【正文】 增員與業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)系為： ●組織發(fā)展是終身事業(yè)，僅做推銷未必是終身事業(yè) ●業(yè)務(wù)發(fā)展程序：推銷 → 組織 → 管理 → 經(jīng)營。人力是壽險事業(yè)的核心，人力發(fā)展成功，等于壽險事業(yè)經(jīng)營的成功。 ●業(yè)務(wù)員留存率比較高的營業(yè)部主管，接受業(yè)界的專業(yè)訓(xùn)練課程、公司舉辦的經(jīng)營管理訓(xùn)練班、自我進(jìn)修課程、以及商業(yè)管理研討會的機(jī)會，比業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員留存率比較低的主管要多。 ●使決策更容易。 ●可幫中層業(yè)務(wù)主管達(dá)到更高的工作成就。每項(xiàng)指派的工 作完成之后，要他們進(jìn)行自我評估，并提出你的改進(jìn)意見。 自營業(yè)部內(nèi)部培養(yǎng)、提拔中層業(yè)務(wù)主管 業(yè)務(wù)員留存率比較高的營業(yè)部主管，會自營業(yè)部內(nèi)部培養(yǎng)和提拔更多中層業(yè)務(wù)主管，其中最關(guān)鍵的因素，就是這些主管從錄用新進(jìn)業(yè)務(wù)員之后，便開始做這種培育計劃，他們平常就持續(xù)不斷地在評估每一位未來的主管人選，并做謹(jǐn)慎的選擇。 ” 營業(yè)部主管的角色，已經(jīng)被公認(rèn)是壽險業(yè)中最難扮演的一種角色：他們被賦予的頭銜有 “行政主管、銷售主管、講師、仲裁者、激勵專家、心理學(xué)家、金融專家 ”。 ●記住自己才是最后真正負(fù)責(zé)的人。 （ 3）我們營業(yè)部必須跟頂尖的營業(yè)同步發(fā)展：隨時協(xié)助業(yè)務(wù)同仁提供最先進(jìn)的服務(wù)內(nèi)容給客戶，讓每個人都以身為營業(yè)部的一員為榮，并且將營業(yè)部當(dāng)做第二個家。在經(jīng)營哲學(xué)的導(dǎo)引下，每件事都能依照相同的理念圓滿地完成。 善用行政人員的支援，可使業(yè)務(wù)員的生產(chǎn)性大幅提高，就像一位營業(yè)部主管所說的 ： “每一個經(jīng)營非常成功的營業(yè)部，背后一定有一位非常盡責(zé)的行政人員。 業(yè)務(wù)員留存率高的營業(yè)部主管，不止擁有更多的屬員，且更知道如何善用這些屬員。 過 去數(shù)十年來， LIMRA的研究已確認(rèn)出會影響營業(yè)部經(jīng)營利潤的幾個重要因素。 b．預(yù)定營業(yè)單位內(nèi)部銜接及培訓(xùn)的執(zhí)行成果。 b．設(shè)定目標(biāo)和考核有密不可分的關(guān)系。即在每月工 作完成后，針對預(yù)定的目標(biāo)及實(shí)際達(dá)成找出超前或落后的原因進(jìn)行評估。 這或許是計劃程序中最重要的一個步驟。透過 診斷、分析的步驟，制定出各項(xiàng)實(shí)際可行的發(fā)展目標(biāo)，并經(jīng)由各種策略的運(yùn)用及評估追蹤，使實(shí)際經(jīng)營績效如預(yù)期般地展現(xiàn)。我們可以耗費(fèi)精力，漫無目標(biāo)地游蕩，也可以朝向目標(biāo)積極進(jìn)取，不論你 擔(dān)任中國平安保險公司的營業(yè)部經(jīng)理或是以后擔(dān)任更高的職位也好，只要你有心，傾全力追求目標(biāo)，就能使你的生活與事業(yè)完全改觀。 