【正文】 婚夫婦 有人身故家庭的鄰居 出差越來越頻繁的人 陌生拜訪話術 三種情境： 在店 鋪與店主接觸 在辦公室與個人接觸 到別人家里與主人接觸 舉個例子： 當你走進一家店鋪，你最好對店鋪的特點進行贊美。 因此，我請您想想能提供給我的您朋友（同事、鄰居等）的姓名。如果其他業(yè)務員沒有向他示范最基本的計劃有序的接觸方式，那么與其他業(yè)務員相比，這會顯示你的特殊能力，更能體現(xiàn)你的優(yōu)勢。 業(yè)務員：那很好。 9 點鐘如何？或者？ 指 導：你的目的是獲得與準主顧面對面的會談機會。你的目的是與他當面解釋你 的保險灘計劃，如果你的銷售說明很精彩，你會發(fā)現(xiàn)他并不是象他所說的那樣窮。 業(yè)務員：我很理解您。如果能占用您幾分鐘時間向您介紹一下我的建議，我將非常感謝！這只需幾分鐘時間，但是這項建議對于象您一樣的很多人來說都是很有益處的。要不斷地向他建議不同的時間，一直到你們約定一個會面時間為止?？迪壬J為這也許對您也是很有幫助和重 要的。 C、 單的現(xiàn)金價，將會為你年老時提供支持，以讓你和家人享受你們應享有的權利。下面我將告訴你它如何發(fā)揮作用。你可以這樣回答：“好，我當然希望你一生無災無難，平平安安。這些簡單的插畫是為了解釋： a、 即使是椅子上端坐的年輕人也會突然死 b、 一個人可能會患病、致殘、或需要醫(yī)藥治療，這些都在圖例上吊著的胳膊和一幅雙拐上得到體現(xiàn)。你意識到那筆錢加起竟有 2， 400， 000 元了嗎？ 順便提一下，上面的數(shù)字是以你永遠拿不到額外資金或加薪為前提。這可能 會是一個晴雨表，從中可以看出他對家人的感情。但我們中卻沒有人能預知機 器什么時候發(fā)生故障，所以我們不得不去考慮有一天機器運轉出錯或停止運轉的可能性。 先生 /女士，你是否曾這樣考慮過呢？ 注意 給他時間讓他回答，盡量弄清楚他的回答，因為這影響你如何繼續(xù)進行下去。 家人愛你，尊重你。 關于生命，是駭人聽聞的一種闡述是：生命是一種絕癥，因為人從生下來開始就在走向死亡。 快捷銷售入門 推銷是一門學問，更是一門藝術， 不得要領，難得真謗。 同樣面對生命，我們也可以聽到另一種聲音：生命是一種不斷地成長，從生理到心理，永無止境從事人壽保險行業(yè)的每一位同仁每天都須正視生命，但由積極度的心態(tài)出發(fā)，我們更關心的是如何在有限的生命中獲得無限的成長，面對客戶種種的不要聲，這本小冊子會輔助我們在壓力中成長！ 有段對話或許對我們產(chǎn)生教益，那是一個學生對他的老師說：“我最大的缺點就是沒有自信，并且我不知道如何才能充滿自信。對他們而言，不僅是目前，而且在你的終生職業(yè)生涯中，你都會是你家人的一個至關重要的經(jīng)濟支柱。如他回答“是”或其它對等的字眼，則可依下繼續(xù)進行。 譬 如：你現(xiàn)在約三十歲左右，是嗎 注意 盡量得到精確的答案，可能的話，不妨知道他的出生年、月、日，因為這會使你講起話來更清楚，讓我們暫設定他回答說是三十歲。再次提醒你要弄明白他是否真正搞懂了你的話。我相信你希望掙更多錢，對吧？所以，不管你怎么看，這么大一筆財產(chǎn)都應該保護，對嗎？ 注意 評估他的答語，同樣盡量使用一個更精確的數(shù)字。 C 、一個人在因不再工作而停止收入后，可能還會活上很長時間，他需要錢來養(yǎng)活自己?？上У氖?，我卻認識很多看上去和你一樣健康的年輕人，他們死于疾病或事故，同時，我還目睹了一些人因為不為年老提前作規(guī)劃而遭致的不良結局。 還記得我們說過，假想你收入保持不變，那么 ，在余下的工作是間段里人將掙得 2， 4000， 000 元人民幣的收入？這項 PPP 計劃在你發(fā)生意外時將會提供一筆五倍于你年收入的錢（或 4000， 000元保額）給你。這你聽起來如何呢？ 好， 先生 /女士，你認為 4000， 000元對 你來說是一個可觀的數(shù)目嗎？ 好，我相信你打算立即買該種保險，或者是以后某個時間更好？ 注意 小冊子中的《 QS 計劃組合》給出圖表，闡述了這項特定保障計劃的方方面面，如他還有問題要問，作出回答，然后假設他 /她同意，把話術繼續(xù)進下去。我只占用您幾分鐘的時間，明天上午 9 點鐘怎么樣？ 拒 絕 ： 時間不合適 。 拒 絕：我不感興趣。明天 —— 點或者是 —— 點對您更合適？ 指 導：你的目的是當面向這位準主顧介紹你的建議。既然您以前買過保險，顯然您對它很贊賞。 拒 絕：把材料寄給我，或者是在電話中告訴我吧 。把這項計劃解釋清楚需要花 費很長時間，而且會對除業(yè)務員之外的任何人造成疑惑。我的建議和你朋友告訴你的并無任何矛盾。 要求介紹話術 準主顧 /客戶先生： 恭喜您將這個保險計劃作為自己和家庭的保障，這實在是明智之舉。 比方說，有誰是您工作上的伙伴，能介紹給我的？ 注意 等待回答。比如，你可以這樣說：“店主先生，那個展列很別致。您現(xiàn)在有 15 分鐘時間嗎？或者今天晚些時候更方便？” 到辦公室做拜訪的方法是進門一直接問：“這是公司嗎？”當然，你肯定已經(jīng)知道公司的名稱。其中之一是：“我在附近拜訪一位客戶 /準主顧，看見您的房子。 但是在所有三種案例中，你一有機會就要說出實質(zhì)內(nèi)容。您現(xiàn)在有 15 分鐘嗎？或晚些時候更方便？” 還有一種獨特的方法，來自一位非常著名的業(yè)務員： “（店主、經(jīng)理、房東）先生，我到這兒來是為了和您約個時間，在明天某時見面討論一個非常有趣的主意。讓我們也用這種方法看看這個決定。請告訴我讓您猶豫的 真正原因是什么？” 價值與價格 花費太多 “您知道，準主顧先生，生活中購買任何產(chǎn)品都存在三個重要問題：您想要盡善盡美的產(chǎn)品；當然，優(yōu)質(zhì)服務也很重要；并且必須考慮可能少的投資花費 您不可能依次得到所有這三樣。他向我保證，并且我也相信，他下一周就會簽單。 我們是今天簽還是明天簽？” 促成話術 S 代表確信