的方式示范使用產(chǎn)品的方法。 （三）市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向下的商務(wù)談判：以市場(chǎng)為中心，以消費(fèi)者為中心。 回本章 回本節(jié) 第二節(jié) 建立洽談氣氛 四、企業(yè)營(yíng)銷觀念與商務(wù)談判 （一）生產(chǎn)導(dǎo)向下的商務(wù)談判：“生產(chǎn)什么就賣什么”。商務(wù)談判具有下述四個(gè)方面的特性： 談判是雙方“給予”與“接受”兼而有之的一種互助過(guò)程。促進(jìn)銷售分為人員推銷和非人員推銷兩大類，在非人員推銷中包括有廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等多種方式。 企業(yè)的商務(wù)談判是生產(chǎn)信息和消費(fèi)信息以及企業(yè)間商務(wù)往來(lái)的具體傳播方式之一。本章將就下述問(wèn)題展開討論： 營(yíng)銷時(shí)代的商務(wù)談判； 談判的基本原則、談判進(jìn)程中的技術(shù)性原則以及適用于各類談判的一般要領(lǐng)； 對(duì)談判人員的管理； 談判的結(jié)構(gòu)。最后競(jìng)以 500美元的高價(jià)買下了它?！蹦莻€(gè)時(shí)鐘售貨員連眼也不眨一下，說(shuō)道：“賣了，那鐘是你的了。 內(nèi)容目錄 第一章 商務(wù)談判概述 第二章 談判開局與實(shí)質(zhì)磋商 第三章 較量過(guò)程中的談判策略 第四章 協(xié)調(diào)過(guò)程中的談判技巧 第五章 價(jià)格談判 第六章 商務(wù)談判的結(jié)束 第七章 國(guó)際商務(wù)談判 第一章 商務(wù)談判概述 第一節(jié) 先行案例與本章導(dǎo)讀 第二節(jié) 營(yíng)銷時(shí)代的商務(wù)談判 第三節(jié) 商務(wù)談判的原則 第四節(jié) 商務(wù)談判的基本要領(lǐng) 第五節(jié) 對(duì)商務(wù)談判人員的管理 第六節(jié) 商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 回目錄 第一節(jié) 先行案例與本章導(dǎo)讀 案例場(chǎng)景 1：購(gòu)買者說(shuō)：“我給你出個(gè)價(jià)，只出一次價(jià)買那座鐘，你聽著 —— 250元。美國(guó)人終于沉不住氣了，他乞求印度人不要再燒最后一幅畫。談判是知識(shí)和努力的匯聚，目的在于得到自己所需要的，并尋求對(duì)方的許可。促銷及其中的談判，是整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的一個(gè)有機(jī)組成部分。 銷售促進(jìn)就是向消費(fèi)者傳播產(chǎn)品信息，創(chuàng)造有利的銷售條件，促動(dòng)發(fā)生更多的購(gòu)買行為的企業(yè)產(chǎn)品(勞務(wù) )推銷過(guò)程。 回本章 回本節(jié) 第二節(jié) 建立洽談氣氛 二、銷售促進(jìn)及其組合 回本章 回本節(jié) 第二節(jié) 建立洽談氣氛 三、商務(wù)談判的含義 商務(wù)談判是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)和滿足對(duì)方的需要，運(yùn)用書面或口頭的方式說(shuō)服、勸導(dǎo)對(duì)方接受某種方案及所推銷的產(chǎn)品與服務(wù)的協(xié)調(diào)過(guò)程。 商務(wù)談判是雙方所用適用的法律、政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見的過(guò)程。以貨物脫手為第一考慮，賣了就走。 （二）了解產(chǎn)品 .知道產(chǎn)品是么樣的價(jià)格和成本，產(chǎn)品有什么功用。解決競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題的原則是“他們不錯(cuò)，但我們的更好，更適合你的需要”。談判中的基本問(wèn)題不是雙方在立場(chǎng)上的沖突，而是雙方在利益上的沖突。 回本章 回本節(jié) 第三節(jié) 商務(wù)談判的原則 一、開局在整個(gè)談判中的地位和作用 有兩個(gè)人在圖書館里吵架，圖書館員問(wèn)其中一個(gè)人為什么要開窗戶 ?“吸一些新鮮空氣。 第二，考慮雙方的多重利益。 談判者都肩負(fù)著雙重利益：想達(dá)成一個(gè)滿足自己實(shí)際利益的協(xié)議；想把對(duì)方變成自己的長(zhǎng)期客戶。具體方法如下： 回本章 回本節(jié) 第三節(jié) 商務(wù)談判的原則 二、把人與問(wèn)題分開，正確處理人的問(wèn)題 沖突并不存在于客觀的現(xiàn)實(shí)中，而是存在于人的大腦中。 （ 4）照顧對(duì)方的面子。 談判是為了達(dá)成一致協(xié)議而進(jìn)行的意見交流和溝通。 一些非正式晤談的機(jī)會(huì)聊天，增加相互的友誼。以客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)，是解決這一問(wèn)題的有效辦法。 （ 4）頂住壓力。 五、勸說(shuō) 勸說(shuō)或說(shuō)服是商務(wù)談判的基本觀點(diǎn)。 七、透過(guò)邏輯的現(xiàn)象，抓有潛力的問(wèn)題