【正文】 無(wú)論訓(xùn)練講師的指導(dǎo)如何合理，除非能得到學(xué)員的接受，否則也不能發(fā)揮訓(xùn)練的效果。 業(yè)務(wù)員參與訓(xùn)練的表現(xiàn)跟執(zhí)行工作時(shí)的表現(xiàn)之間的分別叫表現(xiàn)差距 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 訓(xùn)練講師可以使教室環(huán)境盡量與真實(shí)工作環(huán)境一樣，方法是： A、在教室里模擬業(yè)務(wù)員將會(huì)面對(duì)的工作情況，讓業(yè)務(wù)員如置身真實(shí)環(huán)境一樣。 讓業(yè)務(wù)員知道自己的工作成績(jī)?nèi)绾蔚姆椒ㄊ前阉倪M(jìn)度跟你制訂的成績(jī)標(biāo)準(zhǔn)互相比較。藉著參與，學(xué)員可以檢討自己的表現(xiàn)，辨別錯(cuò)誤，知道自己的進(jìn)度。 ●與批評(píng)課程所用的訓(xùn)練技巧比較，向?qū)W員問(wèn)一些有關(guān)重返工作崗位的績(jī)效表現(xiàn)和業(yè)務(wù)目標(biāo)的資料，你更有用。 評(píng)估讓訓(xùn)練講師根據(jù)既定的訓(xùn)練目標(biāo)去衡量實(shí)際的成績(jī) — 看看訓(xùn)練實(shí)際上有沒(méi)有讓行為改變 評(píng)估可以 ●指出績(jī)效表現(xiàn)達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)的原因 ●為未來(lái)健全的訓(xùn)練計(jì)劃打下基礎(chǔ) ●判斷行銷(xiāo)決定的否正確 ●有助擬定未來(lái)的訓(xùn)練計(jì)劃 ●顯示過(guò)去訓(xùn)練的效果，并指出將來(lái)的訓(xùn)練需求 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 評(píng)估與 DOME E—— 評(píng)在結(jié)果 D—— 再作分析 Q—— 確立新的訓(xùn)練目標(biāo) M—— 選擇適當(dāng)?shù)挠?xùn)練方法 評(píng)估方法 學(xué)員意見(jiàn)表一般不專(zhuān)注于“學(xué)了多少”和“董了多少”的問(wèn)題 制訂學(xué)員意見(jiàn)表，或加應(yīng)用時(shí)，必須牢記 ●評(píng)估訓(xùn)練程的目的，旨在找出訓(xùn)練目標(biāo)有沒(méi)有達(dá)成。這種演練課一般為三天，按照銷(xiāo)售各個(gè)步驟進(jìn)行： ●通過(guò)計(jì)劃建立信心 ●初步進(jìn)行尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)面談 ●跟訓(xùn)練講師檢討銷(xiāo)售情況，并在有需要時(shí)請(qǐng)展業(yè)高手協(xié)助 ●準(zhǔn)備及預(yù)演銷(xiāo)售面談 ●進(jìn)行銷(xiāo)售面談，并促成交易 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 進(jìn)行小組角色扮演的建議 循環(huán)式的角演 暗設(shè)要求 接力式的角色扮演 評(píng)估績(jī)效與追蹤指導(dǎo) ●論述評(píng)估與 DOME計(jì)劃程序的關(guān)系 ●使用學(xué)員意見(jiàn)表，獲取學(xué)員對(duì)訓(xùn)練的反應(yīng) ●運(yùn)用評(píng)估表評(píng)估訓(xùn)練的績(jī)效 ●安排及時(shí)有效的追蹤 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 為什么要做評(píng)估工作？ 訓(xùn)練的最終目的是幫助學(xué)員達(dá)成目標(biāo)。 ●集中改善個(gè)人的缺點(diǎn) ●由同伴提出意見(jiàn)，而不是訓(xùn)練講師 ●演練課的運(yùn)作極有規(guī)律和組織 ●訓(xùn)練講師對(duì)優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)有充分的了解 ●學(xué)員能向其他人學(xué)習(xí) ●來(lái)自同伴的壓力會(huì)激勵(lì)學(xué)員解決自己的問(wèn)題 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 模擬市場(chǎng)實(shí)習(xí) 把課堂所學(xué)動(dòng)用到銷(xiāo)售實(shí)踐。 