《談判理論與實務(wù)》ppt課件-全文預(yù)覽
【正文】 共同討論利益 – 雙方均無法置身事外，才能合作 2022/5/31 12 第三節(jié) 提供多種選擇 – 案例：姐妹倆分桔子 ? 一、影響多種選擇方案產(chǎn)生的主要障礙 ? 二、提供多種選擇的策略 2022/5/31 13 一、影響多種選擇方案產(chǎn)生的主要障礙 ?（一）過早判定問題 – 案例：多疑的約翰 ?（二）認(rèn)為答案只有一個 – 條條大路通羅馬 ?（三）目標(biāo)太固定 – 不能一條道走到黑，不鉆牛角尖 ?（四）只關(guān)心自己的利益 – 自私自利的 “ 精明人 ” 只會占小便宜吃大虧 2022/5/31 14 二、提供多種選擇的策略 31 ?（一）把構(gòu)思與判斷分開 – 頭腦風(fēng)暴法：野生動物園、直升機(jī)“掃雪” ?（二）開闊選擇的領(lǐng)域和天空 ? 1．設(shè)法提出不同效力的協(xié)議方案 – 長期協(xié)議 OR 臨時協(xié)議 ?2．改變協(xié)議方案的范圍 – “細(xì)分”：出版短篇小說集；“擴(kuò)大”：印、巴利用印度河的爭論（世行加入，柳暗花明） 2022/5/31 15 二、提供多種選擇的策略 32 ?（三）尋求雙方互利的方案 ? 1．尋求共同利益 – 案例： 市長與石油公司總經(jīng)理的共同利益 – （ 1）在談判中，共同利益往往并不呈現(xiàn)于表面 – （ 2）必須主
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