【正文】 實性。” 一個禮拜后聰明人接著說：“把你養(yǎng)的雞也帶到你的小茅屋里住一個禮拜，然后再來找我。當他們看到土著居民用槍口逼迫自己向域外趕時，他們絕望地發(fā)問：“難道不是我們帶來了文明的禮物嗎 ?”可是土著不屑地回答：“不錯，你們帶來了文明，是你們不讓狼接近這里嗎 ?你們是教給狼只要肚子餓就去追雪橇！”聰明的南部文明商揭示了一味讓步而導致的不堪設(shè)想的后果。屠暴起，以刀劈狼首，又數(shù)刀斃之。乃悟前狼假寐，蓋以誘敵 …… ”。本章將就各種可能被使用的策略展開討論。 以尋求順利合作為目的的策略：取得進展。 營銷的需求觀是建立在有效需求及心理學需求基礎(chǔ)之上的，它通常是指消費者對某種愿望的渴求及對產(chǎn)品與服務(wù)的某種缺乏。 第二節(jié) 處理需求與行為 一、需求 回本章 回本節(jié) 談判的態(tài)度與行為，可以直接體現(xiàn)出談判者的宗旨、情緒、欲望、意圖、心理與性格。 三、探測對方的需求 通過提問了解對方的要求。要有利于你去縮小分歧的范圍，緩和矛盾；應(yīng)在對方承諾前，將這些要求分輕重緩急，使每個要求都獲得明確的贊同。會減低對方的期望，有很大的風險來。 滿足對方的經(jīng)濟利益需要。人們需要一個他隸屬的群體，需要在一個能相互同情、相互幫助、彼此信賴的集體中生存和發(fā)展。 第二節(jié) 處理需求與行為 五、滿足需求 回本章 回本節(jié) 有時小視、嘲諷、挑戰(zhàn)也會贏得尊敬和崇拜，而且對方會竭盡全力。 適當?shù)那闆r下，做出“幫幫我”的姿態(tài)，會調(diào)動對方與你合作的熱情。 堅定不移的條件，委婉的解釋和令對方信服的證據(jù)，使對方覺得是自主做出的選擇。 不合理要求的表現(xiàn)形式是多種多樣的，任何一方都不知道能夠走多遠，能要求到什么地步。不管對方怎樣激烈地反駁你，不管他的話怎樣與你針鋒相對，不管他怎樣一個勁地想吵架，你也不要爭論！應(yīng)當時刻想到是在與對方合作，而不是與他們抗爭。 第三節(jié) 排除障礙 一、避免爭論 回本章 回本節(jié) 談判者往往會因為一個與談判毫無關(guān)系的問題而陷入爭吵。對方說地球是方的，你就同意，然后繼續(xù)談判。 先唱贊歌。如價格問題、提前提出的屬于下面要談到的問題、瑣碎無聊的問題等。 第三節(jié) 排除障礙 五、先發(fā)制人排除障礙 回本章 回本節(jié) 開口回答前要認真聆聽對方的問題。在一個問題上糾纏的時間過長，對方會覺得越發(fā)重要 ,直至這個問題的意義成倍放大。 及時撤退，免得說出什么難聽的話，將來追悔莫及。 \ 第四節(jié) 應(yīng)變策略 回本章 回本節(jié) 擾后再談。 第四節(jié) 應(yīng)變策略 回本章 回本節(jié) 一、談判中的壓力 二、大兵壓境 三、軟硬兼施 四、設(shè)計既成事 五、制造陰差陽錯 六、解決僵局 七、分而克之 八、駁擊威脅 九、出奇不意 十、粉碎詭計 第五節(jié) 壓力的施加與解除 回本章 回本節(jié) 雙方都試探對方的誠意，欲在對方身上尋找薄弱環(huán)節(jié)，在一定范圍和一定程度上壓倒對方，這就是壓力點。以強硬的口氣或提議，壓低對方的期望水平。面紅耳赤，高聲高調(diào)，甚至退出會場。 