營業(yè)部經(jīng)理經(jīng)營眾多業(yè)務(wù)員及 組長是一項(xiàng)極為復(fù)雜、龐大的工作，非得借助詳盡的短期及中長期的經(jīng)營計劃不可。 6．不要只說說而已，提出可行的方法，幫助業(yè)務(wù)人員解決困難。 6．訓(xùn)練自己再訓(xùn)練別人。 4．易增員，難培育；難增員，好培養(yǎng)。 2．今日我敬領(lǐng)導(dǎo)，明日部屬敬我。 5．推銷三階段：直接推銷、借力推銷、形象推銷 五、良好工作及生活習(xí) 慣 1．習(xí)慣成自然，自然效率高。 2．心存感激、心存善念、處處受人歡迎。 3．保險是無形商品，必須靠業(yè)務(wù)員來推銷。 ●我不斷地提高我賦予客戶的價值。 ●我遇到困難絕不退縮，更要堅持到底。 14．我必須公平與合理地對待每一位部屬。 6．我必盡力地避免做到疏忽他人的意見或觀點(diǎn)。 8．業(yè)務(wù)員所要培養(yǎng)的是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，是對客戶的忠誠度；而業(yè)務(wù)主管更要培養(yǎng)的，則是對平保公司、組織的忠誠度。下列各種物質(zhì)，具備愈多，你將愈接近一位成功的行銷主管。 自我充實(shí)、廣納意見 為適應(yīng)各種狀況，為面對所有部屬，為掌握工作的各項(xiàng)可能的變數(shù)，部經(jīng)理不斷的充實(shí)自我、廣納意見是必要且必行的，在壽險經(jīng)營專業(yè)知識的領(lǐng)域里，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者的歷練熱心不能少于部屬，這樣才可取得單位同仁的信 任與追隨；相對地，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者必須能容納外界不同的聲音，以去蕪存菁的心情聯(lián)系部屬的意見，避免產(chǎn)生沖突，削減了整體單位的工作實(shí)力和績效。雖然一般認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)才能與領(lǐng)袖特質(zhì)是與生俱來的，但是領(lǐng)導(dǎo)技能與潛能的開發(fā)即可借由后天的養(yǎng)成教育加以虛心學(xué)習(xí)得到的。 13．對組織的忠誠度 建立和保持對中國平安保險公司的忠誠度，并追求個人發(fā)展與公司經(jīng)營目標(biāo)一致性的能力。 7．尋求和接納協(xié)助的意愿 認(rèn)清自己經(jīng)營發(fā)展過程中有哪 些方面需要獲得協(xié)助和支援，并積極尋求他人協(xié)助，包括聆聽他人的意見，接受其指導(dǎo)并相信他人能力的態(tài)度和意愿。包含在不利于運(yùn)作的環(huán)境中能夠保持高度的工作熱忱，并積極地傳遞這份熱忱給周遭的業(yè)務(wù)同仁們。因此，想要成為一個成功的單位領(lǐng)導(dǎo)者，就必須先了解管理程序，并將之運(yùn)用在日常的經(jīng)營上。當(dāng)你還是一名業(yè)務(wù)員的時候，你對這些經(jīng)理職務(wù)有模糊的概念，然而你一旦成為營業(yè)部經(jīng)理，這些職務(wù)就必須變得非常真實(shí)、明確。 在尚未成為一名營業(yè)單位經(jīng)理之前，你的成就可以說是控制在自己的手中，在你非?？释非竽骋豁?xiàng)成就的時候，通過你自己的努力或許就可以順利達(dá)成心愿，你的成就大半也受到個人的目標(biāo)與抱負(fù)的激勵。不論你是新上任的或是有經(jīng)驗(yàn)的單位主管，這本 “營業(yè)部經(jīng)理晉升學(xué)員手冊 ”可以做為你在經(jīng)營單位時的重要參考資料以及備忘錄。