平安保險(xiǎn)公司快捷銷(xiāo)售入門(mén)-wenkub
2023-05-20 01:05:45 本頁(yè)面
【正文】 婚夫婦 有人身故家庭的鄰居 出差越來(lái)越頻繁的人 陌生拜訪話術(shù) 三種情境： 在店 鋪與店主接觸 在辦公室與個(gè)人接觸 到別人家里與主人接觸 舉個(gè)例子： 當(dāng)你走進(jìn)一家店鋪，你最好對(duì)店鋪的特點(diǎn)進(jìn)行贊美。 因此，我請(qǐng)您想想能提供給我的您朋友（同事、鄰居等）的姓名。如果其他業(yè)務(wù)員沒(méi)有向他示范最基本的計(jì)劃有序的接觸方式，那么與其他業(yè)務(wù)員相比，這會(huì)顯示你的特殊能力，更能體現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)。 業(yè)務(wù)員：那很好。 9 點(diǎn)鐘如何？或者？ 指 導(dǎo)：你的目的是獲得與準(zhǔn)主顧面對(duì)面的會(huì)談機(jī)會(huì)。你的目的是與他當(dāng)面解釋你 的保險(xiǎn)灘計(jì)劃，如果你的銷(xiāo)售說(shuō)明很精彩，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他并不是象他所說(shuō)的那樣窮。 業(yè)務(wù)員：我很理解您。如果能占用您幾分鐘時(shí)間向您介紹一下我的建議，我將非常感謝！這只需幾分鐘時(shí)間，但是這項(xiàng)建議對(duì)于象您一樣的很多人來(lái)說(shuō)都是很有益處的。要不斷地向他建議不同的時(shí)間，一直到你們約定一個(gè)會(huì)面時(shí)間為止。康先生認(rèn)為這也許對(duì)您也是很有幫助和重 要的。 C、 單的現(xiàn)金價(jià)，將會(huì)為你年老時(shí)提供支持，以讓你和家人享受你們應(yīng)享有的權(quán)利。下面我將告訴你它如何發(fā)揮作用。你可以這樣回答：“好，我當(dāng)然希望你一生無(wú)災(zāi)無(wú)難，平平安安。這些簡(jiǎn)單的插畫(huà)是為了解釋?zhuān)? a、 即使是椅子上端坐的年輕人也會(huì)突然死 b、 一個(gè)人可能會(huì)患病、致殘、或需要醫(yī)藥治療，這些都在圖例上吊著的胳膊和一幅雙拐上得到體現(xiàn)。你意識(shí)到那筆錢(qián)加起竟有 2， 400， 000 元了嗎？ 順便提一下，上面的數(shù)字是以你永遠(yuǎn)拿不到額外資金或加薪為前提。這可能 會(huì)是一個(gè)晴雨表，從中可以看出他對(duì)家人的感情。但我們中卻沒(méi)有人能預(yù)知機(jī) 器什么時(shí)候發(fā)生故障，所以我們不得不去考慮有一天機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)出錯(cuò)或停止運(yùn)轉(zhuǎn)的可能性。 先生 /女士，你是否曾這樣考慮過(guò)呢？ 注意 給他時(shí)間讓他回答，盡量弄清楚他的回答，因?yàn)檫@影響你如何繼續(xù)進(jìn)行下去。 家人愛(ài)你，尊重你。 關(guān)于生命，是駭人聽(tīng)聞的一種闡述是：生命是一種絕癥，因?yàn)槿藦纳聛?lái)開(kāi)始就在走向死亡。 快捷銷(xiāo)售入門(mén) 推銷(xiāo)是一門(mén)學(xué)問(wèn)，更是一門(mén)藝術(shù)， 不得要領(lǐng)，難得真謗。 同樣面對(duì)生命，我們也可以聽(tīng)到另一種聲音：生命是一種不斷地成長(zhǎng)，從生理到心理，永無(wú)止境從事人壽保險(xiǎn)行業(yè)的每一位同仁每天都須正視生命，但由積極度的心態(tài)出發(fā)，我們更關(guān)心的是如何在有限的生命中獲得無(wú)限的成長(zhǎng)，面對(duì)客戶(hù)種種的不要聲，這本小冊(cè)子會(huì)輔助我們?cè)趬毫χ谐砷L(zhǎng)！ 有段對(duì)話或許對(duì)我們產(chǎn)生教益，那是一個(gè)學(xué)生對(duì)他的老師說(shuō)：“我最大的缺點(diǎn)就是沒(méi)有自信，并且我不知道如何才能充滿自信。對(duì)他們而言，不僅是目前，而且在你的終生職業(yè)生涯中，你都會(huì)是你家人的一個(gè)至關(guān)重要的經(jīng)濟(jì)支柱。如他回答“是”或其它對(duì)等的字眼，則可依下繼續(xù)進(jìn)行。 譬 如：你現(xiàn)在約三十歲左右，是嗎 注意 盡量得到精確的答案，可能的話，不妨知道他的出生年、月、日，因?yàn)檫@會(huì)使你講起話來(lái)更清楚，讓我們暫設(shè)定他回答說(shuō)是三十歲。