【正文】 業(yè)，勤儉致富；心中有愛，萬物皆美。 9．主動、積極、樂觀是勝任推銷工作的性格。 5．只要婦產(chǎn)科不關(guān)門，保險事業(yè)就有前途。 5．當(dāng)思考大于閱讀，停止閱讀去思考；當(dāng)行動大于思考，停止思考去行動 二、正確的心態(tài)： 1．保險是透過互助行為以分散風(fēng)險的經(jīng)濟(jì)活動，是現(xiàn)代社會 必需品。 九、單位經(jīng)營與業(yè)務(wù)發(fā)展 ●前言 一、不歸路 ——只許成功，不許失敗 二、保險是終身事業(yè)，持續(xù)成長，才能立足 三、單 位不發(fā)展，便會陣亡 四、單位經(jīng)營從主任到經(jīng)理 ，能各盡其責(zé)，才能順利發(fā)展，愉快勝任 五、均衡發(fā)展，名利雙收 ●推銷成功要領(lǐng) 一、足夠的知識： 1．知識本身沒有力量，只有化為行動，才有力量。 ●我要妥善處理我的財務(wù)，并累積財富。 ●我要不斷地學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)。 ●我要訂定明確的年度目標(biāo)，并且努力去達(dá)成。 16．我絕對記得做為一位營業(yè)部經(jīng)理的我，必先做良好的榜樣，以身作責(zé)，我深深關(guān)心我的同事、我的公司，尤其更關(guān)心我的客戶。 12．我絕不把自己當(dāng)成最重要，因為這是人性的缺點，并且容易忽略別人的存在。 8．我深信培育眾多成功的業(yè)務(wù)員是我最重要的職責(zé)。 4．我必坦誠自我承認(rèn)缺點，然后盡力彌補(bǔ)及不斷加強(qiáng)求知。他們認(rèn)為，只要投資足夠的時間和心力，準(zhǔn)主顧就愿意簽投保單；而業(yè)務(wù)主管則必須學(xué)會馬上減少損失。 6．業(yè)務(wù)員是執(zhí)行者、 行動者；而業(yè)務(wù)主管是組織者，規(guī)劃、協(xié)調(diào)整個過程，必須仰賴他人做事。 2．業(yè)務(wù)員不必很有耐性，業(yè)務(wù)主管則必須有耐心地執(zhí)行工作，讓組織狀況逐漸發(fā)展成熟。因為沒有一個安祥和諧的家庭，就沒有無憂的后盾，沒有良好的人際關(guān)系，就缺乏了有效的助力。所以，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該扮演的角色是對復(fù)雜及繁瑣的問題做有效且清晰地分析、過濾，將問題單純、簡單化，同時針對總是問題的癥結(jié)提出既有效且可行的方案，將問題的根源徹底地清除掉。此外，身為領(lǐng)導(dǎo)者更需有承擔(dān)風(fēng)險的勇氣，以負(fù)責(zé)的態(tài)度作為部屬全力以赴的后盾，同時也要鼓勵部屬為自己所做的事負(fù)責(zé)，讓部屬自身感受在完成任務(wù)時的成就感，或是讓他們從錯誤中學(xué)習(xí)。千萬 不要小看部屬，在他們的工作目標(biāo)中，也是有他們的長遠(yuǎn)眼光，希望能看到未來，一位毫無目標(biāo)、三心二意的主管絕對不是他們樂意見到的。 “領(lǐng)導(dǎo) ”是什么呢？領(lǐng)導(dǎo)就是集合不同的力量，形成凝聚力，做好有效的規(guī)劃，向共同的目標(biāo)邁進(jìn)。 14．環(huán)境的適應(yīng)力 時時掌握個人所身處環(huán)境的變化，并運(yùn)用這些轉(zhuǎn)變?nèi)で笕魏斡欣趥€人及組織發(fā)展的能力，包括與不同團(tuán)體相處的即時適應(yīng)力，并接納當(dāng)時的環(huán)境變化狀況。包含達(dá)成難度高但相對著獎勵、成就感也高的責(zé)任在內(nèi)。包含組織中的日常業(yè)務(wù)管理，績效分析以及明確下達(dá)決策解決問題的能力。 6．銷售技巧 銷售保險商品的技巧及能力。包括對單位同仁們所面臨的各項展業(yè)、組織發(fā)展的問題和同仁的前程規(guī)劃，積極地表現(xiàn)出真摯的關(guān)懷且親自參與。