為了滿足你自己的需要，必須先領(lǐng)導(dǎo)并且?guī)椭@些人，以便促使且提高他們成為業(yè)務(wù)員的機(jī)會。 既然營業(yè)部經(jīng)理每日的例行工作是那么廣泛，種類繁多。我們可以肯定的說，經(jīng)理是營業(yè)部最高決策者，其決策的正確與否關(guān)系到整個營業(yè)部的成敗榮辱，所以，部經(jīng)理可算是單位的中樞、營業(yè)部的靈魂。 4．時間管理與授權(quán) 針對單位同仁不同的發(fā)展階段，適當(dāng)?shù)匚扇蝿?wù)，且有效率而正確地分配 自己的時間和業(yè)務(wù)活動能力。 9．解決問題的技巧 在問題失控前確定問題的本質(zhì)，并擬定解決問題方案的能力，包含如何運(yùn)用檢時會議經(jīng)營指標(biāo)分析，腦力激蕩等各種解決問題方法的能力。 四、做一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者 不論你是否天生具有領(lǐng)袖的特質(zhì)或領(lǐng)導(dǎo)的才能，你絕對可以從后天的養(yǎng)成教育中學(xué)習(xí)到如何成一位出色的領(lǐng)導(dǎo)者 ”。 ●信任部屬、充分授權(quán) 部經(jīng)理與組長、部屬的關(guān)系應(yīng)該是建立在互信的基礎(chǔ)上，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者不必要是事事躬親，而是肯定并了解部屬的工作意愿和所能勝任的能力所在，將事情的責(zé)任逐級委任授權(quán)。 ●尋求平衡、圓融人生 人的一生不單單僅是追求事業(yè)。 3．業(yè)務(wù)員需要別人肯定，贊美他們的成果；而業(yè)務(wù)主管卻必須學(xué)會肯定別人，同時退居幕后，不攬功。他對部屬的投資有一定的限度，要注重機(jī)會成本，部屬若是扶不起的 阿斗，就必須放棄 七、一個成功業(yè)務(wù)主管的信念 1．我必全心關(guān)懷我營業(yè)部全體同仁，尊敬我的領(lǐng)導(dǎo)，忠誠平保。 9．我必全力讓我 的部屬獲得更多的知識、經(jīng)驗(yàn)和能力，因此幫助他們成功令我獲得成就，亦可增加我的收入及成功的機(jī)會。 八、壽險行銷人員追求成功的信念 ●我要過一個有自由、有尊嚴(yán)而又有高收入的生活。 ●我要積極主動，樂觀進(jìn)取以創(chuàng)造快樂的心情。 2．學(xué)習(xí)是最好的投資，學(xué)無止境。 6．平保是最好的創(chuàng)業(yè)園地，我們是一群有抱負(fù)、有理想的人，是來此創(chuàng)業(yè)而不是從事一份工作。 5．大事把握原則，小事注意細(xì)節(jié)。 六、目標(biāo)明確，計劃依序達(dá)成 1．最短時間晉升主任。 5．言必信，行必果，待人以誠。 7．認(rèn)識人 ——交朋友 ——關(guān)心他 ——給他保險事業(yè)觀念 ——增員他 8．客戶躲在業(yè)務(wù)人員后面，找到業(yè)務(wù)員就找 到客戶 二、落實(shí)訓(xùn)練： 1．強(qiáng)將手下無弱兵，什么師傅出什么徒弟。 9．訓(xùn)練就是教他像你一樣能推銷保單 三、有效的輔導(dǎo)： 1．給他目標(biāo)，才有方向；給他信心，才有力量；給他方法，才會產(chǎn)生業(yè)績；給他鼓勵，才會做得更好。 對于從事管理工作的人而言，時間是一項(xiàng)最寶貴，而且最容易毀損的重要資產(chǎn)，這也是大部分的營業(yè)部經(jīng)理往往覺得不敷使用的東西。 