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《談判溝通技巧》ppt課件-全文預覽

2025-05-24 18:19 上一頁面

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【正文】 business! 如何進行事實調(diào)查 什么是事實調(diào)查 事實調(diào)查在過程中能發(fā)揮下列直接的功能: 您在做產(chǎn)品說明時,能將事實調(diào)查的結(jié)果,作為有力的實證; 您在做產(chǎn)品展示時,能將事實調(diào)查的結(jié)果,作為有力的實證; 您在做建議書時,能利用事實調(diào)查的結(jié)果,作為有利的實證; 您在提出成交時,能將事實調(diào)查的結(jié)果,作為有利的實證。 例:有了這個手提電腦,我隨時都能查到任何資料, 讓我的工作在任何地點都能發(fā)揮最大的效率, 我應該買下它。 例:有了這部新車,可以邀她去海邊兜風。 步驟 2:發(fā)生興趣。潛在客戶指超過三個月,在未來 可能購買的客戶。 經(jīng)由購買欲望及購買能力的二個因素判斷后,能將準客戶分三個類型: 第一個類型:成熟客戶。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 直接拜訪客戶的技巧 直接拜訪有二種形態(tài): 一為事先已經(jīng)和客戶約好會面的時間,這種拜訪是計劃性的拜訪,拜訪前因為已經(jīng)確定要和誰見面,因此,能充分地準備好拜訪客戶的有關(guān)資料。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 練習 接近客戶的角色扮演 根據(jù)接近話語的范例,請您做接近話語的練習。 讓您的話具有震撼力: 您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說話。 銷售人員培訓教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)! 接近客戶的技巧 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 如何有效地接近 明確您的主題; 選擇接近客戶的方式:電話、直接拜訪、信函; 有效地接近話語; 接近注意點:打開潛在客戶的“心防”、 銷售商品前,先銷售自己。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 尋找潛在客戶的渠道 從您認識的人中發(fā)掘; 展開商業(yè)聯(lián)系; 讓自己作為消費者的經(jīng)歷增值; 從短暫的渴求周期獲利; 利用客戶名單; 把握技術(shù)進步的潮流; 閱讀報紙; 了解產(chǎn)品服務及技術(shù)人員 . Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 尋找和接觸潛在客戶的人群 在朋友間; 借助專業(yè)人士的幫助; 企業(yè)提供的名單; 掃街; 更廣闊的范圍。 在尋找潛在客戶的過程中,可以參考以下“ MAN”原則: Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 M+A+N:是有望客戶,理想的銷售對象; M+A+n:可接觸,配上熟練的銷售技術(shù),有成功的希望; M+a+N:可接觸,并設(shè)法找到 A之人 (有決定權(quán)的人 ) m+A+N:可接觸,需調(diào)查其狀況、信用條件等給予融資; m+a+N:可接觸,應長期觀察、培養(yǎng),使具備另一條件; m+A+n:可接觸,應長期觀察、培養(yǎng),使具備另一條件; M+a+n:可接觸,應長期觀察、培養(yǎng),使具備另一條件; m+a+n:非客戶,停止接觸。 A: AUTHORITY,代表購買“決定權(quán)”。 掌握產(chǎn)品的訴求重點 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 產(chǎn)品的競爭差異 比較項目 競爭產(chǎn)品 產(chǎn)品名稱 材料 質(zhì)地 規(guī)格 美感 顏色和包裝 功能 科技含量 價格 結(jié)算方式 運輸方式 產(chǎn)品一 描述 得分 產(chǎn)品二 描述 得分 產(chǎn)品三 描述 得分 競爭產(chǎn)品分析表一 評分標準可以自行設(shè)定。 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 產(chǎn)品的構(gòu)成要素 產(chǎn)品名稱; 物理特性: 包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝; 功能; 科技含量,產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征; 銷售價格體系和結(jié)算體系; 運輸方式; 產(chǎn)品的系列型號。 Helping you build a better business! 高手重視準備工作 如何去賣 一份好的銷售計劃,要求您知道在您的銷售區(qū)域里更快地找到合適的潛在客戶,并明確拜訪客戶的步驟,以達成銷售目標。合理的銷售計劃是依時、依地、依人、依事組織的行動過程。 根據(jù)市場特點, 我們根據(jù)下列因素來評估您所經(jīng)營區(qū)域的市場潛力。銷售人員培訓教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)! 談判技巧 銷售人員培訓教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)! 前言 高手重視準備工作 了解您的產(chǎn)品 如何尋找潛在客戶 接近客戶的技巧 本 篇 目 錄 Helping you build a better business! 如何進行事實調(diào)查 成功與人溝通 識別客戶的利益點 如何做好產(chǎn)品說明 客戶異議的處理 達成最后的交易 銷售人員培訓教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)! 本 篇 目 錄 銷售人員培訓教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)! 高手重視準備工作 Helping you build a better business! 銷售人員真正和客戶面對面的時間是非常有限的,即使您有時間,客戶也不會有太多的時間,實際上大多數(shù)時間是用在準備工作上。 Helping you build a better business! 高手重視準備工作 銷售區(qū)域的狀況 您所銷售的區(qū)域特性如何? 如何了解您銷售區(qū)域的特點呢? 了解客戶行業(yè)狀況 了解客戶使用狀況 了解競爭狀況 把握區(qū)域潛力 Helping you build a better business! 高手重視準備工作 銷售區(qū)域的狀況 市場飽和度; 區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量; 區(qū)域內(nèi)的競爭者強弱及市場份額的比例; 區(qū)域內(nèi)適合銷售行業(yè)的多少,如學校、銀行、報關(guān)業(yè)、事 務所、機電生產(chǎn)廠等等; 景氣好的行業(yè)數(shù)目,通常這類企業(yè)需要擴充,且預算較寬 裕,具有很好的銷售機會。如何提高行動的效率,前提是您有一個好的銷售計劃。如:更充分了解產(chǎn)品的銷售區(qū)域、訂出區(qū)域分管或客戶分管的拜訪率、維持一定潛在客戶的數(shù)量、每月新拜訪客戶及再拜訪客戶的數(shù)量、參加專業(yè)訓練的次數(shù); 您的資源: 產(chǎn)品知識、價格的權(quán)限范圍、現(xiàn)有客戶的關(guān)系、潛在客戶資料量和細致程度、銷售區(qū)域、銷售輔助器材。 銷售人員培訓教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)! 了解您的產(chǎn)品 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 商品的價值在于它對客戶提供的效用,因此,專精商品知識不是一個靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性,而是一個動態(tài)的過程,您要不斷地取得和商品相關(guān)的各種情報,您從累積的各種情報中篩選出商品對客戶的最大效用,能最合適地滿足客戶的需求。 研究產(chǎn)品的基本知識 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 精通您的產(chǎn)品知識 從閱讀情報獲?。?新聞雜志選摘的資料、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品簡介、設(shè)計圖、公司的訓練資料; 從相關(guān)人員獲?。?上司、同事、研發(fā)部門、生產(chǎn)制造部門、營銷廣告部門、技術(shù)服務部門、競爭者、客戶; 自己的體驗: 自己親身銷售過程的心得、客戶的意見、客戶的需求、客戶的異議。所選擇的對象必須有一定的購買能力。該對象有這方面(產(chǎn)品、服務)的需求。 一般性方法包括:主動訪問、別人的介紹、各種團體、其他方面。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 如何開拓最多的客戶
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