包含對自己日常工作行為負(fù)責(zé)，以及在業(yè)務(wù)同仁的肯定和認(rèn)同下建立起自身的威望和信譽(yù)。 二、營業(yè)部經(jīng)理的職責(zé) 1．經(jīng)營計劃的擬定 ●擬定短、中、長期業(yè)務(wù)發(fā)展計劃以達(dá)成公司預(yù)定成長的目標(biāo) ●提出具體可行的業(yè)務(wù)推展方案，保持足夠的保費(fèi)收入以達(dá)成公司整體的目標(biāo) ●建立營業(yè)單位特有的經(jīng)營哲學(xué) ●確立 人力發(fā)展計劃 ●定期檢討、追蹤各項計劃的執(zhí)行 ●報表及活動量管理，各種經(jīng)營績效分析資料、經(jīng)營計劃 2．目標(biāo)管理與控制 ●詳細(xì)記錄業(yè)務(wù)上的保費(fèi)收入數(shù)字、人力發(fā)展、活動率、平均生產(chǎn)力、脫落率、百分比等經(jīng)營指標(biāo)數(shù)據(jù) ●掌握達(dá)成目標(biāo)的時間 ●評估業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主任的工作績效表現(xiàn)，并提供適當(dāng)必要的指導(dǎo) ●續(xù)保率及費(fèi)用率有效控制 ●建立及扮演單位成功領(lǐng)導(dǎo)者的形象 3．建立業(yè)務(wù)組織體系 ●增員由內(nèi)而外，由近而遠(yuǎn) ●為資深業(yè)務(wù)員及各組組長擬定預(yù)計達(dá)成的增員目標(biāo) ，并安排具體增員活動方案 ●制定業(yè)務(wù)人員的選擇、評估的程序及標(biāo)準(zhǔn)并確實執(zhí)行 ●建立單位長期增員渠道，以免增員活動中斷 ●詳細(xì)訂出新進(jìn)業(yè)務(wù)人員工作內(nèi)容及公司對其要求的工作績效標(biāo)準(zhǔn) ●塑造有效率、整潔明朗、業(yè)務(wù)士氣良好的工作環(huán)境 ●提供必要的設(shè)備及供應(yīng)必要的用品 4．建立有效的訓(xùn)練系統(tǒng) ●配合總公司、分公司（辦事處）、督導(dǎo)區(qū)（營業(yè)區(qū)）所舉辦的各項訓(xùn)練計劃與活動 ●建立營業(yè)單位內(nèi)部在職培訓(xùn)模式、系統(tǒng)及制度 ●確立業(yè)務(wù)人員訓(xùn)練計劃的目標(biāo)及基本必備知識、技巧及能力 ●記錄業(yè)務(wù)人員成長的評估 ●研究且運(yùn)用 “營業(yè)部經(jīng)營研討會 ”所取得的教材資料，不斷地追求個人管理能力的成長 5．激勵與輔導(dǎo) ●以市場陪同展業(yè)來輔導(dǎo) ●對新人審查其每日的業(yè)務(wù)活動、拜訪量及工作日志 ●對擁有一年以上推銷經(jīng)驗的資深業(yè)務(wù)員（含組長），每周審視其業(yè)務(wù)活動一次 ●適時的發(fā)掘各項問題并研擬各種可行的解決方案 ●適時制定并頒發(fā)各項獎勵競賽辦法與業(yè)務(wù)活動 ●參與各項公司會議及組織單位內(nèi)部各項業(yè)務(wù)會議活動及議程的進(jìn)行 ●確知舉辦會議，研討（修）會及訓(xùn) 練的目的及用意 ●參加公司指定的會議 ●由工作態(tài)度中了解業(yè)務(wù)人員對競賽活動的反應(yīng)和看法 ●對業(yè)務(wù)人員優(yōu)越的表現(xiàn)加以公開獎勵、表彰 6．市場的開發(fā)與評估 ●分析且執(zhí)行平保公司商品市場推廣策略 ●營業(yè)部的地理位置 ●人口及消費(fèi)能力分析 ●行銷計劃的擬定、推動、執(zhí)行與檢討 ●確立單位目標(biāo)市場 ●目標(biāo)市場的開拓、規(guī)劃方案與訓(xùn)練業(yè)務(wù)同仁有能力開發(fā) ●了解其他同業(yè)的新商品及行銷服務(wù)方式 ●了解其他行業(yè)的狀況 ●加強(qiáng)核保、核賠、營業(yè)等部門的協(xié)調(diào)及行 政、行銷支援及促銷等工作 7．