人腦好比飛彈自動導(dǎo)航系統(tǒng)，目標(biāo)設(shè)定之后，自動校正回饋系統(tǒng)便不斷監(jiān)督飛彈的飛航路線，必要時予 以調(diào)整，使飛彈繼續(xù)瞄準(zhǔn)目標(biāo)。 建立一份短、中長期經(jīng)營計劃的關(guān)鍵，在于先建立一套可行的營業(yè)部經(jīng)營哲學(xué)。然而，設(shè)立目標(biāo)并不是隨意想象就可以做到，必須注意下列三項(xiàng)要件： A．可衡量的：設(shè)定目標(biāo)必須要計算基礎(chǔ)，未來定期追蹤檢討時，才能透過數(shù)據(jù)了解目標(biāo)是否達(dá)成。 ●如何采取行動？最后提出這一問題，至為重要。經(jīng)由定期評估而得知目標(biāo)如何有效地達(dá)成，對于日后擬定工作計劃大有幫助。 2．明確地設(shè)定目標(biāo) a．目標(biāo)應(yīng)以上年度實(shí)際完成的總數(shù)乘以預(yù)定達(dá)成的成長率。 7．部經(jīng)理應(yīng)讓組長及業(yè)務(wù)員擬訂目標(biāo)及執(zhí)行方案，并給予必要的輔導(dǎo)和建議 a．個人目標(biāo) ——精神上、健康上、家庭方面？ b．財務(wù)目標(biāo) ——收入、資產(chǎn)、安全感方面？ c．專業(yè)目標(biāo) ——職業(yè)道德、契約品質(zhì)、專業(yè)知識、能力？ 8．對于每個人達(dá)成目標(biāo)的評估，應(yīng)先由 每個人自己檢討，以便給予他們自我檢討的機(jī)會。 ●高留存率和高生產(chǎn)性的營業(yè)部，對新進(jìn)業(yè)務(wù)員前三年所作的投資，比生產(chǎn)性高但業(yè)務(wù)員留存率平平的營業(yè)部要來得多，且這些新進(jìn)業(yè)務(wù)員前三年和生產(chǎn)性，也比留存率平平的營業(yè)部的新進(jìn)業(yè)務(wù)員要高很多。行政人員可提供的支援有： ●業(yè)務(wù)員銷售前的文書支援。他們以文字將模式的內(nèi)容詳細(xì)地表達(dá)出來，并依循這個模式努力去經(jīng)營。要達(dá)成這項(xiàng)目標(biāo)，必須讓客戶、同仁都深覺滿意。 要做適當(dāng)?shù)氖跈?quán) 許多營業(yè)部主管經(jīng)常抱怨的共同問題之一，就是營業(yè)部的運(yùn)作總是有亂，而適當(dāng)?shù)氖跈?quán)正是解決這個問 題的最好方法，也是一項(xiàng)很重要的管理工具。不要因?yàn)楸皇跈?quán)者犯錯而感到沮喪，也不要因此而使被授權(quán)者有挫折感。在他們的總收入中，有很高的比例是來自他們的基本薪金和業(yè)績獎金。 （ 2）新進(jìn)業(yè)務(wù)員正式進(jìn)入營業(yè)部服務(wù)之后，用一張制式的追蹤檢查表來記錄每個人的實(shí)際工作表現(xiàn)，檢查表的項(xiàng)目包括這位新進(jìn)業(yè)務(wù)員使用公司的銷售工具、保全契約的工具、以及銷售說明的表現(xiàn)等。許多業(yè)務(wù)主管都相信，壽險業(yè)務(wù)員的脫落問題，大都出在中層業(yè)務(wù)主管沒有得到足夠的訓(xùn)練上面。為了驗(yàn)證你所提拔的中層業(yè)務(wù)主管都具備一定的潛力，你必須盡可能提供一切可能的訓(xùn)練機(jī)會給他們。 本章需記住要點(diǎn) ●業(yè)務(wù)員留存率比較高的營業(yè)部，都是大型的營業(yè)部（所屬業(yè)務(wù)人數(shù)是留存率較低的營業(yè)部的 2 倍） ●業(yè)務(wù)員留存率比較高的營業(yè)部主管，會更有效率地運(yùn)用營業(yè)部的人力資源 ——尤其是行政人員。