【正文】 1．人力目標(biāo)的方法： 先將營業(yè)部中的業(yè)務(wù)員分為年資一年以 下和一年以上兩大類，再分別計(jì)算其留存率，用來作為設(shè)定明年增員目標(biāo)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)。營業(yè)部經(jīng)理一定要增員能完全符合營業(yè)部經(jīng)營理念的合格業(yè)務(wù)員，要做到這點(diǎn)雖然不易，但是單位主管的努力和付出一定可以得到應(yīng)有的回報。 學(xué)歷：可看出被增員者將來接受專業(yè)訓(xùn)練及處理壽險業(yè)務(wù)繁雜工作等方面的能力。缺乏合格增員名單的穩(wěn)定流量，而想做好業(yè)務(wù)員留存率這項(xiàng)指標(biāo)，成功的機(jī)會都相當(dāng)渺茫。 ●增員結(jié)束，只是崗前培訓(xùn)的開始。因此，希望透過本課程，協(xié)助各單位主管更積極、更有效、更成功地完成人力發(fā)展的目標(biāo)，以期在未來經(jīng)營的歲月里，能得心應(yīng)手，建立可大可久的龐大業(yè)務(wù)隊(duì)伍，為中國平安保險公司培育英才。 本章需記住要點(diǎn) ●業(yè)務(wù)員留存率比較高的營業(yè)部，都是大型的營業(yè)部（所屬業(yè)務(wù)人數(shù)是留存率較低的營業(yè)部的 2 倍） ●業(yè)務(wù)員留存率比較高的營業(yè)部主管，會更有效率地運(yùn)用營業(yè)部的人力資源 ——尤其是行政人員。許多業(yè)務(wù)主管都相信，壽險業(yè)務(wù)員的脫落問題，大都出在中層業(yè)務(wù)主管沒有得到足夠的訓(xùn)練上面。在他們的總收入中，有很高的比例是來自他們的基本薪金和業(yè)績獎金。 要做適當(dāng)?shù)氖跈?quán) 許多營業(yè)部主管經(jīng)常抱怨的共同問題之一，就是營業(yè)部的運(yùn)作總是有亂，而適當(dāng)?shù)氖跈?quán)正是解決這個問 題的最好方法，也是一項(xiàng)很重要的管理工具。他們以文字將模式的內(nèi)容詳細(xì)地表達(dá)出來，并依循這個模式努力去經(jīng)營。 ●高留存率和高生產(chǎn)性的營業(yè)部，對新進(jìn)業(yè)務(wù)員前三年所作的投資，比生產(chǎn)性高但業(yè)務(wù)員留存率平平的營業(yè)部要來得多，且這些新進(jìn)業(yè)務(wù)員前三年和生產(chǎn)性，也比留存率平平的營業(yè)部的新進(jìn)業(yè)務(wù)員要高很多。 2．明確地設(shè)定目標(biāo) a．目標(biāo)應(yīng)以上年度實(shí)際完成的總數(shù)乘以預(yù)定達(dá)成的成長率。 ●如何采取行動？最后提出這一問題，至為重要。 建立一份短、中長期經(jīng)營計(jì)劃的關(guān)鍵，在于先建立一套可行的營業(yè)部經(jīng)營哲學(xué)。 對于從事管理工作的人而言，時間是一項(xiàng)最寶貴，而且最容易毀損的重要資產(chǎn)，這也是大部分的營業(yè)部經(jīng)理往往覺得不敷使用的東西。 7．認(rèn)識人 ——交朋友 ——關(guān)心他 ——給他保險事業(yè)觀念 ——增員他 8．客戶躲在業(yè)務(wù)人員后面，找到業(yè)務(wù)員就找 到客戶 二、落實(shí)訓(xùn)練： 1．強(qiáng)將手下無弱兵，什么師傅出什么徒弟。 六、目標(biāo)明確，計(jì)劃依序達(dá)成 1．最短時間晉升主任。 6．平保是最好的創(chuàng)業(yè)園地，我們是一群有抱負(fù)、有理想的人，是來此創(chuàng)業(yè)而不是從事一份工作。 ●我要積極主動，樂觀進(jìn)取以創(chuàng)造快樂的心情。 9．我必全力讓我 的部屬獲得更多的知識、經(jīng)驗(yàn)和能力，因此幫助他們成功令我獲得成就，亦可增加我的收入及成功的機(jī)會。 3．業(yè)務(wù)員需要別人肯定，贊美他們的成果；而業(yè)務(wù)主管卻必須學(xué)會肯定別人，同時退居幕后，不攬功。 ●信任部屬、充分授權(quán) 部經(jīng)理與組長、部屬的關(guān)系應(yīng)該是建立在互信的基礎(chǔ)上，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者不必要是事事躬親，而是肯定并了解部屬的工作意愿和所能勝任的能力所在，將事情的責(zé)任逐級委任授權(quán)。 