對內(nèi)及對外公共關(guān)系的建立 ●與公司內(nèi)一般管理層建立良好的關(guān)系 ●提供市場情報及資料，以供公司長期或短期計劃、決策之用 ●協(xié)助建立業(yè)務(wù)同仁與公司內(nèi)各部門的良好溝通 ●總公司（分公司）政令的宣導(dǎo)與目標(biāo)的貫徹 ●隨時充實自己，在適當(dāng)?shù)臅h中代表公司 ●提升自身的書信及表達(dá)能力和技巧 ●安排保戶服務(wù)或活動月 ●當(dāng)公司規(guī)定（如核保規(guī)定等）變更，一定要確實地傳達(dá)到全體業(yè)務(wù)同仁 ●建立單位同仁對目標(biāo)達(dá)成有共同責(zé)任感及榮譽(yù)感的觀念 8．行政作業(yè)監(jiān)督與規(guī)劃 ●各項匯報活動的決策、擬定 ●單位同仁差勤管理 ●其他行政事務(wù)的規(guī)范與監(jiān)督 ●職場的布置及器具設(shè)備的充分運(yùn)用 ●良質(zhì)契約、契約繼續(xù)率與管理 ●新契約保件各項事實的管理 ●業(yè)務(wù)員的報聘審核、晉升考核 9．推銷保單，開拓新市場 ●主顧開拓（收集名單，保證 100 準(zhǔn)主顧） ●拜訪準(zhǔn)主顧（接觸及說明，堅持每日 6 訪） ●每日填寫工作日志、計劃和保護(hù)卡 第一章：管理篇（中） 三、經(jīng)理人的基本態(tài)度與技能 營業(yè)部經(jīng)理對于單位的重要 性，是不容忽視的。因此，我們將在后面針對這些方面做一些概念性的描述。換句話說，如果你繼續(xù)視自己為一名成功的業(yè)務(wù)主任，你一定可以做好營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)人的工作。 這些觀點上的驟然改變，所要求的不只是思想上的改變而已。你突然發(fā)覺你的需要、愿望與抱負(fù)的實現(xiàn)完全視部屬的需要、愿望與抱負(fù)而定。如果每一個步驟都執(zhí)行得很好，最后的成果必然令人滿意。 平安保險 公司業(yè)務(wù) 部 主管 晉升培訓(xùn) 教程 第一章 管理篇 (上 、 中 、 下 ) 第一節(jié) 營業(yè)部經(jīng)理的職責(zé) 一、管理的程序 二、營業(yè)部經(jīng)理的職責(zé) 三、經(jīng)理人的基本態(tài)度與技能 四、做一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者 五、卓越領(lǐng)導(dǎo)者的特質(zhì) 六、我是成功的業(yè)務(wù)主管嗎 七、一個成功業(yè)務(wù)主管的信念 八、壽險行銷人員 追求成功的信念 九、單位經(jīng)營與業(yè)務(wù)發(fā)展 第二節(jié) 營業(yè)部經(jīng)營計劃與策略 一、營業(yè)部的導(dǎo)航系統(tǒng) 二、經(jīng)營計劃的程序 三、如何設(shè)定目標(biāo) 四、為高留存率而經(jīng)營 第二章 增員（ 上 、 中 、 下 ） 第一節(jié) 增員概述 一、增員的意義 二、增員的理 由 三、應(yīng)具備的正確增員觀念 四、增員失敗的原因 五、業(yè)務(wù)員脫落的原因 第二節(jié) 增員方法與技巧 一、擬定一套屬于自己的增員哲學(xué) 二、確認(rèn)出你想要找的業(yè)務(wù)員類型 三、有一套尋找理想增員對象的步驟 四、設(shè)定好明確可行的增員目標(biāo) 五、增員過程 第三節(jié) 理想增員來源 一、理想增員來源的特征 二、增員對象的來源 三、理想增員對象的目標(biāo) 四、增員對象的條件、特征 五、增員對象類型 六、推薦引導(dǎo)問題（要求名單） 七、理想增員來源的特征 第四節(jié) 推薦人增員法 一、推薦人增員信函（推薦人 ——客戶） 二、推薦人增員法面談話術(shù)范例（推介人 ——客戶） 三、要求推薦的增員說明 第五節(jié) 電話約訪 一、電話約訪話術(shù)范例 二、與增員對象進(jìn)行初次電話接觸 第六節(jié) 初次面談 一、初次面談的目的 二、初次面談成功的要素 三、初次面談步驟注意事項 