【導(dǎo)讀】如果你是一位新上任的營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，那么“歡迎你加入一個(gè)嶄新的世界！”。不論你是新上任的或是有經(jīng)驗(yàn)的單。位主管，這本“營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升學(xué)員手冊(cè)”可以做為你在經(jīng)營(yíng)單位時(shí)的重要參考資料以及備忘錄。營(yíng)業(yè)單位經(jīng)理最主要。的職責(zé)就是要引導(dǎo)業(yè)務(wù)員的壽險(xiǎn)事業(yè)獲得成功，為了做好引導(dǎo)業(yè)務(wù)成功的工作，你——身為營(yíng)業(yè)單位的經(jīng)理——必。然會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的營(yíng)運(yùn)作業(yè)系統(tǒng)大致不出“營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升班學(xué)員手冊(cè)”所討論的內(nèi)容范圍。身的全方位管理師，因此，順暢的一套管理程序，一系列環(huán)環(huán)相扣的作業(yè)系統(tǒng)對(duì)單位經(jīng)理而言，是非常重要的。銷售業(yè)績(jī)的改善，服務(wù)品質(zhì)的改進(jìn)，單位人員留存率的提高等等，這些都是部門經(jīng)理的最終目標(biāo)。身為營(yíng)業(yè)部的經(jīng)理，為了要達(dá)到“建立一個(gè)更大更好的營(yíng)業(yè)部”的目標(biāo)，除了要了解管理的程序和善盡經(jīng)理的職責(zé)。任，良好的管理便是完成這兩項(xiàng)責(zé)任的首要工作。所謂“管理的程序”，即包括了規(guī)劃、用人、指導(dǎo)和控制五個(gè)項(xiàng)目，我們可以用下表簡(jiǎn)單地表示出來。

　　

【正文】 差，以及吸引力不佳。 ●單位職場(chǎng)沒有氣氛，學(xué)習(xí)環(huán)境不好。 五、業(yè)務(wù)員脫落的原因 ●結(jié)婚生子、 ●內(nèi)部人事、 ●意外死、 ●不被尊重、 ●戀愛情感 、 ●福利制度、 ●市場(chǎng)有、 ●家人反對(duì)、 ●技巧太差、●收入不穩(wěn)、 ●財(cái)務(wù)困難、 ●感覺被騙、 ●健康狀況、 ●考核壓力、 ●回鄉(xiāng)幫忙、 ●單位氣氛、 ●同業(yè) 挖角、 ●訓(xùn)練不足、●晉升不暢、 ●缺乏輔導(dǎo) 第二節(jié) 增員方法與技巧 成為一位杰出的增員者，并不表示單位主管的壽險(xiǎn)事業(yè)一定會(huì)成功；但是不會(huì)增員，不管是哪種理由，單位經(jīng)營(yíng)注定要失敗。 這已經(jīng)是一句大家都耳熟能詳?shù)脑挘涸鰡T要從營(yíng)業(yè)部經(jīng)理下定決心開始做起。只有部經(jīng)理下定決心去做，所有的增員成敗才會(huì)如預(yù)期般實(shí)現(xiàn)。缺乏合格增員名單的穩(wěn)定流量，而想做好業(yè)務(wù)員留存率這項(xiàng)指標(biāo)，成功的機(jī)會(huì)都相當(dāng)渺茫。 增員合格的業(yè)務(wù)員是一項(xiàng)重大的挑戰(zhàn)。身為單位主管的你打算從哪里開始做起呢？首先，你必須了解，成功的增員是用成功的 增員方法在從事增員。你要建立一套能帶來高留存率的增員作業(yè)系統(tǒng)，并持續(xù)貫徹使用既定的增員步驟執(zhí)行工作，反之，憑運(yùn)氣的散彈槍式的射擊，很可能會(huì)使你事倍功半，甚至彈盡糧絕。 讓我們冷靜的以機(jī)會(huì)成本觀念來評(píng)估：先衡量你去年有多少收入？假設(shè)以年收入 20 萬元來計(jì)算，除以去年實(shí)際工作總時(shí)數(shù) 2020 個(gè)小時(shí)，那么你去年每小時(shí)的收入就是￥ 100 元，現(xiàn)在再計(jì)算從獲取一份增員需 3 小時(shí)計(jì)算，平均每位增員對(duì)象須投資 300 元，這還不包括之后的選擇流程、市場(chǎng)陪同輔導(dǎo)等步驟的成本。