【正文】 ●學(xué)歷：高學(xué)歷增員對(duì)象將是壽險(xiǎn)業(yè)社會(huì)地位提高后，成為地區(qū)營業(yè)部的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)。 ●年齡：依各地區(qū)不同而有差異，但隨中國高齡化社會(huì)即將來臨，年齡的條件將來會(huì)逐漸提高。理想的增員來源應(yīng)能了解你希望錄用的是哪一類型的人選，以及成為一位成功的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員應(yīng)能達(dá)到何種工作績效的要求標(biāo)準(zhǔn)。理想的增員來源能夠長期地為你提供穩(wěn)定的增員名單。換句話說，理想的增員來源所提供給你的增員對(duì)象之資訊，要能使你迅速地決定這位增員對(duì)象，是不是能成為一位好的準(zhǔn)業(yè)務(wù)員。舉個(gè)例子來說，所謂理想的增員來源，不單是提供增員對(duì)象給你，而且經(jīng)由你的額外努力，還能獲得潛在的客戶名單。 ●在短期內(nèi)便能提供出大量的合格名單。 ●運(yùn)用某一特定的增員來源時(shí)，只需投資最少的金錢即可。 ●能夠提供高品質(zhì)的準(zhǔn)業(yè)務(wù)員人選。 ④ 決定需要接觸多少位增員對(duì)象才能錄用到這些新人。 ② 決定這個(gè)生產(chǎn)性目標(biāo)中有多少百分比準(zhǔn)備由現(xiàn)有人員來達(dá)成。 決定了未來一年內(nèi)的總?cè)肆δ繕?biāo)后，再將所有要錄用的人數(shù)分解成每個(gè)月要錄用的人數(shù)，再換算過去錄用的經(jīng)驗(yàn)比例（每接觸幾位、曾員對(duì)象經(jīng)選擇流程才錄用一位），決定每個(gè)月須接觸的增員對(duì)象人數(shù)，再?zèng)Q定從哪幾個(gè)增員來源來尋找這些增員對(duì)象。舉例來說，假設(shè)目前營業(yè)部年資一年以上的業(yè)務(wù)員共有 20 位，且年資一年以上業(yè)務(wù)員的留存率經(jīng)驗(yàn)是80%，這表示過了一年之后（明年），這 20 位業(yè)務(wù)員當(dāng)中會(huì)有 4 位脫落掉，因此，單位要遞補(bǔ) 4 位 “以上 ”的原因是，年資一年以下業(yè)務(wù)員的留存率不可能是 100%，所以當(dāng)你在遞補(bǔ)新人的同時(shí)，還會(huì)有部分年資一年以下的業(yè)務(wù)員會(huì)脫落掉。 擬定增員目標(biāo)的方法也有兩種：第一種方法是根據(jù)人力目標(biāo)；另一種方法則是根據(jù)生產(chǎn)性目標(biāo)。 四、設(shè)定好明確可行的增員目標(biāo) 營業(yè)部的生產(chǎn)性由人力來決定 …… ，營業(yè)部的人力則由增員來決定，因此，業(yè)務(wù)員的高留存率可提高整個(gè)營業(yè)部達(dá)成生產(chǎn)性與人力目標(biāo)的機(jī)會(huì)。 當(dāng)你的資深業(yè)務(wù)員開始提供增員名單給你之后，你一定要將自己跟每一位被增員對(duì)象的接觸面談進(jìn)展讓原推薦人知道。 雖然保戶、私人朋友、影響力中心都可以當(dāng)作你的推薦人，但研究報(bào)告證實(shí)，營業(yè)部主管最喜歡也最常用的推薦人來源是營業(yè)部里的資深業(yè)務(wù)員，你可以與他們一起討論有否認(rèn)識(shí)想創(chuàng)業(yè)的被增員對(duì)象呢？再說，除了營業(yè)部經(jīng)理之外，營業(yè)部中還有比資深業(yè)務(wù)員更能確認(rèn) 出合格的增員對(duì)象的人嗎？ 當(dāng)你的資深業(yè)務(wù)員推薦提供增員名單之后，接著你要向他們描述你想要找哪一種類型的人，使大部份的資深業(yè)務(wù)員者。 透過個(gè)人增員法去增員有以下兩個(gè)好處： ① 增員原來就認(rèn)識(shí)的增員對(duì)象，便無須再多費(fèi)周章借助他人的介紹。