四、初次面談話術(shù)范圍 五、初次面談增員開門話術(shù)（增員點） 六、可造成增員對象對現(xiàn)狀不安的情況 七、造成增員對象對現(xiàn)狀不安或可能會造成不安的狀況 八、初次面談話術(shù)范例 第七節(jié) 增員過 程中的疑惑處理 第八節(jié) 增員話術(shù) 一、誘人的增員話術(shù) 二、增員促成話術(shù) 第三章 選才篇 一、選擇的原則及重要條件 二、選擇流程 三、各種選擇面談的原則 四、選擇原則 第四章：訓(xùn)練的規(guī)劃流程 一、 為何診斷訓(xùn)練需求 二、 實施訓(xùn)練前的準(zhǔn)備工作 三、 P— E— S— O— S 定則 四、 一個完整的訓(xùn)練程度 給予和接受反饋的要領(lǐng) 第一章：管理篇 （上） 營業(yè)部經(jīng)理的角色 管理的程序 營業(yè)部經(jīng)理的職責(zé) 如果你是一位新上任的營業(yè)部經(jīng)理，那么 “歡迎你加入一個嶄新的世界！ ”。 營業(yè)部經(jīng)理在單位中所扮演的角色，并不是一個像會計師、工程師一樣的 專業(yè)人員，而是一個集各種任務(wù)于一身的全方位管理師，因此，順暢的一套管理程序，一系列環(huán)環(huán)相扣的作業(yè)系統(tǒng)對單位經(jīng)理而言，是非常重要的。 然而，如今事情已經(jīng)改變了。你還發(fā)覺，你必須關(guān)心營業(yè)單位與總公司、分公司（辦事處）、營業(yè)區(qū)的目標(biāo)。 事實上，過去身為一名成功業(yè)務(wù)主任的種種經(jīng)驗，將會繼續(xù)協(xié)助你做好管理工作的每一個層面。 身為營業(yè)部的經(jīng)理，為了要達(dá)到 “建立一個更大更好的營業(yè)部 ”的目標(biāo)，除了要了解管理的程序和善盡經(jīng)理的職責(zé)外，還應(yīng)該具備一些基本的技巧、能力和條件以及熟悉卓越領(lǐng)導(dǎo)者的特質(zhì)和信念等。 所謂 “管理的程序 ”，即包括了規(guī)劃、用人、指導(dǎo)和控制五個項目，我們可以用下表簡單地表示出來。 1．正直 經(jīng)理人本身具備誠實與壽險職業(yè)倫理觀念的行為及能力。 3．發(fā)展人際關(guān)系的技巧 明確體察和關(guān)心業(yè)務(wù)同仁的各項需求，并適時地參與協(xié)助的能力。包括積極宣導(dǎo)銷售 “人壽保險是一項最有價值的商品 ”這種堅實的信念給同仁的能力。 8．業(yè)務(wù)管理的能力 全心全意投入組織發(fā)展運(yùn)作達(dá)成計劃目標(biāo)的能力。 11．堅強(qiáng)的毅力 擁有且保持過人的精力，雖然有時是例行性的工作，也能有計劃而持續(xù)地達(dá)成這些重要工作任務(wù)的能力。這包含 了為公司組織建立高度的凝聚力，以及徹底執(zhí)行公司所頒布各項規(guī)章的意愿。由此觀之， “領(lǐng)導(dǎo) ”就愈發(fā)重要了。 ●高瞻遠(yuǎn)矚、確立目標(biāo) 現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員們都有其所學(xué)，都有專攻，因此營業(yè)部經(jīng)營必須具有高瞻遠(yuǎn)矚的領(lǐng)導(dǎo)能力，建立起營業(yè)部的哲學(xué)，好讓單位內(nèi)的同仁有依循的方向，進(jìn)而凝聚群體智慧，形成單位組織的力量。 特別是面對危機(jī)的時候，可承受較大的壓力，與 部屬共同面對問題、解決問題。 ●簡化問題、從根拔起 當(dāng)事情愈是繁雜、愈是難做出正確且有效的判斷，往往也因此喪失了大好機(jī)會。 如何在家庭、事業(yè)、朋友、同事間尋得平衡是件刻不容緩的事。 1．創(chuàng)意：能創(chuàng)造性地組織及整合各種不同的資料 2．容忍：能忍受不明朗化的狀況，能包容不同的態(tài) 度及意見 3．智慧：不僅能吸取事物的精華，而且能實際執(zhí)行 4．正直：具備誠實與職業(yè)倫理觀念的能力，擇善固執(zhí) 5．成就：追