這就是我們之所以必須采取有效率的增員作業(yè)系統(tǒng)的先決理由 。 這套增員作業(yè)系統(tǒng)應(yīng)包括以下幾個(gè)部分： 一、擬定一套屬于自己的增員哲學(xué) 你所擬定的增員哲學(xué)一定要配合營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)理念，而不要隨意去抄襲他人。雖然增員和錄用新人需要投資一定的成本和時(shí)間，有時(shí)風(fēng)險(xiǎn)還相當(dāng)高，但單位主管一定要強(qiáng)迫自己去做。請(qǐng)記住，成功會(huì)帶來更多的成功。你錄用的合格業(yè)務(wù)員愈多，你的營(yíng)業(yè)部生產(chǎn)性也就會(huì)愈高。 當(dāng)增員變成一套可行的步驟時(shí)，增員就不再是一個(gè)問題了。因此，你的增員哲學(xué)應(yīng)該以建立一套可行的增員步驟為基礎(chǔ)。 如果下列問題你都答 “是 ”的話，你就已經(jīng)擁有屬于自己的一套 增員哲學(xué)了： 我是否經(jīng)常都保持正確增員的觀念？ 在從事增員活動(dòng)時(shí)，我是否有很好的事前計(jì)劃，很仔細(xì)地進(jìn)行每個(gè)步驟，而且每次都能持續(xù)這樣做？ 我是否在真正需要新人前就開始從事增員活動(dòng)？ 我是否注重增員的效率？ 我是否更注重增員對(duì)象的素質(zhì)，而不是增員的數(shù)量？ 在作錄用決定前，我是否都能盡量收集他們的相關(guān)資訊？ 我是否有運(yùn)用一套事前規(guī)劃好的面談程序步驟來進(jìn)行每次的選擇面談？ 我是否有透過營(yíng)業(yè)部資深業(yè)務(wù)員以上同仁的協(xié)助，來幫我從事增員活動(dòng) ？ 我是否都能遵循既定的原則做選擇而毫無例外？ 我是否都能公平地從事增員活動(dòng)，沒有性別、學(xué)歷、籍貫等歧視？ 如果上面 10 個(gè)問題有任何一題你的答案是 “否 ”的話，那就有必要重新思考是否需做修正，以便擬定出一套更成功的增員步驟。如果你確定自己已經(jīng)擁有一套很好的增員哲學(xué)，也無須太自鳴得意，重要的是要采取實(shí)際行動(dòng)！想要做增員時(shí)才會(huì)做，會(huì)耗掉許多寶貴的時(shí)間與金錢。為了有效地做好增員活動(dòng)，事先規(guī)劃好一套行動(dòng)計(jì)劃是相當(dāng)重要的。 二、確認(rèn)出你想要找的業(yè)務(wù)員類型 有了屬于自己的增員哲學(xué)后，你 就可以開始去尋找增員對(duì)象 年齡：被增員者將來銷售的對(duì)象年齡都與他相仿。 學(xué)歷：可看出被增員者將來接受專業(yè)訓(xùn)練及處理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)繁雜工作等方面的能力。 過去工作記錄中，曾經(jīng)表現(xiàn)出正直與值得他人信賴的特征。 具有想要改善目前就業(yè)狀況的欲望。 具有令人接受的外表儀態(tài)與溝通技巧。 具有想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)成功的欲望。 能跟營(yíng)業(yè)部的同仁和睦相處。 理想增員對(duì)象目標(biāo)。 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理要確定你單位的資深業(yè)務(wù)員及主任們也能了解上述條件，使大家對(duì)營(yíng)業(yè)部的增員計(jì) 劃都能達(dá)成共識(shí)。 要增員合格的業(yè)務(wù)員，到底哪種來源才是最佳的增員來源呢？（見理想增員來源）。 業(yè)務(wù)員留存率高的單位主管，會(huì)去增員從未有任何銷售壽險(xiǎn)業(yè)背景的新人。增員從未有過銷售壽險(xiǎn)業(yè)背景的新人有哪些好處呢？根據(jù)許多經(jīng)營(yíng)組織相當(dāng)成功，一直維持業(yè)務(wù)員高留存率的部經(jīng)理的心得是： “如果增員對(duì)象以前從未有過成功的經(jīng)驗(yàn)，他們到我的營(yíng)業(yè)部來創(chuàng)業(yè)也一樣不會(huì)成功。