如果你去請(qǐng)教業(yè)務(wù)員留存率高的單位主管們，他們通常都運(yùn)用哪一種增員方法，大部分的主管都會(huì)告訴你是推薦人。如果只有少數(shù)幾位被增員者供單位經(jīng)理選擇的話，能從中確認(rèn)合格業(yè)務(wù)員的機(jī)會(huì)也相對(duì)降低。 三、有一套 尋找理想增員對(duì)象的步驟 業(yè)務(wù)員留存率高的單位主管所增員的業(yè)務(wù)員人數(shù)是業(yè)務(wù)員留存率低的單位主管所增員人數(shù)的兩倍以上。隨便增員長期看來只會(huì)導(dǎo)致失敗。遵守各項(xiàng)管理規(guī)定也認(rèn)同你營業(yè)部經(jīng)營哲學(xué)的新人。對(duì)從未具壽險(xiǎn)業(yè)背景的新人而言，比較容易預(yù)測(cè)他們將來是否能創(chuàng)業(yè)成功，這是因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄冞^去的種種工作記錄來加以判斷；對(duì)曾經(jīng)有過壽險(xiǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)的被 增員者而言，則比較難判斷，因?yàn)樗麄兛赡軙?huì)基于各種不同的理由到處跳槽，例如工作績效一直表現(xiàn)不好、先前服務(wù)的營業(yè)部管理不當(dāng)、與單位同仁相處不來、私人的問題等。 業(yè)務(wù)員留存率高的單位主管，會(huì)去增員從未有任何銷售壽險(xiǎn)業(yè)背景的新人。 營業(yè)部經(jīng)理要確定你單位的資深業(yè)務(wù)員及主任們也能了解上述條件，使大家對(duì)營業(yè)部的增員計(jì) 劃都能達(dá)成共識(shí)。 能跟營業(yè)部的同仁和睦相處。 具有令人接受的外表儀態(tài)與溝通技巧。 過去工作記錄中，曾經(jīng)表現(xiàn)出正直與值得他人信賴的特征。 二、確認(rèn)出你想要找的業(yè)務(wù)員類型 有了屬于自己的增員哲學(xué)后，你 就可以開始去尋找增員對(duì)象 年齡：被增員者將來銷售的對(duì)象年齡都與他相仿。如果你確定自己已經(jīng)擁有一套很好的增員哲學(xué)，也無須太自鳴得意，重要的是要采取實(shí)際行動(dòng)！想要做增員時(shí)才會(huì)做，會(huì)耗掉許多寶貴的時(shí)間與金錢。因此，你的增員哲學(xué)應(yīng)該以建立一套可行的增員步驟為基礎(chǔ)。你錄用的合格業(yè)務(wù)員愈多，你的營業(yè)部生產(chǎn)性也就會(huì)愈高。雖然增員和錄用新人需要投資一定的成本和時(shí)間，有時(shí)風(fēng)險(xiǎn)還相當(dāng)高，但單位主管一定要強(qiáng)迫自己去做。這就是我們之所以必須采取有效率的增員作業(yè)系統(tǒng)的先決理由 。你要建立一套能帶來高留存率的增員作業(yè)系統(tǒng)，并持續(xù)貫徹使用既定的增員步驟執(zhí)行工作，反之，憑運(yùn)氣的散彈槍式的射擊，很可能會(huì)使你事倍功半，甚至彈盡糧絕。 增員合格的業(yè)務(wù)員是一項(xiàng)重大的挑戰(zhàn)。只有部經(jīng)理下定決心去做，所有的增員成敗才會(huì)如預(yù)期般實(shí)現(xiàn)。 五、業(yè)務(wù)員脫落的原因 ●結(jié)婚生子、 ●內(nèi)部人事、 ●意外死、 ●不被尊重、 ●戀愛情感 、 ●福利制度、 ●市場(chǎng)有、 ●家人反對(duì)、 ●技巧太差、●收入不穩(wěn)、 ●財(cái)務(wù)困難、 ●感覺被騙、 ●健康狀況、 ●考核壓力、 ●回鄉(xiāng)幫忙、 ●單位氣氛、 ●同業(yè) 挖角、 ●訓(xùn)練不足、●晉升不暢、 ●缺乏輔導(dǎo) 第二節(jié) 增員方法與技巧 成為一位杰出的增員者，并不表示單位主管的壽險(xiǎn)事業(yè)一定會(huì)成功；但是不會(huì)增員，不管是哪種理由，單位經(jīng)營注定要失敗。 ●主管形象差，以及吸引力不佳。 ●沒有選擇標(biāo)準(zhǔn) ——選人不對(duì)。 ●增員方法技巧不好 ——增員話術(shù)不好。 四、增員失敗的原因 ●失敗不再 增員 ——一朝被蛇咬，十年怕井繩。 ●持之以恒地追蹤，等待機(jī)會(huì)的來臨，持續(xù)反復(fù)增員。 ●不要自我設(shè)限，要選擇增員能力比自己強(qiáng)的伙伴。 三、應(yīng)具備的正確增員觀念 ●不斷建立增員來源中心 ●選擇符合標(biāo)準(zhǔn)的人，不是每個(gè)人都適合從事壽險(xiǎn)業(yè)。 尋找自己的事業(yè)伙伴，擴(kuò)充人際關(guān)系 在壽險(xiǎn)事業(yè)的路途上， “伴 ”是相當(dāng)重要的。如果沒有增員，你只相信自己仍停留在需要?jiǎng)e人幫助的階段，我還沒資格去協(xié)助、輔導(dǎo)別人，這樣則會(huì)導(dǎo)致自信心喪失。 發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)、訓(xùn)練與刺激的能力。 ●組織建立后有源源不斷的收入，才是真正終身事業(yè)。 增員與業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)系為： ●組織發(fā)展是終身事業(yè)，僅做推銷未必是終身事業(yè) ●業(yè)務(wù)發(fā)展程序：推銷 → 組織 → 管理 → 經(jīng)營。如同一般公司文員與工人要不斷地增加，使生產(chǎn)量持續(xù)地增加，進(jìn)而提升工作效率。 二、增員的理由 為了壽險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展。增員前后選擇、增員的訓(xùn)練、教導(dǎo)又決定 增員的成敗，這期間的選才、育才、用才、留才，都發(fā)生連鎖性的效應(yīng)與影響。人力是壽險(xiǎn)事業(yè)的核心，人力發(fā)展成功，等于壽險(xiǎn)事業(yè)經(jīng)營的成功。有許多資深壽險(xiǎn)從業(yè)人員將增員賦予在 “增援 ”、 “增源 ”、 “增緣 ”、 “增圓 ”等意義，因此對(duì)營業(yè)部經(jīng)營的重要性由此可見。同樣，成功的增員也要有計(jì)劃，而且要不斷地執(zhí)行計(jì)劃。 成功的業(yè)務(wù)主管和成功的業(yè)務(wù)員一樣要付出代價(jià)。 ●業(yè)務(wù)員留存率比較高的營業(yè)部主管，接受業(yè)界的專業(yè)訓(xùn)練課程、公司舉辦的經(jīng)營管理訓(xùn)練班、自我進(jìn)修課程、以及商業(yè)管理研討會(huì)的機(jī)會(huì)，比業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員留存率比較低的主管要多。他們的總收入，有很高的比例是來自他們的基本薪金和業(yè)績獎(jiǎng)金。 ●業(yè)務(wù)員留存率比較高的營業(yè)部主管，比較會(huì)將營業(yè)部的經(jīng)營理念、經(jīng)營哲學(xué)書寫并懸掛起來，讓全體同仁都能了解。 ●更實(shí)務(wù)的經(jīng)營管理訓(xùn)練，經(jīng)授權(quán)后，中層業(yè)務(wù)主管會(huì)親自在實(shí)務(wù)上下達(dá)更多的決策，充實(shí)他們 的管理經(jīng)驗(yàn)。 ●使決策更容易。他們會(huì)覺得自己在營業(yè)部中的地位愈來愈重要， ●提升各種會(huì)議的效率。 研究證實(shí)，當(dāng)中層業(yè)務(wù) 主管如果參與營業(yè)部的經(jīng)營管理過程 ，他們單位的生產(chǎn)性也會(huì)隨之提升。 業(yè)務(wù)員留存率高的營業(yè)部主管，會(huì)徹底訓(xùn)練他的業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)主管。 ●可幫中層業(yè)務(wù)主管達(dá)到更高的工作成就。 為中層業(yè)務(wù)主管提供強(qiáng)有力的支援，可為營業(yè)部帶來以下四點(diǎn)好處： ●帶給組單位新的構(gòu)想和活力。