【正文】 按照原材料在總成本中的相對比重確定價格升降幅度。 無償贈予最初設(shè)計的模型或樣品。 各種便通的付款方式，如分期付款或延期付款等。 1花光了彈性，沒了余地。 接受對方最初的價格。 回本章 回本節(jié) 第六節(jié) 實施讓步 五、傾聽也是讓步 注意傾聽對方所說的條件和要求，溫和而有禮貌，使之滿意，讓對方感到他們的談判對手文明、理智、有信譽，是既精干又誠實的貿(mào)易伙伴。 好處的選擇：可以同時或分別給予對方公司、公司中的某個部門、某個第三者或者談判者本人某些好處。 第五節(jié) 壓力的施加與解除 十、粉碎詭計 回本章 回本節(jié) 心理操縱。進入讓步階段之前，首先查核對方的權(quán)力。 在可能的情況下，法律允許的范圍內(nèi)，幫助他們解決一些具體困難，包括幫助他出主意、想辦法、解決難題，以贏得好感，增強信賴程度，使談判成員會在相同條件下的幾個談判商中，選擇此一方為貿(mào)易伙伴。 1安排高級會議或熱線電話。 調(diào)整冒險的程度。 留有余地，僵局之后能讓第三者插手搭橋。 打破僵局與利用或制造僵局有某種程度的一致性。白臉人易于被人激怒，具有進攻性和威懾力，使人望而生畏；紅臉人善于逢場作戲，左右圓滑，十分理智。 有限的權(quán)力。干擾會破壞談判的連續(xù)性，談判一旦被人打斷就很可能要結(jié)束，對方往往覺得洽談被打斷是件好事，他會及時利用這種機會脫身。 不理會對方的叫嚷。 第三節(jié) 排除障礙 四、何時排除障礙 回本章 回本節(jié) 許多障礙是可以預防的，某些問題一般會在某個階段被提出來的。 第三節(jié) 排除障礙 二、避開枝節(jié)問題 回本章 回本節(jié) 不責怪，不申斥。 大學辯論隊的隊員們在辯論結(jié)束后仍將保持原有的信念，敗方隊員決不會因為對手辯術(shù)高超而更改觀點。 道出苦衷，講明原委。 重賞之下、重望之下、厚待之下可以調(diào)動對方，刺激之下也會激發(fā)對方行動的力量與勇氣。抱著和你一樣要獲得利益而進行談判的對方，要適當滿足他經(jīng)濟利益的需求。 極端要求。 需要對方的合作，要做的工作是調(diào)動，而絕不是改變。 以競爭者為因素的策略：如何對待競爭者。 第一節(jié) 先行案例與本章導讀 回本章 回本節(jié) 蒲松齡之狼比北極雪地狼狡詐得多，蒲松齡的屠夫比南方文明商更加聰明果敢。 案例場景 3： 狼不敢前，耽耽相向。如果威脅不成功，那么后果比不用威脅要壞，這時威脅作用轉(zhuǎn)而變?yōu)樽璧K作用，甚至會兩敗俱傷。 對于第二種情況：對方未用假象訛詐，如果你意識到自己的判斷有誤，就應(yīng)采取合理的行為，修正原來的期望，并做出讓步。 如果對方最初的讓步比預計的既快又大，那么，這就意味著對方實際的讓步遠比目前所做出的讓步還要大。很多經(jīng)理都需要口述錄音機，而他們卻購買了錄像設(shè)備 刺激起對方的購買欲望之后，對方才能進行討價還價。 第四節(jié) 激發(fā)欲望的手法 一、引起對方的注意與興趣 回本章 回本節(jié) （七）撩撥對方的興趣 介紹產(chǎn)品具有哪些優(yōu)點，證明產(chǎn)品確實具有這些優(yōu)點。 （四）解決問題的專家 設(shè)身處地為對方想一想。 第四節(jié) 激發(fā)欲望的手法 一、引起對方的注意與興趣 回本章 回本節(jié) （二）服務(wù)過程和推銷過程 談判的服務(wù)過程：對方對此次談判的態(tài)度是主動的，他們對產(chǎn)品感興趣、有要求、想購買 ,在這種情況下的談判過程就是所謂的服務(wù)過程。 六、開局的策略與調(diào)整 回本章 回本節(jié) 第四節(jié) 激發(fā)欲望的手法 一、引起對方的注意與興趣 二、刺激對方的欲望 回本章 回本節(jié) （一）動機 需要引起動機，動機決定行為。 不要被身份地位嚇倒。雙方均需按程序辦事。 （二）提出書面條件并做口頭補充 在會談前將書面條件交給對方，交易條件內(nèi)容完整。 在這幾個方面的努力會使雙方受益，它不僅可以建立一種誠摯、輕松的等同于社交場合的氣氛，而且可以避免產(chǎn)生對合作有破壞作用的互相敵視和防范的情緒。 對于對方的行為應(yīng)由始至終地加以研究與分析，不能一開始就做出最后的結(jié)論。 回本章 回本節(jié) 第二節(jié) 建立洽談氣氛 四、合理運用影響開局氣氛的各種因素 （五）姿態(tài) 它可以反映出人的信心和心情。 