對(duì)從未具壽險(xiǎn)業(yè)背景的新人而言，比較容易預(yù)測(cè)他們將來是否能創(chuàng)業(yè)成功，這是因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄冞^去的種種工作記錄來加以判斷；對(duì)曾經(jīng)有過壽險(xiǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)的被 增員者而言，則比較難判斷，因?yàn)樗麄兛赡軙?huì)基于各種不同的理由到處跳槽，例如工作績(jī)效一直表現(xiàn)不好、先前服務(wù)的營(yíng)業(yè)部管理不當(dāng)、與單位同仁相處不來、私人的問題等。你絕不想讓他們將這些問題及不良的工作習(xí)慣帶進(jìn)你的營(yíng)業(yè)部，你想要尋找的是能辛勤工作。遵守各項(xiàng)管理規(guī)定也認(rèn)同你營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的新人。 ” 使新人跟你的營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)風(fēng)格相融在一起是非常重要的。隨便增員長(zhǎng)期看來只會(huì)導(dǎo)致失敗。營(yíng)業(yè)部經(jīng)理一定要增員能完全符合營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)理念的合格業(yè)務(wù)員，要做到這點(diǎn)雖然不易，但是單位主管的努力和付出一定可以得到應(yīng)有的回報(bào)。 三、有一套 尋找理想增員對(duì)象的步驟 業(yè)務(wù)員留存率高的單位主管所增員的業(yè)務(wù)員人數(shù)是業(yè)務(wù)員留存率低的單位主管所增員人數(shù)的兩倍以上。為什么積極地從事增員就等于保證了業(yè)務(wù)員的高留存率呢？ 透過積極的增員，可使?fàn)I業(yè)部經(jīng)理擁有更多的被增員對(duì)象來加以選擇，進(jìn)而提高了確認(rèn)和留存合格業(yè)務(wù)員的機(jī)會(huì)。如果只有少數(shù)幾位被增員者供單位經(jīng)理選擇的話，能從中確認(rèn)合格業(yè)務(wù)員的機(jī)會(huì)也相對(duì)降低。 個(gè)人增員法比其他的增員方法要好。如果你去請(qǐng)教業(yè)務(wù)員留存率高的單位主管們，他們通常都運(yùn)用哪一種增員方法，大部分的主管都會(huì)告訴你是推薦人。業(yè)務(wù)員留 存率低的單位主管，實(shí)際上大都采用他不可控制的增員方法，像是報(bào)紙廣告、人才市場(chǎng)等。 透過個(gè)人增員法去增員有以下兩個(gè)好處： ① 增員原來就認(rèn)識(shí)的增員對(duì)象，便無須再多費(fèi)周章借助他人的介紹。 ② 運(yùn)用 “個(gè)人觀察法 ”從事增員，只會(huì)增加單位主管每日活動(dòng)的一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間。 雖然保戶、私人朋友、影響力中心都可以當(dāng)作你的推薦人，但研究報(bào)告證實(shí)，營(yíng)業(yè)部主管最喜歡也最常用的推薦人來源是營(yíng)業(yè)部里的資深業(yè)務(wù)員，你可以與他們一起討論有否認(rèn)識(shí)想創(chuàng)業(yè)的被增員對(duì)象呢？再說，除了營(yíng)業(yè)部經(jīng)理之外，營(yíng)業(yè)部中還有比資深業(yè)務(wù)員更能確認(rèn) 出合格的增員對(duì)象的人嗎？ 當(dāng)你的資深業(yè)務(wù)員推薦提供增員名單之后，接著你要向他們描述你想要找哪一種類型的人，使大部份的資深業(yè)務(wù)員者。知道如何遵循理想增員對(duì)象的輪廓條件去找人，在你要求的選擇標(biāo)準(zhǔn)條件中，尚須包括被增員對(duì)象應(yīng)具備哪些基本的背景資料和性格特征，為了使大家都能配合你的要求去做，你還要提供一些實(shí)質(zhì)的增員獎(jiǎng)勵(lì)等手法。 當(dāng)你的資深業(yè)務(wù)員開始提供增員名單給你之后，你一定要將自己跟每一位被增員對(duì)象的接觸面談進(jìn)展讓原推薦人知道。