9．解決問題的技巧 在問題失控前確定問題的本質(zhì)，并擬定解決問題方案的能力，包含如何運(yùn)用檢時會議經(jīng)營指標(biāo)分析，腦力激蕩等各種解決問題方法的能力。我們可以肯定的說，經(jīng)理是營業(yè)部最高決策者，其決策的正確與否關(guān)系到整個營業(yè)部的成敗榮辱，所以，部經(jīng)理可算是單位的中樞、營業(yè)部的靈魂。為了滿足你自己的需要，必須先領(lǐng)導(dǎo)并且?guī)椭@些人，以便促使且提高他們成為業(yè)務(wù)員的機(jī)會。 在尚未成為一名營業(yè)單位經(jīng)理之前，你的成就可以說是控制在自己的手中，在你非?？释非竽骋豁?xiàng)成就的時候，通過你自己的努力或許就可以順利達(dá)成心愿，你的成就大半也受到個人的目標(biāo)與抱負(fù)的激勵。因此，想要成為一個成功的單位領(lǐng)導(dǎo)者，就必須先了解管理程序，并將之運(yùn)用在日常的經(jīng)營上。 7．尋求和接納協(xié)助的意愿 認(rèn)清自己經(jīng)營發(fā)展過程中有哪 些方面需要獲得協(xié)助和支援，并積極尋求他人協(xié)助，包括聆聽他人的意見，接受其指導(dǎo)并相信他人能力的態(tài)度和意愿。雖然一般認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)才能與領(lǐng)袖特質(zhì)是與生俱來的，但是領(lǐng)導(dǎo)技能與潛能的開發(fā)即可借由后天的養(yǎng)成教育加以虛心學(xué)習(xí)得到的。下列各種物質(zhì)，具備愈多，你將愈接近一位成功的行銷主管。 6．我必盡力地避免做到疏忽他人的意見或觀點(diǎn)。 ●我遇到困難絕不退縮，更要堅(jiān)持到底。 3．保險是無形商品，必須靠業(yè)務(wù)員來推銷。 5．推銷三階段：直接推銷、借力推銷、形象推銷 五、良好工作及生活習(xí) 慣 1．習(xí)慣成自然，自然效率高。 4．易增員，難培育；難增員，好培養(yǎng)。 6．不要只說說而已，提出可行的方法，幫助業(yè)務(wù)人員解決困難。我們可以耗費(fèi)精力，漫無目標(biāo)地游蕩，也可以朝向目標(biāo)積極進(jìn)取，不論你 擔(dān)任中國平安保險公司的營業(yè)部經(jīng)理或是以后擔(dān)任更高的職位也好，只要你有心，傾全力追求目標(biāo)，就能使你的生活與事業(yè)完全改觀。 這或許是計(jì)劃程序中最重要的一個步驟。 b．設(shè)定目標(biāo)和考核有密不可分的關(guān)系。 過 去數(shù)十年來， LIMRA的研究已確認(rèn)出會影響營業(yè)部經(jīng)營利潤的幾個重要因素。 善用行政人員的支援，可使業(yè)務(wù)員的生產(chǎn)性大幅提高，就像一位營業(yè)部主管所說的 ： “每一個經(jīng)營非常成功的營業(yè)部，背后一定有一位非常盡責(zé)的行政人員。 （ 3）我們營業(yè)部必須跟頂尖的營業(yè)同步發(fā)展：隨時協(xié)助業(yè)務(wù)同仁提供最先進(jìn)的服務(wù)內(nèi)容給客戶，讓每個人都以身為營業(yè)部的一員為榮，并且將營業(yè)部當(dāng)做第二個家。 ” 營業(yè)部主管的角色，已經(jīng)被公認(rèn)是壽險業(yè)中最難扮演的一種角色：他們被賦予的頭銜有 “行政主管、銷售主管、講師、仲裁者、激勵專家、心理學(xué)家、金融專家 ”。每項(xiàng)指派的工 作完成之后，要他們進(jìn)行自我評估，并提出你的改進(jìn)意見。 ●使決策更容易。人力是壽險事業(yè)的核心，人力發(fā)展成功，等于壽險事業(yè)經(jīng)營的成功。 尋找自己的事業(yè)伙伴，擴(kuò)充人際關(guān)系 在壽險事業(yè)的路途上， “伴 ”是相當(dāng)重要的。 五、業(yè)務(wù)員脫落的原因 ●結(jié)婚生子、 ●內(nèi)部人事、 ●意外死、 ●不被尊重、 ●戀愛情感 、 ●福利制度、 ●市場有、 ●家人反對、 ●技巧太差、●收入不穩(wěn)、 ●財(cái)務(wù)困難、 ●感覺被騙、 ●健康狀況、 ●考核壓力、 ●回鄉(xiāng)幫忙、 ●單位氣氛、 ●同業(yè) 挖角、 ●訓(xùn)練不足、●晉升不暢、 ●缺乏輔導(dǎo) 第二節(jié) 增員方法與技巧 成為一位杰出的增員者，并不表示單位主管的壽險事業(yè)一定會成功；但是不會增員，不管是哪種理由，單位經(jīng)營注定要失敗。