第五節(jié) 壓力的施加與解除 二、大兵壓境 回本章 回本節(jié) 軟硬兼施又稱雙簧戲，是談判桌上常見的以調(diào)和而發(fā)起進攻的策略。如：將有問題的商品延期運到買方，買方?jīng)]有時間要求更換和退貨，銷售旺季使買方進退兩難 可充分運用法律手段，寫明違約的重罰文則；也可其人之道還治其人之身，采用對手使用的方法給其施加壓力，然后再與對手進行談判。僵局是你制造的，應(yīng)由對方率先采取行動；僵局是雙方制造的，你就應(yīng)積極主動一些，包括采取積極的對抗措施。 相信自己總是有道理的，造成僵局是由于對方的過錯。 敢于利用僵局的人關(guān)鍵在于有一套有效的消除敵對情緒的辦法，設(shè)計出一套完整僵局方案的目的是為了達到“不打不成交”的效果。該種方法可以保持談判的機動性，各個項目之間可以做伸縮性的調(diào)整。 變換商談的時間，緩和一下氣氛并準備好解決問題的資料。 改變售后服務(wù)的方式。 找一個調(diào)解人。 1特定一些規(guī)格或者在條件上稍加修改。 基礎(chǔ)：了解對方談判成員的組成情況以及這些人員的談判經(jīng)歷、各方面素質(zhì)及有何特點，根據(jù)所掌握的情況采取行之有效的手段各個擊破。 意外壓力包括：對已談妥的事項或條件突然不認賬，增加新的要求，設(shè)定新的限期，提出新的數(shù)據(jù)；突然退席或取消談判；態(tài)度變得異常強硬、傲慢或仁慈；撤換談判代表，揭露現(xiàn)有的談判代表不具實權(quán)；突然改變談判立場等等。 含混的權(quán)力。 可疑的意圖。拒絕談判的理由：擔心跟你說話而使你有了地位，跟你談判的人會被他人批評為軟弱，談判會破壞脆弱的內(nèi)部團結(jié)，不相信有達成協(xié)議的可能，堅守固有原則，不愿意采取的競賽方式，希望你也設(shè)定先決條件，希望別人與他們一起拒絕跟你談判。要意識到在談判過程中會受到何種心理影響，看看自己是否緊張？如何緊張？為何如此？如果屋內(nèi)嘈雜、室內(nèi)溫度太高或太低、沒有私下跟伙伴磋商的空間條件，這些都是為了促使你立刻做出決定或很容易讓步而做的特意安排。 回本章 回本節(jié) 第六節(jié) 實施讓步 二、讓步因素的選擇 時間的選擇：讓步的時間可以提前或延后，要訣在于能夠讓對方馬上就接受，沒有猶豫的余地。 回本章 回本節(jié) 第六節(jié) 實施讓步 三、有效適度的讓步 不要做無謂的讓步，第一次讓步幅度要小，讓步的節(jié)奏也不宜太快，否則會處于弱勢地位，喪失主動權(quán)，難以換取對方的讓步。促使對方快下決心，不能讓對手看出退讓是輕而易舉的，否則有“泡湯”的危險。從買賣雙方的角度來看，買主通常要比賣主處在更為有利的地位。 認為期望已經(jīng)夠高了。 在重要問題上先做讓步。 回本章 回本節(jié) 第六節(jié) 實施讓步 七、讓步中的錯誤 1沒有對談判的所有問題作好充分準備，沒有最高要求和最低要求。 1在沒有搞清對方所有的要求以前做出讓步。 提供為買主貯備產(chǎn)品和材料的各種條件。 在一定期限內(nèi)，要提前制定送貨計劃，并及時通知買方。 改善產(chǎn)品質(zhì)量，提高或增加產(chǎn)品質(zhì)量的控制 全部或部分接受買主的工具費，建立較長時期內(nèi)雙方分攤費用的計劃。 