訓(xùn)練不足對(duì)許多管理工作都會(huì)造成影響：新進(jìn)業(yè)務(wù)員的選擇、訓(xùn)練、組單位的生產(chǎn)性、業(yè)務(wù)員和管理的績效。 持續(xù)訓(xùn)練你的中層業(yè)務(wù)主管 有了堅(jiān)強(qiáng)的中層業(yè)務(wù)主管，業(yè)務(wù)員的留存率和生產(chǎn)力自然能大幅提高。每項(xiàng)指派的工 作完成之后，要他們進(jìn)行自我評(píng)估，并提出你的改進(jìn)意見。 （ 4）每隔兩、三周指派一項(xiàng)簡單和主管工作給他（她）做。當(dāng)業(yè)務(wù)員年資滿一年以上，也達(dá)到公司要求的績效標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，將你先前記錄的追蹤檢查表給他看，并告訴他（她），你準(zhǔn)備提報(bào)他為儲(chǔ)備主管，他（她）首先必須具備各種銷售與服務(wù)的專業(yè)技術(shù)，并且有能力將這些技術(shù)移轉(zhuǎn)給其他的業(yè)務(wù)員，最后你還要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，雖然有些新進(jìn)業(yè)務(wù) 員有自己的銷售方法，但每個(gè)人都必須接受公司的制式訓(xùn)練。你一定要明確指出，無論將來走哪一種發(fā)展路線，每個(gè)人一開始都要先從事個(gè)人生產(chǎn) ，而且一定要達(dá)到生產(chǎn)性的要求標(biāo)準(zhǔn)，之后，才有可能擔(dān)任業(yè)務(wù)主管領(lǐng)導(dǎo)其他的業(yè)務(wù)同仁。 自營業(yè)部內(nèi)部培養(yǎng)、提拔中層業(yè)務(wù)主管 業(yè)務(wù)員留存率比較高的營業(yè)部主管，會(huì)自營業(yè)部內(nèi)部培養(yǎng)和提拔更多中層業(yè)務(wù)主管，其中最關(guān)鍵的因素，就是這些主管從錄用新進(jìn)業(yè)務(wù)員之后，便開始做這種培育計(jì)劃，他們平常就持續(xù)不斷地在評(píng)估每一位未來的主管人選，并做謹(jǐn)慎的選擇。業(yè)務(wù)員留存率低的主管，投入在管理活動(dòng)上的時(shí)間也比較少，他們較重視個(gè)人生產(chǎn)（所花的時(shí)間是業(yè)務(wù)留存率高的主管的四倍）。簡而言之，就是他們主要的收入靠的是管理而 不是個(gè)人的銷售，因此當(dāng)你停止去想如何從事個(gè)人銷售之后，就有更多的時(shí)間全心投入指導(dǎo)你的業(yè)務(wù)員、你有中層業(yè)務(wù)主管和行政人員，使他們能得到更好的輔導(dǎo)、訓(xùn)練和領(lǐng)導(dǎo)。 雖然營業(yè)部經(jīng)理被賦予許多不同的角色，但大多數(shù)業(yè)務(wù)員留存率高的營業(yè)部主管們，都有做到一點(diǎn)：他們花比較少的時(shí)間在個(gè)人生產(chǎn)性上面，而將大部分的時(shí)間投注在業(yè)務(wù)管理上。 ” 營業(yè)部主管的角色，已經(jīng)被公認(rèn)是壽險(xiǎn)業(yè)中最難扮演的一種角色：他們被賦予的頭銜有 “行政主管、銷售主管、講師、仲裁者、激勵(lì)專家、心理學(xué)家、金融專家 ”。 ●如果你希望被授權(quán)者接受更多的責(zé)任，要不斷贊美、獎(jiǎng)勵(lì)他們。 ●請(qǐng)被授權(quán)者給你回饋 ——不這樣做，你絕對(duì)無法知道這項(xiàng)工作對(duì)授權(quán)者而言有多困難（容易）。 ●如果是初次授權(quán)全新的工作，要能接受被授權(quán)者 難免會(huì)犯錯(cuò)，而且在檢討時(shí)也不須太過苛求。 ●記住自己才是最后真正負(fù)責(zé)的人。要明確、透徹并激勵(lì)之，就像你的上司當(dāng)初向你解說時(shí)一樣。