再次提醒你要弄明白他是否真正搞懂了你的話。我相信你希望掙更多錢(qián)，對(duì)吧？所以，不管你怎么看，這么大一筆財(cái)產(chǎn)都應(yīng)該保護(hù)，對(duì)嗎？ 注意 評(píng)估他的答語(yǔ)，同樣盡量使用一個(gè)更精確的數(shù)字。 C 、一個(gè)人在因不再工作而停止收入后，可能還會(huì)活上很長(zhǎng)時(shí)間，他需要錢(qián)來(lái)養(yǎng)活自己?？上У氖?，我卻認(rèn)識(shí)很多看上去和你一樣健康的年輕人，他們死于疾病或事故，同時(shí)，我還目睹了一些人因?yàn)椴粸槟昀咸崆白饕?guī)劃而遭致的不良結(jié)局。 還記得我們說(shuō)過(guò)，假想你收入保持不變，那么 ，在余下的工作是間段里人將掙得 2， 4000， 000 元人民幣的收入？這項(xiàng) PPP 計(jì)劃在你發(fā)生意外時(shí)將會(huì)提供一筆五倍于你年收入的錢(qián)（或 4000， 000元保額）給你。這你聽(tīng)起來(lái)如何呢？ 好， 先生 /女士，你認(rèn)為 4000， 000元對(duì) 你來(lái)說(shuō)是一個(gè)可觀的數(shù)目嗎？ 好，我相信你打算立即買(mǎi)該種保險(xiǎn)，或者是以后某個(gè)時(shí)間更好？ 注意 小冊(cè)子中的《 QS 計(jì)劃組合》給出圖表，闡述了這項(xiàng)特定保障計(jì)劃的方方面面，如他還有問(wèn)題要問(wèn)，作出回答，然后假設(shè)他 /她同意，把話術(shù)繼續(xù)進(jìn)下去。我只占用您幾分鐘的時(shí)間，明天上午 9 點(diǎn)鐘怎么樣？ 拒 絕 ： 時(shí)間不合適 。 拒 絕：我不感興趣。明天 —— 點(diǎn)或者是 —— 點(diǎn)對(duì)您更合適？ 指 導(dǎo)：你的目的是當(dāng)面向這位準(zhǔn)主顧介紹你的建議。既然您以前買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)，顯然您對(duì)它很贊賞。 拒 絕：把材料寄給我，或者是在電話中告訴我吧 。把這項(xiàng)計(jì)劃解釋清楚需要花 費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間，而且會(huì)對(duì)除業(yè)務(wù)員之外的任何人造成疑惑。我的建議和你朋友告訴你的并無(wú)任何矛盾。 要求介紹話術(shù) 準(zhǔn)主顧 /客戶(hù)先生： 恭喜您將這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃作為自己和家庭的保障，這實(shí)在是明智之舉。 比方說(shuō)，有誰(shuí)是您工作上的伙伴，能介紹給我的？ 注意 等待回答。比如，你可以這樣說(shuō)：“店主先生，那個(gè)展列很別致。您現(xiàn)在有 15 分鐘時(shí)間嗎？或者今天晚些時(shí)候更方便？” 到辦公室做拜訪的方法是進(jìn)門(mén)一直接問(wèn)：“這是公司嗎？”當(dāng)然，你肯定已經(jīng)知道公司的名稱(chēng)。其中之一是：“我在附近拜訪一位客戶(hù) /準(zhǔn)主顧，看見(jiàn)您的房子。 但是在所有三種案例中，你一有機(jī)會(huì)就要說(shuō)出實(shí)質(zhì)內(nèi)容。您現(xiàn)在有 15 分鐘嗎？或晚些時(shí)候更方便？” 還有一種獨(dú)特的方法，來(lái)自一位非常著名的業(yè)務(wù)員： “（店主、經(jīng)理、房東）先生，我到這兒來(lái)是為了和您約個(gè)時(shí)間，在明天某時(shí)見(jiàn)面討論一個(gè)非常有趣的主意。讓我們也用這種方法看看這個(gè)決定。請(qǐng)告訴我讓您猶豫的 真正原因是什么？” 價(jià)值與價(jià)格 花費(fèi)太多 “您知道，準(zhǔn)主顧先生，生活中購(gòu)買(mǎi)任何產(chǎn)品都存在三個(gè)重要問(wèn)題：您想要盡善盡美的產(chǎn)品；當(dāng)然，優(yōu)質(zhì)服務(wù)也很重要；并且必須考慮可能少的投資花費(fèi) 您不可能依次得到所有這三樣。他向我保證，并且我也相信，他下一周就會(huì)簽單。 我們是今天簽還是明天簽？” 促成話術(shù) S 代表確信
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