1提供租賃方式，向?qū)Ψ教峁┻\輸工具。 接受批量訂貨。 回本章 回本節(jié) 一、摸著石頭過河 二、適度穩(wěn)妥的進展 三、休會取得進展 四、打開僵局取得進展 五、以退為進 六、暗渡陳倉 七、草船借箭 八、誘“敵”深入 第七節(jié) 取得進展 。 雙方共同進行廣告宣傳。 回本章 回本節(jié) 第六節(jié) 實施讓步 九、買方的讓步 對賣方提供資金幫助，具體包括迅速支付貨款、事先全部購買原材料、超義務(wù)信貸、某特定項目的合資經(jīng)營。 1在特定期限內(nèi)，保證價格穩(wěn)定。當幣值發(fā)生變化后，期限也就要隨之變化。 包裝方面的讓步。 1要求雙方讓步完全相同。 1讓步表現(xiàn)太明顯，讓對方看清了真實的目標。 接受讓步時感到不好意思或者有罪惡感。 沒有得到對方的交換條件就輕易讓步。 回本章 回本節(jié) 第六節(jié) 實施讓步 七、讓步中的錯誤 一開始就接近最后的目標。這種讓步?jīng)]有任何損失。讓步要在適宜的火候上，恰到好處，具有不可測性，以免對方摸清底數(shù)，施加壓力。 人的選擇：使關(guān)鍵人獲得滿足或者增加滿足程度。 第五節(jié) 壓力的施加與解除 十、粉碎詭計 回本章 回本節(jié) 一、讓步 二、讓步因素的選擇 三、有效適度的讓步 四、顯著讓步 五、傾聽也是讓步 六、雙方同時讓步 七、讓步中的錯誤 八、賣方的讓步 九、買方的讓步 第六節(jié) 實施讓步 回本章 回本節(jié) 第六節(jié) 實施讓步 一、讓步 談判中的讓步牽涉到受益人用什么方法、在什么時候、以何種程度等幾方面的因素采取行動，一些比較理想的讓步模式也并不是一成不變的，只有在談判中靈活運用，才能獲得較理想的效果。采用語言或非語言的交流方式來使你感到不舒服，以便盡快完成談判。 第五節(jié) 壓力的施加與解除 十、粉碎詭計 回本章 回本節(jié) 拒絕談判?？梢员硎局桓袡?quán)做主的人談。 第五節(jié) 壓力的施加與解除 九、出奇不意 回本章 回本節(jié) 假事實。 第五節(jié) 壓力的施加與解除 七、分而克之 回本章 回本節(jié) 威脅在不引起對方報復的情況下才具有實效，因此有效的反應(yīng)是駁擊威脅好辦法：故意不理會他，當作不曉得這回事；將它當作一種玩笑，表示漠不關(guān)心；讓對手感到威脅傷害不了你，他的威脅足以會令他蒙受比你更大的損失；以既成事實對付即將向你提出的威脅。 1說些笑話，緩和氣氛。 1讓對方有更多的選擇余地。 改變合同的形式。愿意分享未來的損失或利益，可能會使談判重新開始。 回本章 回本節(jié) （三）事后措施 ——超越僵局 改變付款方式，只要付款的數(shù)目一樣，什么方式都沒有關(guān)系。 第五節(jié) 壓力的施加與解除 六、解決僵局 回本章 回本節(jié) （二）事前措施 ——避免僵局 對付僵局的辦法可分為兩步走：一是事先避免；二是事后解決。 對僵局的反感不是源于雙方自尊心的損害（除非搞得太僵），而是由于未能達成協(xié)議而引起利益損失。知道制造僵局的一般打算和規(guī)律會更有助于利用和打破僵局。 當壓力來臨時，不要驚慌，盡量控制自己，不讓對方了解到自己的心理。