善用營業(yè)部的人員，可使?fàn)I業(yè)部有更多的時(shí)間改進(jìn)自己的領(lǐng)導(dǎo)和指導(dǎo)的品質(zhì)，也不須花許多不必要的時(shí)間去注意各種作業(yè)細(xì)節(jié)，因?yàn)檫@些事情都有適當(dāng)人選處理妥當(dāng)。有潛力的新人必須得到應(yīng)有的支援，使他們能順利加入專業(yè)的行列，且不允許現(xiàn)職業(yè)務(wù)員有腐化現(xiàn)象，個(gè)人的持續(xù)發(fā)展是必要的。 （ 3）我們營業(yè)部必須跟頂尖的營業(yè)同步發(fā)展：隨時(shí)協(xié)助業(yè)務(wù)同仁提供最先進(jìn)的服務(wù)內(nèi)容給客戶，讓每個(gè)人都以身為營業(yè)部的一員為榮，并且將營業(yè)部當(dāng)做第二個(gè)家。 （ 2）為了使整個(gè)營業(yè)部達(dá)到預(yù)期的專業(yè)水準(zhǔn)，營業(yè)部必須為每位同仁提供持續(xù)不斷的訓(xùn)練機(jī)會(huì)，匯整所有的可用資源，來滿足同仁的個(gè)別需要。我們堅(jiān)信： （ 1）客戶至上、同仁次之、最后才是營業(yè)部。以下要披露的，就是一個(gè)很好的經(jīng)營哲學(xué)范例：我們營業(yè)部在創(chuàng)立之初，就希望能提供一個(gè)合適的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，讓每位成員都能盡情銷售客戶所需要的每一種保險(xiǎn)商品。在經(jīng)營哲學(xué)的導(dǎo)引下，每件事都能依照相同的理念圓滿地完成。你希望所有業(yè)務(wù)員都能擁有專業(yè)的形象，而你的責(zé)任就是幫他們塑造這個(gè)無以取代的形象。 針對(duì)業(yè)務(wù)員留存率高的營業(yè)部主管所作的調(diào)查結(jié)果指出，他們比較喜歡將營業(yè)部的經(jīng)營理念書寫下來，并懸掛在所有同仁都看得到的地方，這些經(jīng)營理念的內(nèi)容，包括整個(gè)營業(yè)處發(fā)展的方針和各項(xiàng)績效指標(biāo)。 ” 建立營業(yè)部的經(jīng)營模式 杰出的營業(yè)部主管都會(huì)在建立營業(yè)部的過程中，采用一套自己所認(rèn)同的經(jīng)營模式。 善用行政人員的支援，可使業(yè)務(wù)員的生產(chǎn)性大幅提高，就像一位營業(yè)部主管所說的 ： “每一個(gè)經(jīng)營非常成功的營業(yè)部，背后一定有一位非常盡責(zé)的行政人員。 ●記錄各項(xiàng)資料與會(huì)計(jì)作業(yè)。 ●新契約承保作業(yè)。 不要忽略行政人員提供給業(yè)務(wù)員的支援功能 ——這種功能對(duì)營業(yè)部經(jīng)營成效的重要性，跟業(yè)務(wù)員的銷售功能一樣。 業(yè)務(wù)員留存率高的營業(yè)部主管，不止擁有更多的屬員，且更知道如何善用這些屬員。平均說來，業(yè)務(wù)員留存率高的營業(yè)部，專職業(yè)務(wù)員的人數(shù)大約是低留存率營業(yè)部的 4 倍，行政人員大約是低留存率營業(yè)部的 2 倍，中層業(yè)務(wù)主管人數(shù)大約是低留存率營業(yè)部的 3 倍。 ●雖然大型營業(yè)部的經(jīng)營利潤比小型營業(yè)部要高，但營業(yè)部的規(guī)模大小并不是經(jīng) 營利潤高低的主要決定因素，營業(yè)部主管的經(jīng)營方法才是真正的關(guān)鍵所在。當(dāng)你在考慮營業(yè)部的經(jīng)營利潤時(shí)，有幾件事你應(yīng)該知道： ●高成長的營業(yè)部總是有一套積極的增員計(jì)劃和頗高的業(yè)務(wù)員留存率。 過 去數(shù)十年來， LIMRA的研究已確認(rèn)出會(huì)影響營業(yè)部經(jīng)營利潤的幾個(gè)重要因素。對(duì)大多數(shù)的營業(yè)部主管而言，營業(yè)部的成長是衡量經(jīng)營成功的最佳指標(biāo)。 9．目標(biāo)明確、徹底執(zhí)行、限期完成