因?yàn)殚_誠(chéng)布公的溝通方式會(huì)帶來更多正面的反饋，會(huì)使你跟深業(yè)務(wù)員這些推薦人相處 更融洽，也要這些推薦人感覺到受尊重，對(duì)營(yíng)業(yè)部有一定的貢獻(xiàn)度及晉升展望。 四、設(shè)定好明確可行的增員目標(biāo) 營(yíng)業(yè)部的生產(chǎn)性由人力來決定 …… ，營(yíng)業(yè)部的人力則由增員來決定，因此，業(yè)務(wù)員的高留存率可提高整個(gè)營(yíng)業(yè)部達(dá)成生產(chǎn)性與人力目標(biāo)的機(jī)會(huì)。 成功的營(yíng)業(yè)部會(huì)設(shè)定實(shí)際可行且數(shù)量明確的增員目標(biāo)，而整個(gè)營(yíng)業(yè)部也會(huì)因生產(chǎn)性與人員留存率的提高，成等比例的成長(zhǎng)。 擬定增員目標(biāo)的方法也有兩種：第一種方法是根據(jù)人力目標(biāo)；另一種方法則是根據(jù)生產(chǎn)性目標(biāo)。 1．人力目標(biāo)的方法： 先將營(yíng)業(yè)部中的業(yè)務(wù)員分為年資一年以 下和一年以上兩大類，再分別計(jì)算其留存率，用來作為設(shè)定明年增員目標(biāo)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)。舉例來說，假設(shè)目前營(yíng)業(yè)部年資一年以上的業(yè)務(wù)員共有 20 位，且年資一年以上業(yè)務(wù)員的留存率經(jīng)驗(yàn)是80%，這表示過了一年之后（明年），這 20 位業(yè)務(wù)員當(dāng)中會(huì)有 4 位脫落掉，因此，單位要遞補(bǔ) 4 位 “以上 ”的原因是，年資一年以下業(yè)務(wù)員的留存率不可能是 100%，所以當(dāng)你在遞補(bǔ)新人的同時(shí)，還會(huì)有部分年資一年以下的業(yè)務(wù)員會(huì)脫落掉。相對(duì)地，如果年資一年以下的業(yè)務(wù)員留存率經(jīng)驗(yàn)是 60%的話，你就要在今年遞補(bǔ) 8 位 “以上 ”的新人；如果你想凈增加 2 位人力的話，就要在未來 的一年內(nèi)遞補(bǔ) 12 位 “以上 ”的新人。 決定了未來一年內(nèi)的總?cè)肆δ繕?biāo)后，再將所有要錄用的人數(shù)分解成每個(gè)月要錄用的人數(shù)，再換算過去錄用的經(jīng)驗(yàn)比例（每接觸幾位、曾員對(duì)象經(jīng)選擇流程才錄用一位），決定每個(gè)月須接觸的增員對(duì)象人數(shù)，再?zèng)Q定從哪幾個(gè)增員來源來尋找這些增員對(duì)象。 2．生產(chǎn)性目標(biāo)的方法： 以下四個(gè)步驟，是根據(jù)營(yíng)業(yè)部的年度生產(chǎn)性業(yè)績(jī)目標(biāo)來計(jì)算增員目標(biāo)： ① 先規(guī)劃營(yíng)業(yè)部的生產(chǎn)性業(yè)績(jī)目標(biāo)。 ② 決定這個(gè)生產(chǎn)性目標(biāo)中有多少百分比準(zhǔn)備由現(xiàn)有人員來達(dá)成。 ③ 決定需要多少位新人來完成剩下的生產(chǎn) 性目標(biāo) ——這就是你的增員目標(biāo)。 ④ 決定需要接觸多少位增員對(duì)象才能錄用到這些新人。 五、增員過程 1．診斷 (Diagnosis)——評(píng)估以往的增員經(jīng)驗(yàn) 2．目標(biāo) (Objectives)——建立各項(xiàng)增員目標(biāo)；擬定理想增員對(duì)象的條件 3．方法 (Method)——準(zhǔn)備運(yùn)用的增員來源及面談方法 4．評(píng)估 (Evaluation)——實(shí)際成果目標(biāo)的比較；修訂增員流程 第二章：增員（中 ) 第三節(jié) 理想增員來源 一、理想增員來源的特征 ●在能開始提供穩(wěn)定的增員對(duì)象的數(shù)量之前，只 需投入少量的時(shí)間去培育即可。 ●能夠提供高品質(zhì)的準(zhǔn)業(yè)務(wù)員人選。