平安保險(xiǎn)公司快捷銷售入門(編輯修改稿)
2025-06-27 01:05 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 當(dāng)時(shí)或約定以后面談 感謝 促成 富蘭克林比較法 本富蘭克林在紙的中央劃一條豎線，一邊列出有利方面，另一邊列出不利方面。 “美國(guó)早期總統(tǒng)本富蘭克林習(xí)慣于用這種方法判斷決策是否正確。讓我們也用這種方法看看這個(gè)決定。他會(huì)拿一張紙，在中央劃一條豎線。在紙的左側(cè)列出所有他考慮將采取的行動(dòng)的好的方面；右側(cè)則列出不好的方面。現(xiàn)在來(lái)看這個(gè)計(jì)劃，如果您買下它，會(huì)有什么好的結(jié)果？不好的結(jié)果又 是什么呢？ 看來(lái)，好的方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于不好的方面，我們是早一點(diǎn)還是稍晚讓保單生效呢？” 陰謀與陽(yáng)謀 將過(guò)去模糊的托辭變?yōu)槊鞔_的最終拒絕 “準(zhǔn)主顧先生，我們已經(jīng)介紹了許多關(guān)于這個(gè)計(jì)劃的特點(diǎn)，您似乎也對(duì)之印象深刻，但您現(xiàn)在卻猶豫不決。請(qǐng)告訴我讓您猶豫的 真正原因是什么？” 價(jià)值與價(jià)格 花費(fèi)太多 “您知道，準(zhǔn)主顧先生，生活中購(gòu)買任何產(chǎn)品都存在三個(gè)重要問(wèn)題：您想要盡善盡美的產(chǎn)品；當(dāng)然，優(yōu)質(zhì)服務(wù)也很重要；并且必須考慮可能少的投資花費(fèi) 您不可能依次得到所有這三樣。您愿意犧牲哪一樣呢？” 消耗與投資 消除疑慮 “準(zhǔn)主顧先生， 以您 35 歲的年齡，保額 200， 000 元的保單年保費(fèi)是 6， 120 元。平均每月 510 元，按天計(jì)算，每天只需 元。這個(gè)數(shù)目相對(duì)于讓您和您的家人有安全感來(lái)說(shuō)只是個(gè)小數(shù)目，不是嗎？您的太太將是這份保單的受益人嗎？她的名字怎么寫？” 摸擬人生 相似的情境 “您知道，我曾經(jīng)有一位準(zhǔn)主顧，他星期五工作很忙，但真的想買我給他看的保單。他向我保證，并且我也相信，他下一周就會(huì)簽單。 我不大情愿地答應(yīng)地等兩天。但是星期一我再去時(shí)，大門緊閉，門上纏著黑紗這位先生周末身故了，我多希望當(dāng)初他窮追不舍，即 使再忙，也要在周五填好申 請(qǐng)表。于是我便在那時(shí)發(fā)誓，今后一定要竭盡全力讓客戶盡早簽單。 我們是今天簽還是明天簽？” 促成話術(shù) S 代表確信你責(zé)任 (Sure of Your Obligations) 多數(shù)家庭都愿意幫助早逝好友的遺孤 .然而有時(shí)候 ,另一些人因?yàn)闆](méi)有錢或其它原拒絕提供幫助。 我相信，您希望為自己和所有家人建立一種獨(dú)立感。 我建議的計(jì)劃正能幫您達(dá)到此目的。 這個(gè)保單的保額足夠嗎？或者我們要提高一點(diǎn)？ H代表真心（ Heart） 令我記憶最深的事情之一是我曾將一張小額給付支票送到一位失去親人的人手上。 可能是很少的一筆錢，雖 然她要撫養(yǎng)孩子，還要照顧老人，同時(shí)又沒(méi)有其它收入。但我記得這筆錢對(duì)她是多么重要。 有一筆能幫助家人生存的錢，不正是您能獻(xiàn)給家人的最大的關(guān)愛(ài)嗎？請(qǐng)告訴我，我們將您妻子的名字是作為被保險(xiǎn)人還是受益人？ A 代表財(cái)富的積累 (Accumulation of Wealth) 您知道，只有花自己的錢才能做您及家人想做的事。我提供的 這個(gè)機(jī)會(huì)，您就走上了獲得那筆基金的道路，也能夠在現(xiàn)在和將來(lái)更容易地?cái)€錢。