【正文】 議書(shū) 3 簽投保書(shū) 4 收取保費(fèi) 5 取得轉(zhuǎn)介 3 總分 。你感覺(jué)這張醫(yī)療卡怎樣？ 客：挺好的，不知要多少錢(qián)？ 業(yè)：其實(shí)這張卡每月只需 186 元。在繳費(fèi)期內(nèi)萬(wàn)一有了意外，最高還有 10 萬(wàn)的意外保 障，你感覺(jué)這張醫(yī)療卡怎樣？ 客：挺好的，不知要多少錢(qián)？ 業(yè)：其實(shí)這張卡每月只需 190 元。 2 另一個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員已經(jīng)來(lái)見(jiàn)過(guò)我了 然后呢，發(fā)生什么事情了？告訴我，他對(duì)自己的保險(xiǎn)計(jì)劃是否有信心，從而真地想讓您購(gòu)買(mǎi)呢？讓我告訴您我有些什么吧。我怎么確定你會(huì)一直干這一行 ？ 沒(méi)有人能預(yù)測(cè)未來(lái)。如果您愿意，我非常樂(lè)意告訴關(guān)于您購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)計(jì)劃的一些情況和您之所以這樣做的動(dòng)機(jī)。我所有事情中，哪 一件更為重要呢？是為您家庭的經(jīng)濟(jì)保障投資還是去買(mǎi)些飲料或別的什么東西？保額最小的保單每天只需花費(fèi) 3 元左右。我能讓您相信，我將專(zhuān)門(mén)為您提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 1 明年我再買(mǎi) 我確信您會(huì)說(shuō)到做到。有時(shí)我們站得太近反而不能看 見(jiàn)跟前的東西。 1 我不認(rèn)為我會(huì)退休 想要繼續(xù)工作的精神無(wú)疑是強(qiáng)大的驅(qū)動(dòng)力。當(dāng)我問(wèn)她我能幫她什么忙，她十分傷心地回答我：“你為什么不堅(jiān)持讓你的好朋友給我和孩子提供保附帶保障呢？”我一直銘記那段往事。我會(huì)為您制一個(gè)常規(guī)計(jì) 劃，檢測(cè)一下此計(jì)劃的保障水平如何不滯后于通貨膨脹。 就讓我們?yōu)槟钚膼?ài)的人筑就一道保護(hù)的屏障吧。就算您確實(shí)如您所說(shuō)身體健康，也很可能有遭遇意外事故的巨大風(fēng)險(xiǎn)。如果您必 須保證 20 或 30 年后手上要有一筆錢(qián)，您會(huì)選擇哪一個(gè)呢？ 我想我能猜到您的答案。 我用其它方法是到更好的投資回報(bào) 您說(shuō)您有更好的投資渠道。 我已經(jīng)在股市投資 如今有很多很多人都是股民。您愿意犧牲哪一條？” 如果能便宜點(diǎn)我就買(mǎi) 基本上用同樣的話術(shù)，只做少許變動(dòng)。 請(qǐng)您 給我解釋一下您的看法？” 你的計(jì)劃花費(fèi)太高 “錢(qián)多錢(qián)少的相對(duì)的。 I 代表可保性 (Insurability) 準(zhǔn)主顧先生，我們一直假設(shè)平安公司愿意為您承保。我不希望有幫助另一個(gè)家庭的問(wèn)題上再犯同樣的錯(cuò)誤。假如你有兩種選擇：一種是在您意外身故后仍可為家庭提供持續(xù)的收入；一種是家人毫無(wú)保障，從此不再擁有舒適的生活。如果您符合平安的體檢要求，我們將受理您 的保單，從那時(shí)起，即使您不再符合保險(xiǎn)要求，您都不必為安全擔(dān)憂。 有一筆能幫助家人生存的錢(qián)，不正是您能獻(xiàn)給家人的最大的關(guān)愛(ài)嗎？請(qǐng)告訴我，我們將您妻子的名字是作為被保險(xiǎn)人還是受益人？ A 代表財(cái)富的積累 (Accumulation of Wealth) 您知道，只有花自己的錢(qián)才能做您及家人想做的事。 我建議的計(jì)劃正能幫您達(dá)到此目的。但是星期一我再去時(shí)，大門(mén)緊閉，門(mén)上纏著黑紗這位先生周末身故了，我多希望當(dāng)初他窮追不舍，即 使再忙，也要在周五填好申 請(qǐng)表。平均每月 510 元，按天計(jì)算，每天只需 元。在紙的左側(cè)列出所有他考慮將采取的行動(dòng)的好的方面；右側(cè)則列出不好的方面。 以下是和陌生人接觸的邏輯步驟： 打招呼、自我介紹 你為什么希望與他交談 當(dāng)時(shí)或約定以后面談 感謝 促成 富蘭克林比較法 本富蘭克林在紙的中央劃一條豎線，一邊列出有利方面，另一邊列出不利方面。