這里所謂的品質(zhì)，指的是準(zhǔn)業(yè)務(wù)員將來所能創(chuàng)造的生產(chǎn)性潛力，以及能夠留存的年度數(shù)。 ●運(yùn)用某一特定的增員來源時(shí)，只需投資最少的金錢即可。 ●在你擔(dān)任增員者去建立某一特定的增員來源，并投身到此來源中去從事增員活動(dòng)時(shí)，只需相對(duì)地投注最少的個(gè)人時(shí)間即可。 ●在短期內(nèi)便能提供出大量的合格名單。 ●能夠創(chuàng)造增員以外的其他利益。舉個(gè)例子來說，所謂理想的增員來源，不單是提供增員對(duì)象給你，而且經(jīng)由你的額外努力，還能獲得潛在的客戶名單。 ●要能為你提供有用的增員對(duì)象的相關(guān)資料。換句話說，理想的增員來源所提供給你的增員對(duì)象之資訊，要能使你迅速地決定這位增員對(duì)象，是不是能成為一位好的準(zhǔn)業(yè)務(wù)員。 ●能夠持續(xù)不斷地提供出高品質(zhì)的增員對(duì)象名單 。理想的增員來源能夠長(zhǎng)期地為你提供穩(wěn)定的增員名單。 ●具備了壽險(xiǎn)業(yè)的專業(yè)知識(shí)，并了解你單位的錄用標(biāo)準(zhǔn)。理想的增員來源應(yīng)能了解你希望錄用的是哪一類型的人選，以及成為一位成功的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員應(yīng)能達(dá)到何種工作績(jī)效的要求標(biāo)準(zhǔn)。 二、增員對(duì)象的來源 ●成交或未成交客戶 ●親戚朋友、兄弟姐妹 ●同學(xué)、校友 ●嗜好、興趣相投的人 ●過去及現(xiàn)在鄰居 ●從前工作同事 ●太太或子女的好朋友 ●軍中戰(zhàn)友 ●其他行業(yè)的推銷員、文員 ●報(bào)紙廣告、登報(bào) ●人才交流中心 ——職業(yè)介紹所 ●業(yè)務(wù)員及主任推介 ●推介人、影響力中心 ●自己上門者 ●時(shí)常買賣、付款對(duì)象 三、理想增員對(duì)象的目標(biāo) ●增員有市場(chǎng)的人 ●增員目前收入不滿意的人 ●增員不怕賺更多錢的人 ●增員最近想更換職業(yè)的人 ●增員喜歡推銷或服務(wù)社會(huì)的 人 ●增員愛好保險(xiǎn)事業(yè)的人 ●增員認(rèn)同保險(xiǎn)事業(yè)的人 ●增員年齡適當(dāng)?shù)娜? ●增員人際關(guān)系良好的人 ●增員品德良好、值得信賴的人 ●增員做人成功的人 ●增員有企圖心的人 ●增員可塑性較高的人 ●增員有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的人 ●增員想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的人 ●增員想追求挑戰(zhàn)的人 ●增員想對(duì)自己挑戰(zhàn)的人 ●增員具有潛力的人 ●增員家庭會(huì)支持他的人 ●增員目前從事外勤的人 ●增員目前在找工作的人 ●增員你覺得適當(dāng)?shù)娜? ●增員具有愛心 并樂于行善的人 ●增員想要?jiǎng)?chuàng)造歷史的人 四、增員對(duì)象的條件、特征 不同營(yíng)業(yè)部對(duì)增員對(duì)象的條件可能也有所差異，有些營(yíng)業(yè)部可能會(huì)以家庭主婦為對(duì)象，有些營(yíng)業(yè)部可能會(huì)偏好年輕人， 單位主管可以依自己經(jīng)營(yíng)理念及單位特性描述出增員對(duì)象的輪廓，以下是幾個(gè)設(shè)定條件的參考方向： ●性別：女性業(yè)務(wù)員從事壽險(xiǎn)業(yè)有越來越高的趨勢(shì)，這種現(xiàn)象與日本、韓國(guó)、新加坡、臺(tái)灣很接近，屬東方社會(huì)的特性。 ●年齡：依各地區(qū)不同而有差異，但隨中國(guó)高齡化社會(huì)即將來臨，年齡的條件將來會(huì)逐漸提高。被增員者的年齡可能顯示他的市 場(chǎng)。 ●學(xué)歷：高學(xué)歷增員對(duì)象將是壽險(xiǎn)業(yè)社會(huì)地位提高后，成為地區(qū)營(yíng)業(yè)部的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)。推銷壽險(xiǎn)需要知識(shí)技