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 實(shí)戰(zhàn)演練的重點(diǎn)，應(yīng)放在練習(xí)，排演和自我批評(píng)上。 向他人學(xué)習(xí)。 提供極有規(guī)律的學(xué)習(xí)環(huán)境。 專(zhuān)注于細(xì)節(jié)練習(xí)。 樹(shù)立責(zé)任感。 主持會(huì)議的時(shí)候 ●選擇議題 ●說(shuō)明情況 ●收集資料 ●評(píng)估事實(shí) ●取得結(jié)論 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 實(shí)戰(zhàn)演練 在演練課上，把有同類(lèi)經(jīng)驗(yàn)和關(guān)心相同問(wèn)題的人組成和個(gè)小組，他們把訓(xùn)練活動(dòng)的重點(diǎn)完全放在技能的練習(xí)排演和自我批評(píng)上，從而達(dá)到銷(xiāo)售的即定目標(biāo)。會(huì)議的論題可能跟講座相同，兩者不同之處，不在于內(nèi)容而在于形式。 與會(huì)人員都應(yīng)該具備一些實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，并應(yīng)該示意交流和分享。 如果需要堅(jiān)密的觀察指導(dǎo)，不要使用遠(yuǎn)程訓(xùn)練。 遠(yuǎn)程訓(xùn)練使人們有機(jī)會(huì)參與公司訓(xùn)練，而無(wú)需負(fù)擔(dān)交通費(fèi)用。 適宜使用遠(yuǎn)程訓(xùn)練的項(xiàng)目包括 ●啟動(dòng)會(huì)、宣導(dǎo)會(huì)。 講座可節(jié)省時(shí)間，也有助于令別人接受你試圖傳達(dá)的意念。 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 在你進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的時(shí)候 ●只使用學(xué)員學(xué)過(guò)的方法和知識(shí) ●預(yù)先計(jì)劃當(dāng)天的活動(dòng)和每個(gè)面談 ●討論陪同拜訪的目的 ●決定由準(zhǔn)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售面談 ●如果你要進(jìn)行觀察，應(yīng)退居幕后 ●向準(zhǔn)客戶(hù)解釋你的角色 ●盡快檢討每次拜訪工作情況 ●利用觀察所得的資料作為提供進(jìn)一步訓(xùn)練的依據(jù) 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 拜訪后的討論 陪同拜訪實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的重要步驟之一，就是跟業(yè) 務(wù)員討論每次的銷(xiāo)售探訪以下的建議有助于進(jìn)行這 種討論： 進(jìn)行“拜訪后”討論，應(yīng) ●初討論為良好訓(xùn)練工作理所當(dāng)然的一部分 ●在指出錯(cuò)誤前先加以稱(chēng)贊 ●解釋為什么用某種方法處理其個(gè)情況 ●在跟業(yè)務(wù)員分手前，檢討、總結(jié)一下整天的活動(dòng) ●每次都是盡量使業(yè)務(wù)員滿(mǎn)意自己的表現(xiàn) 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 小組訓(xùn)練方法 ●說(shuō)明四種小組訓(xùn)練的形式 ●選擇最適當(dāng)?shù)挠?xùn)練方法以達(dá)到你的訓(xùn)練目標(biāo) ●在小組訓(xùn)練中使用角鈀扮演及模擬市場(chǎng)實(shí)習(xí) ●擬定及實(shí)施一套屬員講座的行動(dòng)計(jì)劃 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 當(dāng)你的訓(xùn)練時(shí)間有限，而很多學(xué)員又有同樣的訓(xùn)練需求時(shí)，你就可以利用下列小組訓(xùn)練形式中的一種： ●沙龍講座 ●遠(yuǎn)程訓(xùn)練 ●會(huì)議 ●技能培養(yǎng)學(xué)習(xí)課 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 舉行沙龍講座 講座可以同時(shí)傳達(dá)信息、指示或勉勵(lì)的話(huà)。 