要放下未來(lái)肩頭的憂慮，你要做的只是讓這份保單生效。 N 代表高枕無(wú)憂 (No Worries) 有時(shí)我們會(huì)認(rèn)為，生活將一成不 變 地繼續(xù)下去，但事實(shí)并非如此。如果您符合平安的體檢要求，我們將受理您 的保單，從那時(shí)起，即使您不再符合保險(xiǎn)要求，您都不必為安全擔(dān)憂。您背后有平安的財(cái)力做后盾。 G 代表目標(biāo) (Goals) 準(zhǔn)主顧先生，我猜我們都制訂了這樣或那樣的目標(biāo)。如果要在非常好和非常壞兩者中選擇會(huì)相對(duì)容易些。假如你有兩種選擇：一種是在您意外身故后仍可為家庭提供持續(xù)的收入；一種是家人毫無(wú)保障，從此不再擁有舒適的生活。我確定您一定希望為他們提供保障。只需每周或每月支付 元，您就能做到這一點(diǎn)。您選擇這樣做，是嗎？ H代表隱藏的拒絕 (Hidden Objections) 準(zhǔn)主顧先生，我肯定沒(méi)有向您解釋清一些事項(xiàng)，但我知道這是一個(gè)非常好的計(jì)劃，能讓您和您的家庭省很多錢。我不希望有幫助另一個(gè)家庭的問(wèn)題上再犯同樣的錯(cuò)誤。您能告訴我您仍在猶豫的原因是什么嗎？ A 代表衰老 (Advanced Age) 您知道，即使如你我般年輕，也終究會(huì)踏入老年人的行列。有時(shí)，我們并沒(méi)有注意到自己正逐漸走向老人王國(guó)，因?yàn)槲覀兊牟椒ナ侨绱司徛? 但是當(dāng)我們到達(dá)老人王國(guó)大門時(shí)，如果我們能做到真天下正地獨(dú)立，無(wú)需繼續(xù)工作就能支付生活費(fèi)用，這樣不是生活得更安心嗎？當(dāng)我們擁有這種 權(quán)力時(shí)，我們就能夠盡享受天倫之樂(lè)。 I 代表可保性 (Insurability) 準(zhǔn)主顧先生，我們一直假設(shè)平安公司愿意為您承保。也許我們應(yīng)該提交一份申請(qǐng)，以便讓他們決定您是否符合保險(xiǎn)要求。 人為什么購(gòu)買人壽保險(xiǎn) 人們因?yàn)橐韵旅裾抠?gòu)買保險(xiǎn)： 家庭責(zé)任的增長(zhǎng) a、 生育 b、 訂婚 c、 結(jié)婚 d、 購(gòu)宅 e、 借貸 經(jīng)營(yíng)責(zé)任的增長(zhǎng) a、 并新的業(yè)務(wù) b、 經(jīng)營(yíng)中新進(jìn)的關(guān)鍵人物 c、 新的合作伙伴 個(gè)人收入的增長(zhǎng) a、 新工作、晉升、提薪 b、 畢業(yè) c、 遺產(chǎn)繼承 d、 從合法活動(dòng)中盈利 經(jīng)收入的增長(zhǎng) a、 業(yè)務(wù)擴(kuò)展 b、 業(yè)務(wù)或行業(yè)的繁榮 c、 新產(chǎn)品的研發(fā) 壽險(xiǎn)意識(shí) /需求的增長(zhǎng) a、 a、朋友 /家人的 身故 b、 突發(fā)疾病 c、 個(gè)人、朋友或家人難以防避飛來(lái)橫禍 注意 銷售過(guò)程中您不得不知道客戶不買的四 大理由： ☆ 無(wú)閑錢 ☆ 無(wú)信任 ☆ 無(wú)緊迫感 ☆ 無(wú)購(gòu)買需求 銷售過(guò)程中你不得不說(shuō)客戶想知道的三個(gè)方面： FAB公式 F特點(diǎn)（ Feature）：好的方面是什么？ A優(yōu)勢(shì)（ Advantage）：為什么好？ B利益 (Benefit)：對(duì)某個(gè)特定的人。 常見(jiàn)拒絕 不感興趣 “您說(shuō)您不感興趣？這是因?yàn)槟杏X(jué)沒(méi)有買保險(xiǎn)的需要嗎？準(zhǔn)主顧先生，我認(rèn)識(shí)很多年輕人，和您一樣，他們也認(rèn)為自己遠(yuǎn)離
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