必需事事有組織、有系統(tǒng)、有條理，而且努力工作。因此，希望透過本課程，協(xié)助各單位主管更積極、更有效、更成功地完成人力發(fā)展的目標(biāo)，以期在未來經(jīng)營的歲月里，能得心應(yīng)手，建立可大可久的龐大業(yè)務(wù)隊(duì)伍，為中國平安保險公司培育英才。 ●透過組織發(fā)展分散經(jīng)營風(fēng)險。 ●增員結(jié)束，只是崗前培訓(xùn)的開始。 ●努力不夠。缺乏合格增員名單的穩(wěn)定流量，而想做好業(yè)務(wù)員留存率這項(xiàng)指標(biāo)，成功的機(jī)會都相當(dāng)渺茫。請記住，成功會帶來更多的成功。 學(xué)歷：可看出被增員者將來接受專業(yè)訓(xùn)練及處理壽險業(yè)務(wù)繁雜工作等方面的能力。 要增員合格的業(yè)務(wù)員，到底哪種來源才是最佳的增員來源呢？（見理想增員來源）。營業(yè)部經(jīng)理一定要增員能完全符合營業(yè)部經(jīng)營理念的合格業(yè)務(wù)員，要做到這點(diǎn)雖然不易，但是單位主管的努力和付出一定可以得到應(yīng)有的回報。 ② 運(yùn)用 “個人觀察法 ”從事增員，只會增加單位主管每日活動的一點(diǎn)點(diǎn)時間。 1．人力目標(biāo)的方法： 先將營業(yè)部中的業(yè)務(wù)員分為年資一年以 下和一年以上兩大類，再分別計算其留存率，用來作為設(shè)定明年增員目標(biāo)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)。 五、增員過程 1．診斷 (Diagnosis)——評估以往的增員經(jīng)驗(yàn) 2．目標(biāo) (Objectives)——建立各項(xiàng)增員目標(biāo)；擬定理想增員對象的條件 3．方法 (Method)——準(zhǔn)備運(yùn)用的增員來源及面談方法 4．評估 (Evaluation)——實(shí)際成果目標(biāo)的比較；修訂增員流程 第二章：增員（中 ) 第三節(jié) 理想增員來源 一、理想增員來源的特征 ●在能開始提供穩(wěn)定的增員對象的數(shù)量之前，只 需投入少量的時間去培育即可。 ●要能為你提供有用的增員對象的相關(guān)資料。被增員者的年齡可能顯示他的市 場。 ●具備了壽險業(yè)的專業(yè)知識，并了解你單位的錄用標(biāo)準(zhǔn)。 ●在你擔(dān)任增員者去建立某一特定的增員來源，并投身到此來源中去從事增員活動時，只需相對地投注最少的個人時間即可。 2．生產(chǎn)性目標(biāo)的方法： 以下四個步驟，是根據(jù)營業(yè)部的年度生產(chǎn)性業(yè)績目標(biāo)來計算增員目標(biāo)： ① 先規(guī)劃營業(yè)部的生產(chǎn)性業(yè)績目標(biāo)。因?yàn)殚_誠布公的溝通方式會帶來更多正面的反饋，會使你跟深業(yè)務(wù)員這些推薦人相處 更融洽，也要這些推薦人感覺到受尊重，對營業(yè)部有一定的貢獻(xiàn)度及晉升展望。 個人增員法比其他的增員方法要好。你絕不想讓他們將這些問題及不良的工作習(xí)慣帶進(jìn)你的營業(yè)部，你想要尋找的是能辛勤工作。 具有想要創(chuàng)業(yè)成功的欲望。 如果下列問題你都答 “是 ”的話，你就已經(jīng)擁有屬于自己的一套 增員哲學(xué)了： 我是否經(jīng)常都保持正確增員的觀念？ 在從事增員活動時，我是否有很好的事前計劃，很仔細(xì)地