誠懇的待人態(tài)度。 官僚與個性型談判。 即使正確理解了對方的意思，也不愿意相信?！? 案例場景 2：高先生一走進那位承包商的辦公室，就微笑著說：“你知道嗎 ?在布洛克林巴，有你這個姓氏的人只有一個。在雙方即將達成協(xié)議的最后三天里，才會出現(xiàn)精力充沛期。就是在雙方交鋒的過程中，先由一方對某項條款做以陳述，對方如果有不同看法可以對此提出反駁和攻擊。 （ 2）樹立企業(yè)精神，建立全體人員的主人翁感。激勵有內(nèi)在報酬和外在報酬兩種。 回本章 回本節(jié) 第五節(jié) 對商務(wù)談判人員的管理 六、對談判人員的監(jiān)督與激勵 監(jiān)督。 回本章 回本節(jié) 第五節(jié) 對商務(wù)談判人員的管理 五、談判人員的行為類型 對成功的期望很高 —— 對關(guān)系的期望很低 —— 對權(quán)力的期望很高 無所顧忌地爭取凡是他個人認為重要的東西，而對他所代表的企業(yè)有時卻不以為然。參加談判的人員不是一成不變的，隨著各個階段內(nèi)容的變化，談判隊伍中的人員需要及時變更。 選用具有獨立工作能力的人選。 七、透過邏輯的現(xiàn)象，抓有潛力的問題 面對一個盛著半杯水的杯子，有兩種不同的回答，即：“有半杯水”；“空著半杯”。 （ 4）頂住壓力。 一些非正式晤談的機會聊天，增加相互的友誼。 （ 4）照顧對方的面子。 談判者都肩負著雙重利益：想達成一個滿足自己實際利益的協(xié)議；想把對方變成自己的長期客戶。 回本章 回本節(jié) 第三節(jié) 商務(wù)談判的原則 一、開局在整個談判中的地位和作用 有兩個人在圖書館里吵架，圖書館員問其中一個人為什么要開窗戶 ?“吸一些新鮮空氣。解決競爭問題的原則是“他們不錯，但我們的更好，更適合你的需要”。以貨物脫手為第一考慮，賣了就走。 回本章 回本節(jié) 第二節(jié) 建立洽談氣氛 二、銷售促進及其組合 回本章 回本節(jié) 第二節(jié) 建立洽談氣氛 三、商務(wù)談判的含義 商務(wù)談判是指企業(yè)為了實現(xiàn)自己的經(jīng)濟目標和滿足對方的需要，運用書面或口頭的方式說服、勸導對方接受某種方案及所推銷的產(chǎn)品與服務(wù)的協(xié)調(diào)過程。促銷及其中的談判，是整個市場營銷活動的一個有機組成部分。美國人終于沉不住氣了，他乞求印度人不要再燒最后一幅畫?！蹦莻€時鐘售貨員連眼也不眨一下，說道：“賣了，那鐘是你的了。本章將就下述問題展開討論： 營銷時代的商務(wù)談判； 談判的基本原則、談判進程中的技術(shù)性原則以及適用于各類談判的一般要領(lǐng)； 對談判人員的管理； 談判的結(jié)構(gòu)。促進銷售分為人員推銷和非人員推銷兩大類，在非人員推銷中包括有廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等多種方式。 回本章 回本節(jié) 第二節(jié) 建立洽談氣氛 四、企業(yè)營銷觀念與商務(wù)談判 （一）生產(chǎn)導向下的商務(wù)談判：“生產(chǎn)什么就賣什么”。以顧客滿意的方式示范使用產(chǎn)品的方法。利益是談判者實質(zhì)的需求、欲望、關(guān)切或憂慮。 第三，注意別人的基本要求。調(diào)查客觀事實是判明談判中的問題及尋求解決方法的有效途徑。首先，要認真聽取對方的談話，了解對方的意思；其次，談判者要注意談?wù)撟约旱母惺堋? （ 1）客觀標準應(yīng)合法和切合實際。要了解對方、影響對方，被對方所理解、所接受，使對方產(chǎn)生購買欲望。如果要使對方做出肯定的回答，就可以使用“滾雪球”的方法 九、準備第二奮斗目標 設(shè)定第二奮斗目標，這個目標雖然不理想，但不至于使洽談落空。 （三）避免兩種趨向 別期望談判者產(chǎn)生奇跡，別苛求你的談判者成為第一流人才。 負責振奮大家的精神，使大家在任何情況下都能以高昂的士氣參加談判。 對成功的期望一般 —— 對關(guān)系的期望一般 —— 對權(quán)力的期望一般 對關(guān)系和對權(quán)力的要求相同。 （ 5）自動監(jiān)督工具，如報酬計劃、地域分派、銷售配額、費用控制或銷售分析方法等。 （ 1）地理間距導致沖突 （ 2）壓力不同使內(nèi)部沖突不斷增加。 