【正文】 議書 3 簽投保書 4 收取保費 5 取得轉(zhuǎn)介 3 總分 。你感覺這張醫(yī)療卡怎樣？ 客：挺好的，不知要多少錢？ 業(yè)：其實這張卡每月只需 186 元。在繳費期內(nèi)萬一有了意外，最高還有 10 萬的意外保 障，你感覺這張醫(yī)療卡怎樣？ 客：挺好的，不知要多少錢？ 業(yè)：其實這張卡每月只需 190 元。 2 另一個壽險業(yè)務員已經(jīng)來見過我了 然后呢，發(fā)生什么事情了？告訴我，他對自己的保險計劃是否有信心，從而真地想讓您購買呢？讓我告訴您我有些什么吧。我怎么確定你會一直干這一行 ？ 沒有人能預測未來。如果您愿意，我非常樂意告訴關(guān)于您購買壽險計劃的一些情況和您之所以這樣做的動機。我所有事情中，哪 一件更為重要呢？是為您家庭的經(jīng)濟保障投資還是去買些飲料或別的什么東西？保額最小的保單每天只需花費 3 元左右。我能讓您相信，我將專門為您提供優(yōu)質(zhì)服務。 1 明年我再買 我確信您會說到做到。有時我們站得太近反而不能看 見跟前的東西。 1 我不認為我會退休 想要繼續(xù)工作的精神無疑是強大的驅(qū)動力。當我問她我能幫她什么忙，她十分傷心地回答我：“你為什么不堅持讓你的好朋友給我和孩子提供保附帶保障呢？”我一直銘記那段往事。我會為您制一個常規(guī)計 劃，檢測一下此計劃的保障水平如何不滯后于通貨膨脹。 就讓我們?yōu)槟钚膼鄣娜酥鸵坏辣Ｗo的屏障吧。就算您確實如您所說身體健康，也很可能有遭遇意外事故的巨大風險。如果您必 須保證 20 或 30 年后手上要有一筆錢，您會選擇哪一個呢？ 我想我能猜到您的答案。 我用其它方法是到更好的投資回報 您說您有更好的投資渠道。 我已經(jīng)在股市投資 如今有很多很多人都是股民。您愿意犧牲哪一條？” 如果能便宜點我就買 基本上用同樣的話術(shù)，只做少許變動。 請您 給我解釋一下您的看法？” 你的計劃花費太高 “錢多錢少的相對的。 I 代表可保性 (Insurability) 準主顧先生，我們一直假設(shè)平安公司愿意為您承保。我不希望有幫助另一個家庭的問題上再犯同樣的錯誤。假如你有兩種選擇：一種是在您意外身故后仍可為家庭提供持續(xù)的收入；一種是家人毫無保障，從此不再擁有舒適的生活。如果您符合平安的體檢要求，我們將受理您 的保單，從那時起，即使您不再符合保險要求，您都不必為安全擔憂。 有一筆能幫助家人生存的錢，不正是您能獻給家人的最大的關(guān)愛嗎？請告訴我，我們將您妻子的名字是作為被保險人還是受益人？ A 代表財富的積累 (Accumulation of Wealth) 您知道，只有花自己的錢才能做您及家人想做的事。 我建議的計劃正能幫您達到此目的。但是星期一我再去時，大門緊閉，門上纏著黑紗這位先生周末身故了，我多希望當初他窮追不舍，即 使再忙，也要在周五填好申 請表。平均每月 510 元，按天計算，每天只需 元。在紙的左側(cè)列出所有他考慮將采取的行動的好的方面；右側(cè)則列出不好的方面。 以下是和陌生人接觸的邏輯步驟： 打招呼、自我介紹 你為什么希望與他交談 當時或約定以后面談 感謝 促成 富蘭克林比較法 本富蘭克林在紙的中央劃一條豎線，一邊列出有利方面，另一邊列出不利方面。開門話應具備兩個基本要素： 描述你的談話對象身上可能發(fā)生的情境或問題 你向他提供針對那種情境和問題可能的解決辦法 在此舉一例： “今天，許 多剛建立的家庭在遇到財政危機時縱使竭盡所能也對追債人無能為力。請允許我作個自我介紹，我是某某某。”然后介紹你自己并繼續(xù)下去?！彼卮鸷螅銛嗬m(xù)說：“店主先生，我是平安公司的 —— 。 至少嘗試三種類型。 我很想有機會認識其它和您一樣的朋友，也幫助他們設(shè)定目標。 指 導：他可能有也可能沒有銷售保險的朋友。 拒 絕：我有做保險業(yè)務的朋友 準主顧：已經(jīng)有業(yè)務員朋友了。 業(yè)務員：王先生，我可以占用您幾分鐘時間向您簡單介紹一下這項保險計劃，而且可以回答您的任何疑問，所以您可以更容易地作出決定。明天下午 2 點如 何、或者更早些？ 指 導：對于大多數(shù)人來說，如果他們看到真正需要購買的，他們會挪出其購買力的一部來購買它。 準主顧：我已經(jīng)買過保險了，不能再買任何保險了。 業(yè)務員：我能理解您在不知道這項保險建議的具體內(nèi)容之前，會這樣說的。 業(yè)務員：我理解，那么讓我們在明天下午 2 點或 4 點如何？ 指 導：你的目標與推主顧約定一個面談時間。我有個很棒的計劃，對于其他象你我一樣的很多人都證明是很有益處的。 B、 醫(yī)療費用，以保護你在住院治療能夠度過這場災難。它涵蓋上面提到的三種事故。 注意 仔細傾聽他的答語，他也許說他年輕不會生病，或年老時他不會產(chǎn)生憂慮等。對于你的收入，你能讓我了解得更清楚一點兒嗎？” 等他回答，盡量用 2， 400， 000 這個數(shù)字 先生 /女士，請看這幅圖例（計劃書），上面有一個坐在椅子上的年輕人，一支拐棍和一個老人。比如，如果你每年掙 80， 000元人民幣，從 30 歲一直工作到 60 歲，那么你將會掙到一大筆錢。 我們不知道什么時候可能會發(fā)生意外 我們可能會短期、長期或永久性患病或殘疾 在不能掙錢后，我們可能又活了很長時間 不經(jīng)適當?shù)囊?guī)劃，這三種因素中任一種的發(fā)生都會給一個家庭帶來災難性一擊，你不會不同意吧？ 注意 仔細傾聽他會說什么。 善待自己，承擔家人 先生 /女士，你是知道的，在考慮一下自己的掙錢能力譬如說把自己看作是一臺錢機器，那么很顯然，確保這臺機器的順利運轉(zhuǎn)對你來說很關(guān)鍵，會給你帶來最佳收益。若這樣考慮，那么你就會象保護其它寶貴的財產(chǎn)一樣，來珍惜自己掙錢的能力了。因為你那么自信地告訴我你對你的不自信是那么地自信，你怎么