如果你確定自己已經(jīng)擁有一套很好的增員哲學(xué)，也無須太自鳴得意，重要的是要采取實(shí)際行動！想要做增員時才會做，會耗掉許多寶貴的時間與金錢。遵守各項(xiàng)管理規(guī)定也認(rèn)同你營業(yè)部經(jīng)營哲學(xué)的新人。 四、設(shè)定好明確可行的增員目標(biāo) 營業(yè)部的生產(chǎn)性由人力來決定 …… ，營業(yè)部的人力則由增員來決定，因此，業(yè)務(wù)員的高留存率可提高整個營業(yè)部達(dá)成生產(chǎn)性與人力目標(biāo)的機(jī)會。 ●在短期內(nèi)便能提供出大量的合格名單。 ●年齡：依各地區(qū)不同而有差異，但隨中國高齡化社會即將來臨，年齡的條件將來會逐漸提高。 ④ 決定需要接觸多少位增員對象才能錄用到這些新人。 透過個人增員法去增員有以下兩個好處： ① 增員原來就認(rèn)識的增員對象，便無須再多費(fèi)周章借助他人的介紹。 營業(yè)部經(jīng)理要確定你單位的資深業(yè)務(wù)員及主任們也能了解上述條件，使大家對營業(yè)部的增員計(jì) 劃都能達(dá)成共識。雖然增員和錄用新人需要投資一定的成本和時間，有時風(fēng)險還相當(dāng)高，但單位主管一定要強(qiáng)迫自己去做。 ●增員方法技巧不好 ——增員話術(shù)不好。 ●組織建立后有源源不斷的收入，才是真正終身事業(yè)。 成功的業(yè)務(wù)主管和成功的業(yè)務(wù)員一樣要付出代價。 業(yè)務(wù)員留存率高的營業(yè)部主管，會徹底訓(xùn)練他的業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)主管。你一定要明確指出，無論將來走哪一種發(fā)展路線，每個人一開始都要先從事個人生產(chǎn) ，而且一定要達(dá)到生產(chǎn)性的要求標(biāo)準(zhǔn)，之后，才有可能擔(dān)任業(yè)務(wù)主管領(lǐng)導(dǎo)其他的業(yè)務(wù)同仁。 ●如果是初次授權(quán)全新的工作，要能接受被授權(quán)者 難免會犯錯，而且在檢討時也不須太過苛求。以下要披露的，就是一個很好的經(jīng)營哲學(xué)范例：我們營業(yè)部在創(chuàng)立之初，就希望能提供一個合適的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，讓每位成員都能盡情銷售客戶所需要的每一種保險商品。 不要忽略行政人員提供給業(yè)務(wù)員的支援功能 ——這種功能對營業(yè)部經(jīng)營成效的重要性，跟業(yè)務(wù)員的銷售功能一樣。 6．個人目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)有密不可分的關(guān)系 綜合個人目標(biāo)即是團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)。然而，隨著時間的推移，熱誠及毅力可能日漸冷卻，透過定期評估，你可以及早發(fā)現(xiàn)各種可能的障礙及未預(yù)期到的變化發(fā)生時，進(jìn)行必要的調(diào)整，修正執(zhí)行方案，以免日后遭遇挫折與失敗。 營業(yè)部的經(jīng)營績效，追根究底就是 “生產(chǎn)力 ”及 “人力發(fā)展 ”，這兩項(xiàng)做得好，自然能產(chǎn)生一定的經(jīng)營利潤，以下即簡單說明計(jì)劃程序： 1．診斷 Diagnosis： 任何一份良好的計(jì)劃，都是從透徹診斷自己營業(yè)單位的優(yōu)弱勢力見識分析開始，診斷項(xiàng)目分別如下： A．生產(chǎn)性 —— ●過去一年的保費(fèi)收入狀況（表 1—5） ●過去一年的續(xù)保率狀況（表 1—6） ●營業(yè)部內(nèi)部培訓(xùn)計(jì)劃診斷（表 1—2） ●營業(yè)部外部分析（表 1—3） B．人力發(fā)展 —— ●過去一年的人力發(fā)展?fàn)顩r（表 1—7） ●營業(yè)部各職級業(yè)務(wù)同仁優(yōu)弱點(diǎn)診斷（表 1—1） ●營業(yè)部 現(xiàn)狀分析 2．目標(biāo) Objectives： 你希望營業(yè)部在未來兩年內(nèi)變成什么樣的營業(yè)單位 ? 