盡早檢討每次的工作。 進(jìn)行面談時(shí)要退居幕后。 如果你打算在面談時(shí)協(xié)縣學(xué)員，就要預(yù)先商定你們的訊號(hào)。 預(yù)先討論陪同拜訪的目的。練習(xí)一項(xiàng)與學(xué)習(xí)目標(biāo)相關(guān)的技巧 ,游戲也可以是模擬的形式 . 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 在你進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的時(shí)候 ●只使用學(xué)員過(guò)的方法和知識(shí) ●預(yù)先計(jì)劃當(dāng)?shù)幕顒?dòng)和每個(gè)面談 ●討論陪同拜訪的目的 ●決定由誰(shuí)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售面談 ●如果你要進(jìn)行觀察，應(yīng)退居幕后 ●向準(zhǔn)客戶(hù)解釋你的角色 ●盡快檢討每拜訪工作情況 ●利用觀察所得的資料作為提供進(jìn)一步訓(xùn)練的依據(jù) 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的基本原則 避免使用業(yè)務(wù)員沒(méi)有學(xué)過(guò)的方法和知識(shí)。提出一個(gè)難題 ,讓業(yè)務(wù)員用反復(fù)試驗(yàn)的方法找出答案 . ●模擬。以小單元的形式講解資料 ,然后提出問(wèn)題 ,分析業(yè)務(wù)員的答案 ,并給予適當(dāng)?shù)囊庖?jiàn) . ●練習(xí)。 ●擬定雙方同意的用以改善技能的學(xué)習(xí)程序。 ●矯正所有錯(cuò)誤。 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 對(duì)所有學(xué)員都應(yīng)用以下的方法提出建議 ： ●表?yè)P(yáng)一番，但言詞務(wù)必中肯，不要過(guò)份夸張。 在進(jìn)行角色的扮演的時(shí)候，避免用你的言行、表情和聲調(diào)影響對(duì)方，使對(duì)方作出你想要的反應(yīng)。 ●建立信心 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 角色扮演基本原則 在角色扮演中 ● 提供基本知識(shí) ●回答“我可以從中獲得什么” ●示范 ●根據(jù)實(shí)際情況扮演角色 ●最后給予評(píng)價(jià)、回饋 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 在開(kāi)始的時(shí)候，解釋這次角色扮演的目的，并說(shuō)明它對(duì)業(yè)務(wù)員的工作有什么好處。 ●在不需面對(duì)實(shí)際工作常有風(fēng)險(xiǎn)的情況下，體驗(yàn)實(shí)際工作的情況。 ●讓業(yè)務(wù)員實(shí)際動(dòng)用受訓(xùn)時(shí)所學(xué)的知識(shí)，因?yàn)榻柚巧缪?，可以體驗(yàn)真實(shí)的工作狀況?！褡寣W(xué)員知道訓(xùn)練效果。 角色扮演 為什么說(shuō)角色扮演是一種出色、有效的訓(xùn)練方法呢？為什么說(shuō)它可以幫助學(xué)員跨越理論與實(shí)際應(yīng)用的距離呢？因?yàn)榻巧缪菽埽? ●讓學(xué)員直接參與。 ●模擬實(shí)際工作情況。 ●從錯(cuò)誤中積累經(jīng)驗(yàn)。 ●留意新的技能培養(yǎng)需要。 ●借著演練課反復(fù)練習(xí)，務(wù)求讓學(xué)員做到每次都運(yùn)用得當(dāng)。 ●騰出時(shí)間，免受干擾。要培養(yǎng)習(xí)慣就要不斷練習(xí)。如果學(xué)員沒(méi)有養(yǎng)成各種習(xí)慣，就一定會(huì)遇上困難。 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 個(gè)別訓(xùn)練方法 ●討論如何在營(yíng)業(yè)區(qū)、部個(gè)別訓(xùn)練活動(dòng)中，應(yīng)用演練課、角色扮演、視聽(tīng)器材、編序自學(xué)課程及電腦輔助自學(xué)課程 ●根據(jù)分析得出的訓(xùn)練需求，進(jìn)行個(gè)別訓(xùn)練課程 ●提供有效的陪同拜訪實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 ●選擇合適的方法及工具，以達(dá)到個(gè)別訓(xùn)練的目標(biāo) ●訓(xùn)練講師本營(yíng)業(yè)區(qū)、部、公司及業(yè)界訓(xùn)練程的綜合 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 選用什么訓(xùn)練方法，視費(fèi)用預(yù)算，人員配備及時(shí)間安排及有同樣需求的學(xué)員人數(shù)而定。這個(gè)訓(xùn)練過(guò)程里最重要的因素是你 —— 訓(xùn)練講師。 要把精業(yè)務(wù)員訓(xùn)練成才，必須有一個(gè)認(rèn)真，能振奮人心，愿意承擔(dān)責(zé)任的訓(xùn)練講師。 ●保留學(xué)員最新的訓(xùn)練記錄。 ●如果有需要，追蹤學(xué)員訓(xùn)練后的工作表現(xiàn)，并向輔導(dǎo)專(zhuān)員報(bào)告。 —— 評(píng)估學(xué)員的表現(xiàn) —— 檢查學(xué)員實(shí)習(xí)期間課間作業(yè)完成情況 —— 分派作業(yè)，并加以解釋。 —— 依照 議程和既定時(shí)間安排。 ●上課時(shí) —— 點(diǎn)名。 —— 把外界的噪音減至最低。確保課堂所需的一切東西都已安排妥當(dāng)。 —— 為每位學(xué)員提供簽字筆、筆記本、資料袋等。 ●如果情況需要，可以演練一次（包括把儀器操作一次）。就算以前課程曾經(jīng)講授過(guò)，你仍需作出檢計(jì)和評(píng)估；如有需要，需作適當(dāng)修訂，以適應(yīng)新情況。 ●準(zhǔn)備好白板、投影等直觀教具。同時(shí)預(yù)留位置，可以讓學(xué)員記筆記。座位安排必須預(yù)先規(guī)劃好，確保每個(gè)位置都能看到訓(xùn)練講師和白板、投影。 ●看看教室空間是否合適，設(shè)備是否準(zhǔn)備妥當(dāng)。 ●分析學(xué)員的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，判斷誰(shuí)需要接受訓(xùn)練。 ●如果訓(xùn)練課程需要學(xué)員外出，行程不可太艱辛。 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 課前 ●盡量避免把訓(xùn)練工作安排在節(jié)、假日進(jìn)行。 營(yíng)造訓(xùn)練環(huán)境，并維持這個(gè)環(huán)境，是訓(xùn)練過(guò)程重要的一環(huán)?！? 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 持續(xù)檢討學(xué)員的進(jìn)度，分析他們的訓(xùn)練需要，并且完成新的工作計(jì)劃，從而保證他們?nèi)〉贸删汀? ●培養(yǎng)新習(xí)慣，因?yàn)閷W(xué)員總想用純熟的舊習(xí)慣工作。他們?cè)谝韵聨追矫嫘枰愕膮f(xié)助： ●學(xué)習(xí)自律，落實(shí)執(zhí)行計(jì)劃。 經(jīng)常查看學(xué)員使用新技能的情況。 督導(dǎo)就是對(duì)訓(xùn)練效作出評(píng)估。 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 私下為學(xué)員提供善意、有用的點(diǎn)評(píng) 。 即使學(xué)員犯錯(cuò)，他也要容許他們繼續(xù)示