開(kāi)門(mén)話應(yīng)具備兩個(gè)基本要素： 描述你的談話對(duì)象身上可能發(fā)生的情境或問(wèn)題 你向他提供針對(duì)那種情境和問(wèn)題可能的解決辦法 在此舉一例： “今天，許 多剛建立的家庭在遇到財(cái)政危機(jī)時(shí)縱使竭盡所能也對(duì)追債人無(wú)能為力。請(qǐng)?jiān)试S我作個(gè)自我介紹，我是某某某。”然后介紹你自己并繼續(xù)下去。”他回答后，你斷續(xù)說(shuō)：“店主先生，我是平安公司的 —— 。 至少嘗試三種類(lèi)型。 我很想有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)其它和您一樣的朋友，也幫助他們?cè)O(shè)定目標(biāo)。 指 導(dǎo)：他可能有也可能沒(méi)有銷(xiāo)售保險(xiǎn)的朋友。 拒 絕：我有做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的朋友 準(zhǔn)主顧：已經(jīng)有業(yè)務(wù)員朋友了。 業(yè)務(wù)員：王先生，我可以占用您幾分鐘時(shí)間向您簡(jiǎn)單介紹一下這項(xiàng)保險(xiǎn)計(jì)劃，而且可以回答您的任何疑問(wèn)，所以您可以更容易地作出決定。明天下午 2 點(diǎn)如 何、或者更早些？ 指 導(dǎo)：對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，如果他們看到真正需要購(gòu)買(mǎi)的，他們會(huì)挪出其購(gòu)買(mǎi)力的一部來(lái)購(gòu)買(mǎi)它。 準(zhǔn)主顧：我已經(jīng)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)了，不能再買(mǎi)任何保險(xiǎn)了。 業(yè)務(wù)員：我能理解您在不知道這項(xiàng)保險(xiǎn)建議的具體內(nèi)容之前，會(huì)這樣說(shuō)的。 業(yè)務(wù)員：我理解，那么讓我們?cè)诿魈煜挛?2 點(diǎn)或 4 點(diǎn)如何？ 指 導(dǎo)：你的目標(biāo)與推主顧約定一個(gè)面談時(shí)間。我有個(gè)很棒的計(jì)劃，對(duì)于其他象你我一樣的很多人都證明是很有益處的。 B、 醫(yī)療費(fèi)用，以保護(hù)你在住院治療能夠度過(guò)這場(chǎng)災(zāi)難。它涵蓋上面提到的三種事故。 注意 仔細(xì)傾聽(tīng)他的答語(yǔ)，他也許說(shuō)他年輕不會(huì)生病，或年老時(shí)他不會(huì)產(chǎn)生憂慮等。對(duì)于你的收入，你能讓我了解得更清楚一點(diǎn)兒?jiǎn)?？? 等他回答，盡量用 2， 400， 000 這個(gè)數(shù)字 先生 /女士，請(qǐng)看這幅圖例（計(jì)劃書(shū)），上面有一個(gè)坐在椅子上的年輕人，一支拐棍和一個(gè)老人。比如，如果你每年掙 80， 000元人民幣，從 30 歲一直工作到 60 歲，那么你將會(huì)掙到一大筆錢(qián)。 我們不知道什么時(shí)候可能會(huì)發(fā)生意外 我們可能會(huì)短期、長(zhǎng)期或永久性患病或殘疾 在不能掙錢(qián)后，我們可能又活了很長(zhǎng)時(shí)間 不經(jīng)適當(dāng)?shù)囊?guī)劃，這三種因素中任一種的發(fā)生都會(huì)給一個(gè)家庭帶來(lái)災(zāi)難性一擊，你不會(huì)不同意吧？ 注意 仔細(xì)傾聽(tīng)他會(huì)說(shuō)什么。 善待自己，承擔(dān)家人 先生 /女士，你是知道的，在考慮一下自己的掙錢(qián)能力譬如說(shuō)把自己看作是一臺(tái)錢(qián)機(jī)器，那么很顯然，確保這臺(tái)機(jī)器的順利運(yùn)轉(zhuǎn)對(duì)你來(lái)說(shuō)很關(guān)鍵，會(huì)給你帶來(lái)最佳收益。若這樣考慮，那么你就會(huì)象保護(hù)其它寶貴的財(cái)產(chǎn)一樣，來(lái)珍惜自己掙錢(qián)的能力了。因?yàn)槟隳敲醋孕诺馗嬖V我你對(duì)你的不自信是那么地自信，你怎么