物色的人不適當，使人一眼看穿，會成為笑料，徹底喪失作用。 放棄少許利益，讓步吝嗇。稱無權(quán)或很少有權(quán)做出某種讓步。 遇到高壓時，應(yīng)考慮怎樣解除這些壓力，并想辦法給對方施加一定的壓力，最終使談判達到成功。處理這種情況的辦法是重新開始，不能僅從被打斷的地方講起，把說過的內(nèi)容簡要回顧一下，不漏掉要介紹的內(nèi)容，使對方逐步回到主題。 深談細敘以待轉(zhuǎn)機。 適時接受談判對手的意見并采取相應(yīng)的行動 . 反擊污蔑不實之詞，永遠指責第三者，是第三者向他們傳播了“錯誤”的思想。 3 在回答問題之前復述對方的一部分異議，如此是在為自己創(chuàng)造更有利的條件。 可以為疑問預備答案，當對方“正想搞清楚這個問題”時，先發(fā)制人，防止形成障礙。有時，對方的一個思想問題正是做成買賣的唯一障礙，一旦這個問題得到圓滿回答，即可成交。 讓步。 政治問題、宗教問題、當?shù)赜袪幷摰膯栴}、新聞中的有爭議人物和其他各種“熱點”問題都有其特殊的重要性，討論這些問題就是毀掉一切。 要讓對方經(jīng)過自身的思想斗爭做出決定，如果能給出選擇的自由，他們反倒會更容易買你的東西，并且在你走后也不會為他做出的決定后悔。 想讓對方知道只能到此為止，不能有更多的奢望時，就應(yīng)該采取一些較靈活的策略來抵制對方的要求，讓其感到不能得寸進尺，否則，這項交易就不能成功了。 疏導而不逼迫。 顯得非常果斷、能干、敏捷、博學或者理智的人，并不見得能得到對方的配合與協(xié)作； 顯得愚笨些，少一點果斷力，稍微的不講理些，也許會得到對方更多的讓步和更好的協(xié)調(diào)。 第二節(jié) 處理需求與行為 六、冒犯需求 回本章 回本節(jié) （一）采取低姿態(tài) 傲慢和屈辱是一對孿生姊妹。 滿足對方自尊的需要。必須讓對方有所得，必須注意分析、照顧、滿足對方的經(jīng)濟利益要求。商務(wù)談判中的“安全”就意味著興旺、發(fā)達；“不安全”就意味著冒險、失敗。難以答應(yīng)的要求，以致無法予以妥協(xié)。 通過對方的舉止了解其要求。 人的基本需求：安全需求，經(jīng)濟利益需求，歸屬需求以及獲得尊重等需求。 ②市場營銷學所講的需求，是指經(jīng)過細分的消費者群的需求。 第一節(jié) 先行案例與本章導讀 回本章 回本節(jié) 一、需求 二、態(tài)度、行為與需求 三、探測對方的需求 四、提出自己的要求 五、滿足需求 六、冒犯需求 七、調(diào)動對方的技巧 第二節(jié) 處理需求與行為 回本章 回本節(jié) 經(jīng)濟學所謂需求是指在一定時期內(nèi)對市場所供應(yīng)商品的有支付能力的欲求（有效的需求）。 以破解困難為線索的策略：排除障礙、應(yīng)變措施和解除壓力。南方商人一味讓步，狼得寸進尺；屠夫少許讓步，而后屠夫則分而克之。身已半入，止露尻尾。少時，一狼徑去，其一犬坐于前?！?—個禮拜后，她又回來找他，這個聰明人問她說：“你這回覺得怎么樣呢 ?”她回答說：“說起來實在奇怪，自從把牛牽出屋外后，我覺得稍微好過點了。 (四 )談判目標的修正 一般，最初確定的談判目標帶有很大的主觀性，如果經(jīng)過雙方接觸已表明估計的某些因素是錯誤的，就要對目標進行修正，同時關(guān)