根據(jù)上一年度的經(jīng)營成果診斷狀況 ,設(shè)定你的年度經(jīng)營目標(biāo) ,預(yù)測一、二年后自己希望營業(yè)部變成多大的組織規(guī)模。如果部經(jīng)理知道自己營業(yè)部目前的狀況如何，并且事先規(guī)劃將來要達(dá)成什么形態(tài)與組織規(guī)模的美好景象，更明確地判斷該執(zhí)行哪些作業(yè)系統(tǒng)及如何達(dá)成的策略方法、那么達(dá)成營業(yè)部人力發(fā)展與業(yè)績目標(biāo)的成果便會令人滿意的。 8．活動設(shè)計(jì)推陳出新，人人是天才，大家出點(diǎn)子。 4．體諒別人，你是勝利者。 4．誠信立業(yè)，勤儉致富；心中有愛，萬物皆美。 九、單位經(jīng)營與業(yè)務(wù)發(fā)展 ●前言 一、不歸路 ——只許成功，不許失敗 二、保險是終身事業(yè)，持續(xù)成長，才能立足 三、單 位不發(fā)展，便會陣亡 四、單位經(jīng)營從主任到經(jīng)理 ，能各盡其責(zé)，才能順利發(fā)展，愉快勝任 五、均衡發(fā)展，名利雙收 ●推銷成功要領(lǐng) 一、足夠的知識： 1．知識本身沒有力量，只有化為行動，才有力量。 16．我絕對記得做為一位營業(yè)部經(jīng)理的我，必先做良好的榜樣，以身作責(zé)，我深深關(guān)心我的同事、我的公司，尤其更關(guān)心我的客戶。他們認(rèn)為，只要投資足夠的時間和心力，準(zhǔn)主顧就愿意簽投保單；而業(yè)務(wù)主管則必須學(xué)會馬上減少損失。所以，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該扮演的角色是對復(fù)雜及繁瑣的問題做有效且清晰地分析、過濾，將問題單純、簡單化，同時針對總是問題的癥結(jié)提出既有效且可行的方案，將問題的根源徹底地清除掉。 14．環(huán)境的適應(yīng)力 時時掌握個人所身處環(huán)境的變化，并運(yùn)用這些轉(zhuǎn)變?nèi)で笕魏斡欣趥€人及組織發(fā)展的能力，包括與不同團(tuán)體相處的即時適應(yīng)力，并接納當(dāng)時的環(huán)境變化狀況。包括對單位同仁們所面臨的各項(xiàng)展業(yè)、組織發(fā)展的問題和同仁的前程規(guī)劃，積極地表現(xiàn)出真摯的關(guān)懷且親自參與。換句話說，如果你繼續(xù)視自己為一名成功的業(yè)務(wù)主任，你一定可以做好營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)人的工作。 平安保險 公司業(yè)務(wù) 部 主管 晉升培訓(xùn) 教程 第一章 管理篇 (上 、 中 、 下 ) 第一節(jié) 營業(yè)部經(jīng)理的職責(zé) 一、管理的程序 二、營業(yè)部經(jīng)理的職責(zé) 三、經(jīng)理人的基本態(tài)度與技能 四、做一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者 五、卓越領(lǐng)導(dǎo)者的特質(zhì) 六、我是成功的業(yè)務(wù)主管嗎 七、一個成功業(yè)務(wù)主管的信念 八、壽險行銷人員 追求成功的信念 九、單位經(jīng)營與業(yè)務(wù)發(fā)展 第二節(jié) 營業(yè)部經(jīng)營計(jì)劃與策略 一、營業(yè)部的導(dǎo)航系統(tǒng) 二、經(jīng)營計(jì)劃的程序 三、如何設(shè)定目標(biāo) 四、為高留存率而經(jīng)營 第二章 增員（ 上 、 中 、 下 ） 第一節(jié) 增員概述 一、增員的意義 二、增員的理 由 三、應(yīng)具備的正確增員觀念 四、增員失敗的原因 五、業(yè)務(wù)員脫落的原因 第二節(jié) 增員方法與技巧 一、擬定一套屬于自己的增員哲學(xué) 二、確認(rèn)出你想要找的業(yè)務(wù)員類型 三、有一套尋找理想增員對象的步驟 四、設(shè)定好明確可行的增員目標(biāo) 五、增員過程 第三節(jié) 理想增員來源 一、理想增員來源的特征 二、增員對象的來源 三、理想增員對象的目標(biāo) 四、增員對象的條件、特征 五、增員對象類型 六、推薦引導(dǎo)問題（要求名單） 七、理想增員來源的特征 第四節(jié) 推薦人增員法 一、推薦人增員信函（推薦人 ——客戶）