商務(wù)談判都要經(jīng)歷這五個階段，只是這幾個階段間的分明程度不同，或采取的方法不同而已。而“各說各的”方式能夠使雙方明確各自的立場，然后，把注意力集中在“我們應(yīng)該如何共同解決這一問題”上來。 回本章 回本節(jié) 第二章 談判開局與實質(zhì)磋商 第一節(jié) 先行案例與本章導讀 第二節(jié) 建立洽談氣氛 第三節(jié) 談判的開局策略 第四節(jié) 激發(fā)欲望的手法 第五節(jié) 實質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略 回目錄 第一節(jié) 先行案例與本章導讀 案例場景 1：“您可以試用我一個月，不收工錢，只需要您在我的工作記錄上簽個字，它有助于我將來找工作。 洽談之初所建立的氣氛是最關(guān)鍵的，它為整個洽談定了基調(diào)，但并不是絕對的和唯一的。 專斷與民主型談判。它通過一個人的態(tài)度、個性、言語、行為等表現(xiàn)出來，舉手投足、待人接物皆屬此列。 回本章 回本節(jié) 第二節(jié) 建立洽談氣氛 四、合理運用影響開局氣氛的各種因素 （三）服飾 服裝配色的藝術(shù)。這一階段，多是站著寒暄，為雙方調(diào)整接觸角度提供了機會。 可討論一些非業(yè)務(wù)的中性問題。 一、開局在整個談判中的地位和作用 回本章 回本節(jié) 第三節(jié) 談判的開局策略 具體方式有以下幾種：第一，提出書面的不準備做口頭補充的方案；第二，提出書面的準備做口頭補充的方案；第三，在洽談時口頭提出條件。 二、開局的方式選擇 回本章 回本節(jié) 第三節(jié) 談判的開局策略 總起來說 ,開局中有兩個方面的工作要做 :一是吸引對方的注意力和興趣；二是完成建設(shè)性的基礎(chǔ)工作。 一般由東道主首先開場。 不要認為已經(jīng)了解了對方的要求。 1．始發(fā)的作用 :動機能發(fā)動行為，它是行為的動力。 目光與說話必須配合起來。 （六）防止干擾 干擾會使對方不能集中全部精力展開正常的業(yè)務(wù)談判。對某一事物沒有需要，就不會對之產(chǎn)生欲望。 磋商的范圍： 決策方案： 第一條：雙方都不可輕易改變談判策略，除非改變策略后的結(jié)果對自己一方非常有利，而且確保對方不會改變對策，尤其是對將來不會造成不利的影響。 二、調(diào)整談判方案 第五節(jié) 實質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略 回本章 回本節(jié) (一 )重新評價對方的條件 對策： 對于第一種情況：對方以假象訛詐，如果未識破對方的訛詐，就會降低自己的要求，使對方陰謀得逞。 二、調(diào)整談判方案 第五節(jié) 實質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略 回本章 回本節(jié) (三 )威脅戰(zhàn)術(shù) 威脅戰(zhàn)術(shù)往往是同時間戰(zhàn)略聯(lián)系在一起。” —個禮拜后，她又回來找他，這個聰明人問她說：“你這回覺得怎么樣呢 ?”她回答說：“說起來實在奇怪，自從把牛牽出屋外后，我覺得稍微好過點了。身已半入，止露尻尾。 以破解困難為線索的策略：排除障礙、應(yīng)變措施和解除壓力。 ②市場營銷學所講的需求，是指經(jīng)過細分的消費者群的需求。 通過對方的舉止了解其要求。商務(wù)談判中的“安全”就意味著興旺、發(fā)達；“不安全”就意味著冒險、失敗。 滿足對方自尊的需要。 顯得非常果斷、能干、敏捷、博學或者理智的人，并不見得能得到對方的配合與協(xié)作； 顯得愚笨些，少一點果斷力，稍微的不講理些，也許會得到對方更多的讓步和更好的協(xié)調(diào)。 想讓對方知道只能到此為止，不能有更多的奢望時，就應(yīng)該采取一些較靈活的策略來抵制對方的要求，讓其感到不能得寸進尺，否則，這項交易就不能成功了。 政治問題、宗教問題、當?shù)赜袪幷摰膯栴}、新聞中的有爭議人物和其他各種“熱點”問題都有其特殊的重要性，討論這些問題就是毀掉一切。有時，對方的一個思想問題正是做成買賣的唯一障礙，一旦這個問題得到圓滿回答，即可成交。 3 在回答問題之前復述對方的一部分異議，如此是在為自己創(chuàng)造更有利